1、培訓(xùn)：怎樣作及格的營(yíng)銷員？,1、怎樣作銷售業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備工作？ 1-1、怎樣作市場(chǎng)調(diào)查？ 1-2、怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析？ 2、怎樣寫市場(chǎng)銷售計(jì)劃？ 2-1銷售計(jì)劃制定過(guò)程。 2-2、銷售計(jì)劃擬寫結(jié)構(gòu)。 2-3、優(yōu)秀的銷售方案計(jì)劃書主要內(nèi)容有以下幾項(xiàng) 3、怎樣開展銷售業(yè)務(wù)？ 3-1、填寫銷售部各類工作表格和申請(qǐng)報(bào)告。 3-2、市場(chǎng)上圍繞4P開展不同的各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)。 3-3、撰寫業(yè)務(wù)總結(jié)和下期的業(yè)務(wù)計(jì)劃與工作安排。 3、銷售業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)。,4P-渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷。 1-1、經(jīng)銷商、零售商、養(yǎng)殖戶在哪里？什么樣的經(jīng)銷商、零售商、養(yǎng)殖戶能成為我們的客戶？ 1-2、我們?cè)鯓釉谧约旱氖袌?chǎng)上建設(shè)銷售渠道？

2、 1-3、我負(fù)責(zé)的市場(chǎng)應(yīng)該銷售什么樣的產(chǎn)品、合理的產(chǎn)品價(jià)格在那個(gè)位置？ 1-4、什么樣的市場(chǎng)情況下搞促銷，效果最好？什么樣的促銷形式，銷量最大化？,1、銷售業(yè)務(wù)的核心是什么？,2-1、作市場(chǎng)調(diào)查。 2-2、擬寫市場(chǎng)策劃書。 2-3、填寫銷售部各類工作表格和申請(qǐng)報(bào)告。 2-4、市場(chǎng)上圍繞4P開展不同的各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)。 2-5、撰寫業(yè)務(wù)總結(jié)和下期的業(yè)務(wù)計(jì)劃與工作安排。,2、怎樣開展銷售業(yè)務(wù)？,一、怎樣作銷售業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備工作？,1、怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。 1-1、市場(chǎng)調(diào)查的作用。 1-2、市場(chǎng)調(diào)查的特點(diǎn)。 1-3、市場(chǎng)調(diào)查的原則。 1-4、市場(chǎng)調(diào)查的程序。 1-5、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容。 1-6、調(diào)查方法 。 1

3、-7、問卷設(shè)計(jì) 。 1-8、調(diào)查表格樣品。,一+、怎樣作銷售業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備工作？,2、怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析。,1-1、市場(chǎng)調(diào)查的作用,1. 是銷售員了解市場(chǎng)的重要手段； 2. 是銷售員進(jìn)行正確市場(chǎng)定位的前提和基礎(chǔ)； 3. 是銷售員制定市場(chǎng)上的營(yíng)銷策略的重要依據(jù)； 4. 幫助銷售部評(píng)估、監(jiān)測(cè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況； 5. 便于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空缺和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。,1-2、市場(chǎng)調(diào)查的特點(diǎn),對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的認(rèn)識(shí)可以從不同的角度進(jìn)行，并發(fā)現(xiàn)其特點(diǎn)。,1-3、市場(chǎng)調(diào)查的原則,1-4、市場(chǎng)調(diào)查的程序,1、確定問題及調(diào)研目的、 2、收集信息資料、 3、初步調(diào)查、 4、調(diào)查設(shè)計(jì)、 5、制定調(diào)查計(jì)劃、 6、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、 7、資料分析、撰寫

4、和提交調(diào)查報(bào)告。,1-5、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容,1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查,3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)查,2、養(yǎng)殖戶的防疫、治療觀念與行為分析調(diào)查 。,4、養(yǎng)殖戶結(jié)構(gòu)和養(yǎng)殖戶的信息調(diào)查,1-5-1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的調(diào)查,1、世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、 2、國(guó)家發(fā)展環(huán)境、 3、產(chǎn)品市場(chǎng)概況、 4、企業(yè)主要產(chǎn)品及同類產(chǎn)品信息、 5、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息， 6、從價(jià)值鏈的角度確定的主要合作伙伴、上游的供應(yīng)商、下游的重要客戶信息， 7、另外還有行業(yè)協(xié)會(huì)、研究院所、專業(yè)的門戶網(wǎng)站和媒體、主要專家等發(fā)布的各類信息。,1-5-2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息調(diào)查,（1）產(chǎn)品策略分析，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度、新產(chǎn)品研發(fā)的實(shí)力等； （2）價(jià)格策略分析，

