1、COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),外圓內(nèi)方,士魂商道,以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃,OCOFCO/020918/SH-YGC(2000GB),1,汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本認(rèn)識(shí),企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程，也就是通過(guò)價(jià)值管理，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程 汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)處于汽車(chē)價(jià)值鏈的中端，面對(duì)客戶(hù)，背托生產(chǎn)企業(yè)，是橋梁也是價(jià)值傳遞者,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),2,戰(zhàn)略規(guī)劃與汽車(chē)公司價(jià)值創(chuàng)造密切相關(guān),在真實(shí)市場(chǎng)，價(jià)值創(chuàng)造是通過(guò)獲取高于資本機(jī)會(huì)成本的投資收益實(shí)現(xiàn)的 戰(zhàn)略規(guī)劃的目的是使預(yù)期現(xiàn)金流量現(xiàn)值或經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)現(xiàn)值最大化

2、圍繞相關(guān)客戶(hù)，汽車(chē)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)是汽車(chē)公司戰(zhàn)略延伸的主體,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),3,傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)業(yè)績(jī)衡量方法,不能提供財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)方面的信息 可能會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)；在虧損的情況下增加銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額反而會(huì)破壞價(jià)值,凈利潤(rùn) 銷(xiāo)售回報(bào)率(ROS),銷(xiāo)量 市場(chǎng)份額,可能會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)，只注重利潤(rùn) 忽略了資本需求和資本成本,衡量標(biāo)準(zhǔn),缺陷,銷(xiāo)售收入 收入增長(zhǎng),忽略了銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售費(fèi)用及其它管理費(fèi)用,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),4,以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃,經(jīng)常強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售收入及利潤(rùn)增長(zhǎng) 資源(資金，優(yōu)秀人才) 稀缺 缺乏管理流程/系統(tǒng) 信息不足/不完整

3、/不精確,將管理集中于推動(dòng)獲利增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素 對(duì)遠(yuǎn)景目標(biāo)的適宜性進(jìn)行評(píng)估 明確制定實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大目標(biāo)的途徑，產(chǎn)生公司持續(xù)增長(zhǎng)所需的現(xiàn)金 了解管理及業(yè)績(jī)差距 提供機(jī)會(huì) 對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深層目標(biāo)進(jìn)行思考(重點(diǎn)從產(chǎn)量/利潤(rùn)轉(zhuǎn)向現(xiàn)金流量) 以?xún)r(jià)值為取向的觀念更好地理解競(jìng)爭(zhēng) 提高管理技能,典型中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè),以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),5,汽車(chē)4S業(yè)務(wù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)舉例,財(cái)務(wù)指標(biāo),銷(xiāo)售量,4S業(yè)務(wù) 價(jià)值,銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力的加強(qiáng) 采購(gòu)成本的進(jìn)一步降低 與更多的客戶(hù)建立聯(lián)系 提高維修效率和品質(zhì) 通過(guò)置換提高銷(xiāo)量 通過(guò)租憑二手車(chē)獲得利潤(rùn),第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素,維修臺(tái)次,二手

4、車(chē),與生產(chǎn)廠家良好的戰(zhàn)略合作甚至產(chǎn)權(quán)合作關(guān)系,第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素,客戶(hù)意識(shí),充分利用汽車(chē)市場(chǎng)的周期性來(lái)做適時(shí)的投資，來(lái)提高投資回報(bào)率.,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),6,對(duì)于周期性強(qiáng)的汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)價(jià)值最大化來(lái)自于明智的公司買(mǎi)賣(mài)和財(cái)務(wù)杠桿的使用,在銷(xiāo)售看好時(shí)自建4S展廳,在整個(gè)周期中均勻地通過(guò) 自建4S擴(kuò)大銷(xiāo)售能力,在周期低谷，銷(xiāo)售平淡時(shí)建4S,在周期低谷時(shí)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)4S 等互補(bǔ)公司增加綜合能力,利用財(cái)務(wù)杠桿來(lái)買(mǎi)公司,在合適的時(shí)機(jī)通過(guò)財(cái)務(wù)杠桿來(lái)買(mǎi)賣(mài)公司,汽車(chē)服務(wù)行業(yè)舉例,投資回報(bào)率 百分比,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),7,汽車(chē)業(yè)務(wù)價(jià)值舉例

5、,財(cái)務(wù)指標(biāo),單位銷(xiāo)售/維修毛利,汽車(chē)業(yè)務(wù) 價(jià)值,平均銷(xiāo)售/維修價(jià)格 采購(gòu)成本 銷(xiāo)售/維修能力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效性 資本占用時(shí)間 融資技巧的運(yùn)用,第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素,銷(xiāo)售/維修數(shù)量,現(xiàn)金流的情況,目標(biāo)銷(xiāo)售對(duì)象目前并不明確 價(jià)值定位與實(shí)際市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)有脫節(jié),第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素,部分考慮到了相似及替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 不可控制的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)未得到準(zhǔn)確標(biāo)識(shí),宏觀環(huán)境正處于一個(gè)調(diào)整周期，現(xiàn)在投入資本并非最佳時(shí)機(jī),COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),8,持續(xù)增長(zhǎng)，必須保持充足的發(fā)展“后勁”,需要保持此層面有充足的創(chuàng)意，才能保持長(zhǎng)久的成長(zhǎng),利潤(rùn),時(shí)間,層面 1,層面 2,層面 3,創(chuàng)新性想法,汽車(chē)銷(xiāo)

