1、目 錄,【市場篇】,一、宏觀背景,二、長春樓市,三、區(qū)域調(diào)研,【定位篇】,一、定位深化,二、概念延展,三、品牌策劃,一、整體規(guī)劃,二、建筑風(fēng)格,三、戶型建議,五、物業(yè)服務(wù),四、園林景觀,【規(guī)劃篇】,【營銷篇】,一、整體營銷策略,二、階段營銷說明,市場篇,讀懂市場,一、宏觀背景,（一）、宏觀經(jīng)濟(jì)信號 （二）、宏觀政策 （三）、長春整體經(jīng)濟(jì)狀況 （四）、長春住宅市場,（一）、宏觀經(jīng)濟(jì)信號 【數(shù)據(jù)一】,數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局 【數(shù)據(jù)二】 2010年4月8日，人民幣對美元匯率中間價(jià)為6.8259元，已經(jīng)連續(xù)2日突破6.8260關(guān)口，創(chuàng)2009年5月以來新高。 數(shù)據(jù)來源：中國外匯交易中心,（二）、宏觀政策

2、,國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通知（“國十一條”） 穩(wěn)定市場遏制房價(jià),國土資源部關(guān)于改進(jìn)報(bào)國務(wù)院批準(zhǔn)城市建設(shè)用地申報(bào)與實(shí)施工作的通知 調(diào)整市場供應(yīng)結(jié)構(gòu),國土部關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)用地供應(yīng)和監(jiān)管有關(guān)問題的通知(國土部“十九條”) 提高土地開發(fā)利用效率,長春市政府關(guān)于改善群眾住房條件促進(jìn)房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的實(shí)施意見 確保長春房地產(chǎn)市場的穩(wěn)定,抑制泡沫、穩(wěn)定市場、良性發(fā)展！,（三）、長春整體產(chǎn)業(yè)特色,【特色經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康快速發(fā)展】 【房地產(chǎn)業(yè)助力】,伴隨著城市發(fā)展、人民生活水平提高、外埠知名發(fā)展商帶來的產(chǎn)品革新、土地價(jià)格的上漲，長春樓市價(jià)格水平逐年上升。,（四）、長春住宅市場,房價(jià)上升為主要趨勢。

3、,二、長春樓市,（一）、長春樓市發(fā)展趨勢土地供應(yīng) （二）、長春發(fā)展趨勢聚焦東南 （三）、長春發(fā)展趨勢聚焦長吉圖 （四）、長春發(fā)展趨勢總結(jié),（一）、長春樓市發(fā)展趨勢土地供應(yīng),2006-2009年招拍掛計(jì)劃供應(yīng)/實(shí)際供應(yīng)面積（萬平米）,供應(yīng)面積 增長13%,2008-2009年招拍掛每月實(shí)際供應(yīng)面積（萬平米）,下半年實(shí)際供應(yīng) 占全年供應(yīng)量的77%,2009年土地供應(yīng)先緊后松， 2009年下半年市場轉(zhuǎn)暖。,09年長春樓市供大于求的局面在一定程度上加速了部分消費(fèi)者置業(yè)，使市場轉(zhuǎn)入賣方市場。 緊張的供求關(guān)系也是房價(jià)后期快速增長的主要推手。,2010年供應(yīng)=在售項(xiàng)目已推庫存+ 在售項(xiàng)目預(yù)計(jì)2010年入市量

4、 +未售項(xiàng)目預(yù)計(jì)2010年入市量=670萬平米 2010年長春商品住宅市場處于較為平衡態(tài)勢。 上半年供應(yīng)量少，市場呈現(xiàn)供不應(yīng)求，為賣方市場，房價(jià)繼續(xù)飆升； 年中至下半年供應(yīng)放量，買方市場逐漸形成，房價(jià)趨緩。,70萬平,500萬平,100萬平,2006-2009年 招拍掛計(jì)劃供應(yīng)/實(shí)際供應(yīng)積/實(shí)際成交面積（萬平米）,單宗平均面積（萬平米）,未來2年，中、大規(guī)模項(xiàng)目數(shù)量加大 未來小高、高層將成為市場主流,整體土地市場： 政府調(diào)控，加大土地供應(yīng)，調(diào)節(jié)供求關(guān)系。 1、單宗面積整體呈現(xiàn)下降趨勢，09年略有提高 2、平均容積率提高（平均達(dá)到1.7-1.8）,平均容積率,長春市場房價(jià)現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì) 隨著春節(jié)的過去

5、，長春市大部分板塊都加推了新的房源， 進(jìn)入3月份的長春市房地產(chǎn)均價(jià)為5163元/平,圖表：月度房價(jià)統(tǒng)計(jì)（單位：元/平）,站前板塊可開發(fā)地塊很少，住宅市場沉寂，商業(yè)市場活躍,朝陽板塊紅旗街沿線是開發(fā)熱點(diǎn)，未來可開發(fā)地塊多在與其他板塊連接處,南關(guān)北部板塊今板塊內(nèi)市場供應(yīng)乏力，可開發(fā)地塊極少,綠園板塊新盤較少，西安大路與西環(huán)城路交匯處周邊成為開發(fā)熱點(diǎn),汽貿(mào)板塊新盤較少，大盤多，競爭激烈，長沈路沿線中高端項(xiàng)目聚集,高新板塊大盤較多，三佳湖周圍將成為熱點(diǎn)。,寬城板塊板塊內(nèi)供應(yīng)較大，競爭激烈，新項(xiàng)目仍集中在青年路和北亞泰大街沿線，北亞泰大街沿線房價(jià)有較大幅度增長。,南關(guān)南部板塊板塊內(nèi)新盤較少，區(qū)位價(jià)值日漸