5、包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平等； （3）渠道策略分析，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道數(shù)量、渠道的實(shí)力等； （4）促銷策略分析，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷目的、促銷手段等； （5）品牌策略分析，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌定位等。,1-5-3、渠道和終端信息調(diào)查,渠道調(diào)查又稱銷售通路調(diào)查，是指對(duì)產(chǎn)品銷售渠道、經(jīng)銷商及產(chǎn)品經(jīng)銷狀態(tài)進(jìn)行的調(diào)查，對(duì)渠道調(diào)查的研究是制定銷售渠道策略的重要依據(jù)。,1-6、調(diào)查方法,1-7、問卷設(shè)計(jì),調(diào)查問卷是市場(chǎng)調(diào)查的重要工具之一。問卷設(shè)計(jì)沒有統(tǒng)一的固定的格式和程序，一般說(shuō)來(lái)有以下六個(gè)步驟：,1-7-1、調(diào)查表格設(shè)計(jì)樣表,1、養(yǎng)殖戶調(diào)查表。 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表。 3、市場(chǎng)終端調(diào)查表。 4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)調(diào)查表。,

6、如何通過(guò)市場(chǎng)分析分享大企業(yè)的市場(chǎng)蛋糕,1、立邦漆產(chǎn)品遍布世界各地，產(chǎn)品與廣告做的非常好，直到今天還沒有一家企業(yè)能與立邦漆平起平坐。 2、印度的一家企業(yè)也生產(chǎn)涂料，他們希望可以和立邦漆平分天下。 3、他們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析，找他立邦漆的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，確定了自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，取得了成就。,2、怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析？。,2-1、市場(chǎng)調(diào)查分析工具-制圖分析,統(tǒng)計(jì)圖是用各種圖形表現(xiàn)統(tǒng)計(jì)資料的一種形式。它是以統(tǒng)計(jì)資料為依據(jù)，借助于幾何線、形、事物的形象和地圖等形式，顯示社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的數(shù)量，其表現(xiàn)在規(guī)模、水平、構(gòu)成、相互關(guān)系、發(fā)展變化趨勢(shì)分布狀況。 優(yōu)點(diǎn)是：簡(jiǎn)明具體、形象生動(dòng)、通俗易懂，易給人以明確而深刻的

7、印象。,2-1-1.統(tǒng)計(jì)圖的構(gòu)成,4.制圖技巧,2-1-3、制圖技巧,2-1-4、統(tǒng)計(jì)圖類型,1、比較圖。 2、結(jié)構(gòu)圖。 3、動(dòng)態(tài)圖。 4、依存關(guān)系圖。 5、分配數(shù)列圖。 6、面積圖。,2-1-4-1、比較圖,2-1-4-2、結(jié)構(gòu)圖,結(jié)構(gòu)圖用于反映總體中各部分與總體各部分與總體的結(jié)構(gòu)關(guān)系。,2-1-4-3、動(dòng)態(tài)圖,動(dòng)態(tài)圖用于描述與時(shí)間相關(guān)的事物，隨時(shí)間的變化而變化的狀況。主要適用于條形圖、立體圖和線圖。,2-1-4-4、依存關(guān)系圖,依存關(guān)系圖主要用于描述兩項(xiàng)事物之間的依存變化關(guān)系。,某班小學(xué)生最喜歡的電視節(jié)目統(tǒng)計(jì)圖,2-1-4-5、分配數(shù)列圖,分配數(shù)列圖用一反映某一事物在不同階段上的變動(dòng)趨勢(shì)。

