1、1.經(jīng)銷商選擇和管理，2003年11月，2。了解經(jīng)銷商、他們的選擇、服務(wù)和管理。我們通過經(jīng)銷商銷售，而不是賣給經(jīng)銷商。4、產(chǎn)品的銷售形式，5、直銷和配送(DSD)公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉儲(chǔ)、銷售、配送、計(jì)費(fèi)等。它通常發(fā)生在大城市和戰(zhàn)略城市的中心。經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售和交付(WSD經(jīng)銷商)公司沒有自己的銷售團(tuán)隊(duì)；但在大多數(shù)情況下，銷售人員將被指派扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括分銷商的銷售預(yù)測(cè)、促銷協(xié)調(diào)、分銷商銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)等。它通常發(fā)生在二級(jí)城市和戰(zhàn)略城市。直銷團(tuán)隊(duì)(DST)/倉儲(chǔ)和配送經(jīng)銷商(WAD經(jīng)銷商)公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)、交付和計(jì)費(fèi)。它通常發(fā)生在戰(zhàn)略城市的中心。直銷團(tuán)隊(duì)(DST)(WS

2、D)經(jīng)銷商，銷售方法分類，6。經(jīng)銷商指的是獨(dú)立的或連鎖的商業(yè)組織，他們通過自己的分銷渠道以批量銷售的形式向零售商銷售購買的產(chǎn)品。通常，它不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。7。經(jīng)銷商具有重要的流通特征，經(jīng)營規(guī)模大，財(cái)務(wù)能力強(qiáng)，有一定的商業(yè)信譽(yù)，具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)功能，了解市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)，有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度，分擔(dān)流通過程中的風(fēng)險(xiǎn)；8.經(jīng)銷商有不同的成長階段和需求；9.經(jīng)銷商一般資源有限，管理技能和銷售團(tuán)隊(duì)水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售力量和業(yè)務(wù)運(yùn)作。經(jīng)銷商銷售各種各樣的產(chǎn)品，所以他們不能專注于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商更愿意推廣自己的品牌和高利潤的品牌。經(jīng)銷商不愿披露任何銷售和

3、市場(chǎng)數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比對(duì)建立品牌更感興趣，激勵(lì)機(jī)制通常與銷售量相關(guān)。經(jīng)銷商通常沒有高質(zhì)量的經(jīng)理、管理系統(tǒng)和信息技術(shù)。經(jīng)銷商的一般問題，10，共同目標(biāo)，長遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不戰(zhàn)而屈人之兵?；ハ嘈湃危谕凰缴辖涣?；真誠聽取反饋；不要無理地強(qiáng)迫經(jīng)銷商。接受不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況造成的不同貿(mào)易情況。了解每個(gè)經(jīng)銷商的不同背景、優(yōu)勢(shì)和才能。供應(yīng)商必須能夠協(xié)調(diào)自己并與每個(gè)經(jīng)銷商合作。能夠從訓(xùn)練有素且穩(wěn)定的銷售人員那里獲得支持。經(jīng)銷商眼中的制造商。他們喜歡能夠解決工作中的問題，并與銷售人員合作，這是很好的，有能力和有效率的。他們不喜歡總是站在制造商一邊，對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任，從不考慮經(jīng)銷商的

4、感受，這是不誠實(shí)和不可靠的。經(jīng)銷商眼中的制造商和銷售人員。經(jīng)銷商的特點(diǎn)是唯利是圖！13、經(jīng)濟(jì)效益與直接經(jīng)營相比節(jié)約成本，處理一線問題，避免糾紛，節(jié)約企業(yè)經(jīng)營時(shí)間，以增強(qiáng)戰(zhàn)略管理投資。低端經(jīng)銷商正在做實(shí)驗(yàn)，更容易了解地理位置。信用風(fēng)險(xiǎn)很低。為什么要將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商？14，市場(chǎng)開發(fā)，市場(chǎng)生動(dòng)性，獲得訂單，交付，收集，倉儲(chǔ)，生產(chǎn)，消費(fèi)，終端市場(chǎng)，生產(chǎn)工廠，產(chǎn)品流程的主要功能，15，16，建立“合作伙伴關(guān)系”和相互信任。協(xié)助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要以導(dǎo)致沖突的方式競(jìng)爭(zhēng)。了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。限制銷售領(lǐng)域和責(zé)任。鼓勵(lì)經(jīng)銷商通過增加業(yè)務(wù)價(jià)值來推廣我們的產(chǎn)品。關(guān)注經(jīng)銷商如何利用他們的資源來支持我們。利用我們的資源來

