1、第7章,銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售定額,內(nèi)容簡(jiǎn)介 什么是定額 為什么說(shuō)定額是重要的 定額的類(lèi)型 制定銷(xiāo)售定額的方法 制定銷(xiāo)售定額的具體事例 通過(guò)目標(biāo)推銷(xiāo)制定未來(lái)的銷(xiāo)售目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo)的基本層次 為銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)和定額的程序 一種有效的目標(biāo)和定額計(jì)劃應(yīng)該具有的特征 對(duì)目標(biāo)銷(xiāo)售的管理 銷(xiāo)售區(qū)域是制定銷(xiāo)售定額的對(duì)象,學(xué)習(xí)目的 目標(biāo)和定額是公司的一個(gè)基本組成部分，因?yàn)樗鼈優(yōu)殇N(xiāo)售部門(mén)提供了指導(dǎo)方向和前進(jìn)的目標(biāo)。目標(biāo)銷(xiāo)售是對(duì)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理和組織的體系。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)你將了解以下內(nèi)容： 銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售定額之間的關(guān)系 為什么說(shuō)銷(xiāo)售定額是非常重要的 不同類(lèi)型的銷(xiāo)售定額 制定銷(xiāo)售定額的方法 合理制定銷(xiāo)售定額計(jì)劃的原則。 需

2、要建立目標(biāo)的主要區(qū)域 組織如何制定自己的目標(biāo) 目標(biāo)銷(xiāo)售過(guò)程,一個(gè)公司的具體目標(biāo)取決于銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)預(yù)先制定的計(jì)劃。 銷(xiāo)售人員的成敗完全依賴(lài)于他們是否能夠完成自己的銷(xiāo)售定額。銷(xiāo)售定額是每一個(gè)人需要達(dá)到的最終目的。 銷(xiāo)售定額的重要性在于：只有完成這些定額，才能實(shí)現(xiàn)預(yù)先制定的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，也只有這樣才能讓上級(jí)主管部門(mén)感到滿(mǎn)意。,7.1 什么是定額 定額(quota)是預(yù)期實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。定額一般是針對(duì)銷(xiāo)售單位制定的，例如大區(qū)和地區(qū)。定額也可以是針對(duì)個(gè)別銷(xiāo)售人員而制定。 定額的本質(zhì)上屬于企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)，它來(lái)源于銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略目標(biāo)。而戰(zhàn)略則來(lái)自于企業(yè)的銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售預(yù)算。,7.2 為什么說(shuō)定額是重要的

3、 它確定了“最終狀態(tài)”或者說(shuō)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。 定額不是固定的，它為銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的行為提供了一種動(dòng)態(tài)的指南。 定額由于組織的經(jīng)驗(yàn)、信息的反饋以及內(nèi)部和外部力量的作用而不斷發(fā)生變化。,7.2.1 定額為組織提供了績(jī)效考核的目標(biāo) 定額為銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)提供了工作的指南，為了實(shí)現(xiàn)組織的重要目標(biāo)例如，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)6%，需要對(duì)現(xiàn)有的資源和工作進(jìn)行有效的配置。反過(guò)來(lái)，目標(biāo)也可以為組織提供前進(jìn)的動(dòng)力。 為了更好的實(shí)現(xiàn)組織預(yù)先制定的目標(biāo)，公司常常會(huì)對(duì)有利于實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，因此，銷(xiāo)售員在實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售定額后常常會(huì)獲得經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償和獎(jiǎng)賞。,7.2.2 定額提供了一種標(biāo)準(zhǔn) 定額提供了一種標(biāo)準(zhǔn)或者說(shuō)是一種明確

4、工作內(nèi)容的方式。它是獲得反饋以及對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效進(jìn)行考核的手段。 組織的管理者需要對(duì)比銷(xiāo)售員的實(shí)際工作完成情況與預(yù)先制定的定額。這些定額是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售群體以及銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核的標(biāo)準(zhǔn)。,7.2.3 定額提供了一種控制手段 它可以指導(dǎo)銷(xiāo)售員的具體行為。 當(dāng)一個(gè)新的銷(xiāo)售員剛剛進(jìn)入一家公司的時(shí)候，他就和自己的上級(jí)主管形成了一種授權(quán)關(guān)系，使得組織可以以此對(duì)銷(xiāo)售人員施加控制和影響。 銷(xiāo)售人員為了完成這個(gè)定額，必須有針對(duì)性地開(kāi)展工作。,7.2.4 銷(xiāo)售定額是調(diào)整指導(dǎo)方向的基礎(chǔ) 銷(xiāo)售定額可以調(diào)整銷(xiāo)售人員的工作方向。 公司針對(duì)不同產(chǎn)品制定出相應(yīng)的銷(xiāo)售定額，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)需要采取不同的行為方式。,7.2.5 銷(xiāo)售

