1、第五章 商務(wù)談判策略1.doc,第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 第二節(jié) 常見的商務(wù)談判策略 第三節(jié) 商務(wù)談判策略的運(yùn)用,學(xué)習(xí)目標(biāo),掌握: 1.商務(wù)談判策略的定義與分類 2.策略選擇依據(jù)和運(yùn)行方式 理解: 1.談判策略在談判中的運(yùn)用 2.商務(wù)談判策略使用方法 了解: 商務(wù)談判策略的作用與特點(diǎn),第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述,一、商務(wù)談判策略的含義 二、商務(wù)談判策略構(gòu)成要素 三、商務(wù)談判策略的特征 四、商務(wù)談判策略的作用,一、商務(wù)談判策略的含義 （一）什么是商務(wù)談判策略 商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。 商務(wù)談判策略

2、包含兩層含義:參加商務(wù)談判人員的行為方針和他們的行為方式。 （二）商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略,二、商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素 （一）策略的內(nèi)容 商務(wù)談判策略的內(nèi)容是指策略本身所要解決的問題,是策略運(yùn)籌的核心. （二）策略的目標(biāo) 商務(wù)談判策略的目標(biāo)是指策略要完成的特定任務(wù),表現(xiàn)為談判本身追求什么,避免什么. （三）策略的方式 商務(wù)談判策略的方式指策略表現(xiàn)的形式和方法. （四）策略的要點(diǎn) 商務(wù)談判策略的要點(diǎn)是指實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)所在. 除上述四個主要的構(gòu)成因素外,商務(wù)談判策略的構(gòu)成因素還包括策略運(yùn)用的具體條件和時機(jī).,三、商務(wù)談判策略的特征 （一）針對性 在商務(wù)談判中任何策略的出臺都有其明顯的針對性，是針

3、對談判桌上的具體情形而采取的謀略和一系列舉措 （二）預(yù)謀性 商務(wù)談判策略集中體現(xiàn)了談判者的智慧和謀略.策略的產(chǎn)生 過程就是預(yù)謀過程. （三）時效性 幾乎所有的商務(wù)談判策略都有時間性和效用的特點(diǎn).商務(wù)談 判策略的時效性表現(xiàn)在:(1)某種策略適合在商務(wù)談判過程中的 某個階段使用.(2)在特定的時間或時刻之前使用.(3)在特定的 環(huán)境中使用才有預(yù)期的效果.,（四）隨機(jī)性 是指根據(jù)談判過程的具體情況,改變策略表達(dá)的方式或做法 （五）隱匿性 商務(wù)談判策略一般只為自己方知曉,而且要盡可能有意識保 密. （六）藝術(shù)性 策略的運(yùn)用要為自己服務(wù),為實(shí)現(xiàn)自己方的最終目標(biāo)服務(wù).另 一方面為了使簽訂的協(xié)議能保證履行,

4、還必須保持良好的人際關(guān) 系. （七）綜合性 商務(wù)談判策略是一種集合和混合的概念,它包括了在談判過 程中對談判方式及戰(zhàn)術(shù)和手段等的綜合運(yùn)用.,四、商務(wù)談判的作用 （一）總體作用 1.是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁 2.是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具 3.是談判中的籌碼和資本 4.具有調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵的作用 5.具有引導(dǎo)功能,(二)具體作用 1.控制了談判開局 2.掌握好談判方向 3.掌控好談判沖突 4.管理好談判人員 5.處理好談判收尾,第二節(jié) 常見的商務(wù)談判策略,一.針對談判關(guān)系的策略 二.針對談判人員的策略 三.針對談判人員的策略 四.針對談判過程的策略,一、針對談判關(guān)系的策略 （一）私下接觸策略 在談判過

