1、第7章 開(kāi)發(fā)商業(yè)模式,專家對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得到了這樣一組數(shù)據(jù)：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因?yàn)閼?zhàn)略原因而失敗的只有23%，因?yàn)閳?zhí)行原因而夭折的也只不過(guò)是28%，但因?yàn)闆](méi)有找到正確的商業(yè)模式而走上絕路的卻高達(dá)49%。,一、開(kāi)發(fā)商業(yè)模式 1、商業(yè)模式 是企業(yè)如何競(jìng)爭(zhēng)、如何使用資源、如何構(gòu)建關(guān)系、如何與顧客互動(dòng)的計(jì)劃或示意圖。 哈佛商學(xué)院將商業(yè)模式定義為“企業(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務(wù)決策與平衡”。 比如：減少中間商、企業(yè)外包、連鎖經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)銷售、快遞、團(tuán)購(gòu)等 直銷、傳銷模式 電話車險(xiǎn) 案例：吳英的高息集資模式,例如，Google讓普通用戶免費(fèi)使用其搜索引擎，而通過(guò)定向廣告從企業(yè)客戶那里獲得收益

2、。,開(kāi)發(fā)商業(yè)模式在可行性分析后和制訂商業(yè)計(jì)劃前進(jìn)行 創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)行其他重大決策前，如制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)、籌資、雇傭大量員工、建立伙伴關(guān)系、實(shí)施營(yíng)銷方案，要首先開(kāi)發(fā)出自己的商業(yè)模式 2、在價(jià)值鏈中開(kāi)發(fā)商業(yè)模式(見(jiàn)下頁(yè)) 價(jià)值鏈：原材料、制造、產(chǎn)品或服務(wù)、銷售、顧客 對(duì)價(jià)值鏈或價(jià)值網(wǎng)絡(luò)整合,圖 價(jià)值鏈,基本活動(dòng),支持性活動(dòng),企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（財(cái)務(wù)、計(jì)劃等）,人 力 資 源 管 理,技 術(shù) 開(kāi) 發(fā),采 購(gòu),進(jìn)料后勤,生產(chǎn),發(fā)貨后勤,銷售,售后服務(wù),邊,際,利,潤(rùn),3、商業(yè)模式的潛在致命缺陷 （1）對(duì)顧客的完全誤解 一個(gè)產(chǎn)品只有擁有顧客才能成功 案例：美國(guó)網(wǎng)絡(luò)家庭俱樂(lè)部的失?。▍⑴c的顧客、企業(yè)少） （2）追求不

3、合理的經(jīng)濟(jì)性 案例：美國(guó)依星公司的失敗 錯(cuò)誤在哪里？ 如果我們生產(chǎn)出產(chǎn)品，顧客就會(huì)來(lái)買(mǎi),4、有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素 （1）核心戰(zhàn)略：企業(yè)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 包括使命陳述：迪士尼：使人人都快樂(lè)幸福。波音：讓空中旅行走進(jìn)千萬(wàn)家。吉利：造老百姓買(mǎi)得起的好車。 產(chǎn)品/市場(chǎng)范圍：亞馬遜網(wǎng)站，網(wǎng)上書(shū)店銷售CD、DVD、服裝、珠寶等 差異化：在質(zhì)量、服務(wù)、時(shí)間等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別 （2）戰(zhàn)略資源 企業(yè)的核心能力：獨(dú)特的技術(shù)或能力，對(duì)手難以模仿，戴爾公司在計(jì)算機(jī)方面的供應(yīng)鏈管理和產(chǎn)品配送能力 戰(zhàn)略資產(chǎn)：希缺、有價(jià)值東西，如品牌、專利、高素質(zhì)員工、位置、顧客信息等,（3）伙伴網(wǎng)絡(luò)：供應(yīng)商、戰(zhàn)略聯(lián)盟、社會(huì)團(tuán)

