1、,專業(yè)成就未來,光大證券,送你一盞阿拉丁神燈 A 王牌銷售技巧課程,專業(yè)成就未來,光大證券,序：感謝推銷之神、銷售圣經(jīng)、原一平傳等書的作者，是你們對(duì)銷售后輩們無私的奉獻(xiàn)促成了我編寫這門課件的素材，今天我也幫助你們把賺錢的經(jīng)驗(yàn)傳承下去！,第一章 銷售就是世界上最快成就自己的捷徑,除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本彼得德魯克,銷售是所有成功人士的基本功 領(lǐng)導(dǎo)等于銷售管理大師 湯姆彼得士 銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功（松下幸之助、王永慶、蔡萬林等富豪都是從銷售做起，那些白手起家的企業(yè)家常常提拔公司中擅長(zhǎng)銷售者來取代下一代領(lǐng)導(dǎo)人的位置） 例如：李嘉誠(chéng)16歲從銷售員做起；18歲被老板提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理；2

2、0歲的時(shí)候，老板提拔他當(dāng)總經(jīng)理。22歲創(chuàng)辦了自己的企業(yè)長(zhǎng)江實(shí)業(yè) 銷售技能花兩億元我也不肯賣李嘉誠(chéng) 創(chuàng)業(yè)最成功的技術(shù)之一是銷售技術(shù)。然而銷售最重要的目的是成交，只有成交才是唯一產(chǎn)生收入的環(huán)節(jié)。 只在乎管理、財(cái)務(wù)控制、成本控制、人力資源，而不在乎銷售上的投入是本末倒置，因?yàn)橹挥袖N售產(chǎn)生收入！,第一章 銷售就是世界上最快成就自己的捷徑,銷售等于收入窮爸爸，富爸爸作者 羅伯特清崎,銷售是所有成功人士的基本功 羅伯特清崎的窮爸爸，富爸爸，富爸爸在清崎的人生中給了兩條重要的建議： 第一條建議是讓他高中畢業(yè)后當(dāng)兵，學(xué)習(xí)真正的領(lǐng)導(dǎo)力， 一種在壓力中冷靜思考的能力！ 第二條建議就是讓他在一家好企業(yè)里當(dāng)銷售，沒有

3、經(jīng)歷過備受打擊、備受嘲笑、備受拒絕就當(dāng)一位老板是不夠資格的！ 在羅伯特創(chuàng)業(yè)的日子里，他享受著當(dāng)初富爸爸交給他的兩項(xiàng)重要技能：領(lǐng)導(dǎo)能力和銷售技巧,第一章 銷售就是世界上最快成就自己的捷徑,我賣的是全世界最好的商品，不是汽車，而是我自己。美國(guó)汽車界銷售冠軍 喬吉拉德,生命中最重要的兩件推銷 先找到那位世界上最重要的顧客到底是誰？ 那位顧客就是你！是你自己！ 當(dāng)你自己都不愿意接受自己的觀念，自己都不相信你自己講的話，自己都不愿意用你推薦給別人的產(chǎn)品的時(shí)候，你是不可能將東西推銷給被人的！ 那些自己都不喜歡自己，不相信自己會(huì)成功，他們自己都不覺得自己是最優(yōu)秀最杰出的，他們只能以非常自卑的狀態(tài)在做銷售。

4、生命中最重要的兩件推銷：第一件是要先把自己推銷給你自己!,第一章 銷售就是世界上最快成就自己的捷徑,我賣的是全世界最好的商品，不是汽車，而是我自己。美國(guó)汽車界銷售冠軍 喬吉拉德,生命中最重要的兩件推銷 經(jīng)典故事 : 喬吉拉德 拳王阿里,第一章 銷售就是世界上最快成就自己的捷徑,生命中最重要的兩件推銷 100個(gè)來應(yīng)聘的人會(huì)有90個(gè)選擇行政或是秘書等穩(wěn)定的工作 第一步先要改變觀念：把一件事聯(lián)想成痛苦的，你就真的會(huì)討厭；把一件事聯(lián)想成快樂的，你就真的會(huì)喜歡它。 所以，討厭去推銷或者害怕被人推銷東西給他的話，他是不可能成為銷售冠軍的！ 那些銷售冠軍們看到銷售等于快樂這樣的感覺，堅(jiān)定地相信銷售是天經(jīng)地義