5、程中,雙方人員都有比較充裕的時間進(jìn)行休整,包括休息、就餐、娛樂。在這些“業(yè)余時間”有意識地與談判對手進(jìn)行私下接觸，可以增進(jìn)雙方友誼，融洽雙方關(guān)系，會收到許多意想不到的效果。,（二）潤滑策略9.doc 談判人員在相互交往中，經(jīng)常會互相饋贈禮品，以期表示友好了聯(lián)絡(luò)感情，這被稱為潤滑策略。 在贈送禮品過程中要注意： 1.文化差異而造成對禮品喜好上的差異 2.禮品價(jià)值 3.送禮的場合,（三）留有余地策略 在談判過程中，如果對方提出某項(xiàng)要求，即使是己方能夠滿足對方的要求，最好也不要馬上答應(yīng)，必要時，答復(fù)其主要內(nèi)容，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)時使用。,（四）“反間計(jì)”策略 “反間計(jì)”策略是指在談判中，故意挑撥

6、多個賣（買）方之間或賣（買）方的主談人與其上司、同僚之間的矛盾，使之相互猜忌、不和或收買或利用對方談判人員為我所用，從而創(chuàng)造機(jī)會實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的做法。 1.反間的三個環(huán)節(jié)： （1）分析對象（2）確定目標(biāo)（3）反間手段 2.離間的三個環(huán)節(jié)：8.doc （1）確定目標(biāo) （2）選擇對象（3）商間手段,（五）“惻隱術(shù)”策略 在談判中以己方的痛苦謀取對方的信任和同情，從而獲得利益。 策略實(shí)施的重點(diǎn)： 1.扮相 2.言辭 在使用本策略時要避免以下兩點(diǎn): 1.失人格(國格) 2.選錯對象,(六)“談判升級”策略 “談判升級”策略是指在談判中，當(dāng)雙方主談人無力解決某些分歧時，或?yàn)榱双@得更大利益時，請雙方的高

7、級領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)，以推動或結(jié)束交易談判的做法。 該策略在做法上應(yīng)掌握三點(diǎn)： 1.選擇時機(jī) 2.明確目標(biāo) 3.準(zhǔn)備說辭,二、針對談判人員的策略 （一）攻心策略 談判一方利用使另一方心理上的不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術(shù)。6.doc 常見的形式有： 1.以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行動使對手足無措,使對方感到壓力 2.以眼淚或其他軟化方式來博得對方的同情、憐憫 3.諂媚、恭維談判對手,喚起對方的自尊心、虛榮心,使對方失去自我控制能力而做出退讓. 4.制造負(fù)罪感，使談判對手產(chǎn)生贖罪心理。 5.采取蔑視或暗示等形式,給對方設(shè)置心理障礙,制造自卑或形成低人一等的感覺,使對方主動讓步.,針對對方采用這種策

8、略,可以采用以下對策 1.保持冷靜和清醒的頭腦. 2.一般情況下,不能感性化和情緒化處理談判問題. 3.對談判對手充滿感情的言辭,要進(jìn)行歸納和重新措辭,使之成為非情緒化的表白. 4.看清對方恭維的真正目的.,(二)沉默策略13.doc 沉默策略是指談判開始就保持沉默,迫使對方先發(fā)言. 使用沉默策略要注意: 1.做好準(zhǔn)備,是明確什么時候運(yùn)用該策略 2.要耐心等待,(三) “疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略5.doc “疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略是通過有意安排的超負(fù)荷、超長時間的談判，或故意做單調(diào)冗長的陳述，使對手從肉體上、精神上感到疲勞，或因厭倦而動搖立場的做法。 “疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略的做法： 1.勞力 2.勞心,采用疲勞戰(zhàn)術(shù)的

9、辦法 1、連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判，拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時間； 2、在談判中使問題復(fù)雜化，并不斷提出新問題進(jìn)行糾纏； 3、在談判中制造矛盾，采取強(qiáng)硬立場或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來，反復(fù)討論； 4、在談判間隙時間，舉行對方所好的活動，使對方保持高昂的興趣，直至疲勞； 5、熱情地、主動地利用一切機(jī)會與對方攀談，甚至休息時間拜訪對方，使得對方缺少必要的休息。,(四)“激將法”策略 在談判中，故意運(yùn)用適當(dāng)?shù)脑捳Z刺激對手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場已直接損害其形象、自尊心和榮譽(yù)，從而動搖或改變其所持談判態(tài)度和條件的做法。 激將法的關(guān)鍵在于激點(diǎn)，激點(diǎn)主要有： 1.權(quán)力 2.地位 3.其他個人面子、形

