1、案例簡(jiǎn)介在這個(gè)案例中, 您需要解決10個(gè)問題. 這些問題是關(guān)于建立一個(gè)假想虛擬的新公司，細(xì)節(jié)問題如下.在開始公司及其產(chǎn)品描述之前, 我需要您先進(jìn)行下想象. 您是這個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者和創(chuàng)始人并在這個(gè)工作領(lǐng)域有著5年工作經(jīng)驗(yàn)，但您只有很少的錢去建立自己的公司 （因?yàn)槟皇且晃粚W(xué)生企業(yè)家或是新生代企業(yè)家）公司描述不知從什么時(shí)候開始, 您有了想在大學(xué)里開間奶茶店的想法. 您的靈感來源于自身的經(jīng)歷. 作為一個(gè)學(xué)生, 在學(xué)校里想喝到一杯熱乎乎的新鮮奶茶幾乎是不可能的. 而且您不喜歡學(xué)校便利店的速溶奶茶. 所以，當(dāng) 您實(shí)在想喝奶茶的時(shí)候，您不得不去買一杯速溶的質(zhì)量不怎么樣的奶茶. 您曾經(jīng)在你自己家鄉(xiāng)的港式茶餐廳

2、工作過，所以您知道整個(gè)運(yùn)行過程(里面提供港式奶茶及各種港式點(diǎn)心)您看到過各種成功的奶茶店（比如茶風(fēng)暴）, 但是加盟這些奶茶店的費(fèi)用非常高，所以您決定還是建立一個(gè)屬于您自己的全新的奶茶店. 從一些報(bào)紙雜志上您得知在中國(guó)的奶茶需求量仍在增加. 您已經(jīng)采取了一系列預(yù)防商標(biāo)注冊(cè)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題. 您的店名為 “奶茶中心 ”（請(qǐng)盡可能發(fā)揮你的想象和知識(shí)，暢所欲言，回答下列問題）問題1: 尋找市場(chǎng)在您看一些市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)之前, 請(qǐng)回答以下問題:1.對(duì)于您的奶茶中心來說，誰可能會(huì)是您的潛在客戶群?2.誰可能會(huì)是您的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?3.對(duì)于這些潛在的客戶和競(jìng)爭(zhēng)者您想知道哪些信息 請(qǐng)列舉些您想問的問題.4.您如何得

3、到這些信息 您會(huì)怎樣去做市場(chǎng)調(diào)查?5.您如何評(píng)價(jià)您公司以后的發(fā)展可能性?問題 2: 市場(chǎng)定位在這個(gè)問題上您需要做一些市場(chǎng)決策.在二手?jǐn)?shù)據(jù)調(diào)查的基礎(chǔ)上(一些已發(fā)表的數(shù)據(jù)資料等.), 您將你奶茶店的潛在顧客劃分為3個(gè)種類:顧客群群體人數(shù)學(xué)生40.000 職員（學(xué)校職員）20.000 參觀來訪者或 (不經(jīng)常來的人)10.000 - 在中國(guó)普通種類的奶茶銷售額為24億8千萬人民幣（估計(jì)值）- 在中國(guó)特殊種類的奶茶銷售額為 5億人民幣（估計(jì)值）以上2類數(shù)據(jù)在未來的5年內(nèi)每年的預(yù)期增長(zhǎng)幅度為5%.以下為您的調(diào)查結(jié)果 調(diào)查#1 學(xué)生，職員及參觀來訪者都通過問卷被詢問關(guān)于 他們對(duì)奶茶的看法. 同時(shí), 他們也被