5、的，銷售是正確的，銷售是成就感，銷售帶來的是滿足感。銷售就是一切，銷售等于收入。 怕別人拒絕、怕別人懷疑、怕被人誤解、你怕沒面子、你怕丟臉這就是害怕銷售的根本原因！ 生命中最重要的兩件推銷：第二件是要先把“推銷”推銷給你自己!,第一章 銷售就是世界上最快成就自己的捷徑,只有誰才能保障你？只有顧客才能保障你，有顧客有保障，有顧客有飯吃，沒有顧客連董事長(zhǎng)都要下崗。從今天以后我們GE公司沒有顧客的部門或顧客不多的部門全部都要砍掉，所有人都必須下崗GE公司總裁 杰克韋爾奇,一般人不愿做銷售的五大誤區(qū) 第一，很多人認(rèn)為做銷售沒有保障。 很多人認(rèn)為做銷售沒有底薪或者底薪太少，收入沒有保障。 真的是這樣的嗎

6、？ 事實(shí)上，要當(dāng)金字塔上層的人是靠底薪發(fā)財(cái)還是靠利潤(rùn)的提成發(fā)財(cái)?shù)哪?？明白了吧，靠底薪是不能發(fā)財(cái)?shù)摹?所以拿底薪的人，包括秘書、司機(jī)、保安他們的底薪來自于哪里？也是來自于成交后利潤(rùn)中的一小部分，當(dāng)了那么多年，他們一直是底下的人。 經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候更需要推銷員，更需要擅長(zhǎng)銷售的人去創(chuàng)造利潤(rùn)。而景氣時(shí)候領(lǐng)死工資的有工資可以領(lǐng)，不景氣的時(shí)候領(lǐng)死工資的就沒有工資可以領(lǐng)了，可能都要下崗，可能連工作都找不到！,第一章 銷售就是世界上最快成就自己的捷徑,一般人不愿做銷售的五大誤區(qū) 第二，感覺收入不穩(wěn)定。 什么叫不穩(wěn)定？不穩(wěn)定代表有高也會(huì)有低，所以為了賺取高收入，你原不愿意去挑戰(zhàn)那個(gè)不穩(wěn)定的收入？ 如果你不愿意

7、的話，你永遠(yuǎn)只能領(lǐng)卑微的死工資。 如果你想賺大錢的話，你要記住就是因?yàn)殇N售不穩(wěn)定，我們才有高收入！,第一章 銷售就是世界上最快成就自己的捷徑,雖然我獲得利潤(rùn)，可是你獲得的利潤(rùn)更大，我愿意賣給你產(chǎn)品，我愿意賣給你服務(wù)，是我在幫助你而不是你在幫助我 日本人壽保險(xiǎn)第一人 原一平,一般人不愿做銷售的五大誤區(qū) 第三，認(rèn)為做銷售求人沒有面子 為什么會(huì)認(rèn)為做銷售是求人沒面子呢？ 因?yàn)槟銢]有做到把自己推銷給自己，把“銷售”推銷給自己，更沒有把產(chǎn)品推銷給你自己！ 顧客買東西是因?yàn)橛X得物超所值，他掏1000元問你買東西，是因?yàn)樗械竭@東西可以為他帶來1000元以上，甚至10000元的價(jià)值。 我們賣東西給別人不是在

8、求他，是在幫助別人，是在貢獻(xiàn)價(jià)值給別人、付出利益給別人。,第一章 銷售就是世界上最快成就自己的捷徑,一般人不愿做銷售的五大誤區(qū) 第四，害怕被拒絕 不喜歡、害怕被拒絕是世界上最大的誤區(qū)！ 因?yàn)橐粋€(gè)人的觀點(diǎn)一定有人反對(duì)，也一定有人贊成！沒有一個(gè)人全世界都反對(duì)，同樣也不會(huì)有人全世界都贊成。耶穌如此、本拉登和克林頓也同樣。 不斷給人建議的時(shí)候有人反對(duì)，也會(huì)有人贊同，行動(dòng)量大了，反對(duì)的人自然也多，但是你獲得的贊同同樣也多了。你不要管得到了多少個(gè)NO，而是得到了多少個(gè)YES。行動(dòng)100次，你獲得80個(gè)NO不重要，重要的是你獲得了20個(gè)YES。 根據(jù)幾率法則，被拒絕越多成功也越多，所以常常被拒絕的人收入高，