10、象、虛榮、名譽(yù)、表現(xiàn)效果、社會影響。 運(yùn)用本策略要注意：表達(dá)過程中的態(tài)度要真誠，口氣要友好。也可以略帶不滿，介于譏諷的口氣，表現(xiàn)無法理解對方處境的感情。,（五）“寵將法”策略 指在談判中，以切合實(shí)際或不切合實(shí)際的好言頌揚(yáng)對方，將合適的或不合適的物資贈送給對方，使對方產(chǎn)生友善、好感、甚至信任，從而放松思想警戒，軟化談判立場，使己方的談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。 使用本策略要注意： 1.忌無度,分量和力度使用不當(dāng). 2.忌無時,要講究即時效果,而非長遠(yuǎn)效果.,（六）“感將法”策略 是指在談判中，刻意以溫和禮貌的語言、守信的行動使對方感到實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場，而置己方的態(tài)度于不顧，從而達(dá)到預(yù)期談判效果。 （

11、七）“告將法”策略 是指在談判中，通過在對方主談的上司或老板面前，說其壞話，從而施加壓力，動搖對方談判人員的意志，或者挑起對方上司或老板對其不滿頭，以至撤換談判人員。 （八）“導(dǎo)將法”策略 是指在談判中，通過己方創(chuàng)造的或?qū)Ψ浇o出的機(jī)會，有意識地將經(jīng)過精心選擇、編排，在邏輯上令人置信的信息灌輸給對方，使對方理解和信任對方，減少對方力度。,三、針對談判商品（標(biāo)的物）的策略 （一）“聲東擊西”策略（兵不厭詐策略） 是指在談判中通過轉(zhuǎn)移對方對己真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。4.doc （二）“空城計(jì)”策略12.doc 是指談判中以自信的態(tài)勢將“無”充“有”或?qū)ⅰ安煌耆挠小背洚?dāng)“全部的

12、有”，形成己方強(qiáng)大的氣勢，迫使對手調(diào)整態(tài)度和條件的做法。,（三）“貨比三家”策略3.doc “貨比三家”策略是指在交易談判中，為了使對方處在競爭地位或被選擇地位，同時將其競爭對手或其同行請來談判，最終選擇其中一家為合作伙伴的做法。 本策略應(yīng)用的步驟 1.備貨邀請多家企業(yè)參與談判 2.比貨將具有可比性的多家企業(yè)交易條件比較 3.組織實(shí)施比貨方案 4.選擇選擇一家企業(yè)為成交對象,采用“貨比三家”策略的辦法 1、有意識地讓幾個洽談?wù)呦群蠡蛲瑫r到達(dá)洽談場地； 2、邀請談判對方和其他競爭者一起參加一個酒會或集會； 3、有意讓談判對方知道前面剛談成的另一筆同類交易的各項(xiàng)條件； 4、就同一種貿(mào)易，同時或輪流

13、與幾個廠商談判； 5、采用招標(biāo)或拍賣的方式選擇貿(mào)易伙伴。,（四）“小氣鬼”策略 “小氣鬼”策略是指在談判中，對大小利益均不輕易放過，尤其對自己讓出的條件更是斤斤計(jì)較，甚至大肆渲染的做法。 運(yùn)用本策略要掌握兩個要點(diǎn)： 1.定利 2.讓利,(五)“化零為整”策略好壞搭配策略 是指在談判中，為了突破僵局或結(jié)束談判，將相對對方要求優(yōu)劣不同條件組合在一起，作為一個完整方案拋出，讓對方要么一起接受，要么一起拒絕的做法。 本策略在做法上應(yīng)掌握三點(diǎn)： 1.條件定性 2.搭配 3.待機(jī)端出,（六）“化整為零”策略 是指在談判中，將預(yù)計(jì)一次談判不完而又志在必得的條件，分成幾部分，分別作為不同的談判內(nèi)容，以求各個突

