1、財富管理業(yè)務的實踐和思考,2012年4月 成都,財富管理業(yè)務的實踐,一、財富管理盈利模式 二、客戶策略和客戶關系管理 三、財富管理業(yè)務組織架構 四、投資理財產品和顧問服務,盈利模式,產品銷售服務收入,組合管理服務收入,受托資產托管收入,理財產品交易收入,金融解決方案服務收入,一、財富管理盈利模式,以培養(yǎng)和提升貴賓客戶為基礎，重點開發(fā)財富客戶，積極爭取私人銀行客戶。,貴賓客戶： 20萬元（含）-70萬元；財富客戶：70萬元（含）-700萬元；私人銀行客戶：700萬元（含）以上；（以華夏銀行為例),根據客戶分層標準，不同層級的客戶配置不同層級的增值服務資源，體現正向激勵。,以產品、項目迅速導入對私

2、目標客戶群體； 提升服務品質、提高交叉銷售能力穩(wěn)定目標客戶； 篩選客戶，改善結構，提高綜合貢獻度。,實現對全部貴賓客戶信息歸并處理，確定信息獲取管理規(guī)則； 加強客戶分層和篩選管理，滿足差異化客戶營銷和服務支持。,客戶定位,客戶分層標準,與客戶分層相應建立分層服務體系,客戶策略,客戶信息整合與客戶關系管理,1,2,3,4,5,二、客戶策略和客戶關系管理,三、財富管理業(yè)務組織架構,財富管理,聯動營銷部門,服務管理部門,產品合作部門,四、投資理財產品和顧問服務（一）,顧問咨詢業(yè)務,定向增發(fā)類,境外投資管理類,杠桿化融資類,大宗交易類,非上市股權交易類,顧問咨詢業(yè)務通常情況下是我行在整合市場資源和合規(guī)

3、經營的前提下為客戶提供相應的服務，與股票市場相關的服務并不代表我們能直接從事股票市場相關業(yè)務。,四、投資理財產品和顧問服務（二）,信托融資組合類,四、投資理財產品和顧問服務（三）,證券一二級市場投資、資金市場與債券市場投資 信托方案設計 國內外證券投資及投資策略 保險專家 宏觀經濟及政策研究,專家團隊平臺,合作機構平臺,關于理財業(yè)務的思考,一、銀行的理財是真正的資產管理嗎？,二、如何構建銀行理財的制度體系？,三、現有銀行理財的風險在哪里？,四、如何構建銀行理財文化？,一、銀行理財是真正的資產管理嗎？,銀行理財并不完全是資產管理,如何引導銀行理財向真正的資產管理轉型？,原因: 風險承擔。資產管理

4、的核心是客戶自己承擔風險，而現有的銀行理財產品風險并不全由客戶承擔。 盈利模式。資產管理的盈利模式是投顧機構收取資產管理費，而現有的銀行理財模式特別是資產池模式并不全是如此。 投資者。銀行理財產品購買者并不完全理解產品的運作風險。,解決之道: 引導銀行理財向真正的資產管理過渡。 制定法規(guī)加強理財產品的監(jiān)管和風險控制。 加強對投資者的教育和引導。,二、如何構建銀行理財的制度體系？,11,完善理財產品設計、銷售、投資管理、收益分配和風險控制體系建設。,在現行法制框架下，對銀行理財加強監(jiān)管；,加大銀行理財業(yè)務創(chuàng)新 盡早制定法規(guī)，給予銀行資產管理牌照,按照規(guī)范的資產管理體系建立制度框架和運作模式,政策,監(jiān)管,理順銀行理財市場各利益相關方的權責和義務,三、現有銀行理財的風險有哪些？,未充