1、引子：管理因素因人而異。 沈會計是中部地區(qū)的銷售經(jīng)理，不干涉員工的銷售方式。 沉經(jīng)理下有兩個地區(qū)的銷售領(lǐng)導(dǎo)是完全相反的類型。 阿昌是軍人出身，習(xí)慣軍隊管理方式，而且他很頑固，肯定會先動手的。 工作效率高。 與阿昌的性格不同，阿國是典型的夜貓子。 阿國早晚到達，但經(jīng)常加班到深夜，他的銷售人員幾乎沒有變化，忠于他。 他有自己高效的工作方法。 另外8個小組也有各自的工作方式，a組最按照規(guī)則，在普通時間上班，組長很和藹，小組成員也認真工作，完成任務(wù)。 d組的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常要求團隊成員加班，但一個月后團隊成員可以輪流休假。 f班喜歡定期和客人聯(lián)誼，社交關(guān)系很好。 沉?xí)嫑Q不干涉。 他說：“管理就像打高爾夫球，

2、那不是怎么打，而是打多少呢？” 沉默經(jīng)理在任意期間的銷售額都處于業(yè)界前列。 第三章個性差異和管理，第一節(jié)人格概要第二節(jié)氣質(zhì)差異和管理第三節(jié)性格差異和管理第四節(jié)能力差異和管理，第一節(jié)人格概要，一、人格概念(personality )人格是個性，是指一個人整體的精神方面，即指一個人好、穩(wěn)定表現(xiàn)的心理特征的個性傾向(需求、動機、興趣、態(tài)度) 個性、心理結(jié)構(gòu)、個性、心理特征(氣質(zhì)、性格、能力)、二、個性的形成與發(fā)展、遺傳因素，如體型、容貌、性別、氣質(zhì)等，人的興趣環(huán)境是人成長的文化背景、社會集體規(guī)范、生活條件等。 三、個性特征總體上包括人的各種心理特征(如氣質(zhì)性格、能力、態(tài)度、價值觀等)，穩(wěn)定性人的個性

3、形成有一個過程。 一旦形成，就能保持相對的穩(wěn)定性。 差別化人與人之間的個性特征有明顯的差異。 可塑性功能的復(fù)雜性、四、個性(人格)的分類有多種多樣的分類方法(1)根據(jù)人的工作特征和感情特征：可以分為a型人格和b型人格。 其中a型人格，著眼于(a )運動、吃飯、走路等節(jié)奏快(b )競爭力強(c )追求不能同時處理多件事情(d )不能處理閑暇時間(e )數(shù)字和數(shù)量，他們的成功是根據(jù)每件事情自己的利益有多少來衡量的。 b型人格是指(a )沒有時間緊迫感和其他類似的不愉快感；(b )沒有必要表現(xiàn)或討論自己的成果；(c )不是花費一切成本實現(xiàn)自己的最佳水平，而是充分享受娛樂和休閑；(d )感到內(nèi)疚(2)

4、人的認知風(fēng)格： a感覺感情型表現(xiàn)以感覺工作，重視實際，重視人與人之間的感情因素。 b直覺的感情型思考問題有更合理的顏色，有想象力，不斷地思考，希望重視感情要素。 c感覺思維型重視實際，重視細節(jié)，習(xí)慣邏輯推理，喜歡按規(guī)則與數(shù)字交往。 d直覺思維型重視抽象，習(xí)慣沒有感情色彩的理性思維，喜歡在不涉及人際關(guān)系的部門工作。 (3)管理性人格別職人型是技術(shù)專家型，工作細致，對人際關(guān)系不敏感。 叢林戰(zhàn)士類型分為獅子型戰(zhàn)士和狐貍型戰(zhàn)士。 前者有強烈的領(lǐng)導(dǎo)欲望和權(quán)力需求，有魄力，有承擔(dān)風(fēng)險的勇氣，有精神。 后者雖然扣人心弦，但善于平衡人際關(guān)系和靈活運用各種技術(shù)。 企業(yè)人型忠實可靠，做事可怕，但缺乏魄力，缺乏規(guī)律