5、定額應(yīng)該具有激勵(lì)性 銷(xiāo)售定額應(yīng)該能夠直接影響銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)層次，為銷(xiāo)售人員制定了一個(gè)具體可行性的定額，銷(xiāo)售人員在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售定額的情況下也可以得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬，然后管理者所做的一切就是看著這些銷(xiāo)售人員為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力工作。 銷(xiāo)售定額可以使整個(gè)團(tuán)隊(duì)為了一個(gè)共同的目標(biāo)而齊心協(xié)力的工作。,銷(xiāo)售箴言 輸入決定輸出,態(tài)度與性格 拔尖的銷(xiāo)售人員都是非常快樂(lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松的，而且能完全的掌握自己的生活。 思考品質(zhì)決定了生活品質(zhì),“我們這一代人最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來(lái)改變外在生活品質(zhì)” 威廉.詹姆士（美.經(jīng)濟(jì)學(xué)家） “個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己” 約翰.奈斯比特（

6、大趨 勢(shì)作家）,作者簡(jiǎn)介： 約翰奈斯比特 美國(guó)著名未來(lái)學(xué)家，具備30年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，曾任總統(tǒng)助理、IBM及柯達(dá)公司高級(jí)主管。在康奈爾大學(xué)和哈佛大學(xué)攻讀政治學(xué)，曾獲頒12個(gè)人文科學(xué)榮譽(yù)博士學(xué)位。主要著作有大趨勢(shì)、亞洲大趨勢(shì)、全球吊詭、2000年大趨勢(shì)。大趨勢(shì)于1982年問(wèn)世，在紐約時(shí)報(bào)排行榜維持兩年之久，銷(xiāo)售800萬(wàn)冊(cè)。 約翰奈斯比特每年巡回歐、亞、美各地演講，并為一些全球著名跨國(guó)企業(yè)作市場(chǎng)研究及長(zhǎng)期規(guī)劃。,追求成長(zhǎng)的自我概念,自我期許 決定了人生的方向 自我形象 對(duì)自己現(xiàn)在狀態(tài)的認(rèn)知 自我肯定 喜歡自己的程度,7.3 定額的類(lèi)型 7.3.1 銷(xiāo)售額定額(sales volume quota)

7、包括一定時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售金額目標(biāo)（通用）和銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)（福特）。 公司首先需要制定全年的總銷(xiāo)售額定額。然后根據(jù)這個(gè)年度的總銷(xiāo)售額定額制定短期定額，例如6個(gè)月、3個(gè)月、2個(gè)月以及1個(gè)月的銷(xiāo)售定額。,總銷(xiāo)售額的分解 銷(xiāo)售人員可以針對(duì)以下項(xiàng)目建立具體的銷(xiāo)售定額： 產(chǎn)品大類(lèi) 個(gè)別產(chǎn)品，包括原有產(chǎn)品和新產(chǎn)品 根據(jù)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)情況確定地理區(qū)域，具體可能包括： 銷(xiāo)售部門(mén) 銷(xiāo)售大區(qū) 銷(xiāo)售地區(qū) 個(gè)別銷(xiāo)售區(qū)域,公司可能會(huì)針對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)所涉及的每一個(gè)項(xiàng)目制定相應(yīng)的銷(xiāo)售定額。,表7-1 中西部銷(xiāo)售地區(qū)的可比全年銷(xiāo)售額,（實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售額定額）*100。 績(jī)效指數(shù)的平均值,單位：千美元,7.3.2 利潤(rùn)定額(prof

8、it quota) 兩種類(lèi)型的利潤(rùn)定額 毛利潤(rùn)定額(gross profit quota)=銷(xiāo)售額-產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 凈利潤(rùn)定額(net profit quota)=銷(xiāo)售額-（產(chǎn)品銷(xiāo)售成本+銷(xiāo)售人員直接銷(xiāo)售費(fèi)用）,美元,表7-2 中西部銷(xiāo)售地區(qū)的簡(jiǎn)要可比利潤(rùn)表,7.3.3 費(fèi)用定額(expense quota) 經(jīng)營(yíng)一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)需要支出巨大的費(fèi)用。交通、娛樂(lè)、餐飲和支付的成本已經(jīng)變得越來(lái)越高。為了控制銷(xiāo)售單位的成本水平，許多公司制定了費(fèi)用定額。這些費(fèi)用通常是和銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售人員的薪酬計(jì)劃相關(guān)。 每一名銷(xiāo)售人員都必須像對(duì)待自己的銀行存款那樣對(duì)費(fèi)用支出進(jìn)行精心的管理。,7.3.4 銷(xiāo)售任務(wù)定額(acti

