1、SPIN銷售技術(shù),概述 什么是SPIN SPIN的分析 如何運(yùn)用SPIN SPIN銷售技術(shù)在郵件網(wǎng)關(guān)的應(yīng)用。 總結(jié),提綱,S 狀況性問題詢問-尋找客戶的傷口 ( Situation Question) P 難點(diǎn)性問題詢問-揭開傷口 （ Problem Question） I 暗示性詢問-往傷口上撒鹽 ( Implication Question) N 需求確認(rèn)詢問-給傷口抹藥 ( Need-pay off Question）,概述 美國(guó)Huthwaite公司的銷售咨詢專家分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與10000多名銷售人員一起到各地進(jìn)行工作，歷時(shí)12年，于1988年正式對(duì)外公布了SPIN模式

2、這項(xiàng)銷售領(lǐng)域中最大的研究成果。這期間測(cè)量了經(jīng)SPIN培訓(xùn)過(guò)的銷售人員生產(chǎn)率的變化，結(jié)果表明，被培訓(xùn)過(guò)的人在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員業(yè)績(jī)大幅提高。,銷售行為是我們主觀的行為； 購(gòu)買行為決定銷售行為； 銷售行為對(duì)購(gòu)買行為的影響有限； 銷售人員得到的培訓(xùn)是產(chǎn)品特征； 客戶關(guān)心的是目前和更新的技術(shù)關(guān)聯(lián)； 客戶關(guān)心的是解決問題目前面臨的問題； 客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問題的意義。 如何搭好我們與客戶之間的虛擬橋梁呢？是SPIN銷售技術(shù)的關(guān)鍵。,SPIN的具體運(yùn)用 客戶的購(gòu)買循環(huán)： 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 決策問題 成交,三個(gè)決策點(diǎn) 決策點(diǎn)一：客戶分析了問題后，決策是否解決問題。 決策點(diǎn)二

3、：客戶確定了優(yōu)先順序后，決策是否按此順序進(jìn)行。 決策點(diǎn)三：客戶在研究了解決方案后，決策采用解決方案能否解決問題。 注意：做銷售不能從提供解決方案開始。,銷售模式 A模式： 開場(chǎng)白 了解客戶基本情況 了解客戶需求 說(shuō)明產(chǎn)品 演示產(chǎn)品 成交引導(dǎo)。,銷售模式 B模式： 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題大小 幫助客戶下決心 輔導(dǎo)客戶建立認(rèn)識(shí) 輔導(dǎo)客戶建立標(biāo)準(zhǔn) 輔導(dǎo)客戶選擇方案 引導(dǎo)客戶成交。,銷售模式（比較） A是以銷售過(guò)程為中心，合適銷售管理。B是以客戶溝通為中心。新品以B為好，A容易導(dǎo)致效率低。最好相結(jié)合。,SPIN與PSS的關(guān)系 PSS：專業(yè)銷售技巧 PSS的核心：將銷售分成7個(gè)過(guò)程，對(duì)每一步驟定義，確定每一

4、步的關(guān)鍵技術(shù)。 PSS的7步驟：準(zhǔn)備接近調(diào)查說(shuō)明演示建議成交。 PSS強(qiáng)調(diào)的是銷售的主觀能動(dòng)性。,購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)一：客戶分析了問題后， 決策是否解決問題。,購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)二：客戶確定了優(yōu)先順序后， 決策是否按此順序進(jìn)行。,購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)四：成交,購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)三：客戶在研究了解決方案后， 決策采用解決方案能否解決問題。,準(zhǔn)備、接近,調(diào)查,說(shuō)明,演示、建議,成交,如何讓有傳統(tǒng)銷售模式的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡匿N售心智模式 SPIN-FABE-滿足。 比如銷售可口可樂， 可口可樂咖啡因興奮激情狀態(tài)好評(píng)價(jià)高取得（面試）成功。,客戶總會(huì)提出反論，但不要馬上直接進(jìn)入解釋，不是因?yàn)榭朔凑摼统山坏摹?

