1、研習(xí)醫(yī)藥代表的五把利劍 第一章 反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),專業(yè)藥械服務(wù)商 致力于婦科疾病領(lǐng)域,本章相關(guān)問題 當(dāng)你身邊發(fā)生諸如“非典”、 反商業(yè)賄賂、企業(yè)并購等外部事件時， 你會如何選擇自己的應(yīng)對方式， 是把它變成一個完美的借口？ 還是一次絕佳的成功機(jī)會？,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),本章相關(guān)問題 每個人都處在各種角色中 職業(yè)上的或生活上的， 你如何界定自己在不同角色中的使命？要達(dá)到現(xiàn)在角色或職位上的目標(biāo)， 目前你已經(jīng)擁有什么樣的工具和資源？足夠嗎？,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),本章解決重點(diǎn)問題 解決醫(yī)藥代表 面臨市場大環(huán)境時 理應(yīng)呈現(xiàn)的姿態(tài)！,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表

2、的命運(yùn),優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不會因?yàn)椤胺瓷虡I(yè)賄賂” 而影響自己成功的進(jìn)度， 因?yàn)樾袠I(yè)操守的整頓往往 預(yù)示著行業(yè)的興盛而不是相反。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表的當(dāng)務(wù)之急 是盤點(diǎn)自己 所掌握的銷售技能、專業(yè)知識和對行業(yè)的見識， 看看這些是否足以達(dá)到既定目標(biāo)， 是否需要做出調(diào)整。 不要允許自己以“反商業(yè)賄賂”或任何其他事件行為不能如期達(dá)到目標(biāo)的借口！,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),從“看病貴、看病難”說起。 從“看病貴、看病難”這一社會“癥狀”開始， 一場反商業(yè)賄賂的風(fēng)暴在2006年迅速拉開了序幕， 這次行動涉及面之廣、之深，讓人為之動容。 接下來的醫(yī)改、藥品降價、藥品限價、飛檢、藥品注冊凍結(jié)、廣

3、告嚴(yán)管、重處大案要案等等， 就像一輪又一輪政策風(fēng)暴，力度之大前所未有。 乍逢此變，很多醫(yī)藥銷售人有些手足無措。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),兩個準(zhǔn)則也同時出臺。 2006年10月18日，中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會 受國家食品藥品監(jiān)督管理局委托 制定的醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則討論稿發(fā)布， 并在網(wǎng)上征求對討論稿的意見。 單獨(dú)頒布一個行政規(guī)定來規(guī)范銷售代表的行為， 這在我國其他行業(yè)是并不多見的。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則 首先肯定醫(yī)藥代表是一種正當(dāng)職業(yè)， 對醫(yī)藥代表的準(zhǔn)入條件、醫(yī)藥代表的行為做了明確限定。 醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則 對捐贈品、專題研討會、學(xué)術(shù)會議、宣傳及其他交流活動均有規(guī)范 明確表示醫(yī)

4、藥代表的收入制度 不得與醫(yī)生正確處方多寡有關(guān)聯(lián)。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),外資藥企在規(guī)范醫(yī)藥代表行為方面一直走在行業(yè)的前列 中國外商投資企業(yè)協(xié)會藥品研制和開發(fā)委員會 （R&D-basedPharmaceuticalAssociationCommittee，RDPAC）在2006年6月29日的媒體溝通會上，稱2006年底前將出臺新的“藥品推廣行為準(zhǔn)則”，并高調(diào)宣布將在 全體會員公司中全面推廣“醫(yī)藥代表內(nèi)部培訓(xùn)認(rèn)證”項(xiàng)目 以配合政府治理醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),其實(shí)，RDPAC在1999年其前身成立之初， 就制定了“藥品推廣行為準(zhǔn)則”。 藥品推廣的行為規(guī)范 對外資企業(yè)來說

5、不是什么新鮮事物，在國外早已存在 它是由行業(yè) 共同制定、共同遵守的 一種行業(yè)自律行為,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),這些舉措又能說明什么呢？ 醫(yī)藥代表認(rèn)證在多大程度上對反商業(yè)賄賂有用呢？ 對醫(yī)藥代表的日常工作真能帶來什么便利嗎？ 我們在醫(yī)藥行業(yè)還有前途，還有發(fā)展嗎？ 這是很多醫(yī)藥代表都在問的一個問題， 問經(jīng)理，也問自己。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),昨天還驕傲地向家人“抱怨”自己忙得連周末都沒有， 突然之間，似乎什么活動都值得審查， 就連拜訪客戶也像電影里地下黨接頭一樣。 大家都很緊張，緊張的時候連工作包都不敢?guī)В?客戶的手勢也明顯多過語言 暗示醫(yī)藥代表不要給他們帶來不必要的麻煩。 傳媒也在鋪天

