1、交戰(zhàn)階段的技巧和策略，第四章，交戰(zhàn)階段，交戰(zhàn)即協(xié)商，是指談判雙方根據(jù)原估計(jì)進(jìn)行談判的行為過程。 協(xié)商階段是商務(wù)談判的核心部分，協(xié)商的過程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所得利益的大小，決定雙方各自所需要的滿意度。 根據(jù)談判記錄和整理、國(guó)際商務(wù)談判的性質(zhì)，有很多記錄談判的方法。 但最根本的要點(diǎn)是，每次談判時(shí)，在雙方離開之前，將雙方達(dá)成協(xié)議的議題以書面形式作成簡(jiǎn)要報(bào)告和議事記錄，以防雙方同意，以防后來違反該協(xié)議。 此類文件具有一定的法律效力，在今后的糾紛中尤為重要。 協(xié)商記錄通常有一、通過協(xié)商記錄或條款，表示雙方在各點(diǎn)上一致同意的方法。 通常，如果談判涉及業(yè)務(wù)條件或規(guī)格，請(qǐng)使用此方法。 2 .每日談判記

2、錄由一方當(dāng)晚整理準(zhǔn)備，第二天作為議事日程的第一項(xiàng)朗讀后，雙方通過。 只有在這一記錄通過后才能繼續(xù)談判。 這項(xiàng)工作很吃力，但適合長(zhǎng)時(shí)間的談判。 只要是三、兩、三天的談判，一方整理談判記錄后，談判結(jié)束時(shí)朗讀通過。 未經(jīng)雙方同意書面記錄，談判不得中斷。 如果雙方共同確認(rèn)記錄正確，記載內(nèi)容將成為起草書面協(xié)議和合同的主要依據(jù)。 談判者通常必須努力記錄自己的方向。 誰(shuí)保存會(huì)談?dòng)涗?，誰(shuí)有一定的主動(dòng)權(quán)。 如果要給你看他們的會(huì)談?dòng)涗浀脑?，必須認(rèn)真調(diào)查。 和對(duì)方校對(duì)自己的記錄，發(fā)現(xiàn)偏差要求指正。 記者容易犯的錯(cuò)誤，記者忌諱的不是他實(shí)際上對(duì)人們說了什么，而是記得人們說了什么。協(xié)商階段的策略、一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略

3、二、劣勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略一、前例，是指在談判中，具有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己提出的交易條件，以沒有先例為理由拒絕促使讓步的相怎么應(yīng)對(duì)？ 2、先苦后甜是指在談判中先在苛刻的條件下使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、壓抑等情緒，大幅度降低對(duì)方的期待值，然后在實(shí)際談判中分階段給予優(yōu)惠或讓步，以滿足對(duì)方的心理達(dá)成一致的策略。 該戰(zhàn)略的應(yīng)用是基于人們的什么樣的心理需求，在某些商品交易中，買方希望賣方在價(jià)格上有更多的折扣，但同時(shí)如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方估計(jì)很難接受這一要求。 因此，買方對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款提出了非常苛刻的要求，并

4、擬定了相關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。 在討價(jià)還價(jià)的過程中，買方讓賣方明顯地感覺到，在大部分交易項(xiàng)目中買方“忍痛”做出了重大讓步。 此時(shí)，賣方鑒于買方的寬大表現(xiàn)，在比較滿意的情況下，多數(shù)情況下買方同意價(jià)格優(yōu)惠的要求。 案例，3，價(jià)格陷阱是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格的預(yù)期上漲趨勢(shì)和人們普遍擔(dān)心的心理，將談判對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格問題上，忽略對(duì)其他重要條款的談判策略。 這個(gè)戰(zhàn)略是在價(jià)格上漲，但正式上漲還需要時(shí)間的情況下運(yùn)用的。 怎么應(yīng)對(duì)？ 4、期限戰(zhàn)略是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較強(qiáng)的一方達(dá)成向?qū)Ψ教岢龅膮f(xié)議的期限，超過該期限，提交人退出談判，對(duì)對(duì)方施加壓力，盡快做出決定的戰(zhàn)略。怎么用？ 何時(shí)使用，5、聲東

5、擊西是指我們?cè)谏虅?wù)談判中，為了達(dá)到某個(gè)目的和需要，故意把協(xié)議議題引向不重要的問題，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 怎么應(yīng)對(duì)？ 6、先聲優(yōu)勝者在談判開局中利用我方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，尋求心理上的優(yōu)勢(shì)，掌握積極策略。 如何實(shí)施這個(gè)政策？ 二、劣勢(shì)條件下的談判戰(zhàn)略，請(qǐng)舉你身邊的例子。 1、吹毛求疵是指在商務(wù)談判中對(duì)于對(duì)方的產(chǎn)品和相關(guān)問題，再三故意批評(píng)缺點(diǎn)，降低對(duì)方的自信，讓步的戰(zhàn)略。 使用的要點(diǎn)是，提出的批評(píng)性問題合適，必須把握分寸。 2、柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面時(shí)，或主張對(duì)方不讓步時(shí)，用柔和的手法迎接對(duì)方堅(jiān)定的態(tài)度，避免正面沖突，達(dá)到勝利目的的一種策略。 應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)，以道理堅(jiān)持服