14、破，最終實(shí)現(xiàn)整體談判目標(biāo)的做法。 該策略在實(shí)施時主要掌握三點(diǎn)： 1.確定化零的內(nèi)容 2.分解談判的內(nèi)容 3.組織談判,四、針對談判過程的策略 （一）有限權(quán)力策略 有限權(quán)力是指談判人員使用權(quán)力的有限性。談判人員受到限制的權(quán)力很多，有金額的限制、公司政策的限制等許多方面，談判人員可能利用它達(dá)到己方的目的。 首先可以利用限制作為借口，拒絕對方某些要求 其次利用限制，借與高層決策人聯(lián)系請求之機(jī)，更好地商討處理問題的辦法。,（二）休會策略14.doc 是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議，稍事休息的要求，以使談判雙方人員有機(jī)會恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對象，推動談判的順利進(jìn)行。

15、 在以下五種情況下采用休會策略： 1.在會談某一階段接近尾聲時 2.在談判出現(xiàn)低潮時 3.在談判出現(xiàn)僵局時 4.在一方不滿現(xiàn)狀時 5.在談判中出現(xiàn)疑難問題時,(三)“針鋒相對”策略7.doc 是指在談判中，對于對方所提出的論點(diǎn)和論據(jù)，以毫不妥協(xié)的態(tài)度，逐一予以否定、駁斥，使對方感到阻力巨大、成功渺茫，進(jìn)而動搖談判意志，放棄原要求的做法。 “針鋒相對”策略實(shí)施方法: 1.準(zhǔn) 2.狠,(四)“最后通牒”策略 是指在談判進(jìn)行到一定階段，通過提出一個新讓步條件作為合同成敗的最后妥協(xié)條件，并逼對方對此做出答復(fù)的做法。 采用最后通牒策略的風(fēng)險(xiǎn): 萬一對方不讓步,則談判不是無法挽回就是自己陷入被動的境地.2

16、.doc 一般在下列2種情況下采用: 1.估計(jì)對方有接受的可能,或有信息表明對方怕失去這次商機(jī)或獲悉對方有退讓的余地. 2.雖然對對方能否接受無把握,但自己方面確實(shí)不能再退讓了,與其再退讓還不如不做好.,(五)“最后期限”策略11.doc 在談判中當(dāng)在某一重要問題上的談判陷入僵局、使交易受到嚴(yán)重影響時，在談判截止期到來的時候，人們迫于這種期限的壓力，就會不得己改變自己原先的主張，以忙求得問題的解決。,（六）“先苦后甜”策略（軟硬兼施策略） 指在談判中時而以白臉，時而以紅臉的形象出現(xiàn)，通過態(tài)度的變化干擾對手的談判意志，以求得談判優(yōu)勢的做法。 使用這種策略最好方式是兩個人分工進(jìn)行。10.doc 采

17、用軟硬兼施策略的辦法： （1）事先應(yīng)準(zhǔn)備好“軟”、“硬”兩套班子，進(jìn)攻者既要有唇槍舌劍之能，又要有死纏對方的技巧；而調(diào)和者則需老練圓通，善于尋找“下臺”的“梯子”。 （2）應(yīng)把握好實(shí)施軟硬兼施策略的時機(jī)和分寸，該軟就軟，該硬就硬，互相配合，注意效果。 （3）調(diào)和者應(yīng)包括談判主要負(fù)責(zé)人，讓談判主要負(fù)責(zé)人充當(dāng)調(diào)和者進(jìn)行調(diào)和，容易使對方感到保持了體面，從而同意讓步。,第三節(jié) 商務(wù)談判策略的運(yùn)用,一、商務(wù)談判策略的選擇 二、商務(wù)談判策略的運(yùn)作,一、商務(wù)談判策略的選擇 （一）談判對象 （二）談判內(nèi)容 （三）談判階段 （四）談判組織 二、商務(wù)談判策略的運(yùn)作,本章小結(jié),商務(wù)談判策略是一個集合概念和混合概念，