5、，缺乏強烈的上進心和創(chuàng)新性。 賽車型想和集團的優(yōu)勝者成為明星，有上進心，但是沒有陶醉于勢力范圍和支配地位。第二節(jié)氣質(zhì)的差異和管理，一、氣質(zhì)概念和特征1，概念是指個人行為所有動力特征的總和。 氣質(zhì)是人的典型、穩(wěn)定的個性心理特征，它在人與生所具有的心理、活動動力方面表現(xiàn)出自然的特征。 與生具有(1)心理過程的強度(2)心理過程的速度和穩(wěn)定性(3)心理過程的指向性(2)特征(1)天生性(2)穩(wěn)定性、二、氣質(zhì)類型，從希波克拉底的角度來看氣質(zhì)可以分為四種典型類型。 1、膽汁型(性急、動作快) (1)強烈興奮、弱抑制、精神、熱情、易興奮、反應(yīng)快、行動敏捷、易怒。 (2)言行驚動，想跳起來試試。 有強烈而迅

6、速燃燒的熱情。 (3)決斷果敢，耐心，但往往不考慮結(jié)果(魯莽)。 (4)性急易受煽動。 (5)工作經(jīng)常有明顯的周期性。 2、多血質(zhì)(活性型)(氣質(zhì)活潑，動作敏銳) (1)平衡強，靈活性高。 (2)敏捷、活動方便、適應(yīng)環(huán)境。 (3)善于交際，不拘束。 (4)精力充沛，工作能力強，能做多樣化、多變性的工作。 (5)在集體中，精力充沛，精力充沛。 (6)興趣廣泛，變化多端，感情豐富，不特別。 浮躁輕率，大喜過望。 粘液質(zhì)(穩(wěn)定性)(氣質(zhì)穩(wěn)定，動作慢) (1)強的平衡，弱的柔軟性。 (2)沉默、沉靜、沉著、特異性。 (3)交往適度，不愛空虛的清談。 (4)難以興奮，難以發(fā)怒，難以表達感情，故意不表達才

7、能。 (5)由于惰性、不靈活、遵守守舊，不善于創(chuàng)新。 4、抑郁(抑制型)(氣質(zhì)弱、動作遲鈍) (1)弱興奮、強抑制、不平衡。 (2)表情呆板，害羞。 動作慢，害羞，膽怯，害羞，猶豫，孤獨。 (3)性清脆，感覺能力強。 我常因為一點小事而感動情緒。 (4)在困難面前優(yōu)柔寡斷，在危險面前膽怯。 (5)心細，感情細膩，注意工作，關(guān)懷人。 氣質(zhì)和神經(jīng)類型的行為特點，1、管理者的氣質(zhì)(1)躁郁質(zhì)型：有進取心，呆板，活潑，人好，但沒有訂正策略，魯莽，粗心。 (2)分裂質(zhì)型：想做更少的事，像理論家，有獨特的類型，但是不現(xiàn)實，總是空想(3)粘液質(zhì)型：現(xiàn)實=穩(wěn)定，正確=誠實，像研究生，但是變革思想很少。 2、影

8、響氣質(zhì)和職業(yè)一般職業(yè)、工作的主要不是氣質(zhì)，而是態(tài)度、積極性和技術(shù)。 尋求更好的適應(yīng)。 特殊職業(yè)、大型動力系統(tǒng)調(diào)試人員、危險救護人員、重大責(zé)任職位對氣質(zhì)有一定要求。 三、氣質(zhì)與管理三、氣質(zhì)與管理教育(一)氣質(zhì)無好壞，不決定人的社會價值和成果的高低。 (2)氣質(zhì)與工作性質(zhì)一致可以提高員工的勞動和工作效率。 膽汁質(zhì)的人：應(yīng)急性強，冒險性大的工作。 急救等。 多血質(zhì)的人：社交性、多變性的工作、銷售、購買、安排、宣傳、談判。 冷漠粘液質(zhì)的人：原則性地強的工作：人事，調(diào)查，保管等。 抑郁的人：穩(wěn)重刻板，按部就班的工作：會訂、統(tǒng)訂等。 (3)氣質(zhì)影響人的感情和行為。 測量你的氣質(zhì)類型，對于接下來的60個問題

