1、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道市場(chǎng)定位及發(fā)展目標(biāo),中國(guó)人保壽險(xiǎn)浙江省分公司（籌） 2007、10、17,PICCLIFE,目 錄,一、現(xiàn)實(shí)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的基本判斷 二、個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道發(fā)展定位 三、個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展目標(biāo),PICCLIFE,個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展為壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn),1992年，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司進(jìn)入上海，引入保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)體制。由于保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)體制能夠使代理人面對(duì)面地與客戶(hù)進(jìn)行交流，并且在廣大民眾保險(xiǎn)意識(shí)還不是很強(qiáng)的情況下，通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)，能夠傳播和普及商業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)，因此，保險(xiǎn)公司紛紛采用保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)體制，保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)體制隨著大量合資保險(xiǎn)公司及中資保險(xiǎn)公司分公司的設(shè)立，在我國(guó)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。經(jīng)過(guò)

2、十幾年的發(fā)展，為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。,2005年，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員146.8萬(wàn)人，全國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入為3596.73億元，占全國(guó)總保費(fèi)收入的73，其中保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)現(xiàn)保費(fèi)2128.59億元，同比增長(zhǎng)35，占全國(guó)總保費(fèi)收入的43.2，增長(zhǎng)了6.57個(gè)百分點(diǎn)。其中人身險(xiǎn)保費(fèi)收入1794.32億元，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)收入334.27億元，分別占同期全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的49.2和26.1，同時(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的總產(chǎn)能和人均產(chǎn)能分別比去年同期增長(zhǎng)35和24,新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司 泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司 中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)公司 生命人壽保險(xiǎn)股份有限

3、公司 中國(guó)人保壽險(xiǎn)股份有限公司 東方人壽保險(xiǎn)股份有限公司,目前國(guó)內(nèi)共有46家人身保險(xiǎn)公司,民生人壽保險(xiǎn)股份有限公司 合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司 華泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司 中國(guó)人民健康保險(xiǎn)股份公司 長(zhǎng)城人壽保險(xiǎn)股份有限公司 平安健康保險(xiǎn)股份有限公司 國(guó)民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 等等-,一、現(xiàn)實(shí)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的基本判斷,10年的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到今天，整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)依然呈現(xiàn)出初級(jí)市場(chǎng)的特征，即依然是以大眾客戶(hù)市場(chǎng)為主體，銷(xiāo)售隊(duì)伍人力的多寡仍是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)仍占據(jù)壽險(xiǎn)公司較大份額，一些曾經(jīng)個(gè)險(xiǎn)輝煌過(guò)后又在主要市場(chǎng)衰退的公司，如太平洋、新華、泰康、生命等公司，2007年初以來(lái)均投入重金，紛紛出臺(tái)同業(yè)

4、主管聘才計(jì)劃和主管培養(yǎng)計(jì)劃等等，欲東山再起；合資公司更是出手不凡。,判斷一：大眾銷(xiāo)售隊(duì)伍及與其相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式仍將處于主導(dǎo)地位,基于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍然處于發(fā)展初期的基本判斷，針對(duì)大眾市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，無(wú)論在數(shù)量上還是在保費(fèi)貢獻(xiàn)上，在未來(lái)相當(dāng)一段時(shí)期仍將居于主導(dǎo)地位 與大眾隊(duì)伍相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度模型也同樣將居于主導(dǎo)地位。,判斷二：個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)將由原來(lái)的“刀耕火種”向精細(xì)化專(zhuān)業(yè)化 標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)邁進(jìn)，客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售時(shí)代來(lái)臨,標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),標(biāo)準(zhǔn)化的招募甄選體系 標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售支持體系 標(biāo)準(zhǔn)化的活動(dòng)管理體系 標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)績(jī)反饋體系 標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)部建設(shè)體系 ,您的需求我們的服務(wù),判斷三：個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入“微利”時(shí)代

