1、*高爾夫球會(huì)會(huì)籍顧問管理制度編號(hào)：2012001編制人：*版號(hào)：銷售管理制度（會(huì)籍顧問）編制 日期 審核 日期 批準(zhǔn) 日期 修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人會(huì)籍顧問銷售管理流程部門崗位職責(zé)工作規(guī)范備注內(nèi) 銷1、參加銷售部每日晨會(huì)1、匯報(bào)前一天的銷售工作：接待參觀數(shù)量、成交量、成交卡類、新意向會(huì)員、跟蹤電話量、有效直銷電話量、服務(wù)電話量及會(huì)員推薦入會(huì)介紹，報(bào)告當(dāng)日工作計(jì)劃。1、匯報(bào)工作必須以數(shù)字為導(dǎo)向。2、制定每日銷售任務(wù)2、多少成交量、多少名意向會(huì)員的跟蹤、直銷電話量、推薦如何說服量、客服工作安排等。2、一定要將目標(biāo)分解、量化，確定時(shí)限。3、接聽業(yè)務(wù)咨詢電話3、由前臺(tái)轉(zhuǎn)分機(jī)的業(yè)務(wù)

2、咨詢電話，根據(jù)客人的需要，向客人講解會(huì)所的產(chǎn)品、價(jià)格、優(yōu)惠、使用方法等；對(duì)客人的基本資料如電話號(hào)碼、姓名等，作詳細(xì)記錄；并向客人發(fā)出邀請(qǐng)；同時(shí)，留下自己的姓名、電話、特征等。3、熟練會(huì)所產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目、銷售方法，留有契機(jī)。4、跟蹤咨詢電話4、電話聯(lián)系以往咨詢電話整理后的意向會(huì)員，作進(jìn)一步溝通，了解客人需求，說服客人采取行動(dòng)到球會(huì)參觀。4、注意選擇適合的時(shí)間和時(shí)機(jī)交流，達(dá)到事半功倍的效果。5、接待參觀客人5、禮貌迎領(lǐng)參觀的客人，判斷客人動(dòng)機(jī)與目的，介紹、講解、參觀球會(huì)場(chǎng)地、服務(wù)設(shè)施與服務(wù)項(xiàng)目；參觀完畢請(qǐng)客人就座，進(jìn)行銷售工作。5、介紹過程中要詳細(xì)了解客人年齡、職業(yè)、階層、住址、性格、目的等。6、

3、銷售會(huì)員卡6、向參觀的會(huì)員介紹會(huì)所的產(chǎn)品種類、價(jià)格，根據(jù)所了解的客人情況和需要，向客人推薦適合的產(chǎn)品，促使成交。6、注意銷售技（如邏輯推理說服）與銷售巧（如人際溝通、關(guān)系）的配合。部門崗位職責(zé)工作規(guī)范備注內(nèi)銷7、跟蹤意向會(huì)員7、對(duì)以往參觀過的客人分析其未購買的原因，調(diào)整銷售策略，按當(dāng)日工作計(jì)劃實(shí)施跟蹤。7、客人拒絕未必是真的，一定要掌握真實(shí)動(dòng)機(jī)。8、電話直銷8、每日必須完成的20通陌生銷售電話，以累積潛在客戶。8、針對(duì)不同對(duì)象充分演練。9、客戶服務(wù)9、針對(duì)第一次消費(fèi)的會(huì)員，進(jìn)行全程服務(wù)指導(dǎo)；有計(jì)劃地與會(huì)員通過客服溝通，用良好的售后服務(wù)體現(xiàn)球會(huì)的高端。9、注意正確的講解指導(dǎo)，密切關(guān)注客戶需求，通

