1、新產(chǎn)品市場推廣方案,淡雅事業(yè)部,目錄,導(dǎo)入期：招商工作的開展,1,培育期：千網(wǎng)工程的建設(shè),2,引導(dǎo)期：重點酒店工程,3,成長期：促銷裝上市,4,鞏固期：重點流通店工程,5,營造期：生動化建設(shè),6,團(tuán)購期：開展團(tuán)購,7,產(chǎn)品價格體系,8,市場費用預(yù)算,9,一、導(dǎo)入期,招商區(qū)域市場的劃分,目標(biāo)經(jīng)銷商,目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇：,一、導(dǎo)入期,二、培育期,經(jīng)銷商團(tuán)隊的組建：,經(jīng)銷商團(tuán)隊,專職業(yè)務(wù)經(jīng)理一名,酒店業(yè)務(wù)員2名,流通業(yè)務(wù)員2名,鄉(xiāng)下業(yè)務(wù)員1名,（前期可由經(jīng)銷商兼任）,專職銷售本公司產(chǎn)品！,一、導(dǎo)入期,品牌宣傳及產(chǎn)品發(fā)布,電視、網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳,市區(qū)大型戶外廣告宣傳,招商經(jīng)理的口碑宣傳,宣傳手段,一、導(dǎo)入期

2、,產(chǎn)品推廣策略的培訓(xùn),企業(yè) 文化,產(chǎn)品 知識,招商 策略,市場 推廣,培訓(xùn)內(nèi)容,二、培育期（千網(wǎng)工程）,培育期終端對產(chǎn)品不熟悉，市場推廣的主要目標(biāo)應(yīng)以鋪貨為主，3件為一組進(jìn)店，同時盡可能的括寬鋪貨面，計劃采取如下三種方式結(jié)合，短期內(nèi)打造千網(wǎng)工程：,終端婚慶,全民婚慶,常規(guī)鋪貨,千網(wǎng)工程,常規(guī)鋪貨展示 + 終端婚慶政策 + 全民婚慶政策,二、培育期（千網(wǎng)工程）,常規(guī)鋪貨展示,目標(biāo)終端：B類以下餐飲終端、所有流通終端,鋪貨周期：一個月,目標(biāo)終端數(shù)量：地級市場 酒店150家 流通350家 縣級市場 酒店50家 流通150家 （以城區(qū)為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔）,經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員激勵： 根據(jù)整體市場千網(wǎng)工程的目標(biāo)家

3、數(shù)進(jìn)行分解，對經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)人員施行坎級獎勵，以提高其鋪貨積極性,二、培育期（千網(wǎng)工程）,常規(guī)鋪貨展示,Text in here,鋪貨政策：321工程,終端進(jìn)貨2件，簽訂展示協(xié)議，貨架展示3個月，展示期滿經(jīng)檢查合格，贈送本品1件；,附：終端進(jìn)貨匯總表:b終端進(jìn)貨匯總表.xls,附：終端展示協(xié)議：陳列展示協(xié)議書.doc,二、培育期（千網(wǎng)工程）,常規(guī)鋪貨展示,Text in here,經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)及政策宣講,A、由公司駐地業(yè)務(wù)經(jīng)理帶隊及時跟蹤指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員，并實地解決市場上遇到的困難 B、千網(wǎng)工程布局期間，堅持晨會，提高業(yè)務(wù)人員自信心 C、及時開展團(tuán)隊協(xié)作，對團(tuán)隊協(xié)作貢獻(xiàn)突出者實施不定時的口頭

4、獎勵及現(xiàn)金獎勵,二、培育期（千網(wǎng)工程）,常規(guī)鋪貨展示,Text in here,注意事項及要求,A、終端展示必須全品項展示，且展示于柜臺黃金明顯位置 B、本活動贈酒為展示酒，展示結(jié)束后并達(dá)到展示要求的予以兌現(xiàn)，并非隨量搭贈， C、所有終端接貨，必須現(xiàn)金購買，部分酒店可以嘗試賒銷 D、酒店和流通必須按目標(biāo)數(shù)量的要求嚴(yán)格執(zhí)行，不得出現(xiàn)比例失調(diào) E、市場業(yè)務(wù)人員必須經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)，并熟知公司產(chǎn)品及活動政策，否則不得參與千網(wǎng)工程的建設(shè) F、所有進(jìn)貨終端，必須有詳細(xì)的終端資料，并整理入【終端客戶資料表】,二、培育期（千網(wǎng)工程）,終端婚慶政策導(dǎo)入,Text in here,目的,產(chǎn)品上市初期應(yīng)采取多渠道配合

