1、第7章,銷售目標和銷售定額,內容簡介 什么是定額 為什么說定額是重要的 定額的類型 制定銷售定額的方法 制定銷售定額的具體事例 通過目標推銷制定未來的銷售目標 個人目標的基本層次 為銷售人員制定目標和定額的程序 一種有效的目標和定額計劃應該具有的特征 對目標銷售的管理 銷售區(qū)域是制定銷售定額的對象,學習目的 目標和定額是公司的一個基本組成部分，因為它們?yōu)殇N售部門提供了指導方向和前進的目標。目標銷售是對銷售機構進行管理和組織的體系。通過本章的學習你將了解以下內容： 銷售目標和銷售定額之間的關系 為什么說銷售定額是非常重要的 不同類型的銷售定額 制定銷售定額的方法 合理制定銷售定額計劃的原則。 需

2、要建立目標的主要區(qū)域 組織如何制定自己的目標 目標銷售過程,一個公司的具體目標取決于銷售機構預先制定的計劃。 銷售人員的成敗完全依賴于他們是否能夠完成自己的銷售定額。銷售定額是每一個人需要達到的最終目的。 銷售定額的重要性在于：只有完成這些定額，才能實現(xiàn)預先制定的銷售預測，也只有這樣才能讓上級主管部門感到滿意。,7.1 什么是定額 定額(quota)是預期實現(xiàn)的目標。定額一般是針對銷售單位制定的，例如大區(qū)和地區(qū)。定額也可以是針對個別銷售人員而制定。 定額的本質上屬于企業(yè)的戰(zhàn)術，它來源于銷售機構的戰(zhàn)略目標。而戰(zhàn)略則來自于企業(yè)的銷售與市場營銷計劃、銷售預測和銷售預算。,7.2 為什么說定額是重要的

3、 它確定了“最終狀態(tài)”或者說銷售機構必須實現(xiàn)的最低目標。 定額不是固定的，它為銷售機構的行為提供了一種動態(tài)的指南。 定額由于組織的經(jīng)驗、信息的反饋以及內部和外部力量的作用而不斷發(fā)生變化。,7.2.1 定額為組織提供了績效考核的目標 定額為銷售機構提供了工作的指南，為了實現(xiàn)組織的重要目標例如，銷售額增長6%，需要對現(xiàn)有的資源和工作進行有效的配置。反過來，目標也可以為組織提供前進的動力。 為了更好的實現(xiàn)組織預先制定的目標，公司常常會對有利于實現(xiàn)這些目標的行為進行獎勵，因此，銷售員在實現(xiàn)自己的銷售定額后常常會獲得經(jīng)濟上的補償和獎賞。,7.2.2 定額提供了一種標準 定額提供了一種標準或者說是一種明確

4、工作內容的方式。它是獲得反饋以及對銷售人員的績效進行考核的手段。 組織的管理者需要對比銷售員的實際工作完成情況與預先制定的定額。這些定額是對一個銷售群體以及銷售人員進行考核的標準。,7.2.3 定額提供了一種控制手段 它可以指導銷售員的具體行為。 當一個新的銷售員剛剛進入一家公司的時候，他就和自己的上級主管形成了一種授權關系，使得組織可以以此對銷售人員施加控制和影響。 銷售人員為了完成這個定額，必須有針對性地開展工作。,7.2.4 銷售定額是調整指導方向的基礎 銷售定額可以調整銷售人員的工作方向。 公司針對不同產品制定出相應的銷售定額，從而導致銷售機構需要采取不同的行為方式。,7.2.5 銷售

5、定額應該具有激勵性 銷售定額應該能夠直接影響銷售人員的動機層次，為銷售人員制定了一個具體可行性的定額，銷售人員在實現(xiàn)銷售定額的情況下也可以得到相應的獎勵和報酬，然后管理者所做的一切就是看著這些銷售人員為實現(xiàn)目標而努力工作。 銷售定額可以使整個團隊為了一個共同的目標而齊心協(xié)力的工作。,銷售箴言 輸入決定輸出,態(tài)度與性格 拔尖的銷售人員都是非?？鞓?、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全的掌握自己的生活。 思考品質決定了生活品質,“我們這一代人最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個人都可以憑借調整內部心態(tài)來改變外在生活品質” 威廉.詹姆士（美.經(jīng)濟學家） “個人試圖改變社會之前首先要學會改變自己” 約翰.奈斯比特（

6、大趨 勢作家）,作者簡介： 約翰奈斯比特 美國著名未來學家，具備30年企業(yè)管理經(jīng)驗，曾任總統(tǒng)助理、IBM及柯達公司高級主管。在康奈爾大學和哈佛大學攻讀政治學，曾獲頒12個人文科學榮譽博士學位。主要著作有大趨勢、亞洲大趨勢、全球吊詭、2000年大趨勢。大趨勢于1982年問世，在紐約時報排行榜維持兩年之久，銷售800萬冊。 約翰奈斯比特每年巡回歐、亞、美各地演講，并為一些全球著名跨國企業(yè)作市場研究及長期規(guī)劃。,追求成長的自我概念,自我期許 決定了人生的方向 自我形象 對自己現(xiàn)在狀態(tài)的認知 自我肯定 喜歡自己的程度,7.3 定額的類型 7.3.1 銷售額定額(sales volume quota)