6、售,售后服務(wù) 美容配件,二手車(chē)置換 汽車(chē)金融 汽車(chē)租賃,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),9,新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的制定,通過(guò)發(fā)展新業(yè)務(wù)， 提高企業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵 要素,準(zhǔn)確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),將無(wú)形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形機(jī)遇,認(rèn)識(shí)到關(guān)鍵性知識(shí)/技能的 差距，采取階梯式發(fā)展方法 彌補(bǔ)差距,深刻理解公司的無(wú)形資產(chǎn),根據(jù)不同層面協(xié)調(diào)發(fā)展新業(yè)務(wù) 的舉措,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),10,分析潛在業(yè)務(wù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),吸引力大,吸引力小,市場(chǎng)吸引力,弱,強(qiáng),企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,1. 確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)范圍,整車(chē)銷(xiāo)售,售后服務(wù),汽車(chē)租賃,二手車(chē)置換,汽車(chē)金融,2. 評(píng)估市場(chǎng)吸引力,3. 評(píng)估企業(yè)競(jìng)

7、爭(zhēng)實(shí)力,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),11,分析企業(yè)自身的特點(diǎn)和能力,通過(guò)資本投資實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)入 投資4S店 “擁有所有資產(chǎn)” 利潤(rùn)等于或低于融資成本 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高 緩慢且不靈活,通過(guò)優(yōu)質(zhì)的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)入 通過(guò)聯(lián)盟和交易體系來(lái)減少金融資本的不明智使用 利潤(rùn)高于融資成本 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低 迅速且有巨大的靈活性,過(guò)去企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要依賴(lài) 有形資產(chǎn),而現(xiàn)在無(wú)形資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng) 變得更為重要,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),12,多種方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的階梯式增長(zhǎng),優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 何時(shí)選擇,自身發(fā)展,外部并購(gòu)、合資、聯(lián)盟,企業(yè)保留對(duì)所有業(yè)務(wù)職能的最大限度控制

8、發(fā)展過(guò)度相對(duì)緩慢，在成熟的市場(chǎng)不易建立規(guī)模 發(fā)展新業(yè)務(wù)所需的創(chuàng)業(yè)精神常常與成熟企業(yè)的固有文化相矛盾 行業(yè)自身發(fā)展迅速 技術(shù)更新創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)會(huì) 企業(yè)自身強(qiáng)大的能力可以在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到發(fā)揮 企業(yè)具備創(chuàng)新的產(chǎn)品/服務(wù) 沒(méi)有合適的收購(gòu)對(duì)象,迅速進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并獲得大規(guī)模發(fā)展 風(fēng)險(xiǎn)大，需要一次性的巨額資本資源投入 合資和聯(lián)盟會(huì)失去對(duì)一些業(yè)務(wù)職能的控制 收購(gòu)雖保留控制權(quán)，但通常付價(jià)過(guò)高 涉及復(fù)雜的談判及整合過(guò)程 存在有吸引力的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，價(jià)格合適 整合后可產(chǎn)生巨大的協(xié)同效應(yīng) 企業(yè)自身的能力可以在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到發(fā)揮,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),13,“五種力量”理論,決定汽車(chē)

9、廠商力量大小的主要因素 所供應(yīng)汽車(chē)/服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別程度 廠家變更成本 存在替代品 廠家的市場(chǎng)份額 購(gòu)買(mǎi)量對(duì)于廠家非常重要 該汽車(chē)產(chǎn)品在本地的影響力 行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢(shì),決定替代威脅性的主要因素 替代品的價(jià)格 轉(zhuǎn)換成本 買(mǎi)家對(duì)替代品的接受程度,決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)的多少 汽車(chē)品牌的強(qiáng)弱 顧客轉(zhuǎn)變成本 資本密集 獲得分銷(xiāo)渠道的易 成本優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)固程度,決定買(mǎi)方力量大小的主要因素 討價(jià)還價(jià)能力 相對(duì)市場(chǎng)份額 數(shù)量 轉(zhuǎn)換成本 信息 豎向一體化的能力 替代產(chǎn)品 價(jià)格敏感性 采購(gòu)總量 產(chǎn)品差異性 品牌 對(duì)質(zhì)量感受的影響 買(mǎi)方的利潤(rùn) 決策者的動(dòng)機(jī),決定行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度