4、過良好的售后服務(wù)凸顯項(xiàng)目的高端。10、會(huì)員資料整理10、將每日獲得的各種會(huì)員信息資料，分門別類歸檔，以備用。10、列出20%的重點(diǎn)客戶集中整理歸檔。11、填寫當(dāng)日銷售表格11、檢查總結(jié)一天的工作是否完成，詳細(xì)填寫當(dāng)日的銷售表格，準(zhǔn)備制定下一個(gè)目標(biāo)（可以通過日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)的形式）。11、一天的總結(jié)必須以目標(biāo)為導(dǎo)向。12、參加每周內(nèi)銷業(yè)務(wù)分享會(huì)12、向主管或銷售經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天的銷售工作及遇到的困難，分享團(tuán)隊(duì)其它成員的成功，聽取主管指導(dǎo)，改進(jìn)方法，提高銷售技能。12、注意總結(jié)、學(xué)習(xí)、提高。1.紀(jì)律制度1.1在公司內(nèi)上班時(shí)，一律統(tǒng)一著工服、戴工牌，衣著整潔，形象健康。1.2接待客人時(shí)，要注意自己的一言

5、一行，不得做有損公司形象的言論及行為。1.3在公司上班時(shí)，嚴(yán)禁做一切與工作無關(guān)之事，例如：看報(bào)紙、雜志，吃零食，等；如有違反，將按公司的規(guī)章制度給予處罰。1.4服從銷售經(jīng)理主管安排的排班和休假，如有各種事由需要換班及離開的，必須通知其主管，由主管做出安排后，方可執(zhí)行，否則，按曠工處理。1.5不得以任何理由欺騙客人、上司以及為了達(dá)到個(gè)人目的做出有損公司利益的行為，情節(jié)嚴(yán)重者給予辭退處理。1.6會(huì)籍顧問的崗位極其重要，在營業(yè)時(shí)間內(nèi)絕不能缺崗；在接班顧問沒到時(shí)，當(dāng)班顧問不能離崗。1.7每次參加會(huì)議及培訓(xùn)時(shí)，必須將手機(jī)開振動(dòng)或關(guān)機(jī)，會(huì)議及培訓(xùn)期間不得交頭接耳，嚴(yán)禁隨意進(jìn)出，嚴(yán)禁遲到和早退。1.8不得因

6、爭(zhēng)單、爭(zhēng)客等原因在前臺(tái)當(dāng)眾喧嘩、爭(zhēng)吵。1.9已下班顧問不得在公司接單，與客戶事先預(yù)約好除外，但要提前告之主管或經(jīng)理；如出現(xiàn)當(dāng)班顧問忙不過來時(shí)，可在經(jīng)理允許的情況下由此顧問接待。1.10不得當(dāng)著客人的面向主管、經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠。1.11顧問必須積極服務(wù)客人，不能因?yàn)榭腿瞬毁I單、較挑剔等原因而消極待客。1.12顧問必須積極處理客人投訴，不可推卸責(zé)任及誘導(dǎo)客人直線找上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。1.13不得隨意承諾客人超出公司規(guī)定的要求。2.學(xué)習(xí)、思想2.1為了能讓大家在專業(yè)知識(shí)上能夠達(dá)到要求，公司會(huì)定期組織一些相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)（包括健身、美容、高端品牌認(rèn)識(shí)等銷售技巧）；所有人員必須準(zhǔn)時(shí)參加，并嚴(yán)格遵守培訓(xùn)紀(jì)律。2.2主管在

7、平時(shí)工作中多留意銷售人員的心態(tài)、思想和專業(yè)知識(shí)方面是否存在問題；發(fā)現(xiàn)問題，主管應(yīng)及時(shí)進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)和培訓(xùn)，以此來確保銷售隊(duì)伍思想的統(tǒng)一素質(zhì)的提高。2.3銷售人員之間無論發(fā)生任何矛盾和沖突，本著公司至上的原則，友好協(xié)商解決，如解決不了，盡量將沖突降至最低，由上級(jí)主管決定。2.4工作態(tài)度積極團(tuán)結(jié)熱情向上，不得將任何消極思想和不利于工作和團(tuán)結(jié)的言論在同事與部門間傳播；以及在團(tuán)隊(duì)中間的勾心斗角，亂傳是非，如有發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)懲不怠。會(huì)籍顧問的自我管理一、銷售工具的準(zhǔn)備1、銷售工具準(zhǔn)備的好處容易引起客戶的注意和興趣預(yù)防介紹時(shí)的遺漏提高成交率使銷售說明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè)，縮短拜訪時(shí)間2應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具產(chǎn)品宣傳