5、，越來(lái)越多的支持傾向 于代理人和客戶(hù)。,代理人：享受到越來(lái)越優(yōu)越的基本法，管理津貼和增員獎(jiǎng)勵(lì)將持續(xù)走高；各種業(yè)務(wù)激勵(lì)措施會(huì)大大惠及普通代理人；各種津貼會(huì)相應(yīng)產(chǎn)生（電話(huà)、生活、車(chē)船等）。 客戶(hù)：享受到更加全面人性化的服務(wù)滿(mǎn)足預(yù)期愿望；受到保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員更為實(shí)惠的反饋；對(duì)保險(xiǎn)紅利的預(yù)期較高，可享受到保險(xiǎn)外的理財(cái)服務(wù)。 公司：在附加傭金、費(fèi)用等方面向一線(xiàn)基層傾斜，設(shè)計(jì)更具有競(jìng)爭(zhēng)力的基本法，更為健全的職場(chǎng)建設(shè)，適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)推動(dòng)，及其它吸引代理人的措施。,判斷四：競(jìng)爭(zhēng)最激烈的個(gè)險(xiǎn)渠道，大營(yíng)銷(xiāo)理念大勢(shì)所趨，需要各部門(mén)的全力支持,生產(chǎn)線(xiàn),生產(chǎn)線(xiàn),銷(xiāo)售線(xiàn),支持線(xiàn),競(jìng)爭(zhēng)層次已不斷提升，已經(jīng)不再是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售

6、隊(duì)伍之間的較量，而是產(chǎn)品、服務(wù)、管理、品牌的全方位競(jìng)爭(zhēng)，是公司整體實(shí)力的對(duì)抗；如果缺乏“大營(yíng)銷(xiāo)”的觀(guān)念，部門(mén)間不能有效配合，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就難以體現(xiàn)出公司的整體實(shí)力。 公司業(yè)務(wù)發(fā)展不再僅僅體現(xiàn)為銷(xiāo)售部門(mén)的單獨(dú)貢獻(xiàn)，而是公司銷(xiāo)售、生產(chǎn)、支持三條線(xiàn)系統(tǒng)化努力的結(jié)果。,判斷五：個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快于壽險(xiǎn)總保費(fèi)增長(zhǎng),主要壽險(xiǎn)公司十分重視個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，將個(gè)險(xiǎn)渠道作為核心業(yè)務(wù)發(fā)展，并積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 太平洋明確提出： 保費(fèi)規(guī)模與內(nèi)含價(jià)值并重的發(fā)展戰(zhàn) 略，注重邊際利潤(rùn)率的實(shí)現(xiàn)，以調(diào)整 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)，打造以客戶(hù)為中心 的核心業(yè)務(wù)發(fā)展，大力拓展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù) 泰康人壽 積極發(fā)展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，半年已完成個(gè)險(xiǎn) 全年任務(wù) 從業(yè)務(wù)增長(zhǎng)上分

7、析，中國(guó)人壽等 主要壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度明顯 快于總保費(fèi)增幅；大部分公司個(gè)險(xiǎn)新 單業(yè)務(wù)快于個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度,主要壽險(xiǎn)公司渠道保費(fèi)增幅,判斷六：市場(chǎng)主要公司重視推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人力的有效發(fā)展,主要同業(yè)公司開(kāi)始重視推動(dòng)銷(xiāo)售人力的有效發(fā)展 平安公司早在年初即提出穩(wěn)定人力、強(qiáng)化管理、升級(jí)基本法、提升銷(xiāo)售能力等四項(xiàng)策略，強(qiáng)力實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)，持續(xù)推動(dòng)銷(xiāo)售人力的發(fā)展，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員已從年初的20萬(wàn)人增長(zhǎng)到22.7萬(wàn)人，增幅達(dá)13.5%，銷(xiāo)售人力的較快發(fā)展，在一定程度上促進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展 泰康人壽積極增員，由年初12萬(wàn)人增長(zhǎng)到6月末的15萬(wàn)人，增幅達(dá)25% 太平人壽營(yíng)銷(xiāo)人力從年初不足2.5萬(wàn)人突破3萬(wàn)人，增幅達(dá)

