1、打造團隊核心競爭力,廖峰彪,團隊管理者出業(yè)績的三要素,第1模塊,三個形態(tài)的管理者 優(yōu)秀 管理者 平庸 管理者 劣等 管理者,為什么在 管理方面 專業(yè)的人士在 帶領隊伍時也 常陷泥潭？,團隊管理者憑 借什么樣的權(quán) 利讓下屬跟隨？,2個關鍵問題,搭建團隊的基石信任,妻子不信任丈夫誰之過 信任是合作的基礎 * 卡曼尼效應運用 * 銷售公司的數(shù)據(jù),您認為您直接上司的領導能力,您對直接上司的信任程度,銷售管理的責任,管理者的內(nèi)控能力 * 銷售管理的5個”己” *管理者的責任感,要孩子改變，由 我 開始！要愛人改變，由 我 開始！ 要上司改變，由 我 開始！要下屬改變，由 我 開始！要團隊改變，由 我 開

2、始！要公司改變，由 我 開始！要國家改變，由 我 開始！,要改變世界，先要改變自己。,己,管理者的格言,確 實 認 識 自 己 隨 時 提 醒 自 己 切 實 檢 討 自 己 絕 對 發(fā) 揮 自 己 篤 實 把 握 自 己,課堂練習:,請使用: 企業(yè)管理中的正面語言!,TM,檢核自己的組織管理方向是否正確,值得信賴,正面影響,敢于擔當,本章總結(jié),銷售管理者驅(qū)動業(yè)績的四項功能,第2模塊,銷售管理者做 那些重要的工 作可以實現(xiàn)對 銷售業(yè)績提升 的幫助？,銷售管理者的 主要時間應該 花在什么地方？,2個關鍵問題,要油料,看地圖,踩油門,看儀表,1.要油料,2.,3.,4.,向上管理 明確目標,* 一

3、切為了前線打仗 * 跨部門的有效協(xié)調(diào),整體思考 整合資源,有限資源價值最大化 整合的能力是無限的 不謀全局者不足以謀一域，不謀萬世者不足以謀一時,1.要油料,2.看地圖,3.,4.,向下負責 有效溝通 任務指標明晰到位 溝通從心開始,你了解市場人員的想法嗎 員工的理解能力 把命令變承諾,“上下同欲者勝” -,1.要油料,2.看地圖,3.踩油門,4.,集中優(yōu)勢資源,出現(xiàn)在最重要的洽談會 做好大項目/大客戶的支持 關鍵時刻的協(xié)助,瞄準目標 資源聚焦,* 營銷業(yè)績的主要來源 * 抵制平均 關注優(yōu)秀,更加多的時間關心明星員工,優(yōu)秀的標準,創(chuàng)造卓越業(yè)績,更加的公平,優(yōu)秀團隊管理對4個層級員工的績效管理時

4、間,1-對時間資源的利用 整塊時間優(yōu)化時間 2-對物資資源的分配 重點客戶重點區(qū)域 重點產(chǎn)品重點人員,企業(yè)的營銷資源是有限的,優(yōu)質(zhì)資源必須向優(yōu)秀員工傾斜,你的投資回報才能最大化!,1.要油料,2.看地圖,3.踩油門,4.看儀表,營銷線路校正者,銷售儀表的控制 銷售數(shù)據(jù)的運用 關鍵業(yè)績指標的確定,本章總結(jié),9種團隊角色練習和認知,第3模塊,為什么有的 團隊會成功， 而有的會失 敗呢？,我們有完美 的個人嗎？ 怎樣可以獲 得成功呢？,2個關鍵問題,職能角色,團隊角色,本章總結(jié),營銷人員的心聲,第4模塊,屬員的心聲一,請告訴我一個非常明確可行的方法來增加我的業(yè)績。 輔導 成功是可以復制的，而簡單的是