9、vity quota) 是針對(duì)銷(xiāo)售人員為實(shí)現(xiàn)績(jī)效定額應(yīng)完成的任務(wù)而制定的目標(biāo)。 通用公司認(rèn)為：“銷(xiāo)售人員的活動(dòng)直接影響著銷(xiāo)售額，有些活動(dòng)可以創(chuàng)造出銷(xiāo)售額，因此，我們就應(yīng)該針對(duì)這些活動(dòng)制定出相應(yīng)的定額。” “例如，每天多進(jìn)行一次銷(xiāo)售拜訪，那么每周就可以多出5次，一個(gè)月就多了20次，一年就多了240次。如果一名銷(xiāo)售人員的平均成交率為10%，那么他們就可以多出240次銷(xiāo)售成交的記錄” “如果再把這個(gè)數(shù)字乘以銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)中銷(xiāo)售人員的數(shù)量，那么這絕對(duì)是一筆不小的收入?！?表7-3 中西部銷(xiāo)售地區(qū)可比任務(wù)的完成情況,訂單數(shù) /拜訪數(shù),60%,66.7% 50% 27.1 51%,每張訂單的平均銷(xiāo)售額 5 08

10、1 4 842 8 637 15 534 6737,7.3.5 顧客滿(mǎn)意度 顧客滿(mǎn)意度(customer satisfaction)是指顧客對(duì)采購(gòu)的期望值與實(shí)際體驗(yàn)之之間差異的感受和認(rèn)識(shí)。 顧客滿(mǎn)意度指數(shù)(customer satisfaction index)是針對(duì)多個(gè)項(xiàng)目評(píng)價(jià)的綜合得分或平均分。 7.3.6 各項(xiàng)定額的綜合,7.4 制定銷(xiāo)售定額的方法 7.4.1 根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售潛力制定銷(xiāo)售定額 7.4.2 根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)制定銷(xiāo)售定額 7.4.3 根據(jù)公司主管人員的判斷制定銷(xiāo)售定額 7.4.4 銷(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售定額 7.4.5 定額與銷(xiāo)售人員的工資報(bào)酬有關(guān),7.5 通過(guò)目標(biāo)推銷(xiāo)制定未來(lái)的銷(xiāo)

11、售目標(biāo) 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略可以為各自的銷(xiāo)售單位大區(qū)或地區(qū)簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)出相應(yīng)的推銷(xiāo)戰(zhàn)略。 以下是成功地實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略的2個(gè)基本步驟： 第一步：組織工作 第二步：明確重要部門(mén)的年度具體目標(biāo) 在這個(gè)過(guò)程中，需要明確四個(gè)關(guān)鍵工作領(lǐng)域的責(zé)任：,外表 言談舉止 溝通技能 個(gè)人能力 態(tài)度 銷(xiāo)售能力,第二步：年度目標(biāo)的定義,常規(guī)目標(biāo) 解決問(wèn)題 創(chuàng)新,圖72 為銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)所涉及的4個(gè)主要領(lǐng)域,7.6 個(gè)人目標(biāo)的基本層次 對(duì)于每一名銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這些目標(biāo)包括以下3種類(lèi)型的目標(biāo)： 針對(duì)現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標(biāo)。 解決特定問(wèn)題的目標(biāo)。 創(chuàng)新性或創(chuàng)造性目標(biāo)。,7.7 為銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)和定額的程序 準(zhǔn)備階段 合理安排與每一名銷(xiāo)售員的會(huì)談 把雙方已經(jīng)達(dá)成一致意見(jiàn)的目標(biāo)做成書(shū)面總結(jié) 通過(guò)小組會(huì)議制定集體目標(biāo),7.8 一種有效的目標(biāo)和定額計(jì)劃應(yīng)該具有SMART特征 具體的(specific) 可測(cè)量的(measurable) 可實(shí)現(xiàn)的(attainable) 合理的(reasonable) 時(shí)間型(time),達(dá)到目標(biāo)的步驟 要有強(qiáng)烈的欲望 充分相信你自己 白紙黑字寫(xiě)下來(lái) 時(shí)時(shí)反思怎么做 要克服內(nèi)心障礙 將行動(dòng)堅(jiān)持到底,7.9 對(duì)目標(biāo)銷(xiāo)售的管理