8、,2-1-4-6、面積圖,用于描述幾種狀態(tài)之間的對(duì)比。,2-2、（SWOT分析）,劣 勢(shì),威 脅,機(jī) 會(huì),優(yōu) 勢(shì),2-2+、swot分析,swot分析我們的10大優(yōu)勢(shì) 十 年磨一劍，強(qiáng)者種子已經(jīng)發(fā)芽。 專業(yè)化，知識(shí)化、系統(tǒng)化達(dá)到西南地區(qū)有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。 良好的形象與口碑、西南全方位排在前列。 大客戶的美譽(yù)度與忠誠(chéng)度。 良好的政府公關(guān)形象。 完整的企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)的凝聚力、員工的奉獻(xiàn)精神。 員工的平臺(tái)與學(xué)習(xí)空間。 普瑞在行業(yè)的商譽(yù)和影響力。 多年經(jīng)營(yíng)搭建的銷售網(wǎng)絡(luò)團(tuán)優(yōu)勢(shì)。 較強(qiáng)的資金實(shí)力。,2-3、營(yíng)銷市場(chǎng)內(nèi)涵,1、所謂營(yíng)銷市場(chǎng),就是從營(yíng)銷角度看待市場(chǎng).市場(chǎng)是由人口,購(gòu)買力和購(gòu)買動(dòng)機(jī)組成的總和. 2、

9、市場(chǎng)=畜禽數(shù)量+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望 畜禽數(shù)量是構(gòu)成市場(chǎng)的最基本條件. 購(gòu)買力. 有支付能力的需求才是有意義的市場(chǎng). 購(gòu)買動(dòng)機(jī).是決定市場(chǎng)容量的最有威脅的因素. 3、總之,三個(gè)要素有機(jī)結(jié)合,才能是觀念上的市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)市場(chǎng).,2-3-1、市場(chǎng)類型,1、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng): 是指養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)的某種商品有需要,有支付能力,又有購(gòu)買欲望的現(xiàn)時(shí)顧客. 2、潛在市場(chǎng): 是指有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的市場(chǎng). 3、未來(lái)市場(chǎng): 暫時(shí)尚未形成只是處于萌芽狀態(tài).,2-4、PEST分析-總體環(huán)境分析,PEST四個(gè)英文字母是政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)四個(gè)英語(yǔ)詞頭 1、通常采用矩陣式的方法，就是在坐標(biāo)中分成四個(gè)象限。如拿政治和經(jīng)濟(jì)兩

10、個(gè)做坐標(biāo)，政治環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境都好的情況下，就應(yīng)該發(fā)展。政治環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境都不理想的情況下，就不能發(fā)展。 2、環(huán)境一個(gè)好一個(gè)不太好時(shí)，就要適當(dāng)考慮，可以發(fā)展也可以不發(fā)展。 3、PEST分析通常用于企業(yè)外部環(huán)境分析。,政治制度、體制 政府的穩(wěn)定性 特殊經(jīng)濟(jì)政策 國(guó)際政治 外貿(mào)立法 對(duì)外國(guó)企業(yè)的制度 就業(yè)立法,2-4+、宏觀環(huán)境分析的主要內(nèi)容及對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的影響,企業(yè),經(jīng)濟(jì),政治,社會(huì),技術(shù),GDP的變化 利率 貨幣供給 通貨膨脹率 工資/物價(jià)控制 可任意支配收入 行業(yè)需求 市場(chǎng)需求 ,國(guó)家研發(fā)支出 行業(yè)研發(fā)支出 科技研究重點(diǎn) 專利保護(hù) 新產(chǎn)品 新技術(shù)的商品化 ,生活方式 就業(yè)預(yù)期 保護(hù)消費(fèi)者運(yùn)動(dòng) 結(jié)

11、婚率 人口增長(zhǎng)率 人口遷移 文化及亞文化 ,企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響： 1、是全局性的而非局部性的。 2、是現(xiàn)在和未來(lái)的而不是過(guò)去的。 3、是動(dòng)態(tài)的而不是靜止的。,企業(yè)內(nèi)部分析,企業(yè)素質(zhì)分析,企業(yè)資源分析,2-5,企業(yè)內(nèi)部分析,BCG分析,PPM分析,2-5+,2-5-2-1、市場(chǎng)營(yíng)銷能力分析（公司素質(zhì)）,市場(chǎng)營(yíng)銷能力的內(nèi)涵 適應(yīng)市場(chǎng)變化、引導(dǎo)消費(fèi)、爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力。 是企業(yè)的決策能力、應(yīng)變能力、競(jìng)爭(zhēng)能力與銷售能力的綜合體現(xiàn)。 產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)度、銷售活動(dòng)能力、新產(chǎn)品開發(fā)能力、市場(chǎng)決策能力,2-5-2+、市場(chǎng)營(yíng)銷能力分析（公司素質(zhì)）,市場(chǎng)決策能力分析,1,2,3,4,銷售活動(dòng)能力分析