5、彌補(bǔ)他們的不足。我們通過經(jīng)銷商銷售，而不是向經(jīng)銷商銷售。發(fā)展、管理和服務(wù)經(jīng)銷商的五項(xiàng)原則。了解經(jīng)銷商，他們的選擇，他們的服務(wù)和管理，18。尋找經(jīng)銷商，通過分析區(qū)域市場(chǎng)的潛力，尋找潛在的客戶、經(jīng)銷商、人口、人口分布、消費(fèi)指數(shù)的地理位置、交通網(wǎng)絡(luò)電纜、交通系統(tǒng)的市場(chǎng)形式、銷售客戶及其分銷行業(yè)的數(shù)量、銷售發(fā)達(dá)客戶的數(shù)量以及待開發(fā)客戶的數(shù)量。記住，消費(fèi)者不可能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。20，選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和理念，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，經(jīng)銷商的信譽(yù)，經(jīng)銷商的銷售實(shí)力，經(jīng)銷商的地理位置，經(jīng)銷商的社會(huì)公關(guān)能力，經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀，21，經(jīng)銷商的調(diào)查角度，全方位推廣和形象安排的熱情和方法合作

6、及誠意，22，基本信息名稱，地址，電話，傳真和郵政編碼；主要產(chǎn)品(同類產(chǎn)品)的負(fù)責(zé)人和聯(lián)系人的聯(lián)系方式、年齡管理情況、銷售量、價(jià)格和地區(qū)；銷售設(shè)施。同行評(píng)價(jià)；公司產(chǎn)品知識(shí)和營銷態(tài)度財(cái)務(wù)狀況公司資產(chǎn)、代理行、資本信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款金額、個(gè)人債權(quán)債務(wù)狀況教育、資格、能力、興趣、愛好、家庭、健康、個(gè)人資產(chǎn)、員工狀況和基本面貌、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查、23、基本情況、經(jīng)營情況、財(cái)務(wù)、個(gè)人和員工情況、24、25、經(jīng)銷商選擇、經(jīng)銷商服務(wù)和管理、26、工作重點(diǎn)、27、全方位推廣、 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就有必要銷售公司的系列產(chǎn)品，28、用顧客卡找出適合顧客口味的品種，告訴顧客銷售全系列產(chǎn)品的好處，告訴顧客

7、增加品種/包裝會(huì)帶來利潤，并利用銷售設(shè)備把它帶入冰柜POP和海報(bào)促銷柜臺(tái)的全系列產(chǎn)品進(jìn)行綜合供應(yīng)。 只要我們找到一個(gè)完整的家庭，我們就能滿足各種消費(fèi)者的需求。整個(gè)系列推廣，29、“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加值”，良好的售后服務(wù)，30，顯示了公司的信譽(yù)和穩(wěn)定性?，F(xiàn)有客戶已經(jīng)獲得了市場(chǎng)信息，提高了銷售業(yè)績，良好的售后服務(wù)不僅讓客戶非常感激，也贏得了人們的心和訂單，建立了良好的客戶關(guān)系。通過良好的售后服務(wù)，我們實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶的最初承諾，展示了公司的良好信譽(yù)，通過“服務(wù)”增進(jìn)了與各級(jí)客戶的和諧，增強(qiáng)了客戶的“忠誠度”，直接和間接地獲得了客戶對(duì)產(chǎn)品和公司的需求；了解對(duì)手的信息，客戶愿意在良好的服務(wù)下銷售公司

8、的產(chǎn)品和推廣公司的新產(chǎn)品。31.提供實(shí)際交付服務(wù)，記錄向經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和交付時(shí)間，以確保產(chǎn)品在預(yù)定時(shí)間內(nèi)交付，從而有效利用“最小庫存”來計(jì)算準(zhǔn)確的庫存。找出并解釋延遲交貨或部分交貨的原因，獲得理解，增強(qiáng)信任，并表明你掌握了整個(gè)過程。在定期的業(yè)務(wù)回顧中了解每一次交付。與公司相關(guān)部門溝通，提高交貨的及時(shí)性和服務(wù)水平，盡量避免延遲交貨或部分交貨，這最終會(huì)影響銷售。32、服務(wù)供應(yīng)狀況服務(wù)，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免缺貨產(chǎn)品，為經(jīng)銷商提供良好的銷售。掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預(yù)測(cè)，通過有效的渠道及時(shí)了解公司當(dāng)前的生產(chǎn)信息。對(duì)于生產(chǎn)中的突發(fā)問題，必須及時(shí)通知經(jīng)銷商原因，并啟動(dòng)補(bǔ)救計(jì)劃。33、提供市場(chǎng)

