1、第二講、市場(chǎng)營(yíng)銷的策略組合及其變化,一、傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略組合,市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下四種： 產(chǎn)品策略(Product Strategy）、定價(jià)策略(Pricing Strategy)、銷售渠道策略(Placing Strategy) 和促銷策略(promotion Strategy)。因?yàn)檫@四個(gè)策略(簡(jiǎn)稱4“P”)的組合通常是由市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)決定的，所以它們也時(shí)常被稱為可控變量。 其中的每一個(gè)策略都包含了許多相關(guān)的決策因素，各自又形成一個(gè)組合，如產(chǎn)品組合、價(jià)格組合、銷售渠道組合、銷售促進(jìn)組合。,1、產(chǎn)品策略,產(chǎn)品的范圍很廣，它指的是一切用于滿足顧客之需求的有形產(chǎn)品、無(wú)形服務(wù)或思想觀念。 與產(chǎn)品相

2、關(guān)的決策因素包括：產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的商標(biāo)和產(chǎn)品的質(zhì)量保證等。 生產(chǎn)商奉獻(xiàn)給消費(fèi)者的產(chǎn)品應(yīng)該是上述幾個(gè)決策因素的有機(jī)組合即“全方位產(chǎn)品”。 為了滿足長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，一個(gè)公司必須根據(jù)市場(chǎng)變化不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品更新現(xiàn)存產(chǎn)品，淘汰過(guò)時(shí)產(chǎn)品。,2、定價(jià)策略,定價(jià)決策涉及到兩個(gè)方面： 一方面是價(jià)格政策，如高價(jià)投放或低價(jià)滲透等； 另一方面是具體定價(jià)，如基本價(jià)格、折扣、折讓支付期限等。,3、銷售渠道策略,銷售渠道策略涉及到一個(gè)公司怎樣以最低的成本，通過(guò)最合適的途徑，將產(chǎn)品及時(shí)送達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程。 銷售渠道策略包括：選擇產(chǎn)品銷售的地點(diǎn)，保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存，選擇合適的中間商與零售商和維持有效的流通中心等

3、。,4、促銷策略,促銷策略關(guān)心的是怎樣將產(chǎn)品信息有效地傳播給潛在顧客。 促銷策略涉及到以下幾個(gè)方面： (1)向潛在顧客介紹本公司的新產(chǎn)品、新品名、新式樣等； (2)激起潛在顧客購(gòu)買該公司產(chǎn)品的欲望； (3)使客戶不斷保持對(duì)該公司產(chǎn)品的信賴和興趣； (4)在顧客中形成對(duì)該公司完美的形象等。,5、 6“O”4“P”2“C”模型,市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的概念可以用6“O”4“P”2“C”模型來(lái)概括(見(jiàn)圖16)。這個(gè)模型實(shí)際上形象地說(shuō)明：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合就是指營(yíng)銷人員在成本(Cost,是企業(yè)內(nèi)部條件的綜合反映)及競(jìng)爭(zhēng)者(competitors，是顯示本企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的參照系)(簡(jiǎn)稱2“C”)的雙重限

4、制下?lián)P長(zhǎng)避短、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)制定的一套由產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、銷售促進(jìn)等四個(gè)營(yíng)銷策略(簡(jiǎn)稱4“P”)組成的、能最大程度滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求(簡(jiǎn)稱6“O”)的高效組合。也可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的組合實(shí)際上是為了解決與6“O”直接相關(guān)的6“W”： 1購(gòu)買何物(what)，購(gòu)買對(duì)象(Object)。 2購(gòu)買動(dòng)機(jī)(why)，購(gòu)買目的(Objective)。 3購(gòu)買 者(who)，購(gòu)買組織(Organization)。 4購(gòu)買行為(How)購(gòu)買方式(Operation)。 5購(gòu)買時(shí)間(When)，購(gòu)買時(shí)機(jī)(occasion)。 6購(gòu)買地點(diǎn)(Where)，購(gòu)買渠道(Outlet)。,圖16 6“O”4“P”2“C”模