4、詢問是否愿意花錢購(gòu)買奶茶。共有1000人接受調(diào)查，500份問卷被回收. 愿意支付的金額(元)學(xué)生 (%)職員(%)參觀者 (%)3-55226455-73038327-91622159-1529815-25050Total100100100調(diào)查#2 課間休息時(shí)奶茶的價(jià)格 愿意支付的金額 (元)學(xué)生 (%)職員 (%)參觀者 (%)3-56521515-72549427-9101979-1508015-25030Total100100100調(diào)查 #3 重點(diǎn)關(guān)注教育工作者，學(xué)校職員 (高校，技校的老師以及學(xué)校的管理人員)那些參與調(diào)查的職員認(rèn)為您的奶茶中心計(jì)劃非常有趣 但是他們同時(shí)也表示如果奶茶的品

5、種增加的話，那么他們會(huì)愿意為每杯新鮮奶茶支付15元 甚至更多. 對(duì)于現(xiàn)有的奶茶, 他們只愿意支付 7元-9元，并且想在購(gòu)買奶茶后享受可以打折的會(huì)員優(yōu)惠. 參與者都非常熱心的回答問卷上關(guān)于奶茶中心的問題. 他們?cè)诮o予了非常多反饋的同時(shí)也在一些特殊問題上還提供了該如何改進(jìn)的意見. 但是職員們明確表示現(xiàn)有的奶茶種類是不夠的（常規(guī)的奶茶），他們需要更多樣化的奶茶品種以供選擇. 他們還提供了一些有能力在奶茶的杯子上打印廣告的公司?；谀氖袌?chǎng)調(diào)查, 您有下列推銷產(chǎn)品的路徑，方法以及相對(duì)的成本預(yù)算.網(wǎng)絡(luò)前期首付1000元+ 每月250元報(bào)紙相對(duì)便宜 但廣告前期仍需 2500元影院每月1000-2000元,

6、 前期首付 5000元 當(dāng)?shù)仉娨晱V告前期25000元 50000元 某些廣告牌等 (體藝館, 派發(fā)帶有廣告標(biāo)志的打火機(jī)等) ， 招募和培訓(xùn)一些銷售人員競(jìng)爭(zhēng)以下是4個(gè)潛在競(jìng)爭(zhēng)者，他們都出售質(zhì)量比較高的奶茶 公司名稱平均每一杯奶茶在中國(guó)的銷售價(jià)錢銷售額所在地星巴克30元650億元大城市 /全球范圍茶風(fēng)暴10元3億大城市 / 基本在上海，廣州，等街客7元2億大城市 / 基本在上海，杭州，等避風(fēng)港4元1億5000萬大城市 / 基本在上海，杭州，等這些奶茶公司的純利潤(rùn)都在25%以上.在這里, 請(qǐng)思考以下問題: (同時(shí)請(qǐng)說出您的決策)您會(huì)選擇哪個(gè)或那幾個(gè)顧客群體作為您的主要推銷對(duì)象?您會(huì)如何定價(jià)?您會(huì)如何

7、（以何種方式）把您的產(chǎn)品推銷給您的顧客群體?問題3: 關(guān)于定價(jià)這是您的奶茶中心開業(yè)以來的第6個(gè)月. 你將產(chǎn)品價(jià)格定在3元-5元 之間（普通的，常規(guī)的奶茶）. 每個(gè)月您擁有大概3000名顧客. 在顧客的建議下, 您相信您的特制奶茶可以定價(jià)在9元-15元 之間. 這個(gè)可行性是建立在您去重新設(shè)計(jì)您奶茶店的室內(nèi)裝修，使您的奶茶店看起來檔次高一點(diǎn)的基礎(chǔ)上。您投入了您最后的一點(diǎn)積蓄去做一些奶茶的儲(chǔ)備-您需要這些儲(chǔ)備去參加一個(gè)關(guān)于餐飲業(yè)的競(jìng)賽，這種性質(zhì)的競(jìng)賽能使您的奶茶店有很多的曝光率 （對(duì)您奶茶生意的發(fā)展非常重要）您有4名職員 但是您的資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題（您把僅有的全部資金投入到了上述的奶茶儲(chǔ)備上去了）這導(dǎo)