9、信息服務(wù)，及時(shí)收集本地區(qū)的各種市場(chǎng)信息，并在篩選后向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)需求的信息。與經(jīng)銷商討論這些信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的一些銷售業(yè)績；找出銷售不佳的原因；澄清當(dāng)前銷售的產(chǎn)品(品種、口味、包裝等)。)可以滿足他們的需求34、服務(wù)銷售培訓(xùn)服務(wù)，根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，并抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。擬定每次合作訪問的培訓(xùn)主題，并讓經(jīng)銷商確認(rèn)，以獲得經(jīng)銷商的支持。充分回答推廣計(jì)劃的細(xì)節(jié)(目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)等)。)對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員，監(jiān)督和指導(dǎo)促銷計(jì)劃的實(shí)施，并實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。35、服務(wù)產(chǎn)品知識(shí)，成為公司產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)的“專家”,了解公

10、司不同品種和包裝產(chǎn)品的特點(diǎn)，并將其灌輸給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員。明確公司的產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同商店的展示要求，并通過展示向經(jīng)銷商解釋上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品銷售的好處。系統(tǒng)及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以形成新的銷售增長點(diǎn)。36、管理銷售情況，重點(diǎn)放在：經(jīng)銷商的庫存(進(jìn)口、銷售和儲(chǔ)存)，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)客戶(特別是重點(diǎn)客戶)的產(chǎn)品庫存銷售信息，37、庫存有合理的銷售情況，在商品利潤低的情況下，庫存的風(fēng)險(xiǎn)很大。庫存風(fēng)險(xiǎn)主要指清算風(fēng)險(xiǎn)和缺貨風(fēng)險(xiǎn)。庫存積壓意味著資金占用、存儲(chǔ)分配成本增加、降價(jià)促銷成本增加。供應(yīng)不足意味著缺貨風(fēng)險(xiǎn)、銷售機(jī)會(huì)損失和市場(chǎng)地位削弱。降低庫存風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷

11、商利益、強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。在一定的分銷力條件下，減少各個(gè)環(huán)節(jié)的庫存就等于加速資本周轉(zhuǎn)，這樣有限的資本就可以獲得更大的銷售收入，大大提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商的投資回報(bào)。38、銷售情況加強(qiáng)銷售信息反饋和盲目向經(jīng)銷商施壓并不能帶來實(shí)際的分銷力，相反，會(huì)減緩經(jīng)銷商的現(xiàn)金流和毛利水平。盲目向經(jīng)銷商施壓，或?qū)е陆?jīng)銷商降低產(chǎn)品價(jià)格，或要求回扣，或扔掉商品等。最終削弱了公司的價(jià)值鏈。減少各環(huán)節(jié)庫存的有效途徑是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其是“進(jìn)銷存”、“市場(chǎng)信息”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。有必要實(shí)時(shí)監(jiān)控每個(gè)環(huán)節(jié)中“開票”的實(shí)際狀態(tài)，以防止缺貨和減少積壓。39.銷售狀況加強(qiáng)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理，定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)

12、據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其是“購銷存”數(shù)據(jù)。掌握數(shù)據(jù)的規(guī)律，掌握商品資源的流向和速度，減少盲目性。根據(jù)前線各環(huán)節(jié)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析和各環(huán)節(jié)的實(shí)際需求應(yīng)用，確定訂單補(bǔ)貨計(jì)劃。通過補(bǔ)貨，滾動(dòng)調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，提高交貨期的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品周轉(zhuǎn)，減少各個(gè)環(huán)節(jié)的庫存。逐步實(shí)現(xiàn)零批數(shù)據(jù)管理。通過我們的業(yè)務(wù)人員，我們應(yīng)該教經(jīng)銷商收集、整理和傳輸“發(fā)票”數(shù)據(jù)。教經(jīng)銷商如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，如何保持合理的安全庫存，使公司的價(jià)值鏈在“庫存管理”方面具有核心競(jìng)爭(zhēng)力。40、客戶信息卡是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和創(chuàng)造更多效益的有效管理工具，使新員工能夠盡快進(jìn)入狀態(tài)，并且是收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)管理的好幫手，可以降低分銷成本?！翱蛻粜畔⒖ā笨梢钥焖俑嬖V您經(jīng)銷商的

13、重要事項(xiàng)，并幫助您管理銷售計(jì)劃、分析數(shù)據(jù)、利用和分析過去的銷售數(shù)據(jù)或以前的銷售數(shù)據(jù)，以及進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。計(jì)劃分解分解公司的銷售目標(biāo)并將其分配給經(jīng)銷商。在此之前，有必要了解經(jīng)銷商的銷售情況以及他們與計(jì)劃的差距，以便采取相應(yīng)的有效對(duì)策。年初，與經(jīng)銷商討論去年的銷售情況，找出與今年計(jì)劃的差距，并制定解決方案。計(jì)劃實(shí)施和跟進(jìn)，將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每個(gè)相關(guān)人員；讓經(jīng)銷商了解每個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，從而共同提高銷售業(yè)績。定期與經(jīng)銷商一起審查上述計(jì)劃工作，找出差距并制定解決方案。42、管理經(jīng)銷商(銷售)的評(píng)價(jià)，銷售量通常是一個(gè)重要的指標(biāo)，但如果把它作為唯一的指標(biāo)，它就不全面和可靠，它對(duì)銷售量、利潤、客戶滿意度