5、型,價(jià)格組合,產(chǎn)品組合,銷售促進(jìn) 組合,銷售渠道 組合,目標(biāo)市場(chǎng) 顧客需求 *購(gòu)買對(duì)象 *購(gòu)買目的 *購(gòu)買組織 *購(gòu)買方式 *購(gòu)買時(shí)間 *購(gòu)買地點(diǎn),競(jìng)爭(zhēng)者,成本,規(guī)格品種 質(zhì)量水平 商標(biāo) 包裝 服務(wù),渠道類型 中間商 后勤運(yùn)儲(chǔ) 銷售地區(qū),基本價(jià)格 租賃價(jià)格 差別價(jià)格 折扣、贈(zèng)獎(jiǎng) 信貸條件 運(yùn)送條件,廣告 人員推銷 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系,二、新?tīng)I(yíng)銷理論,引子案例：麥當(dāng)勞：用方便創(chuàng)造財(cái)富 北京的麥當(dāng)勞食品有限公司推出一項(xiàng)新舉措，在所屬57家麥當(dāng)勞餐廳內(nèi)代售公交月票。麥當(dāng)勞在對(duì)北京發(fā)售月票網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)查后知曉，北京有600多萬(wàn)人使用月票乘公交車，而發(fā)售月票的網(wǎng)點(diǎn)只有88處，乘客深感不便。于是他們便“拾遺補(bǔ)

6、缺”干起了“代售月票”的營(yíng)生，為廣大乘客創(chuàng)造便利條件。此舉一推出就吸引了大批食客絡(luò)繹而來(lái)。 其實(shí)，這種“好人好事”麥當(dāng)勞做了不少并且一直在做。如在高考前夕，在麥當(dāng)勞寬敞明亮的餐廳里就坐著不少手拿書(shū)本只要一杯飲料就呆上好幾個(gè)小時(shí)的考生，面對(duì)此景，麥當(dāng)勞不但未趕他們走，反而特意為這些學(xué)子延長(zhǎng)了營(yíng)業(yè)時(shí)間。,1、新舊營(yíng)銷理論的比較,其核心是從原來(lái)的營(yíng)銷概念中關(guān)鍵的“4P”理論改變成了新?tīng)I(yíng)銷所謂的“4C”理論并融合一系列管理理論的新思想。 在這個(gè)改變之下，營(yíng)銷的概念更進(jìn)一步地深入到了整個(gè)企業(yè)，使企業(yè)從戰(zhàn)略上圍繞著營(yíng)銷發(fā)生了改變，這是傳統(tǒng)營(yíng)銷概念中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和終端這四個(gè)概念所完全不能涵蓋的。 就企業(yè)

7、而言，新?tīng)I(yíng)銷理論認(rèn)為營(yíng)銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了企業(yè)的銷售部門的范圍而深入到了整個(gè)企業(yè)，換句話說(shuō)，整個(gè)企業(yè)將以營(yíng)銷為中心來(lái)組織，因此可以說(shuō)營(yíng)銷學(xué)的這次創(chuàng)新是革命性的。 相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷的四個(gè)P的概念，新?tīng)I(yíng)銷相應(yīng)地有四個(gè)C來(lái)對(duì)應(yīng)，分別是消費(fèi)者需求（customs）、成本（cost）、消費(fèi)者便利（convenient）和整合溝通傳播（communication）四個(gè)方面來(lái)取代之，相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷的分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋，新?tīng)I(yíng)銷對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略定位、目標(biāo)管理、知識(shí)管理、情景管理、領(lǐng)導(dǎo)力等來(lái)對(duì)應(yīng)。,2、新?tīng)I(yíng)銷的4C理論,一種以顧客為中心的營(yíng)銷理論，包括以下四方面： 顧客需求（customer needs and want

8、s) 成本(cost) 便利(convenience) 溝通(communication),顧客真正需要的是：我們能給他的、某種他想要得到的利益。 顧客不是在買衣服，而是在買漂亮、瀟灑、時(shí)髦、風(fēng)度、魅力： 顧客不是在買家具，而是在買舒適、快樂(lè)的家庭生活； 顧客不是在買藥品，而是在買健康； 顧客不是在買保險(xiǎn)，而是在買安全； 顧客不是在買電視機(jī)，而是在買能夠滿足感官享受的文化信息。,從4P到4C,3、新?tīng)I(yíng)銷要解決的問(wèn)題,簡(jiǎn)單地說(shuō)，新?tīng)I(yíng)銷要解決的問(wèn)題是怎樣在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者眾多的環(huán)境下，一個(gè)并非在本領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)在市場(chǎng)上站住腳的問(wèn)題，如何使這一個(gè)企業(yè)區(qū)別于從規(guī)模、產(chǎn)品和銷售上都一致的其他企業(yè)