8、冊(cè) 圖片及俱樂部畫冊(cè) 地圖 名片 會(huì)員價(jià)格表以及可享受服務(wù)范圍空白“會(huì)員申請(qǐng)表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格，帶有球會(huì)標(biāo)識(shí)的拜訪禮品推銷工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是會(huì)籍顧問自己去創(chuàng)造的，這才會(huì)體現(xiàn)出您自己獨(dú)具的魅力。（禮品除外）二、客戶資料的準(zhǔn)備1準(zhǔn)客戶的尋找途徑（前期大面積撒網(wǎng)，收集客戶）v 自己的親戚朋友，以前的同學(xué)、同事以及你能想到的生活圈；v 以往生意上或者是工作上的合作伙伴；v 大型樓盤的業(yè)主以及豪華車車主；v 現(xiàn)有會(huì)員他們的親戚朋友和有事務(wù)往來的人；v 與您生意類似但又沒有直接沖突的其他會(huì)籍顧問；v 各種交易會(huì)、展銷會(huì)等各種社交活動(dòng)；v 各種政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商協(xié)

9、會(huì)、團(tuán)體名錄；v 掃街，掃樓。2選擇客戶的條件在列出準(zhǔn)客戶名單后，最重要的是要精選出白己優(yōu)先開啟的對(duì)象，一般先將準(zhǔn)客戶分為三級(jí)：a級(jí)最近交易的可能性大；b級(jí)有交易可能性，但還要些時(shí)間；c級(jí)依現(xiàn)狀尚難判斷。判斷客戶的方法如下：m（money）：判斷對(duì)方是否具有辦理會(huì)員卡的經(jīng)濟(jì)能力a（authority）：即你所全力說服的對(duì)象是否有購買決定權(quán)；n（need）：對(duì)方的需求點(diǎn)。3、明確您拜訪客戶的目的您必須首先決定您拜訪準(zhǔn)客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)的適當(dāng)說詞及資料，及讓客戶能接受您的理由。第一次拜訪客戶的目的有：引起客戶的興趣、 建立人際關(guān)系、 提供一些產(chǎn)品資料介紹自己的球會(huì)及會(huì)所服務(wù)狀況、要求客

10、戶實(shí)地參觀拜訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)準(zhǔn)客戶都是您未來開花結(jié)果的種子，您對(duì)準(zhǔn)客戶了解得愈多，愈能增加您推薦的信心。信心是會(huì)感染的，客戶受到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。三、制定銷售計(jì)劃計(jì)劃是行動(dòng)的開端，因此，要讓您的推銷能產(chǎn)生好的結(jié)果，第一個(gè)步驟就是把您的推銷計(jì)劃做好。會(huì)籍顧問在做推銷計(jì)劃前，要考慮三個(gè)因素：使接觸客戶的時(shí)間極大化、您的目標(biāo)(即銷售額的設(shè)定)、達(dá)成目標(biāo)所需的資源推銷活動(dòng)是與客戶的一種互動(dòng)過程，客戶的時(shí)間不是您能控制的，因此你最好要提早安排并且注意推銷計(jì)劃必須保持充分的彈性。在執(zhí)行推銷計(jì)劃時(shí)，您必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，定期評(píng)估并隨時(shí)督促自己盡全力來控制計(jì)