4、體、行業(yè)協(xié)會(huì)等 供應(yīng)商：戴爾向因特爾購(gòu)買(mǎi)芯片、依靠聯(lián)邦快遞遞送產(chǎn)品 戰(zhàn)略聯(lián)盟： 案例：美國(guó)小型企業(yè)依斯通公司，2001年9月與波音公司簽署了一份為期15個(gè)月的合作協(xié)議，共同開(kāi)發(fā)波音公司的最重要產(chǎn)品，即出售給國(guó)防部的無(wú)人駕駛飛機(jī)掃描鷹。 合資企業(yè)： 行業(yè)協(xié)會(huì)：,（4）顧客界面 企業(yè)與顧客如何相互作用（互動(dòng)）。 售書(shū)：網(wǎng)絡(luò)售書(shū)、傳統(tǒng)書(shū)店，二者兼有？ 目標(biāo)市場(chǎng)：兒童、女性？年輕人、老年人？ 醫(yī)藥銷售代表的目標(biāo)顧客主要是誰(shuí)？ 銷售實(shí)現(xiàn)與支持：企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)如何“進(jìn)入市場(chǎng)”的方式 自己生產(chǎn)、特許經(jīng)營(yíng)、合資或合作生產(chǎn) 定價(jià)結(jié)構(gòu)：打折銷售、折扣店、謝絕還價(jià)等，租車企業(yè)：日租金、按公里付租金,我國(guó)一些企業(yè)的成

5、功商業(yè)模式,湖南電視臺(tái)超級(jí)女聲節(jié)目參與各方的商業(yè)模式； 李彥宏與百度的競(jìng)價(jià)排名商業(yè)模式； 陳天橋及盛大網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè)模式； 江南春與樓宇視頻廣告的商業(yè)模式; 馬云與阿里巴巴、淘寶網(wǎng)的B2B、B2C商業(yè)模式。,案例：湖南電視臺(tái)的超級(jí)女聲節(jié)目的商業(yè)模式,超級(jí)女聲一檔節(jié)目觀眾4億：一檔節(jié)目，全國(guó)4億觀眾，平均收視率超過(guò)中央電視臺(tái)“春節(jié)晚會(huì)”； 三大項(xiàng)收入數(shù)以億計(jì)： 單場(chǎng)手機(jī)短信收入超過(guò)1500萬(wàn)元；（7場(chǎng)決賽） 為購(gòu)買(mǎi)“超級(jí)女聲”節(jié)目冠名權(quán)，蒙牛乳業(yè)投入2800萬(wàn)元。在競(jìng)得冠名權(quán)后，為了投放“超級(jí)女聲”標(biāo)志的公交車體、戶外燈箱、平面媒體廣告，蒙牛又追加了將近8000萬(wàn)元的投資。 7場(chǎng)總決選2000萬(wàn)

6、廣告 。超級(jí)女聲全國(guó)總決選的廣告報(bào)價(jià)為5秒插播價(jià)15秒11.2萬(wàn)元。這個(gè)報(bào)價(jià)超過(guò)央視一套15秒11萬(wàn)元的報(bào)價(jià)。,李彥宏的新商業(yè)模式,百度構(gòu)建了“競(jìng)價(jià)排名” 搜索引擎商業(yè)模式。 什么是“競(jìng)價(jià)排名”模式？ “比如說(shuō)搜索電視，長(zhǎng)虹，海爾，先出哪個(gè)廠家的廣告，是根據(jù)競(jìng)價(jià)來(lái)排列的?！?即：搜索同一個(gè)關(guān)鍵詞，哪家企業(yè)出錢(qián)多，這家企業(yè)的產(chǎn)品或牌子就可以排在搜索結(jié)果的前頭，這是從國(guó)外學(xué)來(lái)的一招，李彥宏和百度人一直引以為傲的，但是當(dāng)時(shí)這招在國(guó)內(nèi)并不怎么好使。 百度率先在國(guó)內(nèi)推出競(jìng)價(jià)排名的廣告方式，一下把自己由搜索引擎技術(shù)提供商轉(zhuǎn)變?yōu)橐患要?dú)立的網(wǎng)絡(luò)搜索服務(wù)商，而盈利模式也由技術(shù)服務(wù)收費(fèi)轉(zhuǎn)變成了廣告收入。,阿里巴巴

