1、1,連鎖策劃布局與管控,主講人：謝志明,2,講師簡介,學(xué)歷：淡江大學(xué)管理科學(xué)研究所 碩士 經(jīng)歷：休閑小站股份有限公司 執(zhí)行顧問 龍華科技大學(xué)資管系 講師 現(xiàn)任：仟叡企業(yè)管理顧問有限公司 總經(jīng)理 上海交通大學(xué)海外學(xué)院零售總裁(EMA)特約講師 輔導(dǎo)經(jīng)歷：華特西藥連鎖、新東陽食品、曼都美發(fā)美容連鎖、固特異輪胎、好樂迪、得恩堂眼鏡、中國時報、泰利干洗、貴客美食、天行健中西藥連鎖、邱素貞瑜珈、永慶房屋、美利達自行車、美國杜邦、羅門婚紗攝影、排骨王美食、海中天集團、詩肯柚木、休閑小站飲品、躍獅連鎖藥局、中國石油、小土豆餐飲連鎖店(大陸)、香港阿官餐飲事業(yè)、QK咖啡、仁心中醫(yī)集團、美仁心中醫(yī)美容等廿二年八

2、十家企業(yè)以上之經(jīng)營管理、診斷、運作制度規(guī)劃、業(yè)務(wù)營銷、輔導(dǎo)。 授課經(jīng)驗：曾受邀至國內(nèi)數(shù)百家企業(yè)、東南亞各大企業(yè)與大學(xué)院校，講授商店經(jīng)營、連鎖企業(yè)經(jīng)營管理與業(yè)務(wù)、營銷、電子商務(wù)系列相關(guān)課程講座，具上仟場以上演講經(jīng)驗.,3,壹、連鎖企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展趨勢,一、時代潮流的脈動與商機 所得由低到高所得 教育由低到高教育 科技由無到高科技 消費由低到高消費 二、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化 由傳統(tǒng)到現(xiàn)代化 由量變到質(zhì)變,4,壹、連鎖企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展趨勢,三、營銷通路的變革 傳統(tǒng)模式 變革方式 未來的趨勢,5,壹、連鎖企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展趨勢,四、連鎖經(jīng)營的趨勢和優(yōu)勢 (一)商店經(jīng)營的轉(zhuǎn)變與演進 店數(shù)別： 區(qū)域別： 型態(tài)

3、別： 方式別：,6,壹、連鎖企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展趨勢,(二)未來業(yè)界將面臨的瓶頸和困難 投資金額龐大（資本累積追趕不及）錢財 人力資源不足（人力培養(yǎng)速度太慢）人才 員工流動加速（今日培養(yǎng)明日離去）流動 房租不斷上漲（盈余常被漲租吃掉）房租 經(jīng)濟規(guī)模不夠（損益平衡店數(shù)追求）規(guī)模 競爭日漸激烈（同業(yè)競爭弱者淘汰）競爭 地點尋覓困難（旺店開發(fā)好點難求）地點 展店速度太慢（開店被動消極等待）展店 費用逐年高升（成長不及費用增加）成本 10制度建立緩慢（典章辦法設(shè)立拖延）制度,7,壹、連鎖企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展趨勢,(三)應(yīng)變與挑戰(zhàn)的策略 復(fù)合化差異化連鎖化加盟化 結(jié)盟化聯(lián)盟化國際化大眾化 (四)連鎖加盟勢如破竹

4、 匯天下之英才聚天下之錢財 運天下之人財賺天下之財來 掌握時代的契機潮流， 財源滾滾如水自然來,8,8,貳、連鎖經(jīng)營策略與戰(zhàn)略訣竅,一、成功連鎖企業(yè)需具備之條件 所謂連鎖經(jīng)營并不同于多店經(jīng)營，在概念上必須具備四要件的一致性： 經(jīng)營理念一致企業(yè)識別一致 商品服務(wù)一致經(jīng)營管理一致 擁有這四個一致性的條件，方具備連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)，才真正成為連鎖經(jīng)營，充分發(fā)揮連鎖經(jīng)營的魅力。,9,9,貳、連鎖經(jīng)營策略與戰(zhàn)略訣竅,二、經(jīng)營定位三大要訣 策略 戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù) 樹立風格，掌握機先， 確立特色，匯聚顧客,10,10,貳、連鎖經(jīng)營策略與戰(zhàn)略訣竅,11,11,參、連鎖成功的條件,一、企業(yè)體強烈的企圖心：初期虧損，總部費

5、用 二、強而有利的背景：金字招牌 三、凸顯的CIS： 四、特色的商品或服務(wù)： 五、良好的地點： 六、經(jīng)營管理KNOW-HOW 七、連鎖企業(yè)經(jīng)營人才 八、足夠的資金 環(huán)環(huán)相扣，生生不息,12,12,肆、連鎖企業(yè)的特質(zhì),一、不因人而有所差異 二、平凡人做不平凡事 三、能使得鳥鴉變鳳凰 一部全能的復(fù)備機，復(fù)倍店，復(fù)倍財富,13,伍、店鋪規(guī)劃與布局,一、經(jīng)營重定位，方針定得巧 賣 賣 賣 二、店格塑造好，氣氛好又妙 動線順氣氛好，客戶多業(yè)績高,14,伍、店鋪規(guī)劃與布局,三、商品客戶要，回轉(zhuǎn)一定高 商品定義 商品結(jié)構(gòu) 引進及淘汰 價格策略 動線管理 庫存管理,15,伍、店鋪規(guī)劃與布局,四、商圈能開發(fā)，業(yè)