9、而不愿被拒絕的人，就會(huì)沒有什么收入！,第一章 銷售就是世界上最快成就自己的捷徑,一般人不愿做銷售的五大誤區(qū) 第五，認(rèn)為自己的職業(yè)與銷售無關(guān)，所以不需要學(xué)習(xí)銷售技巧 做后勤、搞技術(shù)、做管理就不需要銷售技巧嗎？公司因售銷帶來業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)帶來利潤(rùn)，利潤(rùn)帶來每個(gè)人的福利，增加利潤(rùn)人人有責(zé)。我們發(fā)更多的錢給公司每個(gè)部門的員工，并讓他們知道他們的每一分錢都來自銷售，他們也在全力給身邊每個(gè)人、每位顧客推廣公司的品牌和產(chǎn)品 每個(gè)人都是推銷員。領(lǐng)導(dǎo)人在推銷自己的觀念，企業(yè)家在推銷你企業(yè)的形象，老師在推銷學(xué)問、觀念和方法技術(shù)能力給學(xué)生，父母在推銷愛心給孩子、老婆在推銷愛心給老公。 課外思考題：為什么男人喜歡包二奶？

10、,進(jìn)入主題 ACTION! 第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力,第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力,銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強(qiáng)，銷售能力就越強(qiáng)臺(tái)灣最年輕的銷售培訓(xùn)大師 杜云生,銷售是所有成功人士的基本功 在認(rèn)識(shí)銷售能力之前，先認(rèn)清能力與自我認(rèn)定之間的關(guān)系：一個(gè)人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會(huì)越強(qiáng)。 自我認(rèn)定很糟糕，會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的觀念，負(fù)面的觀念導(dǎo)致負(fù)面的結(jié)果，最終負(fù)面的結(jié)果加深負(fù)面的自我認(rèn)定，這就進(jìn)入惡性循環(huán)！ 好的自我認(rèn)定，會(huì)產(chǎn)生積極的想法，積極的想法會(huì)達(dá)到預(yù)先的目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)后會(huì)更加加強(qiáng)自己好的自我認(rèn)定，這樣就是良性循環(huán)！ 你頭腦中的自我認(rèn)定決定了你的能力！ 讓自己改變以下這5種自我認(rèn)

11、定，從而獲得銷售最重要的5項(xiàng)能力吧！,第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力,銷售最重要的五項(xiàng)能力 能力之一：開發(fā)新客戶 如果你認(rèn)為自己不能開發(fā)出新客戶出來，那么你就不會(huì)積極地開發(fā)新客戶，這時(shí)你自我認(rèn)定除了問題。事實(shí)上，準(zhǔn)客戶滿大街都是！ 喬吉拉德一個(gè)月要發(fā)掉500盒名片，你怎么看呢？ 要相信，你是開發(fā)新客戶的專家的時(shí)候，你連坐公交車都可以開發(fā)新客戶，也許你走路踩到別人腳你都可以和他認(rèn)識(shí)一下。說：“對(duì)不起改天親自登門向您道歉，請(qǐng)您留下你的姓名和電話好嗎？” 在大街上走路，你看到別人走路，就像看到錢在走路一樣，因?yàn)闈M大街都是你的準(zhǔn)客戶!,第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力,銷售最重要的五項(xiàng)能力 能力之二：做好產(chǎn)