8、致您沒有足夠的資金進(jìn)行下一階段的發(fā)展. 您預(yù)計(jì)您需要大概15萬人民幣來 確保接下來的3個(gè)月的時(shí)間能拿出一個(gè)非常好的店面設(shè)計(jì)，使您在競(jìng)賽中具備足夠競(jìng)爭(zhēng)力. 你有以下4中選擇去解決資金周轉(zhuǎn)問題:1.從您女朋友的父母/男朋友的父母那里借錢 他們并不是太富裕，但仍有能力借給你15萬人民幣2.從大學(xué)里的同學(xué)，朋友或者曾一起工作的同事借. 3.說服您自己的父母拿房子做抵押，然后借您15萬人民幣4.說服您的職員等待3個(gè)月再發(fā)工錢.您會(huì)選擇以上那種方法? 為什么? （請(qǐng)說出您的選擇以及排除其他選項(xiàng)的理由）問題 4: 關(guān)于財(cái)政您的店面設(shè)計(jì)已經(jīng)贏得了餐飲業(yè)競(jìng)賽的頭獎(jiǎng)（問題3中所涉及那個(gè)關(guān)于餐飲業(yè)的一個(gè)重要競(jìng)賽）.

9、 這個(gè)導(dǎo)致您有資本去查詢和聯(lián)系一個(gè)比較大的，更知名的奶茶供應(yīng)商（比如像立頓）去建立你在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)形象和產(chǎn)品理念（多方位的媒體曝光）。您預(yù)計(jì)這需要6個(gè)月時(shí)間去更深入地打造和發(fā)展您的這種市場(chǎng)，產(chǎn)品理念， 3個(gè)月時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙，TV去真正地實(shí)施和生產(chǎn)這種理念。 您的奶茶價(jià)格也將會(huì)漲到每一杯20元。您預(yù)計(jì)您將需要80萬人民幣直到收支平衡- 這些花費(fèi)包括提高您的市場(chǎng)，產(chǎn)品理念；發(fā)展和招募一些非常優(yōu)秀的工作人員，全方位的廣告宣傳和網(wǎng)站鏈接；發(fā)展一些銷售人員經(jīng)行網(wǎng)上銷售，等以下是您未來5年的銷售預(yù)算(您現(xiàn)在處于第1年):Year 1Year 2Year 3Year 4Year 5銷售30萬元50萬元80

10、萬元250萬元500萬元利潤(rùn) 0（無利潤(rùn)） 10萬元20萬元70萬元230萬元您有以下3個(gè)財(cái)政選擇:選擇 1一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司（這家風(fēng)險(xiǎn)投資公司在為那些在餐飲和相鄰行業(yè)的剛起步的公司的服務(wù)上非常專業(yè)）愿意支付您80萬人民幣， 但是要求持有你公司48%的股份.選擇 2在您的家中有位在餐飲界有著豐富經(jīng)驗(yàn)的朋友愿意與您合伙-但條件是持有您公司 33% 的股份 . 他愿意出資80萬人民幣，但是還要求領(lǐng)取每年 20萬 的工資. 他愿意接受在最初2年只領(lǐng)取至少15萬每年的工資維持他的家用，那些剩下的錢可以在您的公司開始盈利后再補(bǔ)還給他. 從個(gè)人情感上來說，你非常尊敬和愛戴這個(gè)男人。選擇 3您可以繼續(xù)只使用自

11、己的內(nèi)部資金鏈發(fā)展較為緩慢了您會(huì)選擇哪個(gè)方法?為什么? （請(qǐng)說出您的選擇以及排除其他選項(xiàng)的理由）假設(shè)那位風(fēng)險(xiǎn)投資家（選項(xiàng)1中）愿意只持有您公司33% 的股份, 您又會(huì)如何選擇?問題 5: 領(lǐng)導(dǎo)能力及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 您已經(jīng)找到了融資的方法并簽署了2份關(guān)于奶茶主要供應(yīng)商的合同. 您需要雇傭新的職員去推進(jìn)日后的工作. 當(dāng)?shù)匾患覍ｉT報(bào)道新興企業(yè)家的報(bào)社想要采訪您您知道這個(gè)采訪對(duì)您來說是發(fā)展生意一個(gè)非常重要的機(jī)遇，你想借這個(gè)機(jī)會(huì)向世界(以及你的新員工) 傳達(dá)你公司未來的目標(biāo). 報(bào)紙上的一系列文章取得了巨大反響; 這個(gè)采訪也被別的媒體，報(bào)社及電視相繼報(bào)道了. 這個(gè)報(bào)道成功的原因是它的標(biāo)題包含了“用一句精辟的短語