12、,新產(chǎn)品開發(fā)能力分析,產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)度分析,2-5-2+、營(yíng)銷能力分析,市場(chǎng)定位的能力 市場(chǎng)調(diào)查與研究的能力 把握市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的能力 評(píng)價(jià)和確定目標(biāo)市場(chǎng)的能力 占據(jù)和保持市場(chǎng)位置的能力 營(yíng)銷組合的有效性 營(yíng)銷組合與目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求是否一致 營(yíng)銷組合與目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品的壽命周期是否一致 管理能力,2-5-2-2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析企業(yè)分析,理想的企業(yè)這類企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境處于高機(jī)會(huì)、低威脅的狀況。企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住“機(jī)會(huì)”，充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，密切注意威脅因素的變動(dòng)情況。,成熟企業(yè)這類企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境處于低機(jī)會(huì)、低威脅的狀態(tài)。成熟并不表明企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境處于良好狀態(tài)，低機(jī)會(huì)限制了企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)居安思危，努力

13、發(fā)掘?qū)ζ髽I(yè)有利的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素，提高企業(yè)營(yíng)銷機(jī),冒險(xiǎn)企業(yè)這類企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境處于高機(jī)會(huì)、高威脅的狀態(tài)。高機(jī)會(huì)表明企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)具有極強(qiáng)的吸引力，但高威脅又表明企業(yè)環(huán)境因素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)構(gòu)成了強(qiáng)大的威脅。因此，企業(yè)必須在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，采取限制、減輕或者轉(zhuǎn)移威脅因素或威脅水平，使企業(yè)向理想企業(yè)轉(zhuǎn)化。,困難企業(yè)這類企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境處于低機(jī)會(huì)、高威脅的狀態(tài)。此時(shí)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)危機(jī)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，“反抗”和“扭轉(zhuǎn)”對(duì)企業(yè)的不利環(huán)境因素，或者實(shí)行“撤退”和“轉(zhuǎn)移”，調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)有利、威脅程度低的產(chǎn)品。,2-5-2-3、購(gòu)買行為分析,什么是購(gòu)買行為-研究個(gè)人和

14、組織究竟怎樣選擇購(gòu)買使用和處置商品服務(wù)創(chuàng)意或經(jīng)驗(yàn)以滿足他們需要和愿望。 1、購(gòu)買行為分析-政府市場(chǎng)。 2、購(gòu)買行為分析經(jīng)銷商商市場(chǎng)。 3、消費(fèi)者市場(chǎng)養(yǎng)殖戶購(gòu)買方式。 4、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)養(yǎng)殖公司。,2-5-2-3-1 、購(gòu)買行為分析-政府市場(chǎng),政府采購(gòu)的形式 招投標(biāo)程序,公開招標(biāo) 邀請(qǐng)招標(biāo),不招標(biāo)的情況,招 標(biāo),開標(biāo) 評(píng)標(biāo) 競(jìng)標(biāo),簽訂合同 支付價(jià)款,監(jiān)督檢查,2-5-2-3-2 、購(gòu)買行為分析經(jīng)銷商商市場(chǎng),中間商的主要購(gòu)買決策 中間商的主要購(gòu)買決策包括,配貨決策,供應(yīng)商決策,供貨條件決策,最基本最重要的決策,1、獨(dú)家配貨 2、專深配貨 3、廣泛配貨 4、雜亂配貨,2-5-2-3-3、購(gòu)買行為分析養(yǎng)殖戶