12、品介紹 很多人認(rèn)為我口才不好、我的產(chǎn)品知識(shí)不強(qiáng)，所以我不能做好產(chǎn)品介紹。 然而我們強(qiáng)調(diào)，最重要的是，在介紹產(chǎn)品時(shí)那種熱愛自己產(chǎn)品的興趣和你的熱誠(chéng)才是最重要的！ 特殊的產(chǎn)品介紹方式： 一. 售貨員拿出榔頭砸玻璃茶幾的故事 二. 保險(xiǎn)還可以這樣賣！,第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力,銷售最重要的五項(xiàng)能力 能力之二：做好產(chǎn)品介紹 如果我們可以通過新穎的現(xiàn)場(chǎng)演示，和客戶互動(dòng)讓其參與，那樣可能比你一字不漏地介紹產(chǎn)品的成分和知識(shí)來得更有效果！ 那位保險(xiǎn)銷售用一個(gè)動(dòng)作激發(fā)了顧客的好奇，兩個(gè)人的交流立刻產(chǎn)生了共鳴點(diǎn)。他用創(chuàng)意的產(chǎn)品介紹開場(chǎng)白讓顧客不可抗拒。 你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么，特色是什么，找出一個(gè)最大賣點(diǎn)，并且用

13、一個(gè)很有創(chuàng)意的方法讓客戶迅速產(chǎn)生興趣。 對(duì)自己不斷說：“我是產(chǎn)品介紹的高手，我很擅長(zhǎng)產(chǎn)品介紹，我很喜歡產(chǎn)品介紹，我知道我說出來的每句話客戶都非常愛聽?！?第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力,銷售最重要的五項(xiàng)能力 能力之三：解除顧客的抵抗點(diǎn) 改變自己的自我認(rèn)定，不要認(rèn)為自己認(rèn)為解決不了客戶的問題，不要擔(dān)心無法回答顧客的疑問，那樣只會(huì)消滅自己的靈感，只會(huì)抑制自己的能力！ 潛能激發(fā)大師 安東尼羅賓的故事,當(dāng)一個(gè)人有夢(mèng)想的時(shí)候是很好很偉大的，但當(dāng)一個(gè)人又有借口的時(shí)候，借口更偉大，借口的力量比夢(mèng)想更大；同時(shí)有夢(mèng)想又有借口，借口一定會(huì)占上風(fēng)，借口會(huì)把夢(mèng)想給打滅、打消的安東尼 羅賓,第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力,

14、銷售最重要的五項(xiàng)能力 能力之三：解除顧客的抵抗點(diǎn) 安東尼 羅賓可以做到100的上門成交率，是什么讓他做到這種程度？ 因?yàn)樗嘈蓬櫩蛻?yīng)該買，他太相信這個(gè)產(chǎn)品能夠幫助別人，他堅(jiān)決地相信顧客的抗拒點(diǎn)是阻止客戶成長(zhǎng)、阻止顧客改變最大的殺手！ 羅賓的兩大經(jīng)典銷售案例 一位客戶對(duì)他說沒錢 一位客戶說他要考慮考慮,努力不一定會(huì)有錢，賺錢必須要找方法安東尼 羅賓,第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力,銷售最重要的五項(xiàng)能力 能力之四：成交 時(shí)機(jī)到時(shí)要大膽要求成交，不要表現(xiàn)出唯唯諾諾的狀態(tài)。 一定讓自己堅(jiān)信每個(gè)顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品！ 陰差陽(yáng)錯(cuò)的銷售故事 四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占96，只有4的人在銷售的時(shí)候敢要求五

15、次甚至五次以上。而營(yíng)銷協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，60的生意是在要求四次以后成交的，還句話說，只有4堅(jiān)持到底的銷售人員能拿到60的訂單，而剩下40的訂單有96的人在你爭(zhēng)我搶。 每次要求客戶購(gòu)買被拒絕就走掉的人，等于為后面的人坐產(chǎn)品介紹，,熱情會(huì)傳染，熱情有感染力；而猶豫不決也會(huì)傳染給客戶杜云生,第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力,銷售最重要的五項(xiàng)能力 能力之五：售后服務(wù) 夏木至郎的服務(wù)意識(shí) 心中默默重復(fù)以下五句話： 我是開發(fā)新顧客的專家 我是產(chǎn)品介紹的高手 我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn) 每一個(gè)顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品 我提供給顧客世界上最好的服務(wù),對(duì)自己說：“我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候”杜云生,第三章 完美成