12、去描述企業(yè)家在未來的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)”-在2012年實(shí)現(xiàn)這個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。您有以下幾個(gè)選擇（用一句精辟的短語去描述您對(duì)于公司在未來的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)）:1.星巴克是過去式了 “奶茶中心”才是未來.2.我們的目標(biāo)是在2014年前擁有最少1000名員工.3.成為發(fā)展速度最快的奶茶店.4.投資“奶茶中心”享受真宗香港 傳統(tǒng).您會(huì)選擇哪個(gè)? 為什么? （請(qǐng)說出您的選擇以及排除其他選項(xiàng)的理由）如果您不選擇以上幾種方法，那么您又會(huì)制定哪種發(fā)展方針？問題 6: 產(chǎn)品再發(fā)展, 第一部分你的公司已經(jīng)成功進(jìn)入第五年的發(fā)展您才剛剛收支平衡（比您預(yù)期的要晚很多）. 你向所有3個(gè)顧客群體(學(xué)生, 職員, 參觀者)敞開大門. 銷售，在穩(wěn)固持

13、續(xù)地上升和發(fā)展，但是您開始懷疑您的銷售沒有達(dá)到您預(yù)想所設(shè)想的目標(biāo). 你決定展開一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，去找出如何增加銷售的方法. 你把調(diào)查的重心同時(shí)放在現(xiàn)有顧客和潛在顧客身上. 經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)最大的問題是常規(guī)，普通奶茶與特制奶茶之間差距太大. 超過90% 被調(diào)查者指出您的普通奶茶非常好. 但是當(dāng)喝到特質(zhì)奶茶的時(shí)候, 能很明顯的發(fā)現(xiàn)它與普通奶茶的不同. 調(diào)查顯示，喜歡普通，常規(guī)型奶茶的顧客幾乎從來不喝特質(zhì)奶茶; 相對(duì)的喜歡喝特質(zhì)奶茶的顧客也很少選擇普通型奶茶. 您將如何應(yīng)對(duì)這些反饋意見，你接下來又會(huì)怎么去做，為什么? （請(qǐng)盡量詳細(xì)地回答）問題 6: 產(chǎn)品再發(fā)展,第二部分您想找出一個(gè)兩全其美的辦法來同時(shí)滿足不同

14、顧客的需求。您想到了一個(gè)解決的辦法繼續(xù)發(fā)展現(xiàn)有的店面，并同時(shí)開發(fā)全新的店面。在現(xiàn)有的店面里，您較多地銷售普通，常規(guī)型奶茶 ,；而在新開的店里，您則是更多地銷售特制和獨(dú)家的奶茶以及咖啡為主. 對(duì)于那家以銷售特制奶茶以及咖啡為主的店來說（新的店），需要?jiǎng)?chuàng)新更多品種的特制奶茶比如特制港式奶茶，廣東奶茶等，在這家新店里，您會(huì)提供將近30種不同的 特制奶茶，20種不同的咖啡，同時(shí), 各種特色糕點(diǎn)及港式點(diǎn)心也會(huì)在店內(nèi)銷售. 在店內(nèi), 顧客可以借書本，報(bào)紙雜志來閱讀，并且店內(nèi)提供免費(fèi)無限寬帶上網(wǎng). 對(duì)于普通型奶茶店（現(xiàn)有的店），你計(jì)劃推出8款不同的口味的普通，常規(guī)的奶茶,如草莓奶茶,珍珠奶茶,等并新增5種最