9、的問(wèn)題。這一問(wèn)題尤其適用于一般消費(fèi)品市場(chǎng)，那些技術(shù)含量不起決定性作用的產(chǎn)品市場(chǎng)。 新?tīng)I(yíng)銷要求一個(gè)企業(yè)有一個(gè)區(qū)別于其他企業(yè)的戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略不僅僅是營(yíng)銷部門的，它甚至?xí)婕暗狡髽I(yè)的各個(gè)方面。最后企業(yè)將在自己的一個(gè)以營(yíng)銷為主線制定的戰(zhàn)略下找到自己區(qū)別于其他企業(yè)的、被市場(chǎng)認(rèn)可的定位，并以這樣的定位贏得細(xì)分化市場(chǎng)的消費(fèi)者。 這也就是說(shuō)，同樣的產(chǎn)品，企業(yè)可以通過(guò)自己的戰(zhàn)略，在一個(gè)細(xì)分化市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)性地位，而不必象傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣要通過(guò)對(duì)同質(zhì)產(chǎn)品的主導(dǎo)性地位的爭(zhēng)奪來(lái)贏得市場(chǎng)，大家都知道，那樣的競(jìng)爭(zhēng)是充滿了風(fēng)險(xiǎn)的。,4、新?tīng)I(yíng)銷所帶來(lái)的轉(zhuǎn)變,新?tīng)I(yíng)銷所帶來(lái)的轉(zhuǎn)變包括這樣幾個(gè)方面： 由零散的技術(shù)性創(chuàng)意到系統(tǒng)性的戰(zhàn)略創(chuàng)

10、意轉(zhuǎn)變； 從以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷向以品牌為中心的品牌營(yíng)銷轉(zhuǎn)變； 從以價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷向以整個(gè)價(jià)值鏈為激勵(lì)體系的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變； 以渠道和終端搶奪為主的營(yíng)銷向渠道伙伴關(guān)系建設(shè)為主的深度營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)變； 以廣告、促銷為主要手段的營(yíng)銷向以整合傳播為主的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變； 以計(jì)劃、執(zhí)行、控制、反饋為主的營(yíng)銷管理正向目標(biāo)管理、情景管理、知識(shí)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等一系列的轉(zhuǎn)變。,5、市場(chǎng)營(yíng)銷十大趨勢(shì),1虛擬市場(chǎng)營(yíng)銷（消費(fèi)者身份虛擬化，消費(fèi)行為網(wǎng)絡(luò)化；廣告、調(diào)查、分銷和購(gòu)物結(jié)算都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)而轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化行為。） 2個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷（市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分化和個(gè)性化是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的總趨勢(shì)。根據(jù)單個(gè)消費(fèi)者的特殊需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，制定相

11、應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，是新世紀(jì)營(yíng)銷個(gè)性化的集中體現(xiàn)。 ） 3精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速的營(yíng)銷組織（精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)，極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營(yíng)銷組織在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。） 4以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理（21世紀(jì)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷哲學(xué)將逐步轉(zhuǎn)向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創(chuàng)造更新。更好產(chǎn)品；市場(chǎng)營(yíng)銷管理的中心將從以往注重業(yè)務(wù)的量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向注重質(zhì)量的管理；營(yíng)銷目標(biāo)將從降低成本提高效率轉(zhuǎn)向開(kāi)拓業(yè)務(wù)、提高客戶忠誠(chéng)度。） 5市場(chǎng)營(yíng)銷人員成為咨詢顧問(wèn)（21世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷管理人員存在的價(jià)值不再是推銷產(chǎn)品和服務(wù)，而是充當(dāng)信息咨詢顧問(wèn)。因?yàn)闋I(yíng)銷功能的實(shí)現(xiàn)在很大程度上依賴各種電腦網(wǎng)絡(luò)系

12、統(tǒng)，營(yíng)銷人員的作用是要借助互聯(lián)網(wǎng)等各種信息系統(tǒng)為客戶提供各種解決問(wèn)題的方案，而不是簡(jiǎn)單地勸誘顧客或向顧客推銷產(chǎn)品。） 6產(chǎn)品多樣化、產(chǎn)品生命周期縮短（21世紀(jì)與工業(yè)時(shí)代相比的一個(gè)最大區(qū)別就是高科技的發(fā)展極大地影響著人類的生產(chǎn)方式和生產(chǎn)領(lǐng)域，數(shù)字化的經(jīng)濟(jì)模式使得產(chǎn)品生產(chǎn)不僅越來(lái)越多樣化，而且越來(lái)越容易。由此而引發(fā)的問(wèn)題是，技術(shù)的高度發(fā)展，降低了生產(chǎn)成本，使市場(chǎng)上出現(xiàn)越來(lái)越多同質(zhì)性很強(qiáng)的商品，而且先進(jìn)的技術(shù)又會(huì)加速產(chǎn)品的發(fā)明創(chuàng)造，使得一種新產(chǎn)品在市場(chǎng)上停留的時(shí)間越來(lái)越短。）,5、市場(chǎng)營(yíng)銷十大趨勢(shì),7市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際化（工業(yè)社會(huì)的市場(chǎng)壁壘隨著互聯(lián)網(wǎng)和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快而被逐漸打破，知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息社