15、市場(chǎng)）,什么消費(fèi)者市場(chǎng)-所有為個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買物品或服務(wù)的個(gè)人或家庭所構(gòu)成的市場(chǎng),養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的特征 廣泛性 分散性 易變性 發(fā)展性 情感性 伸縮性 替代性 地區(qū)性 季節(jié)性,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特征 衍生需求 需求彈性小 波動(dòng)需求 購(gòu)買量較大 顧客數(shù)量較少 購(gòu)買者相對(duì)集中 專業(yè)化購(gòu)買 購(gòu)買參與者較多 直接采購(gòu)、互惠采購(gòu)、租賃,2-5-2-3-3 +、消費(fèi)者市場(chǎng)養(yǎng)殖戶購(gòu)買方式,消費(fèi)者購(gòu)買行為分析（7os） 誰(shuí)構(gòu)成市場(chǎng)？ 購(gòu)買者 購(gòu)買什么東西？ 購(gòu)買對(duì)象 為什么購(gòu)買？ 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 誰(shuí)參與購(gòu)買？ 購(gòu)買組織 如何購(gòu)買？ 購(gòu)買行動(dòng) 什么時(shí)間購(gòu)買？ 購(gòu)買時(shí)間 什么地點(diǎn)購(gòu)買？ 購(gòu)買地點(diǎn),購(gòu)買方式,2-5-2-3-4、產(chǎn)業(yè)

16、市場(chǎng)養(yǎng)殖公司,什么產(chǎn)業(yè)(養(yǎng)殖公司)市場(chǎng) 購(gòu)買物品或勞務(wù)并將其用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的的個(gè)人和組織。,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特征 衍生需求 需求彈性小 波動(dòng)需求 購(gòu)買量較大 顧客數(shù)量較少 購(gòu)買者相對(duì)集中 專業(yè)化購(gòu)買 購(gòu)買參與者較多 直接采購(gòu)、互惠采購(gòu)、租賃,消費(fèi)者市場(chǎng)的特征 廣泛性 分散性 易變性 發(fā)展性 情感性 伸縮性 替代性 地區(qū)性 季節(jié)性,2-5-2-4+、養(yǎng)殖公司購(gòu)買行為分析(產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)),誰(shuí)參與購(gòu)買？購(gòu)買組織,倡議者 影響者 決定者 購(gòu)買者 使用者,使用者 影響者 決策者 采購(gòu)者 信息控制者,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),消費(fèi)者市場(chǎng),比較,2-5-2-4+、養(yǎng)殖公司購(gòu)買參與者及決策過(guò)程,1、

17、參與購(gòu)買的角色:發(fā)起者.影響者.決策者.購(gòu)買者.使用者 2、購(gòu)買行為類型: 復(fù)雜的購(gòu)買行為. 減少失調(diào)的購(gòu)買行為 習(xí)慣性的購(gòu)買行.找品牌的購(gòu)買行為 3、購(gòu)買決策過(guò)程中的各個(gè)階段:需要認(rèn)識(shí) 信息收集 方案評(píng)估 購(gòu)買決策 買后行為 。,2-5-2-4+、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)-產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程,2-5-2-4+、養(yǎng)殖公司購(gòu)買行為類型,直接重購(gòu) 修正重購(gòu) 新購(gòu),2-5-2-5、競(jìng)爭(zhēng)者分析,分析競(jìng)爭(zhēng)者 界定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 判斷競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo) 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式,2-5-2-5+、競(jìng)爭(zhēng)者分析,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 一、高質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 二、低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 三、差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 四、集中優(yōu)

18、勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,2-5-2-5+、競(jìng)爭(zhēng)者分析,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略 二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 三、市場(chǎng)追隨者 四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者,怎樣擬寫銷售計(jì)劃書,1、銷售計(jì)劃制定過(guò)程。 2、銷售計(jì)劃擬寫結(jié)構(gòu)。,3-1、銷售計(jì)劃的制定過(guò)程,機(jī)會(huì)、威脅 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) SWOT,目標(biāo) Objective,策略 Strategy,戰(zhàn)術(shù) Tactics,執(zhí)行、調(diào)整、控制 Implementation & Control,結(jié)果,調(diào)整,市場(chǎng)組合（5P）分析 資源（4 M 1T）分析,定性（品質(zhì)）目標(biāo)、 定量（計(jì)量）目標(biāo),制定區(qū)域發(fā)展策略,計(jì)劃（Plan） 執(zhí)行（Do） 審計(jì)（Check） 修正行動(dòng)（action）,評(píng)估+