7、包括一定時期內的銷售金額目標（通用）和銷售產品數(shù)量目標（福特）。 公司首先需要制定全年的總銷售額定額。然后根據(jù)這個年度的總銷售額定額制定短期定額，例如6個月、3個月、2個月以及1個月的銷售定額。,總銷售額的分解 銷售人員可以針對以下項目建立具體的銷售定額： 產品大類 個別產品，包括原有產品和新產品 根據(jù)銷售組織的設計情況確定地理區(qū)域，具體可能包括： 銷售部門 銷售大區(qū) 銷售地區(qū) 個別銷售區(qū)域,公司可能會針對銷售預測所涉及的每一個項目制定相應的銷售定額。,表7-1 中西部銷售地區(qū)的可比全年銷售額,（實際銷售額/銷售額定額）*100。 績效指數(shù)的平均值,單位：千美元,7.3.2 利潤定額(prof

8、it quota) 兩種類型的利潤定額 毛利潤定額(gross profit quota)=銷售額-產品銷售成本 凈利潤定額(net profit quota)=銷售額-（產品銷售成本+銷售人員直接銷售費用）,美元,表7-2 中西部銷售地區(qū)的簡要可比利潤表,7.3.3 費用定額(expense quota) 經(jīng)營一個銷售機構需要支出巨大的費用。交通、娛樂、餐飲和支付的成本已經(jīng)變得越來越高。為了控制銷售單位的成本水平，許多公司制定了費用定額。這些費用通常是和銷售額和銷售人員的薪酬計劃相關。 每一名銷售人員都必須像對待自己的銀行存款那樣對費用支出進行精心的管理。,7.3.4 銷售任務定額(acti

9、vity quota) 是針對銷售人員為實現(xiàn)績效定額應完成的任務而制定的目標。 通用公司認為：“銷售人員的活動直接影響著銷售額，有些活動可以創(chuàng)造出銷售額，因此，我們就應該針對這些活動制定出相應的定額。” “例如，每天多進行一次銷售拜訪，那么每周就可以多出5次，一個月就多了20次，一年就多了240次。如果一名銷售人員的平均成交率為10%，那么他們就可以多出240次銷售成交的記錄” “如果再把這個數(shù)字乘以銷售機構中銷售人員的數(shù)量，那么這絕對是一筆不小的收入?！?表7-3 中西部銷售地區(qū)可比任務的完成情況,訂單數(shù) /拜訪數(shù),60%,66.7% 50% 27.1 51%,每張訂單的平均銷售額 5 08

10、1 4 842 8 637 15 534 6737,7.3.5 顧客滿意度 顧客滿意度(customer satisfaction)是指顧客對采購的期望值與實際體驗之之間差異的感受和認識。 顧客滿意度指數(shù)(customer satisfaction index)是針對多個項目評價的綜合得分或平均分。 7.3.6 各項定額的綜合,7.4 制定銷售定額的方法 7.4.1 根據(jù)銷售預測和銷售潛力制定銷售定額 7.4.2 根據(jù)歷史經(jīng)驗制定銷售定額 7.4.3 根據(jù)公司主管人員的判斷制定銷售定額 7.4.4 銷售人員制定銷售定額 7.4.5 定額與銷售人員的工資報酬有關,7.5 通過目標推銷制定未來的銷

11、售目標 現(xiàn)場銷售經(jīng)理根據(jù)總體銷售戰(zhàn)略可以為各自的銷售單位大區(qū)或地區(qū)簡單設計出相應的推銷戰(zhàn)略。 以下是成功地實施銷售戰(zhàn)略的2個基本步驟： 第一步：組織工作 第二步：明確重要部門的年度具體目標 在這個過程中，需要明確四個關鍵工作領域的責任：,外表 言談舉止 溝通技能 個人能力 態(tài)度 銷售能力,第二步：年度目標的定義,常規(guī)目標 解決問題 創(chuàng)新,圖72 為銷售人員制定目標所涉及的4個主要領域,7.6 個人目標的基本層次 對于每一名銷售人員來說，這些目標包括以下3種類型的目標： 針對現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標。 解決特定問題的目標。 創(chuàng)新性或創(chuàng)造性目標。,7.7 為銷售人員制定目標和定額的程序 準備階段 合理安排與每一名銷售員的會談 把雙方已經(jīng)達成一致意見的目標做成書面總結 通過小組會議制定集體目標,7.8 一種有效的目標和定額計劃應該具有SMART特征 具體的(specific) 可測量的(measurable) 可實現(xiàn)的(attainable) 合理的(reasonable) 時間型(time),達到目標的步驟 要有強烈的欲望 充分相信你自己 白紙黑字寫下來 時時反思怎么做 要克服內心障礙 將行動堅持到底,7.9 對目標銷售的管理