15、常規(guī)的咖啡(如卡布奇諾等) . 并且添加些不同種類的糕點(diǎn)，松餅。對(duì)于那家以銷售特制奶茶以及咖啡為主的店來說（新的店），您首先推出了15種不同的特制奶茶，15種不同的咖啡以及一些港式點(diǎn)心. 同時(shí)一些免費(fèi)的報(bào)紙雜志也陳列在店里以供顧客免費(fèi)閱讀. 事實(shí)證明這家新開的店非常受到顧客的喜愛，他們甚至愿意支付高于原先2-2.5倍的價(jià)格去購(gòu)買奶茶.您現(xiàn)在處于一個(gè)比較猶豫的階段，您可以選擇去大規(guī)模地發(fā)展您的計(jì)劃（拓展您原先，現(xiàn)有的店面，并同時(shí)開全新的店面），或只發(fā)展其中一個(gè)， 如果您選擇去大規(guī)模地拓展 （拓展您原先，現(xiàn)有的店面，并同時(shí)開全新的店面， 那么這個(gè)計(jì)劃將花費(fèi)您100萬人民幣，并且您將不得不分散您的精

16、力 （同時(shí)關(guān)注現(xiàn)有的店面和新的店面）年數(shù)12345678預(yù)計(jì)銷售（萬元） 50 250 500 3000 6000 9000 12000 15000實(shí)際銷售 （萬元）70240420 14002100您會(huì)選擇以上哪種方法? 為什么?假設(shè)您決心去大規(guī)模拓展，您會(huì)選擇以下哪種方法:1.自給自足，自己進(jìn)行店面內(nèi)部的整體裝修設(shè)計(jì) 預(yù)計(jì)費(fèi)用: 125萬人民幣 .2.在中國(guó)找一家設(shè)計(jì)公司，讓這家公司承包裝修設(shè)計(jì)預(yù)計(jì)費(fèi)用: 100萬人民幣3.再別的國(guó)家找一家設(shè)計(jì)公司，讓這家公司承包裝修設(shè)計(jì)預(yù)計(jì)費(fèi)用 ： 50萬人民幣您會(huì)選擇哪種方法? 為什么? （請(qǐng)說出您的選擇以及排除其他選項(xiàng)的理由）問題7: 公司發(fā)展, 第

17、一部分您的公司“奶茶中心”已經(jīng)成功進(jìn)入第六年的發(fā)展. 您旗下有2家不同的奶茶店普通奶茶 (每次平均消費(fèi)在 7元 30元之間) 。在這個(gè)類型的店里，您銷售一些常規(guī)的，普通的奶茶和咖啡，以及一些松本，點(diǎn)心，巧克力等精致奶茶 (每次平均消費(fèi)價(jià)格在 30元 100元之間) 。在這個(gè)店里能銷售所有您旗下的產(chǎn)品及服務(wù)：除了提供常規(guī)的產(chǎn)品以外，您還會(huì)提供將近30種不同的 特制奶茶，20種不同的咖啡，同時(shí), 各種特色糕點(diǎn)及港式點(diǎn)心也會(huì)在店內(nèi)銷售. 在店內(nèi), 顧客可以借書本，報(bào)紙雜志來閱讀，并且店內(nèi)提供免費(fèi)無限寬帶上網(wǎng)，等等您的銷售經(jīng)理已經(jīng)從原來的3個(gè)發(fā)展到現(xiàn)在的12個(gè)，并且您想通過改進(jìn)精致奶茶的銷售區(qū)域來繼續(xù)