10、的主要因素 行業(yè)增長(zhǎng)速度 固定成本/附加價(jià)值 能力利用率 產(chǎn)品差異程度 品牌認(rèn)知度 轉(zhuǎn)換成本 市場(chǎng)份額的集中與平衡 信息復(fù)雜度 競(jìng)爭(zhēng)者的背景 退出成本,新業(yè)態(tài)：如汽車(chē)超市,顧客,汽車(chē)租賃/二手車(chē)/進(jìn)口車(chē),汽車(chē)生產(chǎn)廠家,5. 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),14,市場(chǎng)供應(yīng)汽車(chē)生產(chǎn)廠家,主要廠家,市場(chǎng)份額,供應(yīng)能力,價(jià)格水平比較,上海通用,上海大眾,東風(fēng)-雪鐵龍,. . . .,35%,30%,15%,強(qiáng),強(qiáng),強(qiáng),高,較高,較低,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),15,內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),威脅,機(jī)會(huì),多年汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)驗(yàn) 擁有

11、眾多知名品牌 大量的客戶(hù),汽車(chē)消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)形成 汽車(chē)后市場(chǎng)有前景,銷(xiāo)售利潤(rùn)下降明顯 高層管理人員素質(zhì)待提高,國(guó)家宏觀政策 汽車(chē)廠家金融直銷(xiāo) 新的銷(xiāo)售業(yè)態(tài)：汽車(chē)超市 新的消費(fèi)習(xí)慣：租賃,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),16,明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo),給客戶(hù)提供可信、及時(shí)、增值的服務(wù),成為國(guó)內(nèi)知名的以汽車(chē)為紐帶的集團(tuán)公司,實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展,使命,遠(yuǎn)景目標(biāo),價(jià)值,宗旨,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),17,價(jià)值定位,私人購(gòu)車(chē)者,公司,出租公司,租賃公司,4S/快修店/,客戶(hù)群,產(chǎn)品和服務(wù),價(jià)值定位,個(gè)性服務(wù),VIP定位,改裝 美容 俱樂(lè)部,養(yǎng)護(hù),

12、銷(xiāo)量,低價(jià)產(chǎn)品,戰(zhàn)略合作,付款政策 售后服務(wù),COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),18,價(jià)值實(shí)現(xiàn) 價(jià)值鏈系統(tǒng),議題,設(shè)計(jì),營(yíng)運(yùn),銷(xiāo)售,服務(wù),我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的其中的某些部分設(shè)計(jì)與服務(wù) 價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力設(shè)計(jì),價(jià)值鏈重點(diǎn),采購(gòu)/培訓(xùn),設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品服務(wù),汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)業(yè)根本上是流通服務(wù)業(yè),成本核算,根據(jù)客戶(hù)不同性質(zhì)營(yíng)銷(xiāo),增值點(diǎn),COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),19,價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng)) 所需能力,能力平臺(tái),營(yíng)運(yùn)能力,實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的能力,特殊資產(chǎn),特殊關(guān)系,購(gòu)并與合并,融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力,資產(chǎn)運(yùn)用效率,技術(shù)專(zhuān)利、人力資本,品牌,政府

13、關(guān)系,伙伴聯(lián)盟的互補(bǔ)關(guān)系,研發(fā),銷(xiāo)售,服務(wù),COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),20,價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng)) 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略,方案1 上游汽車(chē)廠家參股公司 上游備件供應(yīng)商參股公司,內(nèi)部 自建,分拆/ 出售,方案2 投資知名品牌的汽車(chē)租賃公司,方案3 投資汽車(chē)美容服務(wù)連鎖品牌加盟,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),21,機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn),客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求,機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn),可能的對(duì)策,舉例,政府對(duì)政策的變化,周期性波動(dòng),尋求穩(wěn)定的下游伙伴,銀行對(duì)4S模式的新認(rèn)識(shí),拓寬經(jīng)營(yíng)方式，分散風(fēng)險(xiǎn),COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),22,組織結(jié)構(gòu)要求,組織結(jié)構(gòu)概述,汽車(chē)租賃單元,崗位職責(zé)描述,職位 匯報(bào)關(guān)系 使命 崗位職責(zé) 參與的關(guān)鍵流程 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 所需能力,經(jīng)營(yíng)流程概述,營(yíng)運(yùn)部,市場(chǎng)部,會(huì)員部,COFCO/020918/SH-YGC(2000GB),23,公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容,主要內(nèi)容,1. 公司發(fā)展宏圖及三年戰(zhàn)略目標(biāo) 2. 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對(duì) 公司影響的評(píng)估 今后三年公司所處的各行業(yè)的發(fā)展展望 宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展將對(duì)本公司造成的影響 主要發(fā)展機(jī)會(huì) 主要威脅 3. 本公司現(xiàn)狀分析 各業(yè)務(wù)單元情況、業(yè)績(jī)及趨勢(shì) 各業(yè)務(wù)單元在所處行業(yè)內(nèi)的地位及優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn),4. 公司未來(lái)三年戰(zhàn)略目標(biāo) 公司未來(lái)三年業(yè)務(wù)重組 放棄哪些