9、的回答，沒有正邪之分，要分清各個題目的意思，然后嘗試，把題目所說的和你的真實思想感情對應(yīng)到接下來5種情況中的一種。 完全一致(或完全贊成、完全一致等，以下相同) (2分)比較一致(1分)一致和不一致之間(0分)不太一致(-1分)。 注意(-2分) :的問題時，不要累積加分。 把每個問題的得分記下來。 1 .工作要扎實，不要做沒有自信的事。 2 .遇到惹你生氣的事情，就抑制不住怒火。 3 .寧肯一個人干事，不想和很多人在一起。 4 .一到新環(huán)境就能適應(yīng)。5 .討厭尖叫、噪音、危險鏡頭等強烈刺激。 6 .和人吵架時，總喜歡先發(fā)制人地挑釁。 我喜歡安靜的環(huán)境。 8 .善于與人交往。 9 .羨慕善于壓

10、抑自己感情的人。 10.生活有規(guī)律，很少違反生活習(xí)慣制度。 11.感情往往是樂觀的。 12.遇到陌生人很拘束。 13.遇到令人生氣的事情，自我抑制就會順利進行。 14.工作總是有旺盛的精力。 15.遇到問題也經(jīng)常舉手，優(yōu)柔寡斷，16.在人群中不太拘束。 心情高漲的時候什么都覺得有趣，情緒低落的時候做什么都覺得沒意思。 18.關(guān)注一件事情，別的事情就難以介意。 19.理解問題總是比別人快。 20.遇到危險情況時，有極度的恐懼感。 21.對工作的學(xué)習(xí)、事業(yè)有著很高的熱情。 22.可以長時間做無聊單調(diào)的工作。 符合興趣的事情，有干勁，不然就不想干了。 24.一點小事就會引起感情的動搖。 25.討厭耐

11、心細膩的工作。 26.與人交往不謙虛。 27.我喜歡熱烈的活動。 28.喜歡看感情細膩地描寫人物內(nèi)心動向的文學(xué)作品。 29.工作學(xué)習(xí)時間變長，總覺得厭煩。 30.我不喜歡長時間談?wù)搯栴}，想實際做。 31.喜歡說話，不想偷竊私語。 32.我總是被人說悶悶不樂。 33.理解問題往往比別人慢。 34.感到厭煩的時候，短暫的休息可以振作起來，開始工作。 35.心里有什么想說的話就自己考慮，不想說。 36.承認一個目標(biāo)后，我發(fā)誓要盡快實現(xiàn)，不達到目的，不放棄。 37.學(xué)習(xí)一段時間后，總是比別人困倦。 38.工作有點魯莽，往往不考慮結(jié)果。 39.老師教新知識的時候，總是慢慢地說明，想重復(fù)多次。 40 .能

12、很快忘記那些不愉快的事情。 41.做作業(yè)和完成工作總是比別人花費更多的時間。 42.喜歡運動量大、激烈的運動，也喜歡參加很多文藝活動。 43.不能從一件事馬上轉(zhuǎn)移到另一件事上。 44.接受新任務(wù)后，我想迅速解決它。 我認為墨守成規(guī)則比冒險強。 46.同時可注意到一些事情。 47.我無聊的時候，別人很難取悅我。 48.故事起伏，喜歡看激動人心的小說。 49.對工作認真、嚴格、一貫的態(tài)度。 50.喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過的知識，重復(fù)已經(jīng)掌握的工作。 51.和周圍人的關(guān)系總是不順利。 52.喜歡變化大，花紋多的工作。 53.小時候記的詩，我好像比別人記得更清楚。 54.有人對我說話傷害了別人，自己不這么認為。

