1、1、第五章物流服務需求分析、時間分配：訂正6小時的第一節(jié)物流服務市場調(diào)查與分析(1小時)第二節(jié)物流市場細分(1小時)第三節(jié)物流服務目標市場選擇(1小時)第四節(jié)物流服務市場定位(1小時)案例與實訓(2小時)、 2小時物流市場細分的標準和方法熟悉物流目標市場的選擇戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略熟悉物流市場的定位程序和方式把握物流服務的需求可以實際調(diào)查分類物流服務市場調(diào)查方案可以將物流服務分段，目標市場和3、第一節(jié)物流服務市場調(diào)查與分析，一、物流服務營銷調(diào)查概述(一)物流服務營銷調(diào)查概念物流營銷調(diào)查是物流營銷調(diào)查研究的簡稱，又稱市場調(diào)查、市場研究等。 這是物流企業(yè)為了找到營銷中的機會，解決營銷中的問題，系統(tǒng)、客觀地

2、識別、收集、分析、傳播信息的工作。 4、(2)物流市場調(diào)查類型物流營銷調(diào)查根據(jù)調(diào)查的性質(zhì)和調(diào)查的目的，可以分為勘探性調(diào)查、說明性調(diào)查、因果性調(diào)查和預測性調(diào)查4種形式。 第一節(jié)物流服務市場的調(diào)查與分析，(5)物流服務市場調(diào)查的目標是把握顧客滿意度作為服務產(chǎn)品提供者物流市場調(diào)查的整體目標，建立顧客的個性化需求和利潤運營機制，以最小化的成本優(yōu)勢，維持企業(yè)的商業(yè)利潤穩(wěn)定性和增長性。 第一節(jié)物流服務市場調(diào)查與分析，6，(4)物流服務市場調(diào)查的內(nèi)容物流服務市場調(diào)查主要包括市場需求調(diào)查、客戶資源調(diào)查、服務產(chǎn)品與價格調(diào)查、物流流量與流動調(diào)查、競爭情報調(diào)查與收集五個方面的內(nèi)容。 第一節(jié)物流服務市場的調(diào)查與分析，

3、第七、二、物流服務市場調(diào)查的步驟物流服務市場調(diào)查的實施可以分為調(diào)查問題、設訂調(diào)查方案、實地調(diào)查的開展、數(shù)據(jù)分析等步驟進行。 第一節(jié)物流服務市場的調(diào)查與分析，8，1 .確定調(diào)查問題，調(diào)查目標根據(jù)物流服務企業(yè)的需要，市場調(diào)查的目標也不同。 定義調(diào)查問題時，必須防止兩種錯誤：不要過于寬泛地定義調(diào)查問題的范圍，也不要過于狹小地定義調(diào)查問題的范圍。 第一節(jié)物流服務市場的調(diào)查與分析，9，2 .制定調(diào)查方案，制定調(diào)查訂劃市場調(diào)查方案訂正，是根據(jù)調(diào)查研究的目的和調(diào)查對象的性質(zhì)，在進行實際調(diào)查之前，要從調(diào)查工作的總?cè)蝿盏母鱾€方面和各個階段進行考慮和安排，提出相應的調(diào)查實施方案，合理的工作人員第一節(jié)開展物流服務市

4、場調(diào)查與分析，10，3 .開展實地調(diào)查，進行資料采集實地調(diào)查和數(shù)據(jù)資料處理過程中，必須采用科學的調(diào)查方法和手段，確保調(diào)查數(shù)據(jù)的真實性。 第一節(jié)物流服務市場的調(diào)查和分析，11，4 .進行數(shù)據(jù)分析，制作調(diào)查報告收集調(diào)查數(shù)據(jù)資料后，用專業(yè)的統(tǒng)一修訂分析軟件進行分析處理。 分析調(diào)查得到的數(shù)據(jù)的目的是解釋調(diào)查結(jié)果。 對這些調(diào)查結(jié)果的進一步分析構(gòu)成了調(diào)查報告的主要內(nèi)容，包括現(xiàn)象的原因、未來發(fā)展趨勢等。 第一節(jié)物流服務市場的調(diào)查與分析、12、3、物流服務市場調(diào)查的方法及其選擇(一)物流服務市場調(diào)查的樣本選擇方法1 .全面調(diào)查全面調(diào)查，可以對所有被調(diào)查機構(gòu)進行無遺漏的逐一調(diào)查，分為統(tǒng)一報告制度和調(diào)查。全面調(diào)查

5、具有資料準確性和標準化程度較高、抽樣誤差少的優(yōu)點，如果調(diào)查對象數(shù)量龐大，則全面調(diào)查工作量大、勞動時間長、調(diào)查費用高。 第一節(jié)物流服務市場的調(diào)查和分析，13，2 .重點調(diào)查重點調(diào)查是指從所有被調(diào)查單位中選擇重點單位進行調(diào)查，重點單位是指這些單位在整體中所占的比重不大，由于某個數(shù)量的指標值在總量中所占的比重大，所以通過這些單位的調(diào)查第一節(jié)物流服務市場調(diào)查與分析，14，3 .典型調(diào)查典型調(diào)查在分析整個市場現(xiàn)象的基礎上，從所有被調(diào)查單位中選擇具有代表性意義的單位(典型單位)，進行深入、系統(tǒng)的調(diào)查，通過典型單位的調(diào)查結(jié)果認識到同類市場現(xiàn)象的本質(zhì)和規(guī)律。 第一節(jié)物流服務市場調(diào)查與分析，15，4 .抽樣調(diào)查

