1、銀行保險,銀行保險概念 為什么發(fā)展銀行保險 發(fā)達國家的銀行保險 我國的銀行保險發(fā)展 展望銀行保險未來發(fā)展空間,共同了解,銀行保險是指保險公司和銀行采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險等多種金融服務聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求 狹義上是指通過銀行代理銷售保險產(chǎn)品; 廣義上則是指利用銀行傳統(tǒng)的銷售渠道和廣泛的客戶資源進行包括電話、郵寄及銀行職員直接銷售保險產(chǎn)品的服務活動。,銀行保險概念,銀保合作帶給銀行巨大的利益和競爭實力 發(fā)揮資源優(yōu)勢，擴大業(yè)務規(guī)模 促進一體化服務，防止客戶流失 金融服務一體

2、化及全方位服務的金融超市的形成 銀行通過與保險公司的合作可拓展保險公司客戶,帶動相關(guān)業(yè)務發(fā)展 帶動銀行更多產(chǎn)品在更廣泛領(lǐng)域里的營銷，為銀行培養(yǎng)隊伍,積累營銷經(jīng)驗,銀行為什么發(fā)展銀行保險,降低銷售成本 積累和共享客戶資源 增加業(yè)務規(guī)模 擴大市場份額 提升品牌形象 降低保險公司的風險,保險公司為什么鐘情銀行保險,在銀行買保險，價格更便宜，回報更高； 銀行網(wǎng)點多，減少了交通費用和時間、精力等的支出； 可以同時在銀行辦理銀行業(yè)務和買保險，滿足了“一次購足”的心理； 銀行值得信賴，也就可以放心買保險； 產(chǎn)品簡單易懂，可以當場決定是否購買；投保手續(xù)更加簡捷，不用體檢，十分方便。,客戶為什么在銀行購買保險,

3、通過銀行營業(yè)網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品由荷蘭人首創(chuàng) 通過銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品的模式1973年始于法國，是金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢。 1990年以來獲得巨大成功 銀行保險保費規(guī)模占歐洲壽險市場22% 在法國，1998年銀行保險占壽險市場70% 迄今，全球有4000家銀行從事保險業(yè)務,發(fā)達國家的銀行保險,2000年8月，平安人壽保險公司“千禧紅”。 2001年，中國人身險保費收入達1423.96億元，其中銀行代理壽險保費收入為44.57億元，占人身險保費收入的3.13%； 2002年，中國人身險保費收入達2 274.83億元，其中銀行代理壽險保費收入為388.4億元，占人身險保費收入的 17.07%； 2003

4、年，中國人身險保費收入為3011億元，其中銀行代理壽險保費收入達764.9億元，占人身險保費收入的 25.4%，同比增長96.9% 2010年壽險數(shù)據(jù)看，銀行、郵政渠道的保費收入為4399.78億元，占行業(yè)整體9679.51億元壽險保費收入的45.45% 中商情報網(wǎng)分析師預計到2013年中國銀行保險保費收入將達到4860億元左右的規(guī)模。,我國的銀行保險,隊伍結(jié)構(gòu),是專門從事銀行保險柜面業(yè)務拓展及代理網(wǎng)點經(jīng)營的銷售人員。,客戶經(jīng)理,能公關(guān)、善經(jīng)營、會講課、技能強,精通業(yè)務、熟悉流程、注重服務,客戶經(jīng)理應具備的素質(zhì)和能力,依托于公司提供的滿期資源和續(xù)期資源，著力進行客戶服務、資源開發(fā)及業(yè)務的深度發(fā)

5、展,理財經(jīng)理,公司提供客戶資料 整理客戶信息 查找客戶 電話約訪客戶 與客戶見面（滿期、續(xù)期、分紅） 辦理協(xié)助客戶辦理業(yè)務（滿期、續(xù)期、分紅及其他保全業(yè)務） 客戶持續(xù)經(jīng)營，不斷提高客戶級別,理財經(jīng)理的工作流程,銀?，F(xiàn)在業(yè)務發(fā)展模式,2000-2005年 躉交產(chǎn)品 儲蓄和理財功能 2005年開始 期交產(chǎn)品 儲蓄、保障及理財功能 2007年 投資連結(jié)及萬能險 投資功能更突出 2010年 期交產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比增大 提高內(nèi)涵價值,產(chǎn)品發(fā)展形態(tài),萌芽階段80年代前，銀行充當保險公司的兼業(yè)代理人 （信貸保險） 起步階段80年代，銀行開發(fā)出與其傳統(tǒng)業(yè)務的不完全相同的資本化產(chǎn)品 成熟階段80至90年代，銀行采取了

6、新設(shè)、并購、合資等措施，將銀行業(yè)務與保險業(yè)務結(jié)合起來 后成熟階段專業(yè)化階段：一種是向銀行保險一體化的更高形式邁進，另一種則是將保險制造或承保業(yè)務與銀行主業(yè)相分離，實現(xiàn)銀行主業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營的同時，銀保模式轉(zhuǎn)為協(xié)議銷售或戰(zhàn)略聯(lián)盟,全球范圍銀行保險發(fā)展的四階段,從國際實踐來看，銀行保險將是一個從簡單代理走向產(chǎn)品合作再逐步邁向資本融合的過程。 我國銀行保險雖然發(fā)展速度迅猛，但就合作形式和產(chǎn)品、服務方面而言尚處在初級階段，未來發(fā)展?jié)摿o限。,我國銀行保險目前尚處在初級發(fā)展階段,銀行可為保險公司代理的業(yè)務種類眾多，內(nèi)容涉及養(yǎng)老、意外個人信貸等，這些產(chǎn)品簡單易賣，費率低，收益高 一方面，銀行代理的主要產(chǎn)品是

