1、銷售技巧,1,劉 潔,案例： 老太太與小販,2,老太太離開家門，去樓下的市場買水果。 老太太來到一個小販的水果攤前，問道： “這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝湸鸬馈?老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去。,場景一,3,又向第二個小販問道：“你的李子怎么樣？” “我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？” “我要買酸一點兒的?！?“我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水 -您要多少？” “來一斤吧?！?老太太買完水果又繼續(xù)在市場中逛。,場景二,4,這時又看到一個小販的攤上有李子， 又大又圓，非常搶眼。 便問水果攤后的小販：“你的李子好吃嗎？” “您好。我的李子當然好，您要什么樣的李子

2、？” “我要酸一點兒的?！?“一般人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？” “我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的?！?場景三,5,“老太太您對兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給您生個大胖小子。前一個月，這附近還有一家要生孩子，總來我這買李子，果然生個小子，您要多少？” “我再來一斤吧?！?老太太被小販說得很高興，便又買了一斤李子。,6,小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其他水果： “獼猴桃有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點獼猴桃，她一準兒高興?！?“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃?！?“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！?小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著。 “我每天

3、都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。” “行?！?老太太被小販夸得高興，提了水果，一邊付賬一邊應承著。,7,這個故事是不是很平常？ 它倒底展示了一些什么技巧呢？,8,老太太離開家門，去樓下的市場買水果。 老太太來到一個小販的水果攤前，問道： “這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝湸鸬馈?老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去。,懶惰,集市理論,開放式提問,不要站在自己的立場看問題,失敗了,9,又向第二個小販問道：“你的李子怎么樣？” “我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？” “我要買酸一點兒的。” “我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水 -

4、您要多少？” “來一斤吧?！?老太太買完水果又繼續(xù)在市場中逛。,二選一法,成功？,臨門一腳,針對性回答,開放式提問,10,這時又看到一個小販的攤上有李子， 又大又圓，非常搶眼。 便問水果攤后的小販：“你的李子好吃嗎？” “您好。我的李子當然好，您要什么樣的李子？” “我要酸一點兒的。” “一般人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？” “我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的?！?展示的技巧,深入探問 全面了解,回答自信，反問,原來如此,11,“老太太您對兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給您生個大胖小子。前一個月，這附近還有一家要生孩子，總來我這買李子，果然生個小子，您要多少？” “我再來一斤吧?！?老太太被小販說得很高興，便又買了一斤李子。,銷售的是希望,舉例法,為什么又買？,12,小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其他水果： “獼猴桃有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點獼猴桃，她一準兒高興?！?“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。” “您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！?提出方案 捆綁銷售的技巧,充分贊美,13,小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其他水果： 小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著。 “我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找