6、抽樣調(diào)查可以按抽樣方式分為隨機抽樣調(diào)查和非隨機抽樣調(diào)查。 隨機抽樣調(diào)查是指以一定的概率從全體抽出一定數(shù)量的被調(diào)查單位，收集數(shù)據(jù)信息，并據(jù)此推測全體指標。 等概率隨機采樣是一般的隨機采樣方式，意味著在整體上提取出各單位的概率是均等的。 第一節(jié)物流服務市場的調(diào)查與分析，16，(二)物流服務市場調(diào)查的實施方法1 .文件頭調(diào)查法文件頭調(diào)查基本上以收集分析第二手資料(也稱文件頭資料)為主。 如果需要的第一手資料有限，對應的文字資料已經(jīng)存在，文件頭調(diào)查往往是更有效的調(diào)查方法。 第一節(jié)物流服務市場的調(diào)查和分析，17，2 .咨詢法咨詢法又稱訪問法，是將調(diào)查員預先制作的調(diào)查項目和問題以某種方法提交給被調(diào)查對象，

7、通過向被調(diào)查對象征求回答獲得信息資料的方法。 詢問法是最常見、最廣泛采用的實地調(diào)查方法。 詢問法的主要形式有面談訪問法、電話詢問法等。 第一節(jié)物流服務市場的調(diào)查與分析，18，3 .觀察法調(diào)查者現(xiàn)場對被調(diào)查對象進行現(xiàn)場觀察、考察，得出資料。 調(diào)查員不向被調(diào)查對象提問，也不要求被調(diào)查對象回答問題，只是觀察被調(diào)查對象的行動表現(xiàn)。 調(diào)查者的觀察可以是定期的也可以是不定期的。 第一節(jié)物流服務市場的調(diào)查和分析，第19節(jié)物流市場的細分，第一節(jié)物流市場的細分的概念1 .市場細分市場的細分是指企業(yè)以消費者的需求、興趣、購買動機、購買行為、購買能力等的差異為基準，將市場上的顧客分為多個顧客群，按各自的顧客群構(gòu)成2

8、0、第二節(jié)物流市場細分，2 .物流市場細分物流市場是指物流企業(yè)按照某一標準，將物流市場上的客戶分成幾個客戶群，細分為一個小市場，又稱為次市場或細分市場。 然后對這些不同的市場段，采用相應的營銷組合策略，使物流企業(yè)所營銷的產(chǎn)品進一步符合各特征客戶的需求，在各市場段較小的市場上擴大市場占有率，提高產(chǎn)品的競爭力。 二十一、二、物流市場細分的作用(一)有助于分析、發(fā)掘新的市場機會，使自己處于有利地位。 (2)市場劃分有助于企業(yè)更準確地認識顧客的需求。 (3)細分營銷可以促使企業(yè)更有效地利用自己的財力、物資資源，取得最佳營銷效果。 (四)有助于企業(yè)制定營銷方案，調(diào)整服務、銷售戰(zhàn)略；第二節(jié)物流市場細分，2

9、2，3，物流市場細分原則1 .細分市場標準必須可衡量2 .市場細分其實際基礎3 .細分市場應該有一定規(guī)模4 .細分市場應該能被企業(yè)占領，第二節(jié)物流市場細分，23四， 物流市場細分的標準1 .客戶行業(yè)2 .客戶規(guī)模3 .物品屬性4 .地理區(qū)域5 .服務方式，第二節(jié)物流市場細分，24，5，物流市場細分的方法1 .個別變量要素法2 .變量要素組合法3 .系列要素變量法，第二節(jié)物流市場細分目標市場的選擇是否與企業(yè)經(jīng)營的成敗有正確的關(guān)系、26、第三節(jié)物流服務目標市場的選擇、二、分區(qū)市場的評價1 .分區(qū)市場的規(guī)模和潛力2 .分區(qū)市場的魅力3 .企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標和資源4 .分區(qū)市場的投資回報水平，27，三

10、、選擇目標市場的原則1 .產(chǎn)品， 市場和技術(shù)的關(guān)聯(lián)原則2 .第三節(jié)物流服務目標市場選擇，28，4，目標市場選擇戰(zhàn)略1 .市場集中化2 .產(chǎn)品特定化3 .市場特定化4 .選擇性特定化5 .完全營銷復蓋，第三節(jié)物流服務目標市場選擇，29，5， 目標營銷戰(zhàn)略1 .差異化營銷戰(zhàn)略2 .差異化營銷戰(zhàn)略第三節(jié)物流服務目標市場的選擇，30，第四節(jié)物流服務市場的定位，一、物流市場的定位意義市場的定位是指企業(yè)在目標市場中的同類產(chǎn)品的競爭狀況、31、第四節(jié)物流服務市場定位，二、市場定位的步驟1 .識別競爭優(yōu)勢2 .選擇競爭優(yōu)勢3 .確定整體定位戰(zhàn)略32、第四節(jié)物流服務市場定位，三、物流市場定位方式1 .回避強定位方式2 .迎擊定位方式3 .重新定位方式(2)有哪些類型的詢問方法？ 各有哪些優(yōu)點和缺點？ (3)物流市場細分原則包括哪些方面？ (4)物流市場細分的標準有哪些方面？ (5)如何選擇物流目標市場？ (6)物流市場定位的程序包括哪些？ 34、案例分析：細分市場，提供物流服務，問題(1)簡述中遠物流公司市場細分的特點。 (2)中遠物流公司為目標客戶服務提供了怎樣的啟發(fā)，35，實訓設