6、從人，3、少混亂是防御性策略，當(dāng)?shù)谢虿焕谖曳降木置娉霈F(xiàn)時(shí)，指混亂，掩護(hù)它麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。 應(yīng)用要點(diǎn)：“巧”，有度，范圍的限制，怎么應(yīng)對(duì)？ 4、疲勞戰(zhàn)略是指通過馬拉松式談判，逐漸消除對(duì)方的銳氣，使對(duì)方疲勞，扭轉(zhuǎn)對(duì)方在談判中的不利地位和被動(dòng)局面。 等到對(duì)方筋疲力盡頭暈，我方可以采取反守進(jìn)攻、有條理的態(tài)度，提出我方觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受我方條件的策略。 5、所謂權(quán)力有限，就是在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱一方的談判者被要求對(duì)方做出某種條件過高的讓步時(shí)，聲明在這個(gè)問題上授權(quán)有限，沒有權(quán)限對(duì)對(duì)方做出這種讓步，或者變更既定的事實(shí)，堅(jiān)持對(duì)方的條件如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這個(gè)詞的

7、意思，6、反客主要是指在談判中處于劣勢(shì)的一方，是采用讓對(duì)方為了談判付出更大代價(jià)的方法，實(shí)現(xiàn)被動(dòng)主動(dòng)，使劣勢(shì)占優(yōu)勢(shì)的目的的策略。 這個(gè)戰(zhàn)略的應(yīng)用是基于人們的什么樣的心理？ 三、在均勢(shì)條件下的談判戰(zhàn)略，一、投石路即談判過程中，談判者有意提出若干假設(shè)條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答，斟酌、檢測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的戰(zhàn)略。 可以用什么樣的“石頭”？ 怎么“迎接”？ 所謂先發(fā)制人后談判，不是指對(duì)方砍價(jià)后緊急進(jìn)行談判，而是指出市場(chǎng)行情的變化情況，強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑對(duì)本方有利的形勢(shì)，然后提出本方價(jià)格的戰(zhàn)略。 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：堅(jiān)持不動(dòng)、主張價(jià)格、慎重不讓步，這種戰(zhàn)略的應(yīng)用應(yīng)該基于人們的什么心理？ 3、

8、想要進(jìn)步，談判中的一方想做一筆交易，卻裝作滿不在乎，掩飾自己的迫切情緒，只是為了滿足對(duì)方的需要而來談判，讓對(duì)方加緊談判，積極讓步，先“縱”后達(dá)到“進(jìn)步”的目的的策略4、大智若愚是談判方故意混亂、慌張、猶豫、反應(yīng)遲鈍，以此放松對(duì)方意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)者目的的策略。 走馬交換是指，在談判桌上，一方遇到重大問題，與對(duì)方有無(wú)法解決的意見分歧，想要挽回自己的錯(cuò)誤時(shí)，自己不能決定，或者以其他理由為借口，其他人重新開始談判的策略。 “他人”是上司、領(lǐng)導(dǎo)或者同伴、伙伴、委托人、親屬、朋友。 怎么防御？ 6、在與混水摸魚的談判中，故意擾亂正常的談判秩序，將許多問題一下子攤在桌上，是使人難以應(yīng)對(duì)，達(dá)到使

9、對(duì)方驚慌失措目的的策略。所謂紅白臉術(shù)，就是在商務(wù)談判過程中，利用談判者想和你合作，但不想和有惡感的對(duì)方交往的心理，兩個(gè)人分別發(fā)揮“紅臉”和“白臉”的作用，導(dǎo)致談判對(duì)方妥協(xié)的策略。 “白面”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，一步也不讓步，強(qiáng)迫性的，幾乎沒有商量的馀地。 “紅臉”是穩(wěn)健派，在談判中態(tài)度溫和，以“白臉”為武器壓制對(duì)方，與“白臉”積極合作，保持雙方的合作，努力達(dá)成有利于我方的協(xié)議。 案例：兩名警察為了得到更多線索，審問一名犯人。 其中一個(gè)毆打、勒索犯人，對(duì)他一點(diǎn)也不同情，所以始終沒有撬開犯人的嘴。 另一名警察進(jìn)來時(shí)，讓犯人喝咖啡，遞給他香煙，詢問年老的父母和可愛的女兒是否健康，聲稱在很多方面

10、都站在犯人一方，保證犯人沒有受到前面的警官的拳頭。 經(jīng)過長(zhǎng)期的交流，犯人受到善意的推動(dòng)，親自承認(rèn)了罪刑。 分析：贏得對(duì)方的信任，在談判的場(chǎng)合建立親密的關(guān)系，可以在談判的勝利中贏得小費(fèi)。 這次談判巧妙地運(yùn)用了“紅白臉”戰(zhàn)略。 一個(gè)警察扮演“黑臉”，一個(gè)警察扮演“白臉”，兩個(gè)人一口氣僵住了，輪流戰(zhàn)斗，最后達(dá)到了目的。 8、休會(huì)戰(zhàn)略是談判者經(jīng)常采用的控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局的基本戰(zhàn)略。 應(yīng)用時(shí)機(jī)：談判是一種低潮會(huì)談出現(xiàn)新情況，一方面不滿進(jìn)行到某個(gè)階段的結(jié)束，9、個(gè)人接觸是指通過與談判對(duì)方的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)理解，聯(lián)系感情，建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略電話聯(lián)絡(luò)、訪問、娛樂、宴會(huì)等，個(gè)人交往的形式很多。 這個(gè)戰(zhàn)略的注意