1、1.對(duì)銷售部新員工的培訓(xùn)。銷售部1:單元新員工的培訓(xùn)課程安排。你是一名優(yōu)秀的銷售人員嗎？單元23360追求成為一名顧問(wèn)銷售員單元：如何給顧客留下好的第一印象？單元4:如何找到客戶的需求-詢問(wèn)，傾聽(tīng)單元5:滿足客戶的需求-利益聲明單元6:獲得承諾和跟進(jìn)單元7:如何處理客戶的負(fù)面反饋單元8:找到正確的客戶-客戶評(píng)估單元93360銷售前的準(zhǔn)備致電單元10:銷售致電后的回顧和分析，3，課程1 :您是一名優(yōu)秀的銷售人員嗎？?jī)?yōu)秀的銷售人員能接受培訓(xùn)嗎？良好的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)體系的實(shí)踐和評(píng)價(jià)把正確的行為變成習(xí)慣。優(yōu)秀銷售人員的自畫像，小組討論：優(yōu)秀銷售人員的特征是什么？良好的銷售培訓(xùn)有助于你取得成功，態(tài)度、知

2、識(shí)和技能，良好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ)，“成功的保險(xiǎn)推銷員和苦苦掙扎的保險(xiǎn)推銷員的區(qū)別在于專業(yè)知識(shí)的不同程度”約翰遜(美國(guó)保險(xiǎn)協(xié)會(huì))，8，作為一名銷售人員應(yīng)該掌握哪些專業(yè)知識(shí)？公司狀況和產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況和產(chǎn)品知識(shí)客戶的綜合信息行業(yè)狀況和環(huán)境狀況、態(tài)度決定一切，銷售業(yè)績(jī)不僅取決于拜訪客戶的效果，還取決于您與客戶相處的時(shí)間。積極的人，像太陽(yáng)一樣，在他們發(fā)光的地方發(fā)光，消極的人，像月亮一樣，在第一天和第十五天是不同的。想法決定我們的生活，我們有什么樣的想法就會(huì)有什么樣的未來(lái)。10，追求發(fā)展的態(tài)度，積極學(xué)習(xí)各種知識(shí)，專注于制定長(zhǎng)期目標(biāo)，勇往直前，堅(jiān)韌不拔，11，銷售拜訪的態(tài)度，自信，真誠(chéng)，認(rèn)真，嚴(yán)

3、肅，避免支配，12，雙贏的態(tài)度，六個(gè)理念的人的溝通，我贏，你輸，你贏，只要我贏，輸，贏，或下次合作，13，良好的技能使你更有效率。觀察，吸引，溝通，說(shuō)服力，想象力，適應(yīng)性，滿意度，14，課程2，追求成為一名顧問(wèn)銷售人員，15，銷售人員在企業(yè)中的重要作用，企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷售轉(zhuǎn)化為價(jià)值，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，而銷售人員是重要的實(shí)施者之一。隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，產(chǎn)品生命周期縮短，生產(chǎn)能力過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶需求變化加快，這使得企業(yè)的銷售面臨巨大的挑戰(zhàn)。銷售人員是與外界(尤其是客戶)接觸最多的人，代表著企業(yè)的形象。銷售人員的自我發(fā)展許多工商巨頭和80%的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)自銷售隊(duì)伍，因?yàn)檫@兩個(gè)角色有著

4、相同的氣質(zhì)：永不放棄、自我激勵(lì)、鼓勵(lì)創(chuàng)新和關(guān)注客戶。四種銷售人員代表銷售工作的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)，第一代：信息收集者，第二代，產(chǎn)品講師，第三代和問(wèn)題解決者，第四代。以銷售為導(dǎo)向的方式這種經(jīng)典的方式意味著銷售人員強(qiáng)迫他們記憶中的內(nèi)容像罐頭食品一樣被顧客接受。這種獨(dú)白有時(shí)被稱為批量銷售。以客戶為導(dǎo)向的方法是一種滿足需求的方式，通過(guò)鼓勵(lì)與客戶溝通來(lái)尋求客戶的真正需求。以銷售為導(dǎo)向以客戶為導(dǎo)向、20、課程3 :如何給客戶留下好的第一印象、21、專業(yè)形象是獲得信任的第一步、服裝、22、23、24、專業(yè)形象是獲得信任的第一步、服裝禮儀、聲音、肢體語(yǔ)言、25、有效的開(kāi)場(chǎng)白使訪問(wèn)順利進(jìn)行1和諧的氣氛聊天、提出訪