16、交的十大步驟,第三章 完美成交的十大步驟,第一步驟：做好準(zhǔn)備 沒有準(zhǔn)備可能產(chǎn)生的后果： 被顧客引導(dǎo)了 思維和講話方式不對(duì)時(shí)會(huì)被顧客的反對(duì)意見激怒 談了很長(zhǎng)時(shí)間，感情也很好了，但是沒談成交 準(zhǔn)備哪些方面？ 1. 我要的結(jié)果是什么？ 2. 對(duì)方要的結(jié)果是什么？（只要你讓別人知道照我的話做，他會(huì)有什么結(jié)果，別人就會(huì)照你的話做） 3. 我的底線是什么？ 4. 你要問你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒？ 5. 你要問自己我該如何解除這些抗拒 6. 你要問自己我該如何成交,第三章 完美成交的十大步驟,第一步驟：做好準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)上做好準(zhǔn)備（產(chǎn)品能給顧客提供哪十大好處？你的產(chǎn)品為什么值這個(gè)錢？你的產(chǎn)品最大的兩處賣點(diǎn)

17、？顧客買你產(chǎn)品的最大的理由是？） 營(yíng)銷小故事： 原一平是如何做準(zhǔn)備的？,人都喜歡像他自己的人原一平,第三章 完美成交的十大步驟,第一步驟：做好準(zhǔn)備 原一平不用怎么介紹保險(xiǎn)就可以成交，是因?yàn)樗撕芏嗟臅r(shí)間在跟老板培養(yǎng)關(guān)系，培養(yǎng)信賴感，建立交情。 美國(guó)有史以來最偉大的人際關(guān)系專家哈維 麥凱，他喜歡認(rèn)真研究每個(gè)人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好。 他制作了一份調(diào)查問卷，名叫“麥凱66”，里面包括顧客的生日、血型、家庭、什么時(shí)候結(jié)婚、小名叫什么、讀哪個(gè)小學(xué)初中高中大學(xué)、得過什么獎(jiǎng)項(xiàng)、在哪里做第一份工作、什么地方第二份工作、人生目標(biāo)是什么等等內(nèi)容。,第三章 完美成交的十大步驟,第二

18、步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài) 在你拜訪客戶之前閉上眼睛，在心靈上做一次預(yù)演，想象你跟客戶談話完美而成功得景象，包括你會(huì)說什么話，客戶會(huì)怎么回應(yīng)，回應(yīng)之后你要怎么回答，他會(huì)有哪些抗拒，你要怎樣解決，最后兩個(gè)人怎樣開心地握手成交。 心理學(xué)家研究，一個(gè)人腦海里預(yù)先看到的畫面越多次，這個(gè)畫面會(huì)在潛意識(shí)深處引導(dǎo)他的言行為配合這個(gè)畫面而散發(fā)出一種磁場(chǎng)，讓對(duì)方感受這種信心。 在體育界，心靈預(yù)演的秘訣早已不是秘密！高爾夫選手閉上眼睛想象球完美進(jìn)洞的畫面；賽跑運(yùn)動(dòng)員在還沒有鳴槍起跑的時(shí)候想象自己一馬當(dāng)先的樣子。,想象力乘以逼真等于真實(shí)。,第三章 完美成交的十大步驟,第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài) 全臺(tái)灣保險(xiǎn)最高業(yè)

19、績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)人，在別人上臺(tái)問到他成功秘訣的時(shí)候，他說來段音樂，先跳上一段迪斯科，原來他的團(tuán)隊(duì)每天早會(huì)和晚會(huì)都會(huì)讓大家跳迪斯科。 改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好而且最快的一個(gè)方法！ 大家一起來試試。站起來活動(dòng)活動(dòng)，握緊拳頭，對(duì)自己加油說聲YES。 靠一些特別的動(dòng)作來激發(fā)自己的狀態(tài)，最好的狀態(tài)會(huì)有最好的表現(xiàn)。,第三章 完美成交的十大步驟,第三步驟：建立信任感 一流的銷售員花80的時(shí)間去建立信賴感；三流的銷售員花20的時(shí)間建立信賴感，最后他用80的力氣去成交，但也很難成交。 銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略就是把客戶變成朋友，因?yàn)閷?duì)朋友不需要銷售技巧，問朋友買東西是很自然不過的事情。 建立信賴感的具體方