13、會(huì)將全球融合為一個(gè)巨大的沒(méi)有時(shí)空差異的統(tǒng)一市場(chǎng)。社會(huì)的發(fā)展客觀地把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷置于一個(gè)國(guó)際化的環(huán)境之中。） 8品牌趨向全球一致（基于全球經(jīng)濟(jì)一體化與網(wǎng)絡(luò)化的宏觀環(huán)境影響，市場(chǎng)營(yíng)銷圍繞品牌而組合的策略是21世紀(jì)營(yíng)銷國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略的重點(diǎn)。） 9數(shù)字化分銷渠道（電子商務(wù)改變了工業(yè)時(shí)代傳統(tǒng)的、物化的分銷體制，企業(yè)必須為適應(yīng)BtOB或BtOC的業(yè)務(wù)開(kāi)展在網(wǎng)上建立全新的分銷模式。） 10高科技市場(chǎng)營(yíng)銷（20世紀(jì)末人類開(kāi)始進(jìn)入高科技時(shí)代。電腦、互聯(lián)網(wǎng)、激光、生物工程、衛(wèi)星通信等新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用，不僅改變和影響了我們的生活方式和生活質(zhì)量，還改變了傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系和原則。全球知名企業(yè)咨詢專家科克泰森在他

14、所著的（世紀(jì)企業(yè)制勝法則）中指出：在20世紀(jì)時(shí)，科技不斷發(fā)展，改變更是屢見(jiàn)不鮮，21世紀(jì)的改變步凋，將呈現(xiàn)前所未有的速度，20世紀(jì)末的后20年，科技發(fā)展所帶來(lái)的進(jìn)步，遠(yuǎn)勝于過(guò)去200年的發(fā)展。21世紀(jì)末的發(fā)展，又相當(dāng)于今日的10倍。可見(jiàn)，未來(lái)高科技營(yíng)銷管理將是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。在產(chǎn)品策略的組合方面，高科技所占比重會(huì)越來(lái)越高。高科技產(chǎn)品在市場(chǎng)總體份額中逐漸超過(guò)傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)比重，出現(xiàn)供應(yīng)引發(fā)需求而不是需求決定供給的現(xiàn)狀，源于新產(chǎn)品的問(wèn)世皆是基于高科技的不斷創(chuàng)新。在這一點(diǎn)上完全木同于傳統(tǒng)營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)的由調(diào)查研究市場(chǎng)需求之后而確定供給的模式。）,21世紀(jì)營(yíng)銷新趨勢(shì) 定制營(yíng)銷,美國(guó)最近推出一

15、種新型報(bào)紙個(gè)人化報(bào)紙，華爾街日?qǐng)?bào)個(gè)人版，在美國(guó)本土每月只要支付15美元，就可享受全天24小時(shí)的新聞剪報(bào)。讀者每天早晨一打開(kāi)電腦，即可讀到一份專門為自己設(shè)計(jì)的報(bào)紙，內(nèi)容基本上是自己需要并感興趣的。這種營(yíng)銷方式就是被世界著名營(yíng)銷學(xué)家P科特勒譽(yù)為21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷最新領(lǐng)域之一的“定制營(yíng)銷”。一切以消費(fèi)者的要求為中心，盡量滿足客戶對(duì)商品的個(gè)性化需求，以提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和忠誠(chéng)度。大到汽車家電，小到冰淇淋，層出不窮的產(chǎn)品、服務(wù)，把消費(fèi)者照顧得妥妥貼貼、舒舒服服。 所謂“定制營(yíng)銷”，是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場(chǎng)極限細(xì)分，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人特定需求進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，在

16、理想狀態(tài)下，由廠商向每位購(gòu)買者提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足每位顧客的特定需求。它是制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來(lái)的新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。,“定制營(yíng)銷”的特點(diǎn),“定制營(yíng)銷”是“根據(jù)用戶的需求制作量體裁衣的方案”，所以與一般分銷流程有很大區(qū)別。它以銷定產(chǎn)、“0”庫(kù)存模式，解決了困擾銷售最大的“庫(kù)存”問(wèn)題，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低到最低水準(zhǔn)。 “定制營(yíng)銷”是社會(huì)化大生產(chǎn)發(fā)展到一定階段、在市場(chǎng)逐漸趨于飽和的情況下產(chǎn)生的，它仍然以大規(guī)模生產(chǎn)作為基礎(chǔ)，追求企業(yè)的規(guī)模效益。與此同時(shí)，企業(yè)借助產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程的重新組合，來(lái)更好地適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化。 “定制營(yíng)銷”是產(chǎn)生在營(yíng)銷方式由4P向4C進(jìn)化的過(guò)程中的產(chǎn)物。核心