5、問(wèn)的目的、陳述訪問(wèn)所取得的相關(guān)好處(為什么)、4。核實(shí)你是否同意，26，開(kāi)場(chǎng)白中的注意事項(xiàng)，問(wèn)問(wèn)自己為什么客戶花時(shí)間接待你，以免讓聊天浪費(fèi)你和客戶的寶貴時(shí)間，也不要在開(kāi)場(chǎng)白中提及太多的產(chǎn)品信息。時(shí)機(jī)是否適合客戶？練習(xí)：你是一名電梯銷售員，你拜訪的對(duì)象是一家大型房地產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理，要設(shè)計(jì)一份有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白，第28課，第4課：如何發(fā)現(xiàn)客戶需求(第一部分)，第29課，了解客戶需求，客戶需求：滿足或解決某些事情(如需求、希望、問(wèn)題、要求、目的等)。懷疑目標(biāo)問(wèn)題，需要希望和期望，關(guān)心要求，顧客需要，30，詢問(wèn)的重要性，了解顧客的想法和意見(jiàn)，以顧客為導(dǎo)向的銷售的要求表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心，31，詢問(wèn)的方式，

6、公開(kāi)鼓勵(lì)對(duì)方暢所欲言，5W1H，并在某一點(diǎn)用“是”或“否”結(jié)束對(duì)方的回答或從兩個(gè)選擇中選擇一個(gè)，32，詢問(wèn)的方式， 想象一下，33歲的王經(jīng)理，你對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有什么看法“你是說(shuō)你對(duì)目前的情況不太滿意，是嗎？”想想看，如果您選擇了這款西門子品牌的節(jié)能電梯，您公司的產(chǎn)品在客戶眼中會(huì)是什么樣的情況？ 你能告訴我貴公司在付款方面有什么考慮嗎？“，34，詢問(wèn)策略，一般開(kāi)放：收集廣泛的信息，高可用性，問(wèn)題：確認(rèn)封閉的需求范圍：抓住需求點(diǎn)/確認(rèn)和澄清想象力：鼓勵(lì)客戶決定/發(fā)現(xiàn)需求35，第4課：如何發(fā)現(xiàn)客戶需求(下)傾聽(tīng)36，傾聽(tīng)，詢問(wèn)，然后.作為一名銷售人員，你應(yīng)該知道人與人之間的交流是雙向的。對(duì)于銷售人員來(lái)

7、說(shuō)，傾聽(tīng)遠(yuǎn)比表達(dá)重要。除了聽(tīng)單詞的內(nèi)容，你還應(yīng)該“聽(tīng)”非語(yǔ)言信息。39歲。巧妙地傾聽(tīng)，清楚地聽(tīng)到事實(shí)，聽(tīng)到相關(guān)性，清楚地聽(tīng)到感覺(jué)。40。好的聽(tīng)力必須首先清楚地聽(tīng)到事實(shí)。小組討論：什么會(huì)影響聽(tīng)清楚內(nèi)容？環(huán)境因素，心理因素，情感因素，顧客因素，41。好的傾聽(tīng)需要理解傾聽(tīng)其中的聯(lián)系，而顧客的表達(dá)有其表面含義，也有其深層含義。傾聽(tīng)?wèi)?yīng)該注意對(duì)方的肢體語(yǔ)言、表情和語(yǔ)氣。作為銷售人員，必須分析全面的判斷，如有必要，要求澄清。42.好的傾聽(tīng)需要反饋傾聽(tīng)感覺(jué)。1.用你自己的話簡(jiǎn)潔地說(shuō)出對(duì)方的意思。讓他知道你明白他的意思。2.回應(yīng)顧客的感受，讓他知道你理解他的感受。43.好好傾聽(tīng)，保持眼神交流，集中精力提問(wèn)并澄清