8、20%，其個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)占比首次超過(guò)25%，增員效果開(kāi)始顯現(xiàn),個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展定位,個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道是人保壽險(xiǎn)公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)和利潤(rùn)來(lái)源 是中國(guó)人保集團(tuán)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn) 是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員職業(yè)形象的領(lǐng)導(dǎo)者 是現(xiàn)行市場(chǎng)游戲規(guī)則的實(shí)踐者和推行者,快速發(fā)展銀保業(yè)務(wù) 重點(diǎn)發(fā)展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù) 積極發(fā)展互動(dòng)業(yè)務(wù) 有效發(fā)展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù),二、個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展定位,個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展指導(dǎo)思想：, 以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為指導(dǎo)，堅(jiān)持個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的良好業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，使之真正成為公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展和主要利潤(rùn)來(lái)源的主要渠道，實(shí)現(xiàn)公司的“三零四平五盈利”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。加快銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，全力打造人保壽險(xiǎn)“人力金字塔”，即實(shí)現(xiàn)有效人力、合格人力、績(jī)優(yōu)人力、精英人力

9、相匹配的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，在做大的過(guò)程中做強(qiáng)做優(yōu)，逐步確立在公司中的主導(dǎo)地位，躋身行業(yè)領(lǐng)先地位。,個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)思路,“讓保險(xiǎn)人更保險(xiǎn)”用業(yè)內(nèi)最具人文關(guān)懷的隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)理念，遵循營(yíng)銷(xiāo) 規(guī)律，誠(chéng)信管理，以人為本，內(nèi)外兼修。,打造浙江人保壽“四種人力金字塔”，即有效人力、合格人力、績(jī)優(yōu)人力、精英人力。力求系統(tǒng)內(nèi)高產(chǎn)能、高績(jī)效，公司內(nèi)高認(rèn)同、高配合；業(yè)內(nèi)最穩(wěn)定最配合最忠誠(chéng)。成為浙江壽險(xiǎn)市場(chǎng)上一支口碑良好、專(zhuān)業(yè)扎實(shí)、平均產(chǎn)能領(lǐng)先的引領(lǐng)業(yè)界未來(lái)市場(chǎng)的職業(yè)化隊(duì)伍。, 以服務(wù)大眾市場(chǎng)為主，兼顧大眾富裕市場(chǎng)和高端市場(chǎng)，是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)建設(shè)的重要前提，隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)形象及素質(zhì)略高于同業(yè)平均水平，但又不曲高和寡，兼容多元化隊(duì)伍形態(tài)。,從根做

10、起，基業(yè)長(zhǎng)青。堅(jiān)持制度經(jīng)營(yíng)，引導(dǎo)FYC導(dǎo)向的良性業(yè)績(jī)文化。堅(jiān)持基礎(chǔ)管理，堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作，強(qiáng)化執(zhí)行，確保可持續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展后勁。,期交最大化，躉交市場(chǎng)化 期交拉動(dòng)型，續(xù)期滾動(dòng)增長(zhǎng)型 十年期以上業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)型 保費(fèi)考核C考核的轉(zhuǎn)變 工號(hào)人力四種結(jié)構(gòu)人力轉(zhuǎn)變 單純競(jìng)賽推動(dòng)基本法制度內(nèi)在驅(qū)動(dòng),個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式,三、個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展目標(biāo),20072010年，開(kāi)業(yè)后迅速切入市場(chǎng)，扎實(shí)挺進(jìn)，銷(xiāo)售隊(duì)伍快速有效擴(kuò)張，業(yè)務(wù)穩(wěn)健持續(xù)增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，經(jīng)營(yíng)績(jī)效不斷提升。個(gè)險(xiǎn)渠道管理體系完善，專(zhuān)業(yè)技術(shù)扎實(shí)，銷(xiāo)售行為規(guī)范，逐步確立渠道在公司中的核心地位。力爭(zhēng)用12年時(shí)間新單保費(fèi)進(jìn)入全國(guó)系統(tǒng)前三甲，35年的時(shí)間，總保費(fèi)進(jìn)入浙