5、最容易復制的。 最好多講例子。,屬員的心聲二,當我表現(xiàn)不好時,請了解我的真正原因，請不要妄加判斷，更不要對我冷言冷語或不聞不問。 溝通 請不要掉進自我判斷的陷井 總公司看重的是結(jié)果，機構(gòu)看重的是過程。 業(yè)績不好不一定是我不勤奮 我最討厭的話：你怎么這么笨。,屬員的心聲三,請激發(fā)我的工作熱情，我并不是不想工作，主要是客戶的拒絕使我傷透了心，請您不要再指責我、批評我了。 激勵 我一遇到挫折就容易喪失信心 激勵是個持續(xù)性的工作 我希望得到的是指點而不是指指點點,屬員的心聲四,請隨時發(fā)現(xiàn)我的失誤并及時予以修正， 協(xié)助我養(yǎng)成定期做計劃及總結(jié)的習慣。 監(jiān)督 關懷有賴于對我的關注 關注體現(xiàn)在對我的關照 關注

6、的是我的活動而不是我的本人,屬員的心聲五,請不要把管理的焦點只集中在成果，因為成果不一定能真實反映出我的活動量。請協(xié)助我建立一套有效的行銷和行銷管理系統(tǒng)及良好的行銷和行銷管理習慣。 評估 評估要有工具和標準 習慣養(yǎng)成要有時間,屬員的心聲六,在做業(yè)務推動時請不要把焦點集中在多少業(yè)績上，請告訴我應作多少邀約、拜訪、成交多少單及可獲得多少收入 推動 我關心的是我的收入 我的單數(shù)有了為什么收入上不去,屬員的心聲七,您做不到的不要強迫我們做到，那樣我會感到心中不服。 -示范 做銷售和隊伍管理確實不是件容易的事情 有許多時候您能做到的我也不一定能做到做。,銷售團隊的 激勵技巧,第5模塊,常用的激勵有,物質(zhì)

7、激勵 精神激勵 目標激勵 關懷激勵 獎懲激勵 信息激勵,目標激勵,目標制訂要讓屬員參加（謀貴眾，斷貴獨） 目標=能力=勉強。 目標具有一致性。,精神激勵,精神激勵是中藥-見效慢，但效力持久，無副作用。 -有賴于細致的工作。 物質(zhì)激勵是西藥-見效快，但效力短暫，副作用大。 -可以解決緊急事情。,關懷激勵,關懷是上級對下級，長輩對晚輩的關心與愛護。 關懷來源于關心 關懷有賴于關注 關懷要給予關照 關懷體現(xiàn)為關愛 這就是主管要過的“五關”,獎懲激勵,獎要獎得到位 -不怕你富，要讓人眼紅。 懲要懲得心疼 -不怕你死，要讓人膽顫。 承諾是金 言必信 信必果 言必慎,信息激勵,信息傳遞要及時 信息傳遞要真

8、實 信息傳遞有選擇 例子,營銷管理 的四大思維,第6模塊,優(yōu)秀的銷售管 理者有沒有共 同性的思維模 式？,造成銷售管理 者之間業(yè)績表 現(xiàn)出現(xiàn)持續(xù)差 異的根本原因 是什么？,2個關鍵問題,關于營銷人才問題,A.銷售人才的選拔應該根據(jù)他們的智力,經(jīng)驗和決心,C.選拔銷售人才時，應該重在選才干或者天賦而不僅僅是經(jīng)驗決心,D.銷售人員的態(tài)度決定了一切，只要態(tài)度端正或者 有決心者就可以培養(yǎng),B.銷售人才的選拔是一個自然淘汰的過程,要看運氣了,關于營銷導向問題,A.提出要求時，一定要規(guī)定正確的銷售步驟,B.提出要求時，重在界定正確的結(jié)果而不是 正確的步驟,C.銷售人員只要按照標準化的過程操作，就會有優(yōu)秀業(yè)績的保障,D.制度是用來防止銷售人員犯錯誤的,它并不能保證優(yōu)秀業(yè)績的出現(xiàn),營銷人員的進步問題,A.激勵人時，重在幫助銷售人員識別和克服弱點,B.激勵人時，重在發(fā)揮銷售人員的個人優(yōu)勢，而不是克服弱點,C.銷售人員的業(yè)績提升空間在于對自身缺點的不斷 改進，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點,D.如果銷售人員的弱點是由自身性格問題造成的,我 們的改進計劃就要考慮如何調(diào)整來避開其弱點.,營銷人員發(fā)展問題,A.培養(yǎng)銷售人才時，要幫助員工學習和獲得提升,B.因才適用培養(yǎng)人時，他們重在幫助他尋找最適合 發(fā)展位置銷售人員可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展,C.優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于成為銷售管理層，這