8、記錄的信息，打斷他人，放開(kāi)含蓄的表達(dá)，提問(wèn)并做出主觀猜測(cè)。44，45。課程5:滿足客戶需求，陳述興趣，并使用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足客戶需求。，47，特性和益處，特性：產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特特性益處：它能給顧客帶來(lái)什么最明顯和直接的益處，記住產(chǎn)品特性是事實(shí)，而不是想法，判斷顧客購(gòu)買的是益處和益處，而不是特性！48，特性和好處，特性產(chǎn)品的固有屬性對(duì)任何人來(lái)說(shuō)都是一樣的，而產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)不同的人來(lái)說(shuō)是不同的，以滿足顧客的需求。49、特點(diǎn)及效益判斷問(wèn)題：“我們的電梯主控系統(tǒng)采用雙32CPU控制，電腦般的雙核”“我們的轎廂采用防抱死制動(dòng)系統(tǒng)技術(shù)”我們的電梯采用防指紋處理技術(shù)。我們的電梯門機(jī)是從西門子進(jìn)口的，

9、它的電機(jī)是IP55防水設(shè)計(jì)。我們的電梯通過(guò)了電磁兼容測(cè)試，外部干擾很小，抗干擾能力強(qiáng)。50.如何滿足客戶需求，同意客戶重復(fù)客戶需求，用產(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì)滿足客戶需求，支持和證明您的意見(jiàn)，驗(yàn)證和確認(rèn)，51。如何正確使用推廣材料和認(rèn)證材料，選擇正確的材料，材料貴，材料不貴，材料完好。熟悉材料，用手掌保持目光接觸，保持手指清潔，用筆幫助解釋，并與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x，52。第6課：獲得承諾(訂單)和后續(xù)工作，53。為了完成訪問(wèn)并使訪問(wèn)工作持續(xù)進(jìn)行，在總結(jié)訪問(wèn)結(jié)束并在下一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃中達(dá)成共識(shí)時(shí)，通常會(huì)用到“獲得承諾”。54。買入信號(hào)，什么是買入信號(hào)？它指的是接受銷售人員建議或利益陳述的客戶所表現(xiàn)出的積極合作

10、信號(hào)或承諾信號(hào)。口頭購(gòu)買信號(hào)非口頭購(gòu)買信號(hào)，55，口頭購(gòu)買信號(hào)，“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)！”你的產(chǎn)品有什么特別的好處？“我希望你能提供更多的信息?！薄澳闾岢隽艘恍┖玫南敕?。”你能告訴我有多少公司從你們的產(chǎn)品中受益了嗎？，點(diǎn)頭并傾斜您滿意的拇指/輕輕點(diǎn)擊桌面上的正面面部表情，如：微笑并向前傾斜以記錄您的產(chǎn)品，非語(yǔ)言購(gòu)買信號(hào)，56，獲得承諾的步驟，簡(jiǎn)單總結(jié)特征和好處，提出行動(dòng)計(jì)劃或要求支持客戶的決定，并使客戶感到該決定是正確的，以驗(yàn)證批準(zhǔn)，57，獲得承諾的方式，直接總結(jié)比較銷售初步選擇假設(shè)，58，獲得承諾是否意味著銷售的結(jié)束。您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在附近，后續(xù)工作的及時(shí)跟進(jìn)和實(shí)施緊湊及時(shí)，體現(xiàn)了對(duì)客戶的重視。銷售人員