19、考核,3-1+、銷售計(jì)劃的制定內(nèi)容,1、專業(yè)的營(yíng)銷程序。 2、如何做好市場(chǎng)細(xì)分。 3、市場(chǎng)目標(biāo)擬定原則。 4、銷售目標(biāo)的分解組織結(jié)構(gòu)。 5、PDAC-工具（目標(biāo)）。 6、產(chǎn)品生命周期圖工具（PLC）。,3-1-1、專業(yè)的行銷程序,（外部） 環(huán)境 市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分,（內(nèi)部） 公司 產(chǎn)品 產(chǎn)品定位,SWOT 策略 目標(biāo) 行動(dòng)目標(biāo) （可獨(dú)立測(cè)量 量化） 行動(dòng)計(jì)劃 （行銷組合 ） 執(zhí)行與控制,機(jī)會(huì) 威脅,優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì),3-1-2、如何做好市場(chǎng)細(xì)分,什么是市場(chǎng)細(xì)分？ 將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起 市場(chǎng)/需求 市場(chǎng)細(xì)分,3-1-3、二、八法則運(yùn)用,辨別哪個(gè)區(qū)域最有價(jià)值?真正影響銷售的客戶是哪些你計(jì)劃

20、拜訪每個(gè)區(qū)域的頻率如何？,區(qū)域 A 5% 的客戶 5% 的銷售,區(qū)域 B 40% 的客戶 5% 的銷售,區(qū)域 C 30% 的客戶 5% 的銷售,區(qū)域 D 15% 的客戶 65% 的銷售,區(qū)域 E 10% 的客戶 5% 的銷售,3-1-4、市場(chǎng)目標(biāo)擬定原則,-1、清晰的，不模棱兩可。 -2、知道你進(jìn)行的過(guò)程，并且何時(shí)達(dá)到你的目標(biāo)。 -3、挑戰(zhàn)性的，進(jìn)取的。 -4、可行的，使用可以利用的時(shí)間與資源。 -5、目標(biāo)達(dá)成的期限。,3-1-5、銷售目標(biāo)的分解組織結(jié)構(gòu),明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標(biāo) 市場(chǎng)部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、包裝設(shè)計(jì)、 推廣策略、廣告公關(guān)計(jì)劃、媒體調(diào)研、上線媒體 發(fā)布、公關(guān)檢

21、驗(yàn)等 市場(chǎng)專員：策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動(dòng)、人員培訓(xùn)、 分銷部門：市場(chǎng)覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物 占?jí)?、分銷費(fèi)用、貨物流向、經(jīng)銷商控制 終端部門：終端客戶管理、公關(guān)活動(dòng)、下線媒體、 消費(fèi)者服務(wù),3-1-6、PDAC工具（目標(biāo)）,確定問題 分析原因 理想狀態(tài) 目標(biāo)設(shè)定和實(shí)施計(jì)劃,組織任務(wù) 試行,鞏固成果 尋求改善,記錄結(jié)果 和計(jì)劃對(duì)比,Plan 計(jì)劃,Do 實(shí)施,Act 改進(jìn)實(shí)施,Check 檢查,START HERE,3-1-7、產(chǎn)品生命周期（PLC）,1、產(chǎn)品生命周期圖。（PLC） 2、產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)。 3、產(chǎn)品生命周期的策略特點(diǎn)、目標(biāo)。 4、產(chǎn)品生命周期的策略銷售、4P。 5、導(dǎo)

22、入期（新品上市）的營(yíng)銷策略。,3-1-7-+、產(chǎn)品生命周期（PLC）,導(dǎo)入,成長(zhǎng),成熟,下降或繼續(xù)增長(zhǎng),品牌生涯,仿制品生涯,新的產(chǎn)品特點(diǎn),新的使用者,新的市場(chǎng),3-1-7+、產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn),生命周期導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟下降 特點(diǎn) 銷售額低快速增加緩慢下降下降 利潤(rùn)徽不足道巔峰水平開始下降下降 現(xiàn)金流量負(fù)溫和高低 顧客早期接受廣泛廣泛跟隨者 競(jìng)爭(zhēng)者少成長(zhǎng)眾多仿制品進(jìn)入搶得市場(chǎng) 主要的行動(dòng) 策略擴(kuò)展市場(chǎng)市場(chǎng)滲透保住占有率生產(chǎn)力/效率 行銷成本高高（比例下降）下降低 行銷重點(diǎn)產(chǎn)品知名度品牌表現(xiàn)品牌忠實(shí)度形象維持 價(jià)位高維持維持/增加提高 分銷點(diǎn)綴深入深入選擇性 產(chǎn)品基礎(chǔ)改善擴(kuò)展定位合理化 產(chǎn)品開發(fā)重新