6、蓋地地報道各處傳來的負(fù)面新聞， 這些報道使得醫(yī)院管理、醫(yī)患關(guān)系、醫(yī)藥矛盾更為突出。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),從表面現(xiàn)象來看， 這次活動背后的假設(shè)是： “商業(yè)賄賂”是“看病貴、看病難”的一個重要原因，因此打擊商業(yè)賄賂就是 一個必要的解決方案。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),凡是與此相關(guān)的任何組織和個人， 如醫(yī)生、醫(yī)院、衛(wèi)生局、醫(yī)藥經(jīng)銷商、 國內(nèi)、國外制藥廠、工商部門、物價部門、 勞動保障部門、市場監(jiān)督部門甚至新藥注冊部門等 都必須而且已經(jīng)積極行動起來， 從各自的角度提出解決方案。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),無論你多么強(qiáng)烈地認(rèn)為，解決此事非一己之力； 也無論你是歡迎還是不歡迎， 我們都要接受這

7、樣的現(xiàn)實(shí)： 我們的工作環(huán)境正發(fā)生著歷史性的重要變化。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),“反商業(yè)賄賂”反多久？ 一位醫(yī)藥代表問：“這陣風(fēng)什么時候能刮過去？” 這個問題很有代表性。其實(shí)，應(yīng)該這樣理解： 首先，任何政策都不是什么風(fēng)，盡管它有時候有風(fēng)的某些特性；其次，這是對行業(yè)的影響而不只是你一個人； 再次，要力圖客觀、公正、清醒地認(rèn)識那些可能影響我們?nèi)粘９ぷ鞯乃惺录?最后，我們應(yīng)該對自己提出這樣的問題：“正在發(fā)生的事情，為什么就不能是一次機(jī)遇呢？”,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),要正確認(rèn)識反商業(yè)賄賂這一活動的長期性。 正如我們2002年打擊假發(fā)票、2003年打擊“非典”期間出現(xiàn)的不法商販、2004年打

8、擊網(wǎng)絡(luò)色情、2005年打擊賭博一樣，打擊商業(yè)賄賂是2006年的主題。但是，不是說在這之前就沒有打擊， 也不是說過了2006年，就什么都過去了。 什么時候結(jié)束，要視打擊的效果而定。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),盡管說法很多，但要堅信醫(yī)藥代表這個職業(yè)不可能消失， 這絕不是“反商業(yè)賄賂”的目標(biāo)。 況且，醫(yī)藥代表的集體消失就能解決“看病貴、看病難”這個社會“癥狀”嗎？ 一定不能，而且還極有可能加重這種癥狀。 想想看，如果沒有醫(yī)藥代表的努力，今天的臨床用藥水平， 病人的生活質(zhì)量會停留在什么狀態(tài)？ 醫(yī)生有多少機(jī)會與國內(nèi)外同行交流？ 沒有這些交流， 又會給我們的臨床診斷和治療增加多少難度？,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥

9、代表的命運(yùn),當(dāng)然，“反商業(yè)賄賂”必將影響我們醫(yī)藥代表的行為有些做法會繼續(xù)， 有些做法則必然被叫停。 這對你我意味著什么？ 是觀望，等待，徒勞地期望一切盡快歸于平靜？ 還是我行我素，以“對策”對“政策”？抑或激流勇退， 到其他行業(yè)去謀求新的發(fā)展空間？ 總之，醫(yī)藥代表如何在今天變化的環(huán)境中 求生存、求發(fā)展，顯得尤為緊迫。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),“當(dāng)逆境找上門來時，你該如何反應(yīng)？你是胡蘿卜、雞蛋，還是咖啡豆？”醫(yī)藥代表是咖啡豆嗎？豆子改變了給它帶來痛苦的開水，并在達(dá)到高溫時讓它散發(fā)出最佳的香味。水最燙時，它的味道更好了。如果你像咖啡豆，你也會在情況最糟糕時， 變得更有出息，讓你的環(huán)境變得更好。