20、法： 1. 要做一個(gè)善于傾聽的人。（每個(gè)人都是以自我為中心的，他都希望別人聽他講而忘記了要去聽別人講。只要讓別人暢所欲言地盡情發(fā)揮，他會(huì)覺得我很重視他，他能從我這兒得到快樂的感覺，他就很喜歡我。）,所有競(jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)偉大的人類關(guān)系學(xué)專家 哈維 麥凱,第三章 完美成交的十大步驟,第三步驟：建立信任感 營(yíng)銷小故事 喬 吉拉德的一次失誤 這個(gè)故事告訴我們：一個(gè)對(duì)別人感興趣的人比一個(gè)想要?jiǎng)e人對(duì)你感興趣的人交到的朋友多得多。 2. 要贊美 每個(gè)人都喜歡聽好話，但要注意必須是真誠(chéng)的贊美。 真誠(chéng)的贊美：講出別人有，但你沒有的優(yōu)點(diǎn)并且是你很羨慕 的。 贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個(gè)行

21、為，你批評(píng)每一個(gè)行為，他就會(huì)停止那個(gè)行為。人會(huì)朝你贊美的地方走！,第三章 完美成交的十大步驟,第三步驟：建立信任感 3. 不斷認(rèn)同他 對(duì)方講的話你常?！巴馑f對(duì)、我很認(rèn)同” “有道理、你講得是沒錯(cuò)” “很好、我學(xué)到了很多東西” 4. 模仿顧客 人會(huì)喜歡像自己的人，人也會(huì)像他所喜歡的人。 杜云生怎么做的？ 董事長(zhǎng)說：“杜老師，這次來找我是什么事情呢？” “這次是來跟你談一談合同的事情。” 他蹺著腳我也蹺腳，他叉腰我也叉腰。吸引了他以后，我 放下腳，他也是；我向前傾，他也向前傾。我用反問句促 進(jìn)成交，他也同意了。 溝通是有頻道的，你要先進(jìn)入他的頻道他才能進(jìn)入我的頻 道,第三章 完美成交的十大步驟

22、,第三步驟：建立信任感 我點(diǎn)頭給出合同說：“董事長(zhǎng)，讓我們看看合同吧” 他抓癢我也抓抓癢，我拿出一只筆發(fā)到他的手上，我同時(shí)也拿著一只筆，他看看我，我也看看他。簽完字你要繼續(xù)像他，保持沉穩(wěn)直到離開。 你的客戶是開心快樂快速語調(diào)高音的，你就成那樣。除了動(dòng)作，最好連聲音語調(diào)都要像對(duì)方，這是快速建立信賴感最好的辦法！這種行為科學(xué)叫“神經(jīng)語言學(xué)”，是最先進(jìn)的心理學(xué)。 但模仿時(shí)注意兩點(diǎn)：不要模仿別人的缺陷；不要同步模仿，模仿最好延后20秒，以免被對(duì)方察覺。 5. 對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的了解 人人都喜歡向?qū)＜屹I東西,第三章 完美成交的十大步驟,第三步驟：建立信任感 6. 穿著 短短十幾秒的第一印象，我們靠什么？

23、 第一印象沒有第二次機(jī)會(huì)，不只是你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮鞋皮包，你所用的眼鏡、配件、耳環(huán)，你所用的一切小東西都在對(duì)外界傳達(dá)信息，都在傳達(dá)你是一個(gè)什么樣的人給顧客看。 讓自己裝著看上去是有潛力的人，是一個(gè)注重外表重視清潔的人。 7. 徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景 徹底地了解顧客，你投其所好，讓他產(chǎn)生信賴感,穿出成功來，為勝利而打扮！,第三章 完美成交的十大步驟,第三步驟：建立信任感 8. 使用顧客見證 用第三者替你發(fā)言，而不是你本人來發(fā)言。 方法一：讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說法 方法二：照片 方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)字。根據(jù)統(tǒng)計(jì)有多少客戶知道我們的產(chǎn) 品，有多少客戶使用產(chǎn)品后達(dá)到99的滿意度。 方法四：顧