11、習(xí)慣于在完成銷售后立即尋找新客戶，似乎忘記了在已經(jīng)建立信任的客戶身上尋找新的銷售機(jī)會(huì)。59.第7課如何處理顧客的負(fù)面反饋(一)不要在意，60?？蛻舴磻?yīng)，“為什么客戶不購(gòu)買？”61，如何獲得客戶反饋，觀察：肢體語(yǔ)言詢問(wèn)：確認(rèn)和澄清傾聽(tīng)：反應(yīng)原因，62，確認(rèn)客戶負(fù)面反饋的類型，拒絕產(chǎn)品缺陷而不考慮誤解和懷疑，63，學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶負(fù)面反饋，并非所有負(fù)面反饋都是不利的，有時(shí)它反映了客戶對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的興趣。同意客戶的負(fù)面反饋-理解、理解客戶的反應(yīng)，但同意并不意味著你同意客戶的觀點(diǎn)，64、處理“不在乎”，為什么客戶不在乎？他們?cè)谑褂?并且滿意)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，他們也在使用(并且滿意)自己的產(chǎn)品。他們從來(lái)沒(méi)有

12、用過(guò)類似的產(chǎn)品，他們不知道市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品或發(fā)展，他們根本不需要這樣的產(chǎn)品，他們太忙了。處理顧客的冷漠，通過(guò)觀察和溝通確認(rèn)原因，返回到相應(yīng)的拜訪階段，通過(guò)詢問(wèn)找出需求(顧客沒(méi)有意識(shí)到)，陳述相應(yīng)的特征并驗(yàn)證好處，66。第7課：如何處理顧客的負(fù)面反饋(下)誤解和懷疑、拒絕、產(chǎn)品缺陷、67、處理誤解、誤解來(lái)自顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的不正確理解或?qū)静徽_和不合理的推測(cè)性理解。誤解相對(duì)容易處理負(fù)面反饋。處理客戶的誤解，確認(rèn)誤解的原因，以簡(jiǎn)單的方式認(rèn)同客戶的誤解，解釋它，并重申產(chǎn)品的特性和效益驗(yàn)證，69。處理懷疑，定義：懷疑是擔(dān)心和不信任你的產(chǎn)品/服務(wù)能提供你介紹的好處，表明客戶仍處于不清楚好處的階段，7

13、0。處理“疑問(wèn)”的步驟，與客戶達(dá)成一致，必要時(shí)詢問(wèn)和確認(rèn)疑問(wèn)，提供支持材料，陳述相關(guān)利益，密切與客戶的關(guān)系，并獲得進(jìn)一步的信任。71.如果客戶拒絕您的支持材料！提供另一個(gè)合適的證據(jù)要求客戶提供證據(jù)，72，競(jìng)爭(zhēng)比較，我們的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特功能和優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特功能和優(yōu)勢(shì)，以及共同功能和優(yōu)勢(shì)，73，處理客戶拒絕，如何對(duì)待拒絕和建立信心，銷售從拒絕開(kāi)始，拒絕也代表了機(jī)會(huì)客戶拒絕的方式：直接，間接，74，處理客戶拒絕的步驟，詢問(wèn)客戶為什么拒絕減少他們的不滿。從以下幾個(gè)方面進(jìn)行說(shuō)服：顧客感興趣或已經(jīng)接受的特點(diǎn)和好處。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品/服務(wù)是獨(dú)一無(wú)二的，符合其他客戶需求的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。建議客戶考

14、慮整體情況。75.處理真實(shí)的意見(jiàn)(產(chǎn)品缺陷)，這意味著你的產(chǎn)品和服務(wù)不能完全滿足客戶的需求。面對(duì)現(xiàn)實(shí)，沒(méi)有任何產(chǎn)品/服務(wù)是完美的。從整體上向客戶解釋使用“拼圖概念”來(lái)引導(dǎo)客戶考慮整體情況。76.顧客心理平衡，特征/益處缺陷-，77。課程8 :尋求正確的客戶評(píng)價(jià)，78。向合適的客戶推廣合適的產(chǎn)品。小組討論：公司同事和信息系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶協(xié)會(huì)/協(xié)會(huì)和其他行業(yè)組織的互聯(lián)網(wǎng)，雜志，報(bào)紙和其他媒體，79。確認(rèn)你想首先拜訪的客戶，獵人和顧問(wèn)之間的區(qū)別。80/20客戶分類系統(tǒng)的原理和相應(yīng)的策略訪問(wèn)順序決定了您的效率。80.客戶分類系統(tǒng)中，每個(gè)客戶的購(gòu)買狀態(tài)用以下形式表示：客戶A: (X，Y) X:當(dāng)