5、所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論而展開。 引出客戶沒有注意到的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法。 有效引導(dǎo)客戶說(shuō)出你想要說(shuō)出的話是一種對(duì)話技術(shù)。,如何將一個(gè)話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問題點(diǎn)引向深處，是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。 每個(gè)問題點(diǎn)既能將銷售會(huì)談引深一步或回到原點(diǎn)。 例如：馬蹄掌失前蹄失去指揮官失去良好的指揮造成戰(zhàn)斗的失敗造成戰(zhàn)役的失敗國(guó)家的滅亡。,銷售鐵律： 1、任何銷售都必須尊重客戶的購(gòu)買循環(huán) 2、銷售進(jìn)程取決于銷售代表對(duì)購(gòu)買循環(huán)的控制 3、如果客戶在決策點(diǎn)上不前進(jìn)，一定是在上一個(gè)決策點(diǎn)上仍然存在問題。,SPIN的分析 S：狀況性詢問：越多的詢問，抗拒越大，要少而精； 例如：將軍，你是否要打一

6、場(chǎng)仗？ 方向：馬蹄掌與戰(zhàn)斗勝敗的關(guān)聯(lián)性。 P:問題詢問：每個(gè)人都希望與專家交流。例如：將軍，馬失前蹄的事是不是時(shí)有發(fā)生？ 你在職業(yè)規(guī)劃方面有什么打算？ 面對(duì)反論，探討客戶推出反論的前提。,I：暗示詢問：讓顧客說(shuō)出你希望他說(shuō)的話。注意：不要過(guò)早拋出方案。將外延不斷地?cái)U(kuò)展。 例如：馬蹄掌掉下馬失去指揮失去戰(zhàn)斗失去戰(zhàn)役國(guó)家滅亡。 例如：這是否意味著你根本沒有時(shí)間來(lái)研究你想從事的技術(shù)呢？ N：需求確認(rèn)詢問： ICE模式：確認(rèn)弄清擴(kuò)大。 例如：將軍，為了確保戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，你是否確定需要改善馬匹的安全設(shè)施呢？ 例如：你如果采用了這個(gè)方案，你會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果？,SPIN運(yùn)用的關(guān)鍵 1、客戶為什么不認(rèn)同我們產(chǎn)

7、品的特點(diǎn)？ 是因?yàn)椤皩I(yè)名詞”： 專業(yè)名詞代表了它的重要性； 而客戶不理解； 概念不一樣； 習(xí)慣的力量； 價(jià)值的判斷； 質(zhì)疑。,2、明顯性問題點(diǎn)，由銷售員設(shè)計(jì)。 隱藏性問題點(diǎn)，需要探討。可以采用前提假設(shè)：公論。 例如人人都希望成功（面試成功、表演成功 ）！ 提高自己的續(xù)雇能力（成長(zhǎng)的動(dòng)力）。 巧婦難為無(wú)米之炊，需要靠裝備來(lái)保障！,佑友郵件網(wǎng)關(guān)的SPIN應(yīng)用： 狀況性問題：需要準(zhǔn)備，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，信用網(wǎng)，了解客戶的規(guī)模，和行業(yè)地位等信息。 然后準(zhǔn)備以下問題點(diǎn)（暫定）： 你們單位有防火墻設(shè)備嗎？ 你們單位有單位郵箱嗎？是自己的郵件服務(wù)器嗎？ 你們單位有多少電腦？（最好是通過(guò)其他方式已經(jīng)了解到。） 你

8、們單位有分支機(jī)構(gòu)嗎？（也可以在公司簡(jiǎn)介中了解）,難點(diǎn)性問題： 在業(yè)務(wù)方面相當(dāng)不錯(cuò)，在單位的網(wǎng)絡(luò)安全方面有什么困難嗎？ 單位郵件使用方面什么不便之處嗎？ 你認(rèn)為網(wǎng)管這個(gè)崗位有前途嗎？ 你認(rèn)為貴司的信息化方面還有不完善之處嗎？,暗示性問題：（在客戶提出明顯性需求前，不要提供解決方案。因?yàn)檫@樣會(huì)導(dǎo)出很多反論，讓你無(wú)法回答。） 沒有上網(wǎng)行為控制，是否意味著有人qq聊天，會(huì)無(wú)法控制呢？ 是不是意味著有人下載一場(chǎng)電影，會(huì)使所有的人都暫停網(wǎng)絡(luò)的使用呢？影響業(yè)務(wù)的正常呢？ 是不是意味著如有安裝復(fù)制軟件信息，會(huì)通過(guò)非常用端口泄露公司機(jī)密信息呢？,4、是否意味著郵件會(huì)被別人截取呢？ 5、是否意味著郵件無(wú)法保存，備份呢？ 6、是否意味著無(wú)法采用郵件大規(guī)模群發(fā)郵件，以拓展業(yè)務(wù)呢？ 7、是不是意味著各分支機(jī)構(gòu)無(wú)法共享