23、細(xì)分市場(chǎng) 品牌生涯 仿制品生涯,引入,成長(zhǎng),成熟,衰退,銷 售,特 性,3-1-7+、產(chǎn)品生命周期的策略,營(yíng)銷目標(biāo),3-1-7+、產(chǎn)品生命周期的策略,引入,成長(zhǎng),成熟,衰退,銷 售,3-1-7+導(dǎo)入期（新品上市）的營(yíng)銷策略,問題： 產(chǎn)品銷售量低 市場(chǎng)知名度低 經(jīng)銷商積極性不高 用戶試探性購(gòu)買 企業(yè)資源的限制 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的擠壓 對(duì)市場(chǎng)容量的不確定性,策略要點(diǎn)： 選擇合適的經(jīng)銷商，盡量建立足夠的鋪貨率 產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)推廣會(huì)、招商推廣會(huì) 明確重點(diǎn)客戶，加強(qiáng)關(guān)鍵目標(biāo)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶關(guān)系建立 基本產(chǎn)品的媒介宣傳運(yùn)作 注重機(jī)構(gòu)合理配置 加強(qiáng)人員培訓(xùn),3-2、銷售計(jì)劃擬寫結(jié)構(gòu)。,1、市場(chǎng)整體分析目標(biāo)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量

24、、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分析目的（產(chǎn)品類型、客戶類型、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、） 2、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。 3、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃。 4、促銷計(jì)劃書。 5、目標(biāo)分解。 6、控制與評(píng)估。,3-2-1-1、目標(biāo)客戶的分析（市場(chǎng)整體分析）,1、目標(biāo)客戶是那個(gè)？ 2、產(chǎn)品性價(jià)比分析。 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。 4、分析的目的。,3-2-1-1+、目標(biāo)客戶你了解什么？,客戶購(gòu)買的效阻是什么？ 在何處購(gòu)買？ 何處使用？ 在何時(shí)購(gòu)買、何時(shí)使用？ 購(gòu)買時(shí)是單獨(dú)或與他人一塊？ 購(gòu)買頻率如何？ 未來(lái)3年，以上問題會(huì)發(fā)生怎樣的變化？,3-2-1-2、產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量細(xì)分,高 價(jià)格 低,高 質(zhì)量 低,禽藥,疫苗,畜藥,3-2-1-3、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析,（1

25、）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模. （2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品銷售量與銷售額的比較分析. （3）競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的比較分析. （4）不同用戶 類型：養(yǎng)殖品種、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、防疫及治療的觀念、習(xí)慣、現(xiàn)狀、水平。 （5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析. （6）各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析. （7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷方式與方式表現(xiàn)的比較分析.,3-2-1-3+、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析,（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析. （9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析. （10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析. （11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析. （12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析. （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌

26、之間的優(yōu)劣對(duì)比分析.,3-2-1-4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)分,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、效果 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、質(zhì)量 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷組合策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位策略 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)體系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上所處的地位。,3-2-1-5、市場(chǎng)整體分析的目的,了解市場(chǎng)總量：市場(chǎng)份額、各產(chǎn)品占有率、銷售額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)旺、淡季節(jié) 通過(guò)細(xì)分可以看出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)、我的產(chǎn)品特色、我未來(lái)的目標(biāo)消費(fèi)群是誰(shuí)、 明確目標(biāo)用戶： 他們的需要是什么，他們的問題是什么？,3-2-2、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：,市場(chǎng)引爆點(diǎn)、 市場(chǎng)布局、 主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì),3-2-3、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：,產(chǎn)品策略、 產(chǎn)品定位與細(xì)分； 價(jià)格策略； 渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分。,3-2-4、營(yíng)銷組合策略,1960年世界營(yíng)銷專業(yè)羅姆金卡錫提出了4p營(yíng)銷組合,4p,產(chǎn)品向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)” 價(jià)格客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額 渠道使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動(dòng) 促銷如何說(shuō)明目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。,3-2-5、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案,經(jīng)銷商渠道促銷計(jì)劃、 終端零售店促銷計(jì)劃