1、,需求分析,1,目錄,2,了解需求的類型 避免需求分析的一些誤區(qū) 了解需求分析問什么（6W1H原則） 將技巧融合到需求分析當(dāng)中,We Can Do These !,3,需求冰山理論,顯性需求,隱性需求,4,需求冰山理論,顯性需求：顯而易見，直觀的用戶需求我們統(tǒng)一稱之為用戶的顯性需求!,隱性需求：隱性需求多從感性方面著手，滿足用戶的情感需求!,低層次的產(chǎn)品和銷售滿足需求，高層次的產(chǎn)品和銷售創(chuàng)造需求。,5,故事案例,有一個老太太去市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位邊上，看到有兩個攤位上都有蘋果在賣，就走到一個商販面前問道：“蘋果怎么樣啊”？ 商販回答說：“你看我的蘋果不但個兒大而且還保證很甜，特別好

2、吃”。老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去。,6,故事案例,老太太來到第二個攤位，又問道：“這個蘋果怎么樣？”第二個商販答：“我這里有兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果啊？”“我要買酸一點(diǎn)兒的。”老太太說。 我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？” “來一斤吧。”老太太買完蘋果又繼續(xù)在市場中逛。,7,故事案例,這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣？” 這個商販說：“我的蘋果當(dāng)然好了，請問您想要什么樣的蘋果?。俊崩咸f：“我想要酸一點(diǎn)兒的。” 商販說：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？”老太太說：“我兒

3、媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。”商販說：“老太太，您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個兒子。您要多少？” “我再來二斤吧。”老太太被商販說得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。 商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點(diǎn)橘子，她一準(zhǔn)兒很高興。” “是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。” “您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。”商販開始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來

4、的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來?！?“行?！崩咸簧特溈涞酶吲d，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。,8,案例分析,第一個商販為什么沒有把蘋果賣出去？,因?yàn)樗緵]有搞懂客戶的需求，只是一味的在推銷自己的產(chǎn)品，而不知道自己的產(chǎn)品是不是客戶真正感興趣和需要的，所以他什么都沒有賣出去。 在現(xiàn)實(shí)中，恰恰這類銷售人員是最多的，大量的銷售人員一旦接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個亮點(diǎn)能夠打動客戶，從而讓客戶產(chǎn)生興趣。 但是，恰恰是這種做法，是最讓客戶反感的，而且是效果最差的。作為一個銷售，首先應(yīng)該學(xué)會的就是傾聽，而不是灌輸。,9,案例分析,第二個商販賣出去一斤蘋果

5、就真的成功了嗎？,這個商販比第一個強(qiáng)很多，他懂得傾聽，并且，他成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點(diǎn)的。 于是，他成功的銷售出去一斤蘋果。這里我們來看看，這個商販沒有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽到了客戶的信息，也就是老太太的需求，這個信息是客戶的改造信息，也就是說，這個信息是客戶經(jīng)過自己大腦。 在現(xiàn)實(shí)中，一批做銷售比較有經(jīng)驗(yàn)的，有一定業(yè)績的好銷售人員，大多屬于這個層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶的關(guān)系，從而獲取客戶的需求改造信息。同時，在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷售。但是，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。,10,案例分析,第三個商販才是顧問式銷售的典

6、范,他才真正擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶的新需求。 第一個商販連老太太的需求都沒有搞清楚，所以什么都沒有賣出去，第二個商販滿足了老太太的需求，賣出去一斤蘋果。而第三個商販在老太太自身需求已經(jīng)得到滿足的前提下，居然又創(chuàng)造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。 更可怕的是，從此，這個老太太就成了第三個商販的老客戶了，而且是非常牢固的?？?。,11,12,需求分析要得到哪些信息？,1.了解客戶對車輛的關(guān)注點(diǎn) 2.了解客戶的購車背景 3.了解客戶對水平事業(yè)的接受程度,13,客戶的對車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？,品牌,14,客戶的對車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？,外觀,

7、15,客戶的對車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？,動力,16,客戶的對車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？,空間,17,客戶的對車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？,油耗,18,客戶的對車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？,安全,19,客戶的對車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？,性價(jià)比,20,客戶的對車輛的關(guān)注點(diǎn)包括哪些？,質(zhì)量口碑,21,客戶的購車背景是什么？,家用還是商用？,在哪里用？,怎么用？,為什么要買車？,22,對水平事業(yè)的接受程度如何？,愿不愿意加裝精品？,保險(xiǎn)在哪里買？,貸款還是全款？,23,1.詢問問題沒有參考性 2.詢問顧客的隱私 3.批評客戶正在使用的車輛,24,1.詢問問題沒有參考性,和客戶海闊天空東拉西扯，最后發(fā)現(xiàn)什么有 價(jià)值的信息都

8、沒有了解到。,25,2.詢問顧客的隱私 對于一些涉及到客戶隱私或者客戶不愿意 談及的話題要及時打住，否則會導(dǎo)致客戶戒 備心加強(qiáng)和反感。,26,3.批評客戶正在使用的車輛 永遠(yuǎn)不要貶低客戶的一切，要多發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)， 多贊美，沒有誰喜歡被批評。,27,Who 誰開/誰付錢 Why 購車原因 Where 主要在哪里使用 、客戶所住地 Which 哪一款車，競品是什么車 What 關(guān)注什么樣的配置和顏色 When 什么時候買 How much 購買預(yù)算和支付能力,6W1H,用于了解客戶的一些隱形需求,探尋客戶顯性需求以及判定客戶意向級別,28,Q:你是做什么工作的？住在哪里？ A: 換一種說法: Q：張總，我看您年紀(jì)和我差不多就要買URV，這么年輕有為，肯定是自己做生意吧？ 技巧： 表示出對客戶的贊美，同時拉近與客戶的距離，建立起與客戶的信任便于接下來的提問，同時銜接上另外一個問題，趁熱打鐵。,話術(shù)分析,29,1.開放式提問：采用開放式提問來讓客戶開口，通過開放式提問來 獲取客戶的相關(guān)信息，仔細(xì)聆聽并記錄。 2.封閉式提問：通過封閉式提問來引導(dǎo)客戶確認(rèn)信息，并作出總結(jié)。,30,1.寒暄，贊美 2.主動推