11、江個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)第二陣營(yíng)。,2007年12月,2010年12月8月,個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)430萬(wàn),個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi) 必達(dá)4.8億，力爭(zhēng)6億！,營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍規(guī)模人力達(dá)到6100人以上，有效人力占80%，達(dá)到4880人以上，績(jī)優(yōu)人力占20%，達(dá)1200人以上。,銷(xiāo)售隊(duì)伍1000人,2007年12月,2010年12月, 注：有效人力為：月FYC400元； 合格人力為：月FYC800元； 績(jī)優(yōu)人力為：月FYC1200元； 精英人力為：月FYC1800元。,2007年12月,2010年12月8月,個(gè)險(xiǎn)總承保保費(fèi)400萬(wàn),幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)指引, 新單期繳占比90%以上，十年期及以上業(yè)務(wù)占期繳比不低于70%； 平均一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部（縣

12、區(qū)支公司）年新單保費(fèi)應(yīng)在240360萬(wàn)左右，即月業(yè)績(jī)平臺(tái)在2030萬(wàn)元左右； 營(yíng)銷(xiāo)員人均FYC產(chǎn)能在年10000元左右； 省會(huì)城市本級(jí)250300人、地市公司本級(jí)人力150200人、縣區(qū)公司本級(jí)4050人、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)1520人。,寄 語(yǔ),即將登陸各地市場(chǎng)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存 PICC:P-people,I-insurance，C-china，Ccorporation 人民保險(xiǎn)，國(guó)家信譽(yù)；中國(guó)名牌，人民責(zé)任。 定位于 PICC的卓越品牌，中國(guó)人民的保險(xiǎn)人生； 中國(guó)人民的獨(dú)特價(jià)值； 百年老店的壽險(xiǎn)復(fù)業(yè)； 重出江湖的全新文化。,品牌是召喚。首先要傳播PICC品牌，品牌是吸引，品牌是歸宿傳播PICC壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

13、隊(duì)伍管理核心理念，傳播我們管理者發(fā)自?xún)?nèi)心的信心和憧憬，傳播一起創(chuàng)業(yè)的希冀和快樂(lè)！, 市場(chǎng)機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì) 中國(guó)人壽（市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型）十年運(yùn)作,高速發(fā)展,由于基層公司面臨投入與產(chǎn)出巨大壓力和管理層普遍職業(yè)倦殆,發(fā)展勢(shì)頭減弱; 生命、民生（跟隨型）等開(kāi)業(yè)3-5年的公司，由于干部缺乏經(jīng)驗(yàn)、大量引進(jìn)同業(yè)主管，運(yùn)作粗放、育成率低、大量脫落，隊(duì)伍存在強(qiáng)烈的不安全感，管理人員開(kāi)始尋求大品牌、實(shí)力強(qiáng)的公司，一些主管也在尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃； 中宏、安聯(lián)、光大永明（經(jīng)驗(yàn)型、嫁接型）等合資公司以全新的理念進(jìn)入市場(chǎng)，但與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)尚有距離，如何將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)還有一個(gè)本土化的過(guò)程； 平安（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)型）以競(jìng)爭(zhēng)型角色逐步確立其市場(chǎng)地位，它經(jīng)過(guò)歷練、蛻變積累了寶貴的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)和標(biāo)準(zhǔn)化、市場(chǎng)化、專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作個(gè)性為行業(yè)所認(rèn)同和關(guān)注，在較多方面成為行業(yè)標(biāo)桿。 客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì) 人保財(cái)險(xiǎn)經(jīng)過(guò)27年的經(jīng)營(yíng)，積累了大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)資源（截至2006年累計(jì)承保有效保單2061，985件），尤其是個(gè)人機(jī)動(dòng)車(chē)輛客戶(hù)將成為個(gè)險(xiǎn)渠道的