15、前購(gòu)買狀態(tài)Y:整體購(gòu)買力X和Y用數(shù)字0-4表示， 0:不購(gòu)買，1:很少購(gòu)買，2:一般購(gòu)買，購(gòu)買較多，4:購(gòu)買量較大，81，了解您的每個(gè)客戶，個(gè)人信息(個(gè)人、家庭、愛(ài)好、個(gè)性、習(xí)慣等。)人際信息(同事、朋友、供應(yīng)商等。)工作信息(職責(zé)、成就、目標(biāo)、方法等。)，82，第9課：銷售拜訪前的準(zhǔn)備，83，拜訪前計(jì)劃，通過(guò)當(dāng)前情況分析為我們的銷售拜訪流程做準(zhǔn)備，設(shè)定拜訪目標(biāo)并制定拜訪策略。我們?cè)谀睦?？我們想要?shí)現(xiàn)什么？我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)它？84、訪問(wèn)前計(jì)劃、訪問(wèn)前、訪問(wèn)后、當(dāng)前情況分析、設(shè)定訪問(wèn)目標(biāo)、制定訪問(wèn)策略、85、資源分析、客戶信息分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、行業(yè)和環(huán)境分析、優(yōu)秀的分析工具-SWOT分析、當(dāng)前情況

16、分析、86、制定目標(biāo)(SMART)原則具體的可實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃可測(cè)量的(數(shù)量、質(zhì)量)可實(shí)現(xiàn)的(不困難或容易)相關(guān)的戰(zhàn)略(目標(biāo)、產(chǎn)品)時(shí)間限制您有備用訪問(wèn)目標(biāo)嗎？88、練習(xí)，請(qǐng)用SMART標(biāo)準(zhǔn)寫下拜訪目標(biāo)，89、制定拜訪策略，何時(shí)是拜訪客戶的最佳時(shí)間？產(chǎn)品能為顧客解決什么問(wèn)題？顧客的需求是什么？顧客有條件準(zhǔn)備購(gòu)買嗎？在訪問(wèn)的每個(gè)階段我應(yīng)該做什么？可以使用什么輔助工具？顧客可能的負(fù)面反饋是什么？90、“工具包”面向?qū)I(yè)銷售人員，宣傳材料為名片、筆記本、電話本、輔助輔助材料、報(bào)價(jià)單、樣品紀(jì)念品等。91，課程10，銷售拜訪的回顧和評(píng)估，92，拜訪后回顧，拜訪后回顧是評(píng)估和記錄此次拜訪的過(guò)程，以幫助規(guī)劃未來(lái)更好的拜訪。，93，訪問(wèn)前計(jì)劃，訪問(wèn)后審查，訪問(wèn)前，訪問(wèn)后，.分析現(xiàn)狀，設(shè)定訪問(wèn)目標(biāo)，制定訪問(wèn)策略，建立訪問(wèn)文件，根據(jù)行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)，評(píng)估訪問(wèn)目標(biāo)和策略。94，第1步：評(píng)估訪問(wèn)目標(biāo)取得了什么結(jié)果？沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)的原因是什么？有新的目標(biāo)嗎？在你的訪問(wèn)中評(píng)估哪些技能是好的，哪些技能是不夠的。哪些專業(yè)知識(shí)是有效的，訪問(wèn)中缺少什么？評(píng)估客戶潛力、接近度、價(jià)值、目標(biāo)等。95。第二步：建立拜訪檔案。好的記憶力勝過(guò)糟糕的寫