1、蘭州 馬琳,如何有效的維護客情,1,PPT學習交流,客情維護的定義 客情維護怎樣進行有效的溝通 客情維護帶給我們的好處 客情維護不是一個人的事,2,PPT學習交流,一.客情維護的定義：,在公司明文規(guī)定的銷售政策之外，充分調(diào)動所能爭取的資源及運用個人努力與魅力給予客戶情感上的關懷與滿足，以為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關系與環(huán)境。,3,PPT學習交流,事情人人可以辦，但不是人人都辦的好。不同的人散發(fā)不同的人格魅力，處事方法和思維模式的不同，取決于你處事的成敗。我們要投其所好，針對不同的人，運用不同的方法，更好的服務于我們。,思考：,4,PPT學習交流,溝 通 是 信 息 的 交 換,V .S,二

2、.客情維護怎樣進行有效的溝通,5,PPT學習交流,前提尋求共同的利益點,尋找共同的利益點,銷 售,屈臣氏,服 務,6,PPT學習交流,一位知名的談判專家分享他成功的談判經(jīng)驗時說道：“我在各個國際商談場合中，時常會以我覺得（說出自己的感受）、我希望（說出自己的要求或期望）為開端，結(jié)果常會令人極為滿意?！逼鋵?，這種行為就是直言無諱地告訴對方我們的要求與感受，若能有效地直接告訴你所想要表達的對象，將會有效幫助我們建立良好的人際網(wǎng)絡。 切記“三不談”： 時間不恰當不談； 氣氛不恰當不談； 對象不恰當不談。,7,PPT學習交流,獲取信息,驗證信息,傳遞信息,1. 2. 3.,獲取,驗證,傳遞,溝 通 的

3、 過 程,8,PPT學習交流,不聽 不理解 不能影響,有 效 的 溝 通 方 式,聽,說,X,9,PPT學習交流,有效的溝通可以增加店方對于我們 的信任，同時也讓店方感受到我們 對其的重視程度。,10,PPT學習交流,1.爭取到好的賣場陳列位置及多余資源 2.促銷活動的有效開展 3.最新的資訊 4.增強公司BA在賣場的地位,三.客情維護帶給我們的好處,11,PPT學習交流,A.賣場的資源是有限的 N架、地堆、膠箱、蘑菇堆、四方架 B.多點陳列的申請 了解檔期陳列的分配情況。 觀察貨品是否充足、陳列是否豐滿。 獲得一手資料、與店方溝通。 促銷活動開始三天內(nèi)店方會檢查陳列及落實情況、三天后店長有權

4、力對陳列進行調(diào)整。,爭取到好的賣場陳列位置及多余資源,12,PPT學習交流,增強公司BA在賣場的地位,BA進場手續(xù)的辦理 每周二全天辦理BA進場手續(xù) 每周四下午辦理BA離場手續(xù) 良好的客情讓我們不受時間限制,13,PPT學習交流,外阜有新開店的計劃，店方會通知 我們開業(yè)的大概時間，讓我們進行 人員和物資的儲備工作。,案例一：,14,PPT學習交流,店方會幫助我們在外阜招聘BA，協(xié)助 進行管理,案例二：,15,PPT學習交流,店長會反映BA的工作狀態(tài)及心理變化,案例三：,16,PPT學習交流,圣誕元旦期間629店促銷場地的申請,案例四：,17,PPT學習交流,活動背景： 妮維雅、本草相宜采購簽約

5、開展活動 店長拒絕我們的活動申請,18,PPT學習交流,力爭活動場地： 1.制定活動方案 2.制定銷售目標 3.向店長承諾提升銷售 4.與竟品進行PK 5.主管盯場、促進銷售達成,19,PPT學習交流,遇到的困難： 1.妮維雅男士系列對銷售有較好的提升 2.道具陳舊、單一 3.贈品不占優(yōu)勢,20,PPT學習交流,圣誕場地,21,PPT學習交流,活動現(xiàn)場,8000元,22,PPT學習交流,元旦場地,23,PPT學習交流,我們總是不斷的強調(diào)客情，那客情維護到底是誰的事呢？ 經(jīng)理？店長？ 保安？ 主管？ 庫管？ BA？,四.客情維護不是一個人的事,24,PPT學習交流,真誠 協(xié)作 共贏,25,PPT學習交流,沒有功不克的城池，更沒有永遠拒人千里之外的朋友 。作為銷售人員，誰都明白，資源是銷售人員致勝市場的根本之源。沒有資源的支持，任何銷售人員都不可能取得一定的業(yè)績。,26,PPT學