5、操作，婚慶場所因其屬特殊渠道，人流量及氛圍有利于新產(chǎn)品的快速傳播和推廣；同時成箱銷售量大，利潤有保障，引入婚慶政策可幫助流通終端提高其盈利，引導(dǎo)流通終端對我新產(chǎn)品的推介積極性。,導(dǎo)入時間：常規(guī)鋪貨展示的同時,婚慶活動政策：,凡婚慶用酒6件以上者，憑婚慶卡，均可獲得2件本品獎勵（用酒量大的消費者經(jīng)銷商可酌情考慮加大贈送力度）。,目標(biāo)終端：名煙名酒店,二、培育期（千網(wǎng)工程）,終端婚慶政策導(dǎo)入,Text in here,政策宣傳：,把相關(guān)婚慶活動內(nèi)容以KT板的形式張貼在終端店內(nèi)明顯的位置，提醒及告知終端店老板及消費者。,婚慶卡的制作：,婚慶卡如名片大小，背面明確顯示婚慶用酒的產(chǎn)品圖片及價格。正面明確

6、突出贈送2件酒，每個婚慶卡必須要有編號、有效日期、聯(lián)系電話、經(jīng)銷商公章等,二、培育期（千網(wǎng)工程）,終端婚慶政策導(dǎo)入,Text in here,婚慶卡發(fā)放及使用：,發(fā)放：在常規(guī)鋪貨時，重點名煙名酒店凡進(jìn)貨的均贈送婚慶卡，單個終端不得超過1張，并明確告知終端老板有效日期，我方需對發(fā)放的婚慶卡根據(jù)編號做詳細(xì)登記。 使用：凡有消費者到終端店內(nèi)購買婚慶用酒6件以上時，終端老板可推薦我公司產(chǎn)品，并將婚慶卡作為2件酒贈送消費者；消費者根據(jù)婚慶卡上的電話，聯(lián)系經(jīng)銷商，婚慶當(dāng)天經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員將2件贈品酒送至婚禮現(xiàn)場，協(xié)助消費者把婚慶用酒擺到桌面上，并拍照留念，回收婚慶卡，同時把所有婚慶用酒蓋上“婚慶專用酒”章，

7、避免消費者退貨，產(chǎn)生不必要的麻煩。,二、培育期（千網(wǎng)工程）,終端婚慶政策導(dǎo)入,Text in here,活動注意事項：,1、婚慶卡不可直接在終端店兌換酒，必須聯(lián)系經(jīng)銷商兌換； 2、婚慶卡有效期內(nèi)使用有效； 3、贈品酒由經(jīng)銷商墊付，后期憑婚禮當(dāng)天現(xiàn)場照片、當(dāng)事人身份證復(fù)印件、結(jié)婚證、聯(lián)系方式、收到條等有效證件到公司核銷； 4、合理利用“婚慶用酒專用”章,協(xié)助終端，防止消費者退貨,二、培育期（千網(wǎng)工程）,全民婚慶政策,Text in here,活動方式：,以婚慶卡為媒介，發(fā)動經(jīng)銷商及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員身邊的人，凡購買6件以上婚慶用酒的都可按上述方式贈送2件酒，開展全民婚慶，并設(shè)置合理的獎勵。,激勵辦法：

8、,酒店工程的重要性,三、引導(dǎo)期（重點酒店工程）,Text in here,A、酒店作為即飲場合，能快速的與目標(biāo)消費群體正面接觸，產(chǎn)生共鳴，培育忠實消費群體。 B、能有效提高酒店終端的銷售積極性，快速的培養(yǎng)強(qiáng)勢渠道。 C、通過酒店工程的引導(dǎo)，帶動整體市場大盤的良性運行，達(dá)到小盤越做越活，大盤越做越大的目的。 D、能在最短的時間內(nèi)，產(chǎn)生銷量，提高品牌知名度，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。,三、引導(dǎo)期（重點酒店工程）,重點酒店工程五步驟,第一步 進(jìn)店,第二步 贈飲,第三步 消費者拉動,第五步 銷量固化,第四步 關(guān)鍵人員激勵,讓消費者“看見”,解決“第一口”問題,解決動銷問題,第六步 年度銷量固化,提高終端推介積極