10、,重新認(rèn)識“我是誰”,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),當(dāng)別人質(zhì)疑我們的存在時，我們很自然地就會檢討 自己的角色價值醫(yī)藥代表是干什么的？ 如果說周圍的人 把醫(yī)藥代表看成是“賣藥的”還可以理解的話， 醫(yī)藥代表把自己也當(dāng)成“賣藥的” 就不應(yīng)該了。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),很多人會說：難道不是嗎？ 你賣出的藥越多，業(yè)績就越好，報酬也就越多， 這不是事實(shí)嗎？ 衡量醫(yī)藥代表的業(yè)績也基本上是以達(dá)成銷售指標(biāo)為前提， 當(dāng)然也順便“象征性”地考核一下行為指標(biāo)， 你清楚的，那還不是做做姿態(tài)？ 畢竟銷售才是最真實(shí)的。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表到底是不是在賣藥？ 醫(yī)藥代表是不是商人？ 明確的回答是，醫(yī)藥代表

11、不是賣藥的！ 但是醫(yī)藥代表確實(shí)是商人！,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),賣藥的，根據(jù)商法，屬于固有商，也就是買賣商； 醫(yī)藥代表為醫(yī)生提供藥學(xué)服務(wù)， 為藥師提供醫(yī)學(xué)服務(wù)，宣講醫(yī)藥學(xué)知識，宣講產(chǎn)品知識與產(chǎn)品所在領(lǐng)域的醫(yī)藥學(xué)，屬于信息咨詢； 醫(yī)藥代表經(jīng)常主辦醫(yī)藥學(xué)學(xué)術(shù)研討會， 并贊助各種類型的學(xué)術(shù)研討會與科學(xué)研究， 這屬于宣傳活動。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),信息咨詢和宣傳活動 是屬于牽連商非固有商中的一種， 非固有商有三種 輔助商、協(xié)作商和牽連商。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),輔助商是 指間接以媒介貨物交易為目的的營業(yè)活動， 如貨物運(yùn)送、倉儲、居間、代理、行紀(jì)、包裝等；,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),

12、協(xié)作商是指 為固有商和輔助商提供商業(yè)條件的營業(yè)活動， 如融資、信托、承攬、運(yùn)送、制造、 加工、出版、印刷等活動；,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),牽連商是指 與輔助商或協(xié)作商有牽連關(guān)系的營業(yè)活動， 如廣告宣傳、人身與財產(chǎn)保險、旅館營業(yè)、 飯店酒樓、戲院舞廳、旅游服務(wù)、 娛樂營業(yè)、信息咨詢等， 此種商事營業(yè)與固有商的聯(lián)系也最為間接。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),有人說，就算你現(xiàn)在為醫(yī)藥代表明確了身份， 我們也知道絕大部分醫(yī)藥代表行為是正當(dāng)?shù)模?也知道他們并不采取以盈利為目的 而進(jìn)行直接媒介財貨交易行為， 是非固有商！,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表。 他們到底在干什么？ 他們的工作體現(xiàn)了哪些價

13、值？,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),如果問到醫(yī)藥代表的價值， 幾乎每個醫(yī)藥代表都會說： 傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品信息是醫(yī)藥代表的首要職責(zé)。 可是談起產(chǎn)品知識在日常工作中的重要性， 很多醫(yī)藥代表又顯得很無奈。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),“按理說產(chǎn)品知識確實(shí)非常重要， 可是使用的機(jī)會并不是很多?！?那些產(chǎn)品知識并不突出， 卻能做出很好業(yè)績的醫(yī)藥代表 也從另一個方面反證了這種無奈。 這種無奈如果反映在日常工作上， 就成了做關(guān)系、做交易。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表的行為方式， 以及行為背后的理念是存在差異的， 這也是導(dǎo)致不同的醫(yī)藥代表 職業(yè)發(fā)展速度不同的一個主要原因。 他們有的簡單直接，有的靈活多樣，