14、、市場(chǎng)穩(wěn)定性、綜合營銷能力的貢獻(xiàn)，經(jīng)銷商一年內(nèi)銷售目標(biāo)的完成情況，實(shí)際的商店數(shù)量和區(qū)域內(nèi)的分布情況，以及公司的投資成本與經(jīng)銷商的銷售量的比率是否合理。經(jīng)銷商向客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括訂購、交付、付款、理貨、促銷、參觀等。經(jīng)銷商遵守價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的情況，經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。經(jīng)銷商是否對(duì)長期市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化有敏感的適應(yīng)性。管理經(jīng)銷商(銷售)評(píng)估，有必要保持最新的經(jīng)銷商信息：銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品分布，首先分布哪些制造商的產(chǎn)品，產(chǎn)品與公司產(chǎn)品之間的沖突，運(yùn)輸車輛的數(shù)量和狀態(tài)，倉庫的大小和設(shè)施的先進(jìn)財(cái)務(wù)狀況，44，服務(wù)和管理的基本工作內(nèi)容，45，服務(wù)和管理

15、的基本工作，46，服務(wù)和管理的基本工具。 客戶數(shù)據(jù)卡銷售計(jì)劃銷售評(píng)估經(jīng)銷商評(píng)估自我評(píng)估，47，服務(wù)和管理的基本方式，定期拜訪經(jīng)銷商進(jìn)行合作，并陪同經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員拜訪客戶，參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議，進(jìn)行定期業(yè)務(wù)審查，并與經(jīng)銷商進(jìn)行有效溝通，48，服務(wù)和管理的基本角色，顧問，主管，計(jì)劃員，管理員和信息官，并定期通知公司的產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)信息； 促銷活動(dòng)和銷售策略等信息灌輸公司的產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是培訓(xùn)銷售技能的新產(chǎn)品知識(shí)；為形象展示、過程指導(dǎo)和檢查而進(jìn)行的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)的預(yù)培訓(xùn)，公司所有產(chǎn)品的促銷，促銷要求的檢查，促銷活動(dòng)的監(jiān)督，問題的及時(shí)糾正，貨物的分配，去年銷售業(yè)績的調(diào)查和審查，年度銷售計(jì)劃的編制，

16、協(xié)助制定、分解和實(shí)施銷售計(jì)劃，編制合理的銷售采購計(jì)劃，協(xié)助建立銷售隊(duì)伍和銷售系統(tǒng)以計(jì)劃銷售區(qū)域， 制定并實(shí)施新客戶開發(fā)計(jì)劃，定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨，了解銷售目的地，避免跨區(qū)域的商品竄貨，收集消費(fèi)者需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見、經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品的意見和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的建議(品牌戰(zhàn)略、價(jià)格政策、促銷手段、新產(chǎn)品開發(fā)等)。 )，49歲。參觀和協(xié)作參觀。只有通過與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，我們才能得到他的承諾，傾聽需求，關(guān)注改進(jìn)，提供幫助，堅(jiān)持目標(biāo)，做出明確的承諾，監(jiān)控庫存，謝謝，確保你已經(jīng)理解了對(duì)方的需求，加強(qiáng)銷售機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的領(lǐng)域，提供實(shí)際和明確的幫助，明確和堅(jiān)持

17、你的銷售計(jì)劃，不要做出無法實(shí)現(xiàn)的承諾，并始終關(guān)注其庫存。了解他們對(duì)庫存監(jiān)控系統(tǒng)的感謝，并商定下次訪問時(shí)間；50.參觀和協(xié)作參觀的步驟；檢查戶外廣告，問候顧客，檢查室內(nèi)廣告，檢查展示，檢查庫存，指定訂單數(shù)量，接收和感謝；51.參觀和協(xié)作參觀的旅行計(jì)劃；52.服務(wù)和管理，樹立您的專業(yè)形象，制定合理的銷售和采購計(jì)劃。幫助經(jīng)銷商建立發(fā)票報(bào)告，并管理安全庫存和提前提款庫存。顯示效果的改善。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客戶維護(hù)、客戶開發(fā)、客戶檔案建立、銷售分析等。概念指導(dǎo)，如促進(jìn)銷售的分銷率和銷售點(diǎn)顯示，改善庫存管理我們能給經(jīng)銷商什么？第一是銷售網(wǎng)絡(luò)在該地區(qū)盡可能多的終端銷售點(diǎn)，形成一個(gè)固定的定期訪問，并掌握基本數(shù)據(jù)，如分布圖，地址，電話號(hào)碼和每個(gè)終端銷售點(diǎn)的關(guān)鍵數(shù)字。在與這些銷售點(diǎn)的長期交易服務(wù)中，