1、競(jìng)合游戲,采納營(yíng)銷策劃有限公司,與買手的雙贏談判策略,目錄,目錄,談判的實(shí)質(zhì),雙贏談判是使對(duì)方“感覺”到勝利。,耐心是美德！,談判是你獲取利潤(rùn)最快的方法之一。,一、開始談判的策略,談判能否產(chǎn)生預(yù)期效果取決于夸大自己的需求。,亨利 基辛格,一、開始談判的策略,提出比你想要得到的更多的要求,2. 它可以為你提供談判的機(jī)會(huì)，提供談判的空間。,3. 它可以提高你的產(chǎn)品和服務(wù)的理解值。,4. 它可以避免使談判陷入僵局。,5. 它可以造成使對(duì)方是贏家的氛圍。,請(qǐng)注意你的表達(dá)方式！,絕不對(duì)第一個(gè)出價(jià)/還價(jià)說YES,一、開始談判的策略,要點(diǎn)： 絕不答應(yīng)第一個(gè)出價(jià)或還價(jià)，否則會(huì)兩種想法：,我應(yīng)該做得更好； 一定

2、出了什么問題。,不應(yīng)該提前在大腦中對(duì)客戶的反應(yīng)進(jìn)行假設(shè)，請(qǐng)保持警惕！,對(duì)對(duì)方的出價(jià)要表現(xiàn)出痛苦,一、開始談判的策略,要點(diǎn)： 1.首先假設(shè)對(duì)方是“以看為主”的人,2.即使你與對(duì)方不是面對(duì)面談判，仍要表現(xiàn)出震驚和吃驚。電話里表現(xiàn)痛苦也是非常有效的。,先同意，然后再扭轉(zhuǎn)局面。,一、開始談判的策略,溫斯頓 丘吉爾,要避免敵對(duì)性的談判,一、開始談判的策略,要點(diǎn)： 1.運(yùn)用感受、感覺到、發(fā)現(xiàn)原則，扭轉(zhuǎn)敵對(duì)局面；,. 當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)意想不到的敵意時(shí)，盡量用模糊原則，使自己有時(shí)間進(jìn)行思考。,不情愿賣方與不情愿的買方,一、開始談判的策略,要點(diǎn)： 1. 總是扮演不情愿的賣方。,2. 它可以在談判前就使對(duì)方壓縮談判的范

3、圍。,3. 如果這個(gè)策略被用來對(duì)付你，應(yīng)讓對(duì)方表態(tài)，去找 上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)，用好人/壞人的策略結(jié)束談判。,運(yùn)用鉗制技巧,一、開始談判的策略,要點(diǎn): 1. 用鉗制技巧回應(yīng)出價(jià)或還價(jià)：“你必須比那一點(diǎn)做得更好”，然后閉嘴；,2. 如果這一策略用來對(duì)付你，你可以用反擊策略來回應(yīng)： “我到底應(yīng)該做得比那一點(diǎn)要好多少？”；,3. 在對(duì)方?jīng)]有明確還價(jià)之前決不自動(dòng)降價(jià)。,目錄,二、中間談判的策略,變成沒有決定權(quán)的人,要點(diǎn)： 1. 談判時(shí)要把“自我”放下。,3. 不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán)。,2. 你的上級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)該是一個(gè)模糊實(shí)體，而不是一個(gè)人。,二、中間談判的策略,對(duì)上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)的反擊策略,要點(diǎn)： 1. 激發(fā)他們的

4、自我主義。,2. 得到承諾，他們將積極推薦你的出價(jià)。,“喜歡”的反義詞是？,3. 迫不得已時(shí)使用“逐步升級(jí)的權(quán)力機(jī)構(gòu)”策略反擊。,服務(wù)價(jià)值下降,二、中間談判的策略,3. 在工作前就談好價(jià)格。,要點(diǎn): 1. 一種材料制作的東西會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值總是在下降。,2. 不要為服務(wù)讓步，不要相信對(duì)方以后會(huì)想辦法補(bǔ)償你。,絕不提出平分差價(jià),二、中間談判的策略,要點(diǎn)： 1. 自己絕不提出平分差價(jià)，而是鼓勵(lì)對(duì)方提出平分差價(jià)。,2. 平分差價(jià)不是說從中間平分，因?yàn)槟憧梢远啻纹椒植顑r(jià)。,3. 讓對(duì)方提出平分差價(jià)，然后你勉強(qiáng)同意他們的計(jì)劃，讓他們感到自己是贏家。,應(yīng)對(duì)困境、僵局、絕境,二、中間談判的策略,要點(diǎn):