14、 這取決于各個公司的文化以及 醫(yī)藥代表的自我角色認(rèn)定！,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),我總是相信那些行為方式選擇面寬的代表， 面對挑戰(zhàn)會從容一些，成功的機(jī)會要大一些； 那些做法單一的醫(yī)藥代表成功的機(jī)會相對小一些。 在“反商業(yè)賄賂”之前，這種差別還不是很明顯， 如今這種差別就很大： 有的人甚至整天呆在家里，一個月才見幾次客戶， 有的依然每天忙個不停。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),有人說，我們現(xiàn)在也搞“學(xué)術(shù)推廣”，但是并不管用。 因?yàn)獒t(yī)生對我們的產(chǎn)品都了解， 甚至比我們知道的還多，還和他們講什么“學(xué)術(shù)”？ 再說，科內(nèi)會、院內(nèi)會、市內(nèi)會， 連小型臨床觀察也都統(tǒng)統(tǒng)不讓組織了， 而且醫(yī)生也不愿意參加。 你

15、說忙什么？忙有什么用？,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),也有人說，我倒是想忙， 可是連醫(yī)生的面都見不著，我怎么忙？ 上午10點(diǎn)半之前，病房在查房，門診病人特多， 里三層外三層的，怎么見醫(yī)生？ 那些不忙的醫(yī)生我們需要拜訪嗎？ 再說了，等到那些忙碌的醫(yī)生送走最后一個病人， 又不知有多少醫(yī)藥代表等著和他說話。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),在這種情況下， 你還能說上什么正經(jīng)話？ 也許你會問“為什么不請他吃飯？” “為什么不去家訪？” 你去問問，現(xiàn)在有幾個醫(yī)生不反感家訪的？ 有幾個醫(yī)生還愿意和醫(yī)藥代表吃飯？,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表的困難顯而易見， 但是我們也注意到這一現(xiàn)象： 無論是過去還是現(xiàn)在

16、，無論遇到什么樣特殊的環(huán)境 如“非典”，總有一些醫(yī)藥代表是成功的。 成功的醫(yī)藥代表從來沒有讓“反商業(yè)賄賂” 或類似的困難 阻礙自己成功的進(jìn)度。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),那么究竟是什么樣的行為方式 決定醫(yī)藥代表之間的差別？ 以下三個方面，能夠體現(xiàn)出不同醫(yī)藥代表之間 關(guān)鍵差別 客戶的選擇 話題的選擇 交流方式的選擇,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),客戶的選擇給你帶來挫敗感的客戶優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道， 在“真正重要的客戶”和“自己認(rèn)為的重要客戶”之間 有一個動態(tài)的、不斷調(diào)整的過程。 不認(rèn)真對待這個過程， 就是對客戶、公司以及自己的時間和其他資源的 極大浪費(fèi)。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),很少有醫(yī)藥代表

17、愿意承認(rèn) 自己的客戶選擇有什么問題。 曾經(jīng)有一位醫(yī)藥代表， 她的勤奮大家都看得見，可是業(yè)績不理想也是有目共睹。 和她隨訪，發(fā)現(xiàn)客戶對她以及產(chǎn)品的認(rèn)可度都很高，但是她的客戶有一個共同特點(diǎn)：,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),她的客戶有一個共同特點(diǎn)： 他們在醫(yī)院里屬于那種勤勤懇懇，任勞任怨的人， 他們似乎和誰的關(guān)系都不錯 這往往也說明他們對周圍人的影響力也有限。 而且還有一點(diǎn)，他們說話、做事非常謹(jǐn)慎， 這樣的客戶群和新產(chǎn)品推廣是對立的。 這種問題比較隱蔽，不仔細(xì)觀察， 很難找到問題的根源， 給醫(yī)藥代表的挫敗感也往往最強(qiáng)。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),話題的選擇話題有“閑聊”和“正題”之分。 前者是“題外

18、話”，后者才是真正要說的“題內(nèi)話”。 優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道“題外話”再怎么重要 也不會替代“題內(nèi)話”；他們還知道， 不管是“題內(nèi)話”還是“題外話”， 對客戶有針對性將是選擇話題的重要依據(jù)。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),話題的選擇 醫(yī)藥代表和客戶之間會有一些私人話題， 但是可以公開的，并且是雙方都有興趣的“題內(nèi)話” 才是達(dá)成長期銷售所必需的， 它回答了“為什么能夠合作”的技術(shù)層面的問題。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),話題的選擇 醫(yī)藥代表每次檢討業(yè)績的時候， 從來沒有想過醫(yī)生會不盡力幫他。 按照他的說法，在臨床上只要有機(jī)會 使用他產(chǎn)品的地方都用上了。 在此，有兩個問題是要確認(rèn)的： （1）醫(yī)藥代表認(rèn)為