18、提高您的檔次. 邵晨是一位從開店第一天就領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍，并有著在出色業(yè)績(jī)的銷售人員（之前一直是負(fù)責(zé)常規(guī)，普通奶茶那一塊的) , 您讓他去領(lǐng)導(dǎo)您新的精致奶茶的銷售區(qū)域，但是他有點(diǎn)不能勝任這個(gè)職位 （比如銷售沒有達(dá)到預(yù)計(jì)水準(zhǔn)，或是與預(yù)期的相差甚遠(yuǎn)）. 您該如何處理這個(gè)問題 ?年份12345678 修改后的預(yù)計(jì)銷售（萬元） 50 250 500 3000 6000 3000 6000 10000實(shí)際銷售 （萬元）70240420 1400 2100 4300您會(huì):1.開除他?2.重新招聘一個(gè)新的銷售經(jīng)理去領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)? 若果您選擇這個(gè)辦法，您會(huì)在做之前，先咨詢邵晨嗎？ 您會(huì)怎么樣告訴他這個(gè)消息? 請(qǐng)盡

19、可能多得說出您的想法以及您是怎樣去應(yīng)付這個(gè)問題的問題 7: 公司發(fā)展, 第二部分盡管到現(xiàn)在為止您的公司一切都發(fā)展的很順利, 但您在發(fā)展公司的同時(shí)仍想保持自己的公司文化. 但您開始發(fā)現(xiàn)您的伙伴更傾向于去建立一種 “企業(yè)氛圍” 多而無益的會(huì)議, 各種多余，不必要的支出，“優(yōu)化”市場(chǎng)潛力等. 當(dāng)你想就這些問題跟他談?wù)劦臅r(shí)候他卻生氣并固執(zhí)地認(rèn)為這是一個(gè)專業(yè)的公司應(yīng)有的形象.年數(shù)12345678 修改后的預(yù)計(jì)銷售（萬元） 50 250 500 3000 6000 3000 6000 10000實(shí)際銷售 （萬元）70240420 1400 2100 4300 10000 14000您會(huì)如何處理這個(gè)情況?您

20、認(rèn)為這是“奶茶中心”去建立您的合作伙伴所認(rèn)為的“去建立專業(yè)的公司應(yīng)有的形象”的時(shí)候嗎?問題 8: 招聘專業(yè)管理您的公司已經(jīng)成功進(jìn)入第八年的發(fā)展. 您一直做的非常好超越了預(yù)期的目標(biāo)并占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額. 您目前銷售業(yè)績(jī)?yōu)?億4千萬人民幣 ，預(yù)算在未來3年內(nèi)您的公司銷售每年增加 25% . 年數(shù)12345678 修改后的預(yù)計(jì)銷售（萬元） 50 250 500 3000 6000 3000 6000 10000實(shí)際銷售 （萬元）70240420 1400 2100 4300 10000 14000您認(rèn)為現(xiàn)在是時(shí)候去招聘一位專業(yè)的管理者來幫你進(jìn)行日常的公司運(yùn)作以便讓您有更多的時(shí)間去關(guān)注公司其他方面的發(fā)展. 假設(shè)你已經(jīng)有了3個(gè)非常有潛力的管理候選人的名單, 你會(huì)如何去面試他們? 請(qǐng)列舉一些你在面試時(shí)會(huì)問的問題并且請(qǐng)指出你招聘的重點(diǎn)要求. 這個(gè)問題很重要，請(qǐng)盡可能的身臨其境，去想出很多的，盡可能全面的問題問題 9: 商譽(yù)這時(shí)候, 您被當(dāng)?shù)匾患覍W(xué)校的校長(zhǎng)（這位女士還在其他10所學(xué)校當(dāng)過管理人員）看中并邀請(qǐng)您參加一個(gè)教育研究項(xiàng)目 她認(rèn)為您的精致奶茶店（問題7，第一部分有提到）能為她的學(xué)生提供一個(gè)非常好的關(guān)于餐飲業(yè)課程研究的學(xué)習(xí)環(huán)境 她需要您跟幾個(gè)對(duì)此項(xiàng)目非常熱心的教師們一起在您的精致奶茶店里為學(xué)生創(chuàng)作一些初級(jí)的教科材料. 這個(gè)項(xiàng)目不僅需要您投入50萬人民幣， 而且將會(huì)花費(fèi)