17、是圍繞客戶關(guān)系產(chǎn)生的營(yíng)銷手段，即以消費(fèi)者為最終導(dǎo)向，完成營(yíng)銷活動(dòng)。,企業(yè)在采取“定制營(yíng)銷”時(shí)，通常以顧客數(shù)據(jù)庫(kù)作為營(yíng)銷工具。企業(yè)將自己與顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系都記錄下來(lái)，包括顧客購(gòu)買的數(shù)量、價(jià)格、采購(gòu)的條件、特定的需求、業(yè)余愛(ài)好、家庭成員的名字、生日等信息。這樣，企業(yè)知道自己的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)之后會(huì)有哪些顧客購(gòu)買，自已的老顧客目前會(huì)有哪些新的需求，從而更好地維系老顧客，與顧客建立緊密的聯(lián)系。 要做到比用戶自己更了解用戶，企業(yè)就必須在做到產(chǎn)品細(xì)分的同時(shí)，做好對(duì)用戶的細(xì)分。只有對(duì)用戶有深度認(rèn)識(shí)，才能更精確地把握機(jī)會(huì)，更科學(xué)地配置企業(yè)資源。企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，通常要按照一定的變量進(jìn)行細(xì)分，如地理變

18、量、人口變量、心理變量和行為變量等，然后針對(duì)特定的子市場(chǎng)展開(kāi)相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。而在“定制營(yíng)銷”中，企業(yè)無(wú)需運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分技術(shù)，因?yàn)檫@時(shí)候細(xì)分已經(jīng)達(dá)到了極限，每一個(gè)顧客都是一個(gè)子市場(chǎng)，企業(yè)要根據(jù)每個(gè)人的需要確定自己的營(yíng)銷組合。 “定制營(yíng)銷”使人們更多的參與到生產(chǎn)或挑選完全符合自己意愿的產(chǎn)品和服務(wù)中。企業(yè)在進(jìn)行“定制營(yíng)銷”時(shí)，為確保顧客的滿意度，必須要顧客參與。在這種營(yíng)銷方式下，顧客直接向企業(yè)提出自己的要求，并同技術(shù)人員一起合作，事先設(shè)計(jì)好最終產(chǎn)品的藍(lán)圖。當(dāng)顧客得到最終產(chǎn)品時(shí)，也可能直接向企業(yè)反映自己的滿意程度。這樣，企業(yè)可以及時(shí)地收集反饋信息，進(jìn)一步調(diào)整自己的營(yíng)銷組合。,如何實(shí)施 “定制營(yíng)銷”,“定

19、制營(yíng)銷”的適用范圍及典型事例,“定制營(yíng)銷”的適合范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車、房地產(chǎn)、自助餐、服裝、自行車等有形產(chǎn)品，還可以用于無(wú)形產(chǎn)品的定制，如金融咨詢、送貨服務(wù)、旅游、教育、個(gè)人理財(cái)、保險(xiǎn)等，再加上原本就以個(gè)性化量身定制為銷售根本的IT和軟件行業(yè)，量身定制概念正在成為商家吸引顧客的法寶。 萬(wàn)通筑巢網(wǎng)推出網(wǎng)上定制獨(dú)立式住宅業(yè)務(wù)后，萬(wàn)通董事局主席馮侖說(shuō)，之所以那么做，就是要用信息時(shí)代的思考模式和技術(shù)手段徹底變革國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)房地產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式，讓購(gòu)房者在網(wǎng)上完全、徹底、個(gè)性化地定制房子。購(gòu)房者把自己需要的戶型、地段、結(jié)構(gòu)在網(wǎng)上發(fā)布之后，再與發(fā)展商進(jìn)行確認(rèn)、切磋，然后回過(guò)頭來(lái)再在網(wǎng)上交付定金，監(jiān)督和了解施工的進(jìn)程。這樣，可以讓發(fā)展商完全根據(jù)用戶個(gè)人的需求，通過(guò)組裝的方式迅速地生產(chǎn)出用戶需要的房子。 2004年2月，北京今典集團(tuán)的張寶全推出了“能吃的房子”蘋果社區(qū)。從案名的征集，到方案的設(shè)計(jì)全都都是以消費(fèi)者的意見(jiàn)為基礎(chǔ)，蘋果