1、摧龍六式,營銷六步曲,主講:楊強,需求是客戶采購的核心要素，決定產品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達到并超越客戶的需求，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌）,價值,價格,信賴,體驗,需求,客戶,營銷六步曲,不了解客戶需求,不信任而不愿意告訴你,不了解客戶信息,簽不到合同,第一步 ：尋找和收集客戶 第二步 ：發(fā)展向導 第三步 ：組織結構分析 第四步 ：判斷銷售機會,客戶 在那里？ 尋找客戶的五大法則 1、行業(yè)滲透法 2、區(qū)域滲透法 3、客戶介紹法 4、交換合作法 5、跟蹤挖掘法 五種收集方法交叉使用,構建自己客戶生態(tài)圖,第一步 ：尋找和收集客戶,某區(qū)域市場客戶生態(tài)圖,低級內線,中 級

2、內 線,高 級 內 線,第二步 ：發(fā)展向導,低級內線,低級內線,低級內線,中 級 內 線,第一緯度：客戶職能：產品最終使用部門 技術支持 服務部門 財務部門 第二緯度：客戶級別：操作層 管理層 決策層 第三緯度：采購角色：發(fā)起者 決策者 設計者 評估者 使用者,第三步 ：組織結構分析,有銷售機會,無銷售機會：維持聯系,判斷是否能贏 是否值得投入 是否我們的擅長 客戶需要產品是 采購時間表 客戶預算是多少,第三步 ：判斷銷售機會,&逐步發(fā)展和培植向導 &事先全面、完整的收集四類客戶資料 &將采購相關的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結構分析 &通過五個標準檢驗客戶，判斷是否存在明確、近

3、在眼前和有價值的銷售機會,步驟,發(fā)現明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會,結束標志,鎖定目標客戶,開始標志,第一階段 ：認識并取得好感 第二階段 ：激發(fā)客戶興趣，產生互動 第三階段 ：建立信賴，獲得支持和承諾 第四階段 ：建立同盟，獲得客戶協助,客戶關系的四個階段：,五種客戶溝通風格 孔雀：表現型，張揚，有主見，善交際 考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí) 貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數據和邏輯 老虎：以主目標為導向，專斷，有計劃 變色龍：各種性格都有所表現，注重利益,需求的樹狀結構 兩種銷售方法 顧問式銷售技巧 客戶采購流程 引導期與競爭期,需 求 的 樹 狀 結 構,兩 種 銷 售 方 法,客戶自

4、己發(fā)現需求 客戶確認采購指標 銷售以訂單為導向 適合銷售簡單產品 銷售人員懂得產品的特點和利益 銷售人員說服客戶 市場驅動，依靠廣告和品牌推廣 銷售周期短 年輕有沖動的銷售人員,銷售人員幫助客戶發(fā)現需求 銷售人員幫助客戶建立采購指標 銷售以客戶需求為導向 適合銷售復雜產品、方案和服務 銷售人員具備分析和設計能力 銷售人員理解和引導客戶 銷售驅動，成為客戶顧問一對一銷售 銷售周期長 經驗豐富的銷售人員,產 品 銷 售,顧 問 銷 售,顧問式銷售SPIN Situation對客戶的現狀進行提問 Problem對客戶遇到的問題提問 Implication暗示客戶解決方案 Need-pay off讓客

5、戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購,引導期,競爭期,發(fā)現需求,內部醞釀,采購設計,評估比較,購買承諾,使用維護,客 戶 采 購 流 程,引導期和競爭期,&幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請 &幫助決策者進行投入產出分析，促使客戶確定采購計劃 &幫助設計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產品特點融入采購方案中 &得到完整全面的客戶需求，包括目標愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產品服務和采購指標,步驟,得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）,結束標志,與關鍵客戶建立信賴關系,開始標志,競爭分析 FAB 制作建議書 呈現方案,&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢 &與客戶需求結合

6、，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威 脅的行動計劃 &制作以客戶需求為導向的建議書 &使用銷售演講技巧呈現方案,步驟,客戶露出購買信號，開始談判,結束標志,得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）,開始標志,競爭分析,客戶 需求 威脅,客戶 需求 機會,*劣勢一 *劣勢二 *劣勢三 ,*優(yōu)勢A *優(yōu)勢B *優(yōu)勢C ,FAB,制作建議書,致辭： 現狀與未來：介紹客戶相關領域的現狀及未來發(fā)展前景 問題與挑戰(zhàn)：行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性 解決方案：針對上述問題的解決方案以及帶來和益處 產品與服務：按照FAB介紹產品及服務及詳細配置 實施計劃：項目的服務方案及項目的負責人 報價書：

7、配置、數量、單價、付款條件、配件贈送等 應答書：針對客戶提出要求或問題一一解答 資信證明：公司簡介、企業(yè)文化、資格文件等,識別購買信號 促成交易 商務談判 增值銷售,&通過客戶提問，識別客戶購買信號 &采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易 &討價還價或者談判 &向客戶推薦附屬的產品進行增值銷售，提高銷售利潤,步驟,達成協議，簽訂合同,結束標志,客戶露出購買信號，開始談判,開始標志,爛賬管理 爛賬變利潤 防止爛賬的三個步驟 合同和信用審查 服務跟蹤 催收賬款 轉介紹銷售,&審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點客戶的銀行帳戶 情況，避免惡意欺詐 &跟蹤生產、交貨、驗收等各個環(huán)節(jié)，避免因己方 原因造成爛賬 &依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程 &鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進行轉介紹銷 售,步驟,依照合同，回收全部賬款,結束標志,達成協議，簽訂合同,開始標志,防止爛賬的三個步驟：,1、對客戶進行合同和信用審查避免惡意欺詐 2、建立完善的生產交貨驗收監(jiān)控流程，避免因為產品、到貨和服務原因產生的爛賬 3、建立責任明確、分工嚴密的催款機制,上門催收 建