6、績天天好 主商圈 主力客層 輔助客層 五、促銷造勢強，客戶都知道 定期計劃 創(chuàng)造特色 讓客戶期待,16,伍、店鋪規(guī)劃與布局,六、銷售技巧強，締結(jié)最牢靠 專業(yè)知識強 應(yīng)對技巧佳 巧妙締結(jié)順 七、售后服務(wù)勤，客戶不會跑 一次消費終身服務(wù) 不是客戶照樣服務(wù),17,伍、店鋪規(guī)劃與布局,八、客戶變業(yè)務(wù)，業(yè)績?nèi)杖毡?團客老客 老客開新客 九、內(nèi)控管理佳，成本用得少 商品管理 人員管理 營效管理 表報管理,18,伍、店鋪規(guī)劃與布局,十、費用能降低，獲利自然高 租金 人事費用 折舊費 雜項費用 宏觀掌控面面俱到， 客戶如水財自入套,19,陸、連鎖價值的挖掘,一、連鎖經(jīng)營的可能獲利源 經(jīng)營收入 品牌收入 供貨收

7、入 操作收入 衍生收入 其它收入 高獲利高回轉(zhuǎn)，財源滾滾不斷,20,陸、連鎖價值的挖掘,二、高價值連鎖系統(tǒng)的包裝手法 價值(商品)領(lǐng)先 價值第一品牌第一技術(shù)第一 營銷(服務(wù))領(lǐng)先 營銷建全服務(wù)建全客戶建全 規(guī)模(管理)領(lǐng)先 管理成本低商品成本低營運成本低 我們的優(yōu)勢在哪？(趕快找找看) 如果沒有辛苦??！(危險?。?,21,陸、連鎖價值的挖掘,三、價值提升的作法 操作簡單化 運作系統(tǒng)化 作業(yè)標準化 管理制度化 客層普及化,22,陸、連鎖價值的挖掘,四、確立單店獲利倍增之竅 業(yè)績的提升 毛利的提升 費用的降低 投資額的降低 獲利率的提升 回收期的縮短 不斷精進再昇華；時時確保高獲利,23,23,柒

8、、建立完善總部營運策略與管理,一、權(quán)力明確各連鎖系統(tǒng)經(jīng)管要訣 由資本管理運作區(qū)分 資管合一資放管合資放管放 由營運模式面區(qū)分 直營連鎖合作經(jīng)營 特許加盟自願加盟 戰(zhàn)略明定，全國佈點,24,24,柒、建立完善總部營運策略與管理,二、高效能的總部組織與人力配置技巧 組織的運作(organization) (1)單店名店(特色導(dǎo)向) 多店(人冶導(dǎo)向) 連鎖店(組織導(dǎo)向) (2)人治期（適用老店的初期） (3)法治期（適用新設(shè)事業(yè)及轉(zhuǎn)型） (4)心有多大、事業(yè)就有多大 組織運作邏輯與時程 導(dǎo)入目標導(dǎo)入計畫導(dǎo)入未來 導(dǎo)入系統(tǒng)導(dǎo)入制度導(dǎo)入分工,25,25,柒、建立完善總部營運策略與管理,二、高效能的總部組

9、織與人力配置技巧 組織的功能 (1)展店前（計劃階段，planning) 店鋪開發(fā)商品開發(fā)營銷企劃投資評估 經(jīng)營規(guī)模 (2)展店中（作業(yè)階段，Operating) 裝璜管理營業(yè)管理采購管理人員招募 人員培訓(xùn)展店前造勢 (3)展店后（管理階段，Managing) 賣場管理服務(wù)管理人力資源流通中心 總務(wù)行政信息管理,26,柒、建立完善總部營運策略與管理,二、高效能總部組織與人力配置技巧 組織訂定與人員配置 (1)依規(guī)模： (2)依戰(zhàn)略： 人員工作職掌的確立 (1)部門與單位別 (2)個人與時間別 密密實實、無限延伸,27,柒、建立完善總部營運策略與管理,三、各制度辦法與手冊的建立技巧 建立原則 作

10、業(yè)有理化操作簡單化運作標準化 管理制度化程序明文化 內(nèi)容建構(gòu) 完整流程說明要點明確動作明定細節(jié) 完成時間注意事項 製作方式 一目了然淺顯易懂深入完整易學(xué)易懂 展現(xiàn)方式 文字表格單據(jù)圖示影像,28,28,捌、快速成功打造連鎖企業(yè)技巧,一、各模式連鎖的控管與拓展技巧 （一）各模式連鎖的控管 單店授權(quán)和地區(qū)授權(quán) 授權(quán)與再授權(quán) 合作經(jīng)營和員工內(nèi)創(chuàng) 特許加盟、自願加盟 合資加盟（法人投資） 員工基金加盟、授權(quán),29,捌、快速成功打造連鎖企業(yè)技巧,（二）各模式連鎖的拓展 員工內(nèi)部入股 總部入股基金入股專案入股 員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè) 成熟員工資深員工離職員工 合作經(jīng)營 擁有好店面之店主關(guān)系良好、資金充裕者 明定對象