19、什么樣的機(jī)會應(yīng)該使用他的產(chǎn)品？ （2）醫(yī)生又是怎么理解使用這個產(chǎn)品的機(jī)會的？,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),話題的選擇 已經(jīng)在自己的區(qū)域工作幾年的醫(yī)藥代表， 我們可以留意一下， 到底還有多少時間 在和客戶溝通你的“題內(nèi)話”？,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),交流方式的選擇優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道， 與客戶溝通的渠道很多， 而不只是“和客戶見面才是銷售的開始”。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),交流方式的選擇 你可以選擇讓客戶讀到什么、看到什么、 聽到什么甚至感覺到什么來說明一件事； 可以利用上班時間、學(xué)習(xí)時間、出差期間、 上網(wǎng)時間、娛樂時間等不同的時機(jī)來說明一件事；,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),交流方式的選擇

20、 可以選擇面談、郵件、電話、他人轉(zhuǎn)告、 手機(jī)短信、博客等不同的形式來溝通； 可以選擇有預(yù)約的正式拜訪，或是順道拜訪， 或是隨機(jī)“碰巧”拜訪； 可以在工作地點(diǎn)、學(xué)習(xí)地點(diǎn)、生活地點(diǎn)， 或是其他不同地點(diǎn)拜訪。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),交流方式的選擇 總之，選擇的面越寬，有效溝通的機(jī)會也越大。醫(yī)藥代表如何看待自己的3個決定！ 決定了其日常工作行為的選擇面， 也決定了其面對變化的從容程度， 更決定了其在客戶心目中的形象。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)生眼里的醫(yī)藥代表 談到醫(yī)藥代表之間的差別。 他說：“有些人煩死了，見面就講他的產(chǎn)品， 根本不問你是不是清楚， 也不看時候， 還做正規(guī)的產(chǎn)品推廣模樣?！?/p>

21、,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)生眼里的醫(yī)藥代表 我曾經(jīng)請一位資深臨床醫(yī)生 給我們的銷售隊伍談?wù)?“好的醫(yī)藥代表都有什么樣的言行舉止”： “直截了當(dāng)，不要繞彎子， 能從從容容公開說明你來的目的。” 他這樣概括他的發(fā)言。 非常簡單，但絕不是一般醫(yī)藥代表所能做到的。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)生眼里的醫(yī)藥代表 我偶爾會問醫(yī)生： “醫(yī)藥代表經(jīng)常都問些什么問題？” “他們要問問題的話，經(jīng)常就是問病人多少啦、 最近用藥怎么樣啦、最近忙不忙啊等等， 其實(shí)沒有什么實(shí)質(zhì)性的問題?！?反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)生眼里的醫(yī)藥代表 剛開始接觸醫(yī)藥代表時， 醫(yī)生的確認(rèn)為從醫(yī)藥代表處可以 接觸到一些新鮮的東西，

22、 包括新的產(chǎn)品知識、新的觀念、 形式新穎的學(xué)術(shù)及社交活動等。 漸漸地，各個公司都這么做，也就習(xí)以為常了！,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)生眼里的醫(yī)藥代表 再后來，產(chǎn)品的東西講得少了， 非“學(xué)術(shù)”的東西多了起來， 甚至對醫(yī)院的正常工作有了一定干擾的時候， 醫(yī)藥代表就逐漸為醫(yī)院所排斥。 很多醫(yī)院在顯要的位置 掛上了“醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)”或類似的牌子。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)生眼里的醫(yī)藥代表 從與很多醫(yī)生的交流中， 以下這些行為是沒有市場的， 這也是為什么有的醫(yī)藥代表感到壓力的原因， 也是需要改變的依據(jù)！,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),需要改變的依據(jù)-8個德行！ 抱怨公司。每當(dāng)與客戶談?wù)摰阶约翰?/p>

23、能解決的問題時醫(yī)藥代表就會埋怨公司，似乎自己沒有責(zé)任。 廉價的恭維。一聽便知是假的，對客戶沒什么了解。沒有人傻到連這種話都感動。 見面就談錢。坦率地說，沒有人不喜歡錢， 可是也要取之有道才心安理得。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),需要改變的依據(jù)-8個德行！ 見面就談產(chǎn)品。不問醫(yī)生已經(jīng)知道什么，或者此刻是否合適，只顧自說自話，看在他們認(rèn)真的份上，許多醫(yī)生耐著性子聽完卻一句也沒有聽進(jìn)去 見面就問自己的藥用得怎么樣。 這是醫(yī)生很不好回答的問題， 往往只能挑點(diǎn)毛病算是作答。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),需要改變的依據(jù)-8個德行！ 向客戶訴苦：指標(biāo)高、費(fèi)用少。 這是醫(yī)藥代表的職責(zé)， 怎么能寄希望于博得客戶