11、劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。1、 使接觸客戶的時(shí)間極大化沒有接觸，就沒有業(yè)績，會(huì)籍顧問要有和準(zhǔn)客戶面對(duì)面的接觸時(shí)間，并且確認(rèn)您接觸、商談的對(duì)象是正確的推銷對(duì)象，否則您所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的。因此，推銷計(jì)劃的第一個(gè)檢查重點(diǎn)是您是否安排了足夠的時(shí)間，接觸最多的準(zhǔn)客戶。會(huì)籍顧問在制定行動(dòng)計(jì)劃時(shí)要記住，會(huì)籍顧問上班不是呆在自己的辦公室而是到客戶那里去，要把自己的推銷時(shí)間完全投資在客戶身上。投下的時(shí)間愈多，收獲就愈多。拜訪客戶的次數(shù)愈多，締結(jié)率愈高。早晨是決定推銷勝負(fù)的時(shí)間，要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動(dòng)計(jì)劃。2您的目標(biāo)在開始執(zhí)行推銷計(jì)劃前，您必須先了解您的目標(biāo)，也就是我們常說的銷售目標(biāo)。目

12、標(biāo)是公司對(duì)您的期望，也是您必須要完成的。這些目標(biāo)通常是遵循球會(huì)策略的優(yōu)先順序制訂出來的。您的目標(biāo)除了具體的銷售數(shù)量或銷售金額外，下面所列的項(xiàng)目也應(yīng)該成為您的輔助目標(biāo)，因?yàn)樗鼈兡軒湍_(dá)成最終的銷售目標(biāo)。更充分地了解您的銷售區(qū)域從而訂出區(qū)域或客戶的拜訪率維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系每月新拜訪及再拜訪的次數(shù)2、 您的資源要達(dá)成您的目標(biāo)，您必須先充分了解您有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)缺點(diǎn)。下列的清單可協(xié)助您檢討您的資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍(或贈(zèng)品)、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、準(zhǔn)客戶的資料庫、推銷區(qū)域、各項(xiàng)推銷輔助工具3、 完成您的銷售計(jì)劃一份好的推銷計(jì)劃，簡(jiǎn)單地說是您知道要拜訪準(zhǔn)、何時(shí)去拜訪

13、。每一次拜訪都有明確的目標(biāo)及做法，以達(dá)到成功的銷售。當(dāng)您實(shí)際寫出您的推銷計(jì)劃時(shí)，請(qǐng)充分考慮下列事項(xiàng)：1 決定每月每日拜訪次數(shù)每日新拜訪次數(shù) 每日重復(fù)拜訪次數(shù)每月新拜訪次數(shù) 每月重復(fù)拜訪次數(shù)2、決定拜訪行程：依據(jù)區(qū)域特性、交通狀況排出最有效的拜訪行程。3、計(jì)劃約見客戶的投入動(dòng)作：通過電話預(yù)約、銷售信函寄發(fā)預(yù)約、直接信函（電子郵件）預(yù)約、朋友介紹等方式預(yù)約客戶。4、充分利用最有效的時(shí)間：上午10：0011：30，下午2：005：00是和客戶會(huì)面最有效的時(shí)間，應(yīng)該充分利用。13銷售準(zhǔn)備的時(shí)間：v 建議書撰寫 v 銷售信函撰寫v 提供客戶資料 v 球會(huì)內(nèi)部報(bào)表撰寫14客戶抱怨處理：現(xiàn)有客戶的抱怨處理的時(shí)間也需預(yù)先考慮。15培訓(xùn)：參與球會(huì)內(nèi)部培訓(xùn)的時(shí)間。16會(huì)議：參與球會(huì)內(nèi)部會(huì)議的時(shí)間。四、出訪前的工作檢查銷售代表在出訪前應(yīng)檢查以下事項(xiàng)：1研究產(chǎn)品：研究球會(huì)的銷售、服務(wù)及市場(chǎng)支持政策（譬如假如會(huì)員可