9、性,培養(yǎng)核心餐飲店，以點帶面,小盤帶大盤 激活餐飲渠道！,三、引導(dǎo)期（重點酒店工程）,第一步 進(jìn)店,Text in here,時間：一個月 方法： A、現(xiàn)金（以展示的形式進(jìn)店） B、賒銷（選擇部分影響力強(qiáng)的店）,三、引導(dǎo)期（重點酒店工程）,第二步 贈飲（重點酒店）,Text in here,重點酒店的選擇：上座率在80%以上，包間在3-8個之間，且 有強(qiáng)烈的配合意愿，餐飲一條街，BC類餐飲店， 參與活動酒店數(shù)量：縣級市場20家、地級市場50家 活動時間：以一周為周期，每周5家店同時活動，每家贈飲7天，一個月內(nèi)所有參與終端贈飲完畢。時間為每天晚上的18:00-20:00； 活動內(nèi)容：凡在終端包間

10、消費滿100或150元（不含酒水），均 可免費獲得公司半斤裝產(chǎn)品一瓶?？h級市場預(yù)計1000瓶，地級2000瓶； 生動化布置： 店外：條幅，告知消費者 店內(nèi)：擺臺、易拉寶、DM宣傳單,三、引導(dǎo)期（重點酒店工程）,第二步 贈飲（重點酒店）,Text in here,1、一店一人：負(fù)責(zé)酒店的擺臺、生動化布置、消費者促銷、贈品酒的兌換、終端客情的維護(hù)、消費者消費清單的回收及酒店贈飲登記表的填寫。 2、重點酒店的選擇：選擇酒店時，以一條街或者臨近的幾個店為主，同時開展酒店活動的店不得低于5家，能從視覺上給消費者予以沖擊。 附件：酒店贈飲登記表 2.doc 生動化布置照片、空瓶回收率不得低于80%、酒店贈

11、飲登記表、消費者消費清單等,重點酒店贈飲注意事項：,費用的核銷：,三、引導(dǎo)期（重點酒店工程）,第三步 消費者拉動（重點酒店）,凡在該店消費我公司產(chǎn)品，均可免費獲得搖獎機(jī)會一次。（無空獎）,轉(zhuǎn)盤游戲：,利用互動游戲，引導(dǎo)消費者購買意識,現(xiàn)場抽獎：,凡在該店消費我公司產(chǎn)品，均可免費參加摸獎機(jī)會一次。（無空獎）,活動時間：一周,三、引導(dǎo)期（重點酒店工程）,第四步 關(guān)鍵人員激勵（重點酒店）,Text in here,服務(wù)員激勵： 1、根據(jù)酒店的情況，針對服務(wù)員設(shè)置相應(yīng)的小額激勵或推銷競賽，提高服務(wù)員積極性。 2、根據(jù)服務(wù)員的銷售情況，設(shè)置二次激勵。如：拿6個空盒兌換雨傘一把或相等價值的物品。 店老板激

12、勵： 在一定的時間內(nèi)，公司回收空箱或者空瓶針對店老板進(jìn)行獎勵。,（此費用由經(jīng)銷商承擔(dān)）,三、引導(dǎo)期（重點酒店工程）,第五步 銷量固化（重點酒店）,Text in here,通過一段時間的酒店拉動工作，部分重點酒店產(chǎn)生了良好的動銷，且店老板推銷的積極性高漲。針對這種店，應(yīng)及時有效的進(jìn)行銷量固化，有計劃的壓貨。,月度銷量固化：,假如該店上個月銷量3件，我們可預(yù)估其下個月銷量良性增長，可采取如下坎級激勵，吸引其多進(jìn)貨，固化其銷量：,三、引導(dǎo)期（重點酒店工程）,第五步 銷量固化（重點酒店）,Text in here,年度銷量固化：,目的：鎖定重點酒店銷量、鼓勵店老板發(fā)展 終端數(shù)量：縣級10家，地級30