13、在體育方面，因為反應(yīng)遲緩，所以容易遲到。 56.反應(yīng)敏捷，頭腦機智。 57.我喜歡有條不紊的工作。 58.興奮的事總是讓我失眠。 59.老師的新概念，我聽不清楚。 60.如果工作枯燥，立即消沉，測試結(jié)果被修正的氣質(zhì)類型尺度評價標(biāo)準典型氣質(zhì)類型得分標(biāo)題編號總得分膽漿質(zhì)2、6、9、14、17、21、27、31、36、38、42、48、50、54、58多血質(zhì)4、8 49、55、57抑郁質(zhì)3、5、12、15、20多血質(zhì)1欄得分在1020分之間，其他3欄得分低，是一般的多血質(zhì)。 膽漿質(zhì)：膽漿質(zhì)在1欄得分最多，其他3欄相對較低。 粘液質(zhì)量：粘液質(zhì)量的1欄的得分最多，其他的3欄相對地低。 抑郁質(zhì)：抑郁質(zhì)一欄

14、得分相對較高，其他三欄相對較低?；旌蠚赓|(zhì)：其中2欄得分超過其他2欄，而且得分比較接近。 例如，膽粘、血膽、血粘、粘抑制等是兩種氣質(zhì)的混合。 一欄得分低，另三欄差別不大，則為三種氣質(zhì)混合型。 氣質(zhì)和職業(yè)選擇、氣質(zhì)是人的性格和能力發(fā)展的前提，各種氣質(zhì)類型的人有可能在事業(yè)上取得成果。 分析顯示，俄羅斯四位著名文學(xué)家代表四種不同氣質(zhì)類型：普希金屬膽汁質(zhì)、赫爾岑屬多血質(zhì)、克里洛夫?qū)僬骋嘿|(zhì)、大猩猩屬抑郁質(zhì)。 氣質(zhì)本身無法預(yù)測成果的大小。 了解自己氣質(zhì)的意義，就是盡量根據(jù)自己的特點選擇最佳的發(fā)展方向和人生道路。 第三節(jié)性格的差異和管理，一、性格的含義是指一個人在態(tài)度和行為方面比較穩(wěn)定的心理特征，換句話說就是

15、個人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度和習(xí)慣的行為方式。 例如，有的管理者在一切場合都熱情忠厚，與人為善，謙虛謙虛，比約束自己更嚴格，有事還頑強果敢，深思。 (1)不是偶爾而是穩(wěn)定的“江山易改，本性難移”(2)好壞的二分之二，性格的特征(1)復(fù)雜性(2)獨特性(差異性) (3)整體性(4)持續(xù)性，三三，但是性格的差異和氣質(zhì)、氣質(zhì)更多地體現(xiàn)人格的生物屬性，性格四、性格的類型每個個體共同擁有的性格特征的獨特組合，被稱為性格的類型。 一功能類型稱為(1)理性型(2)情緒型(3)意志型2。 向性說(1)內(nèi)向型(2)外向型3。 獨立-順從說(1)獨立型(2)依存型4。 社會文化是指經(jīng)濟、理論、審美、宗教、權(quán)力、社會等。

16、五、性格的心理結(jié)構(gòu)(1)性格的理性特征：指性格在人的感覺、知覺、抽象和思維認識過程中表現(xiàn)出的個性差異。 例如，在知覺上，有的人被主動地知覺，有的人被被動地知覺。想象中，有的人是幻想家，有的人冷靜的現(xiàn)實主義者的思考有積極的思考，有被動的思考(2)性格的情緒特征：情緒影響人的活動行為，控制情緒強度特征、穩(wěn)定性特征、持久性特征、心理特征(3)性格意志特征：指人為達到既定目的，自覺調(diào)節(jié)自己的行為，克服前進道路上的困難，人在性格意志方面的個性差異。 性格的意志特征具體的表現(xiàn)：意志的自覺意志堅強的意志決斷力(4)對現(xiàn)實態(tài)度的性格特征：指一個人的性格在處理各種社會關(guān)系上的表現(xiàn)。 有些人善于交際，有些人主持正義，有些人不怕強奸，有些人誠實，富有同情心，有些人則相反。 對自己不謙虛，而是約束自己，自信，自尊，謙虛，或者反過來勤奮，認真，細心，節(jié)儉，創(chuàng)造性，