5、1. 用“放置一邊”的策略應(yīng)對(duì)困境。,2. 應(yīng)對(duì)僵局時(shí)，通過改變其中一個(gè)元素來改變談判的原動(dòng)力。,3. 擺脫真正絕境的惟一方法就是引入第三方。,4. 困境、僵局和絕境是有效的壓力工具。,二、中間談判的策略,總是要求物物交換,要點(diǎn)： 1. 當(dāng)對(duì)方要求小的讓步時(shí)，總是應(yīng)該要求回報(bào),2. 注意正確的表達(dá)方式,強(qiáng)調(diào)：耐心是美德！,目錄,好人/壞人,四、結(jié)束談判策略,要點(diǎn)： 、用一個(gè)模糊的上級(jí)權(quán)利機(jī)構(gòu)作為我方的壞人，就能在不使他心煩意亂的情況下給他施加了很大的壓力。,2、自己永遠(yuǎn)扮演好人，讓虛擬人扮演壞人。,一點(diǎn)一點(diǎn)地解決,四、結(jié)束談判策略,要點(diǎn)： 1. 在談判中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是在你認(rèn)為談判已經(jīng)結(jié)束時(shí)

6、，這時(shí)你非常脆弱。,第一件事，她想到歐洲旅游五周； 第二件事，她想要1,200美圓零花； 第三件事，想要一套新的皮包。,2. 有再做其他努力的愿望，這是區(qū)分偉大的推銷員和好的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。,逐漸減少讓步,四、結(jié)束談判策略,要點(diǎn)： 1. 你做出讓步的方式可能在對(duì)方心里產(chǎn)生期待的模式。,2. 不要做同等大小的讓步，因?yàn)閷?duì)方會(huì)一直推動(dòng)這種情況進(jìn)行下去。,3. 不要使你最后的讓步是很大的讓步，因?yàn)樗鼤?huì)造成敵對(duì)局面。,4. 逐步減少讓步，向?qū)Ψ奖砻魉齻円呀?jīng)得到了最好的交易。,收回條件的策略,四、結(jié)束談判策略,要點(diǎn)： 1. 收回條件的策略是一種賭博，通常是要么做成生意，要么中止生意。因此只能用它來對(duì)付沒完

7、沒了地討價(jià)還價(jià)的人，你可以收回最后讓出的價(jià)格和條件。,2. 避免直接沖突，假設(shè)出一個(gè)壞人作為模糊的上級(jí)權(quán)利機(jī)構(gòu)，繼續(xù)假裝把自己擺在對(duì)方一邊的位置上。,擺出易接受的姿態(tài),四、結(jié)束談判策略,4. 當(dāng)你結(jié)束談判時(shí)，無論你認(rèn)為對(duì)方做得有多糟都應(yīng)該向他表示祝賀。,要點(diǎn)： 1. 如果對(duì)方對(duì)自己的談判能力感到驕傲，那么他要取勝的念頭會(huì)阻礙你們達(dá)成一致意見；,3. 在最后一刻做出小的讓步，使對(duì)方即使做出了讓步仍感覺良好；,2. 因?yàn)樽尣降臅r(shí)機(jī)比多少更重要，所以讓步可以出奇的小，仍然會(huì)很有效；,目錄,引誘（訂房間的故事）,五、不合道德策略,摘櫻桃（三個(gè)承包商的案例）,故意的錯(cuò)誤（買汽車的故事）,總結(jié),不要對(duì)第一

8、個(gè)方案妥協(xié) 提出比你想要的更多 對(duì)所有出價(jià)表現(xiàn)痛苦 避免對(duì)抗 扮演不情愿的賣方 運(yùn)用上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)策略 運(yùn)用好人/壞人策略 絕不提出均分差價(jià),暫時(shí)擱置陷入困境的問題 總是要求物物交換 逐步縮小你的讓步范圍 擺出讓對(duì)方易于接受的姿態(tài) 絕不只談價(jià)格 大智若愚！,目錄,家樂福買手宣言,1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。,2、要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人。（注意： 這一句經(jīng)典之語(yǔ)）,3、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。,4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好。,家樂福買手宣言,6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上

9、級(jí)總是有可能提供額外的折扣。,7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。,8、聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。,9、在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。,5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。,家樂福買手宣言,10、記住：當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。,11、記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。,12、要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。,13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。,家樂福買手宣言,14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是

10、假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。,15、不斷的重復(fù)反對(duì)意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。,16、別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。,17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能 了解其性格和需求。,家樂福買手宣言,18、隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)。,19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。,20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶等等。,家樂福買手宣言,21、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。,22、假如銷售人員說他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。,23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（銷售人員不要輕信采購(gòu)出示的任何證據(jù)。采購(gòu)最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相