13、家 固化方法：當(dāng)重點終端每個月有穩(wěn)定的銷量（5-10件），我們就能預(yù)估該店全年的銷量在100、150、200件，制定相應(yīng)的政策，簽訂核心店協(xié)議，固化該重點終端。每年年底統(tǒng)計一次，終端達(dá)到協(xié)議銷量，給予1000元、2000元的旅游代金卷。 附件：核心終端店協(xié)議.doc （月度固化和年度固化兩種方式視情況定，月度固化后可轉(zhuǎn)為年度固化，小盤帶大盤）,四、成長期,促銷裝上市,Text in here,獎項設(shè)置：,首期：100%中獎（每箱2個1000韓元、4個5元人民幣），為期6個月 中期：50-70%中獎（單箱含3-4個5元人民幣），為期6個月 末期：逐漸取消內(nèi)配獎,投1美元數(shù)額低，吸引力不高，100

14、0韓元雖然只折合6元人民幣， 但韓元面值較高， 對消費者吸引力較大，有噱頭，利于口碑傳播,以外幣和人民幣為主：1000韓元（約合6元人民幣）、港幣 、5元人民幣,投獎比例：,投韓元的意義：,生動化支持：,POP張貼、箱體及瓶體展示、店內(nèi)易拉寶、店外條幅、媒體宣傳等,四、成長期,網(wǎng)點掃盲,Text in here,時間：20天 目標(biāo)：,新網(wǎng)點開發(fā),以千網(wǎng)工程為基礎(chǔ)，以酒店工程為契機(jī)，借內(nèi)配獎之東風(fēng)，提高鋪貨面，助公司產(chǎn)品迅速成長：,四、成長期,網(wǎng)點掃盲,Text in here,目標(biāo)：50家（與新開發(fā)網(wǎng)點工作同時進(jìn)行） 時間：20天 目的：培育目標(biāo)終端，挖掘重點終端 預(yù)期效果：能在小范圍內(nèi)，實現(xiàn)

15、公司產(chǎn)品形成良性動銷， 進(jìn)一步提高終端銷售積極性。,老網(wǎng)點補(bǔ)貨,四、成長期,鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的搭建,Text in here,目標(biāo)：100家（該區(qū)域60%鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋） 時間：20天（與城區(qū)工作同時進(jìn)行） 方法：單個鄉(xiāng)鎮(zhèn)挑選20家與公司產(chǎn)品匹配的終端，宣傳內(nèi)配獎產(chǎn)品及公司政策。 預(yù)期效果：在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍內(nèi)有一定的影響力,五、鞏固期,重點流通店工程,Text in here,方法：,目的：鎖定重點終端，實現(xiàn)量的突破,具體措施：,一次性進(jìn)10件酒可參與專柜陳列，無酒柜的由經(jīng)銷商制作，三排酒，每排六瓶，為其三個月，之后贈送給終端，三個月后效果較好，達(dá)到公司預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)的可續(xù)簽； 附件：雙重大獎鎖定終端.doc,雙重大

16、獎鎖定核心流通終端,精耕細(xì)作，挑選核心終端，進(jìn)行計劃性的核心終端談判，以（ 1、專柜陳列、2、促銷搭贈獎勵）的形式鎖定核心終端。,時間：一個月（縣級10家，地級30家）,六、營造期,生動化建設(shè),Text in here,生動化內(nèi)容：,目的：提高品牌知名度，加深消費者認(rèn)知,核銷標(biāo)準(zhǔn)：,一個月時間內(nèi)必須做完，公司按實際平方數(shù)予以核算。,生動化費用包干：地級市場1000平米 50000元 縣級市場500平米 20000元,櫥窗貼、推拉貼、塑鋼門頭、社區(qū)戶外宣傳欄等。,時間：一個月,附件：店店通工程.doc 附件：路路通工程.doc,七、團(tuán)購,一、團(tuán)購的目的：小盤帶動大盤，快速實現(xiàn)量的突破 二、團(tuán)購的對象：政府及企事業(yè)單位 三、團(tuán)購三要素：品牌、關(guān)系、利益 四、團(tuán)購四部曲：小型品鑒首次購買重復(fù)購買協(xié)議單位 五、利益分配：關(guān)鍵人80%、中間人10%、預(yù)留10%,經(jīng)銷商團(tuán)購工作要點,七、團(tuán)購,一、意義： 利用團(tuán)購渠道進(jìn)行高端帶動，填補(bǔ)主力經(jīng)銷商團(tuán)購盲點,市場團(tuán)購經(jīng)銷商招聘,不具備渠道操作能力，但有廣泛社會關(guān)系的