18、是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。 本章介紹的商務(wù)談判策略有：針對談判關(guān)系的策針對談判人員的策略、針對談判人員的策、針對談判過程的策略。 在商務(wù)談判過程中，由于談判人員在素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、擁有的信息量和準(zhǔn)備情況方面存在許多差異，因此在選擇談判策略時應(yīng)靈活運(yùn)用。,案例分析:化解壓力 占據(jù)主動,某年11月中旬,國內(nèi)A廠負(fù)責(zé)人到某國S公司考察,與S公司談定引進(jìn)3臺卷簧機(jī)、2臺測試儀、1臺雙面磨床，總價(jià)值260萬美元的意向，同時商定S公司代表到A廠簽訂正式協(xié)議。A廠長回國后，經(jīng)專家論證，花260萬美元購進(jìn)6臺這類設(shè)備確實(shí)貴了

19、些，但第一輪談判價(jià)格已敲定，很難變動，只能通過第二輪談判在增加設(shè)備方面獲得利益。,12月17日，S公司的董事長K和其助手D來到A廠，與A廠長開始了緊張的第二輪談判。在此之前，A廠長已詳細(xì)了解了S公司和K董事長的情況和談判特點(diǎn)，而K對A廠長卻一無所知。談判一開始，經(jīng)驗(yàn)豐富、老練精明的K立即表示：“謝謝主對我們的歡迎，我們這次來貴廠，完全是帶著誠意而來，我們信守以前商定的意向，希望馬上簽訂協(xié)議，我們已買好明早的返程機(jī)票，趕回國過圣誕節(jié)，我希望將此事盡快辦好?！盞董事長氣勢逼人，一開始就亮出了“底牌”：速戰(zhàn)速決，盡快簽訂協(xié)議。,A廠長對此早有準(zhǔn)備，不慌不忙地笑著說：“K先生，離圣誕節(jié)還有一個星期呢，

20、何必急著回去！作為主人，我們很愿意陪同客人到處看看，我看還是將協(xié)議談得細(xì)一點(diǎn)好?，F(xiàn)在匆忙簽字，將來出現(xiàn)糾紛反而不好，在正式簽訂協(xié)議之前，有關(guān)設(shè)備項(xiàng)目可以再議一下。”K董事長碰了個軟釘子，似乎意識到馬上簽字是不可能的。 A廠長慢慢翻閱著協(xié)議草稿，笑容滿面地說：“K先生，我廠向貴公司購買的設(shè)備項(xiàng)目中，連工藝裝備也未寫清楚，到底是否包括工藝裝備呢？”,“不包括，先生。”K先生慌忙“關(guān)門”。 “K先生，我們購買設(shè)備是使用的，不是放著看的，比方用戶買一臺電視，怎么會不包括天線、插座、導(dǎo)線呢？這不符合商業(yè)習(xí)慣吧！” K先生一愣，自覺理虧：“好吧！寫上?！彼敕凑龥]多少錢，不要因小失大，只要簽字，這點(diǎn)損失無

21、所謂。 A廠長的談判策略僅僅是開始，又說：“我方購買貴公司的兩臺測試儀，怎么沒有配套的電子計(jì)算機(jī)呢？”,1臺電子計(jì)算機(jī)價(jià)值上萬美元，K先生急了：“不，不先生，如果這樣，我們是無法接受的。”推磨似的談判開始了，直到中午時，K先生讓步了，你希望下午簽字。 午飯后，A廠長亮出了“底牌：”我希望K先生能諒解，照這樣的協(xié)議，我還是無法簽字。我們的要求是：我們購買的這套設(shè)備，現(xiàn)在只能生產(chǎn)一般彈簧，我們希望也能加工專用彈簧，這需要貴公司提供有關(guān)技術(shù)資料：我們希望引進(jìn)設(shè)備投產(chǎn)后，在5年中能每年返銷30萬美元的產(chǎn)品到貴國市場；完成設(shè)備安裝，希望貴公司提供所需的彈簧鋼絲；希望再增加一臺雙面磨床。,K董事長一聽，面孔漲得通紅，連說：“不！不行！這樣我們無法簽訂協(xié)議了。”其助手D先生隨聲附和著：“十分遺憾，沒想到我們的誠意未被你們理解?！盞先生起身意欲告辭。 A廠長抓住有