7、的商業(yè)模式：B2B、B2C 頂尖的企業(yè)一定是制造游戲規(guī)則的，阿里巴巴，如果是他自己收集幾十萬(wàn)種產(chǎn)品，再去找人賣(mài)，估計(jì)早就死掉。而他成功的創(chuàng)造了讓一些做制造業(yè)的中小廠商在互聯(lián)網(wǎng)上做國(guó)際貿(mào)易，以解決中小企業(yè)貿(mào)易中的信息不對(duì)稱問(wèn)題；創(chuàng)造了一種讓每個(gè)人開(kāi)店賺錢(qián)的模式，并讓每個(gè)人相信它，于是網(wǎng)商云集，自己來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的生意，阿里巴巴所要做的僅僅是管理和維護(hù)它所制定的規(guī)則,二、創(chuàng)業(yè)的途徑 新建企業(yè)（模仿和創(chuàng)新）、收購(gòu)其他 企業(yè)、特許經(jīng)營(yíng)、公司創(chuàng)業(yè) 1、特許經(jīng)營(yíng) （1）含義：已經(jīng)具有成功產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)（特許授權(quán)商），將其商標(biāo)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法授權(quán)給其他企業(yè)（特許加盟商）使用，并收取加盟費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)。產(chǎn)生于二

8、戰(zhàn)后的四五十年代。 肯德基、麥當(dāng)勞等 （2）形式 產(chǎn)品與商標(biāo)特許經(jīng)營(yíng)：汽車4S店，溢價(jià)銷售、返點(diǎn)促銷,飄柔VS漂柔,經(jīng)營(yíng)模式特許經(jīng)營(yíng)：通過(guò)培訓(xùn)、廣告和其他幫助等形式將一種經(jīng)營(yíng)模式提供給特許加盟商。收取加盟費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)，如快餐業(yè)、經(jīng)濟(jì)型酒店等 案例：麥當(dāng)勞、新四方等 （3）特許經(jīng)營(yíng)類型 個(gè)體特許經(jīng)營(yíng)：在某一特定地方只銷售一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，允許一家經(jīng)營(yíng) 區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)：允許特許加盟商在某一地區(qū)開(kāi)辦和經(jīng)營(yíng)一定數(shù)量的店面 特許經(jīng)營(yíng)總代理：允許特許加盟商在某一地區(qū)開(kāi)辦和經(jīng)營(yíng)一定數(shù)量的店面，并有權(quán)在該地區(qū)銷售特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，發(fā)展加盟商。,連鎖特許加盟商：擁有并經(jīng)營(yíng)同一特許授權(quán)商的多家分店個(gè)體。 （4）購(gòu)買(mǎi)特許

9、經(jīng)營(yíng)權(quán)的步驟 第一步：參觀幾家特許經(jīng)營(yíng)的店面 第二步：會(huì)見(jiàn)特許經(jīng)營(yíng)律師 第三步：會(huì)見(jiàn)授權(quán)商并考察其資質(zhì) 第四步：與律師一同審查所有特許經(jīng)營(yíng)文件 第五步：簽署特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議 第六步：參加培訓(xùn) 第七步：開(kāi)辦特許經(jīng)營(yíng)企業(yè),2、公司創(chuàng)業(yè) 公司創(chuàng)業(yè)，也稱企業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。 （1）概念：主要是指在已有企業(yè)中創(chuàng)業(yè)。 （2）作用： 可以保持企業(yè)的活力和創(chuàng)業(yè)精神 可以幫助內(nèi)部員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人創(chuàng)業(yè)的理想 （3）公司內(nèi)創(chuàng)業(yè)的障礙 組織阻礙最大阻礙 A、復(fù)雜組織體系帶來(lái)很多問(wèn)題管理鏈條太 長(zhǎng)、行動(dòng)遲緩、溝通不暢、員工創(chuàng)新力不強(qiáng),B、現(xiàn)有政策和流程的固化作用 現(xiàn)有企業(yè)的制度和文化也嚴(yán)重制約著公司內(nèi)創(chuàng)業(yè) A、制度僵化，激勵(lì)、考評(píng)、預(yù)算機(jī)制的短期行為 B、過(guò)分強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定、鄙視失敗者的企