24、同情呢？ 誰知道下一個季度指標(biāo)又是多少？,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),需要改變的依據(jù)-8個德行！ 拿領(lǐng)導(dǎo)重視做借口。 很多醫(yī)藥代表跟醫(yī)生說他的領(lǐng)導(dǎo)要來， 說領(lǐng)導(dǎo)怎么怎么重視， 可是拜訪完了很久也沒有什么行動。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),需要改變的依據(jù)-8個德行！ 低三下四，連聲道歉。 說是需要耽誤幾分鐘時間， 可是說半天都不知道他想表達(dá)什么， 怎么能和這種人合作呢？,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)生眼里的醫(yī)藥代表 客戶眼里的醫(yī)藥代表與我們的期望相距多遠(yuǎn)？ 醫(yī)藥代表該干什么？怎么做？ 這涉及醫(yī)藥代表的角色歸位 如果自己是咖啡豆，偏當(dāng)自己是胡蘿卜怎么行？,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表的“

25、角色價值” 醫(yī)藥代表在行為方式上的差別， 以及在客戶印象中造成的差別， 是由于醫(yī)藥代表對客戶價值的不同追求造成的！ 醫(yī)藥代表對客戶來說有什么價值？這不是什么敏感問題，而是醫(yī)藥代表每天都要面對的問題。對這個問題的不同回答，可以體現(xiàn)出不同的行事作風(fēng)。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表的“角色價值” 醫(yī)藥代表對客戶來說有什么價值？ 這不是什么敏感問題， 而是醫(yī)藥代表每天都要面對的問題。 對這個問題的不同回答， 可以體現(xiàn)出不同的行事作風(fēng)。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表的“角色價值” 概括起來，醫(yī)藥代表對客戶的價值體現(xiàn)在四個方面： （1）產(chǎn)品的利益。 這是有形的利益，在臨床上為醫(yī)生 提供更多

26、一種治療選擇； 在療效、起效、安全性、給藥的方便性等方面 有更具針對性的應(yīng)對措施。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表的“角色價值” （2）非產(chǎn)品方面的利益 這包括有形的和無形的， 如有些公司提供最前沿的相關(guān)領(lǐng)域資訊； 所在學(xué)術(shù)領(lǐng)域的交流活動； 參與臨床試驗(yàn)的機(jī)會； 個人交往方面的更多社交機(jī)會等等。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表的“角色價值” （3）價格利益 如果產(chǎn)品、非產(chǎn)品方面的利益完全一樣， 價格就會起到?jīng)Q定性的作用， 價格越低帶給臨床的利益就會越大。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表的“角色價值” （4）其他心理上、時間上的利益 醫(yī)生常常需要掌握新藥的療效等 各個方面的信息

27、、病人可能的反饋、相關(guān)資料等等， 醫(yī)藥代表的工作會顯得非常重要， 既可以節(jié)省醫(yī)生時間，又能獲得準(zhǔn)確的信息， 這對消除臨床上的擔(dān)心和疑慮是有幫助的。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表的“角色價值” 這四個方面的價值對客戶來說是一個綜合體， 每個醫(yī)藥代表提供的價值都是 上述四個方面不同程度的組合。 過于依賴其中一個方面， 將難以達(dá)成長期最大利益，也很容易出問題。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表的“角色價值” “反商業(yè)賄賂”是醫(yī)藥代表調(diào)整自己 對客戶的價值組合、調(diào)整銷售行為的最好契機(jī)。 醫(yī)藥代表需要有這樣的認(rèn)識：“反商業(yè)賄賂” 是一個舊時代的結(jié)束，也是一個新時代的開始。,反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運(yùn),醫(yī)藥代表的“角色價值” 在新的商業(yè)環(huán)境里， 簡單的銷售運(yùn)作方式不再是成功的保障。 正確認(rèn)識醫(yī)藥代表的角色定位，掌握 醫(yī)藥代表應(yīng)有的技能和