7、養(yǎng)老產(chǎn)品，這是中國最大最有潛力的保險市場 另一方面，個人消費貸款保險蓄勢待發(fā)，這部分業(yè)務大都是強制保險的，由此而產(chǎn)生的保險費也會越來越大,銀行代理保險業(yè)務發(fā)展?jié)摿薮?保險深度和保險密度則是衡量一個地區(qū)保險市場成熟程度的指標 保險密度是指按當?shù)厝丝谟嬎愕娜司ｋU費額，反映該地國民參加保險的程度 位列第一位的是荷蘭，保險密度6554.6美元；第二名是瑞士，保險密度6257.6美元；再次是丹麥，保險密度5528.9美元。日本和美國則分別位列第9、第10。 中國位列64位 2010年，全球保險密度627.3美元，中國保險密度為1083.4元,銀行 保險 發(fā)展?jié)摿臻g,保險深度則是指某地保費收入占該地

8、國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）之比，反映了該地保險業(yè)在整個國民經(jīng)濟中的地位 保險深度位列第一位的是中國臺灣地區(qū)，保險深度達到16.8 %；第二名是荷蘭，保為險深度達13.6%；再次是英國，保險深度達12.9%。中國香港則位列第5, 保險深度為11.0%。 中國位列44位 2010年，全球保險深度6.89% ，而中國保險深度為3.65%,銀行保險發(fā)展?jié)摿臻g,規(guī)模第一大 期交第一多 效益第一好,銀行保險發(fā)展?jié)摿臻g,渠道拓展、經(jīng)營、維護,“渠道拓展”是銀代業(yè)務的基礎(chǔ) “渠道經(jīng)營”是銀保業(yè)務的立足之本 “渠道維護”是持續(xù)有效發(fā)展業(yè)務的核心,共同了解,做好充分的準備工作 專業(yè)知識 職業(yè)形象 展業(yè)資料 收集資

9、料（渠道、網(wǎng)點、人員） 做好充分的心理準備 萬事開頭難 網(wǎng)點非我家 人員各異 服務營銷 個人魅力展示（形象、談吐、解決問題能力、親和力、技能） 火眼金睛識別重點人物（柜員、影響力、客戶） 多點經(jīng)營重點突破,渠道（網(wǎng)點）的拓展步驟,所謂的銀行渠道經(jīng)營之道，就是不斷追求渠道（網(wǎng)點）價值的最大化（多出保費）,渠道的經(jīng)營,首先要與公司經(jīng)營策略合拍 根據(jù)公司政策確定主打產(chǎn)品 根據(jù)渠道或網(wǎng)點特點確定經(jīng)營重點 根據(jù)市場競爭需要一點一策,渠道的經(jīng)營策略,渠道利益高于一切 渠道（網(wǎng)點）是公司的資源 培養(yǎng)獨立自主的經(jīng)營原則 科學的經(jīng)營渠道（網(wǎng)點） 渠道（網(wǎng)點）的投入（情感、物質(zhì)） 老板心態(tài),渠道的經(jīng)營原則,支行行

10、長、分管行長 網(wǎng)點主任 一線柜員 二線柜員 咨詢員或大堂經(jīng)理 保安、保潔員,經(jīng)營好銀行渠道方面的人脈,銀行渠道人員變成自己的營銷團隊,合作渠道各級管理人員或關(guān)鍵人的個人信息情況 渠道各項業(yè)務政策的導向 在銀行中培養(yǎng)“忠誠人士”了解分行、支行各機構(gòu)人員的變動情況 、各種動態(tài) 存款余額、重大資金流向 “同業(yè)”合作動態(tài)等各方面信息 電話、短信、網(wǎng)絡(luò)方式進行各種信息的交流和溝通,渠道信息經(jīng)營,網(wǎng)點人員開單率 任務指標達成率 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 中間業(yè)務收入 業(yè)務同期比 業(yè)務環(huán)比 業(yè)務同比 儲蓄轉(zhuǎn)化率等,渠道指標經(jīng)營,短期競賽促進業(yè)務發(fā)展 特訓營模式 渠道“專屬” 產(chǎn)品 與銀行理財產(chǎn)品進行搭售 利用各種信息創(chuàng)造佳

11、績,渠道創(chuàng)新經(jīng)營,通過文化的融合使我們對渠道的經(jīng)營管理更加有效,渠道文化經(jīng)營,良好的渠道關(guān)系依賴于有效的渠道維護，只有渠道關(guān)系順暢，才能保證銀保業(yè)務的順利發(fā)展,渠道維護的目的,日常電話、短信、郵件形式交流 各種形式的培訓 重大節(jié)日、特別節(jié)日、紀念日 定期策劃、組織文體活動以加強渠道維護 組織拓展訓練，使關(guān)系變成榮辱與共 定期舉辦工作會議加強渠道維護,渠道維護的形式,維護日常化 上下聯(lián)動，逐級維護 考慮全面，切忌人走茶涼 清官難斷家務事、一心只讀圣賢書 保持熱戀、拒絕結(jié)婚 管理者的姿態(tài)把控和指導業(yè)務,渠道維護的原則,團隊需要你 渠道認可你 同業(yè)敬佩你 客戶信任你 公司領(lǐng)導信任你,中國銀行保險發(fā)展存在的問題,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，影響持續(xù)增長潛力 渠道合作方式單一，渠道合作存在不穩(wěn)定性 銷售模式單一，銷售隊伍建設(shè)有待加強 手續(xù)費惡性競爭，導致經(jīng)營成本增高 激勵機制不暢，引發(fā)誠信問題,銀行保險的發(fā)展階段,第一個階段是保險公司將產(chǎn)品推介到