11、，馬到成功,30,捌、快速成功打造連鎖企業(yè)技巧,（二）各模式連鎖的拓展 特許加盟 員工創(chuàng)業(yè)離職員工擁有好店面者 自愿加店 廣告宣傳掃街鎖定員工推介 傳統(tǒng)業(yè)者相關(guān)行業(yè)創(chuàng)業(yè)人士 公關(guān)宣傳離職員工員工創(chuàng)業(yè) 聯(lián)盟店的開放 采購聯(lián)盟營銷聯(lián)盟 充分的資源運用， 廣開無限的財緣,31,捌、快速成功打造連鎖企業(yè)技巧,二、不同業(yè)態(tài)的拓展模式 制造商 經(jīng)銷商 零售商 渠道打開，一炮而紅,32,捌、快速成功打造連鎖企業(yè)技巧,三、各業(yè)態(tài)別的最適分配 零售服務(wù)業(yè) 技術(shù)服務(wù)業(yè) 生活服務(wù)業(yè) 店數(shù)不同意在長紅， 業(yè)態(tài)不同意在宏控,33,捌、快速成功打造連鎖企業(yè)技巧,四、開放連鎖加盟前自我十問 金字招牌、品牌知名度高、知名率超

12、過以上 背景信譽優(yōu)良，嬴得社會信任 經(jīng)營本業(yè)有相當歷史，經(jīng)得起考驗 商品服務(wù)組合佳。 商品運作系統(tǒng)順暢。 商店運作服務(wù)一切就緒 人力資源穩(wěn)定充足、教育訓(xùn)練堅強 經(jīng)營管理制度健全、並已明文化 內(nèi)部管理人才資源充足 10總部企劃力、推動力強 萬全準備，全力出擊,34,捌、快速成功打造連鎖企業(yè)技巧,五、連鎖開放加盟前準備和認知 重新定位、塑造優(yōu)勢 建立企業(yè)文化、員工認同 各類管理制度檢討和設(shè)立 具體利益評估（雙方） 說明會和發(fā)表會系統(tǒng)的建立 教育訓(xùn)練單位成立、講師團的組成 加盟評估標準建立 裝璜標準化確立 服務(wù)管理運作順暢 10加盟輔導(dǎo)人才的培育 11加盟店主的問與答（） 12加盟前不斷的造勢 確立

13、方針，整裝出發(fā),35,連鎖經(jīng)營問題研討心得溝通,一、市場機會點 二、最佳行業(yè)別 三、目前的瓶頸 四、現(xiàn)有的問題 五、建議點,36,36,玖、結(jié)論,讓企業(yè)成為一部高效能， 自動化的運作機器 連鎖廿一世紀的明星企業(yè) 不斷的精進再昇華； 確立總部的高獲利源,37,37,拾、附件,【商店經(jīng)營不善的前因分析】 立地不良 店格不佳 商品不佳 服務(wù)不佳 人員不佳 沒問題是最大問題， 有問題才會沒問題,技巧不佳 管理不善 業(yè)績不足 毛利不夠 10費用太高,38,連鎖成功的要素,一、合適的地點 二、突出的CIS 三、特色的商品 四、舒適的門市 五、親切的服務(wù) 六、創(chuàng)意的活動 七、完善的制度 八、整體的計劃 全面

14、整合，循序漸近,39,附件-連鎖店成功的秘訣,一、經(jīng)營哲學(xué) 特色化(Something Special) 差異化(Something Difference) 創(chuàng)新化(Something News) 二、管理哲學(xué) 作業(yè)簡單化(Simplication) 流程標準化Standard 管理制度化(System),40,附件-連鎖店成功的秘訣,三、工作哲學(xué)（三無） 無借口 (No excuse) 無限制 (No limit) 無不可能(Nothing is imposible ) 點滴的累積，不斷的向前,41,附件-連鎖店成功的秘訣,四、連鎖企業(yè)的經(jīng)營方針 簡單化的賣場管理 制度化的人員管理 人性化的服務(wù)管理 系統(tǒng)化的商品管理 明確化的錢財管理 快速化的信息掌握 高效化的經(jīng)營利潤 凡事有章法樣樣頂刮刮,42,附件【特許加盟三金訂定與執(zhí)行】,一、授權(quán)權(quán)利金、商譽使用月費設(shè)計與計算 技術(shù)移轉(zhuǎn)金加盟權(quán)利金履約保證金 二、特許授權(quán)、加盟店和加盟者財務(wù)關(guān)系 所有權(quán) 經(jīng)營管理權(quán) 經(jīng)營權(quán)限 (