24、客名單 方法五：自己的從業(yè)資歷 方法六：獲得的聲譽(yù)及資格 方法七：你在財(cái)務(wù)上的成就。年?duì)I業(yè)額多少，年利潤(rùn)多 少，個(gè)人財(cái)富的多少 方法八：你所拜訪過的城市或國(guó)家的數(shù)目和經(jīng)過 方法九：你所服務(wù)過的顧客總數(shù)。顧客總數(shù)可以讓潛在客 戶相信你有足夠的能力來服務(wù)他們。包括大客戶名單,第三章 完美成交的十大步驟,第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望 問題是需要的前身，找到它并擴(kuò)大這個(gè)問題，于是問題越大就激發(fā)出他越大的需求。 你銷售的其實(shí)是某一問題的解決方案，你是在幫客戶解決問題。 注意以下幾個(gè)原則： 1. 問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。 2. 顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。問題越

25、大需求 越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高。 3. 人不解決小問題，人只解決大問題。人不是馬上要改變，必須等到迫不得已才要找解決方案。 你的任務(wù)就是讓他聯(lián)想到再不解決你的問題會(huì)有多大的麻煩。,第三章 完美成交的十大步驟,第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值 第一步：說出它能幫你節(jié)省多少的成本 第二步：它能幫你減少多少不必要的損失 第三步：它能幫你創(chuàng)造多少利潤(rùn)和省下多少時(shí)間 拿出一張紙，一步一步清楚地給顧客算出來。 經(jīng)典說辭： 學(xué)費(fèi)遲早都要付，早付早學(xué)到，晚付晚學(xué)到，早付付的少，晚付付的多！ 生活會(huì)讓你付出代價(jià)，顧客拒絕你會(huì)讓你付出代價(jià)，人才被挖角會(huì)讓你付出代價(jià)，市場(chǎng)被搶走會(huì)讓你付出代價(jià)的，這些龐大的代價(jià)加起來

26、絕對(duì)比更貴 不要從自己的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，直接學(xué)習(xí)成功人士十多年犯過的錯(cuò)誤，所使用過的正確方法，這樣是不是更節(jié)省時(shí)間更省錢呢？,當(dāng)顧客相信價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，他就會(huì)迫不及待地要掏錢來買全美銷售培訓(xùn)大師 銷售圣經(jīng)作者 杰弗里 吉特默,第三章 完美成交的十大步驟,第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)給顧客聽，然后再比較之間的價(jià)格 第一，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（1. 取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊(cè) 2. 取得他們的價(jià)目表 3. 了解他們什么地方比你弱） 第二，絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果他是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的朋友，或者是欣賞對(duì)方多年的合作者都會(huì)對(duì)你很反感；即使不是，他們也會(huì)認(rèn)為你心胸狹窄而看不起你。 第三

27、，表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們。 經(jīng)典說辭：寶馬的優(yōu)點(diǎn)是豪華、高檔、德國(guó)汽車、高品質(zhì)，寶馬代表的種種優(yōu)點(diǎn)都是我們所欣賞佩服的，這些優(yōu)點(diǎn)奔馳統(tǒng)統(tǒng)都有。同時(shí)奔馳還有什么優(yōu)點(diǎn)是寶馬目前比較不具備的，這位先生如果你今天不買奔馳我真的建議你買寶馬，因?yàn)樗拇_是除了奔馳之外市場(chǎng)上第二好的汽車。 第四，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)。,第三章 完美成交的十大步驟,第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第五，提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。是提醒而不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就變成批評(píng)了。 第六，拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。 經(jīng)典銷售案例： 某臺(tái)灣知名婚紗店的業(yè)務(wù)員說有份資料給客戶看，于是他拿出了一套拍得很差勁的照片，原來這組照片就是這位客戶提到要比較的另外一個(gè)公司拍的，現(xiàn)在客戶不要了留在她這里。另外，他拿出一組拍得很好的做了對(duì)比。 “我剛剛突然想起來了，那給你看一看”多么高明的分析對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方法。她用的是顧客的證據(jù)來說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不夠優(yōu)秀。,第三章 完美成交的十大步驟,第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn) 我們應(yīng)該預(yù)先知道顧客可能會(huì)提出的抗拒點(diǎn)，在銷售過程中事先提出來。 如你擔(dān)心他可能會(huì)以“和家人商量為借口”，你就事先問他，難道不需要問你家人嗎？這位先生難道