6、被消費(fèi)者認(rèn)可，尤其是亞泰大街沿線,凈月城市板塊新盤較少，衛(wèi)星路以南臨河街沿線已成為中高檔住宅聚集區(qū)，板塊內(nèi)空地較多，自然條件較好，開發(fā)空間較大,八里堡板塊一枝獨(dú)秀，區(qū)域房價(jià)受魯輝國際城的帶動(dòng)有較大增長，但仍處于全市中下水平，保利進(jìn)駐后將進(jìn)一步拉動(dòng)?xùn)|北部區(qū)域價(jià)值,吉林大路板塊項(xiàng)目多，競爭激烈，吉林大路沿線項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢明顯，價(jià)格相對較高；洋浦大街沿線項(xiàng)目價(jià)格相對較低,凈月旅游板塊以別墅、類別墅產(chǎn)品為主,經(jīng)開板塊樓盤多體量小，多處于尾盤階段。后續(xù)產(chǎn)品供應(yīng)不足。生活氛圍還需營造，發(fā)展?jié)摿^大。,（二）、長春發(fā)展趨勢聚焦東南,目前該板塊無可售項(xiàng)目。中海長鈴地塊為未來主要供應(yīng),目前該板塊主要為金越逸墅藍(lán)灣

7、（別墅項(xiàng)目），益田項(xiàng)目為未來住宅主力供應(yīng)。,板塊房價(jià)統(tǒng)計(jì)（單位：元/平） 經(jīng)開會展板塊中小樓盤居多，品質(zhì)樓盤稀缺； 整體均價(jià)略高于城市北部區(qū)域； 開發(fā)潛力后勁十足。,（三）、長春發(fā)展趨勢聚焦長吉圖,“長東北”既是“長吉圖”的起步區(qū)，又是“長吉圖”的主驅(qū)動(dòng)器，也是長春市以發(fā)展工業(yè)為主的新城區(qū)，多重使命都需要“長東北”快速發(fā)展，發(fā)揮其對“長吉圖”區(qū)域發(fā)展的先導(dǎo)、支撐功能。 未來的經(jīng)開區(qū)將成為 長東北開放開發(fā)先導(dǎo)區(qū)經(jīng)濟(jì)起飛的引擎， 引領(lǐng)“長吉圖”區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心區(qū)。,長春經(jīng)開區(qū)助力“長吉圖”經(jīng)濟(jì)帶突圍,長春經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)新一輪發(fā)展戰(zhàn)略 總體定位： 南北聯(lián)動(dòng)快發(fā)展， 九八三二創(chuàng)新高 即把握機(jī)遇，提升

8、優(yōu)勢，構(gòu)筑南北聯(lián)動(dòng)的發(fā)展格局， 著力建設(shè)“九個(gè)特色產(chǎn)業(yè)園”， 加快發(fā)展“八大產(chǎn)業(yè)”， 打造“三大商圈”， 建成“兩個(gè)千億級產(chǎn)業(yè)基地”，,（四）、長春發(fā)展趨勢總結(jié),2010年長春房地產(chǎn)市場 優(yōu)質(zhì)版塊競爭激烈（朝陽、二道、凈月、經(jīng)開、高新） 實(shí)力開發(fā)商間的品質(zhì)競爭。,長春樓市將會繼續(xù)保持健康發(fā)展。 由于長春商品住宅價(jià)格仍處于東北沈陽、大連、哈爾濱之后，與全國40個(gè)重點(diǎn)城市比較，也位居全國倒數(shù)第五位，長春房價(jià)相對于其它省會城市來講還是合理的，市場是穩(wěn)定的。所以長春的房價(jià)沒有泡沫，2010年的長春房地產(chǎn)市場仍具備一定的上升空間。 長春市的經(jīng)濟(jì)正處一個(gè)良好的發(fā)展態(tài)勢，人民收入水平正在穩(wěn)步提升，政治環(huán)境也

9、將在未來較長的一段時(shí)間里相對穩(wěn)定，而這些良好的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境勢必利于房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展！,城市擴(kuò)張趨勢,【長吉圖】,“經(jīng)開會展板塊” “凈月板塊” “高新板塊” “三環(huán)” 未來品牌實(shí)力房產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)軍,【長東北】,“長春向東南嘹望”,城市發(fā)展主軸,打造東北亞 現(xiàn)代文化名城 長春樓市發(fā)展 聚焦東南,三、區(qū)域調(diào)研,（一）、周邊競品項(xiàng)目 （二）、區(qū)域凈月板塊 （三）、同城同質(zhì)競品,區(qū)域市場調(diào)研 周邊競品項(xiàng)目 區(qū)域凈月板塊 同城同質(zhì)競品,區(qū)域市場調(diào)研 周邊競品項(xiàng)目 區(qū)域凈月板塊 同城同質(zhì)竟品,區(qū)域市場調(diào)研 周邊競品項(xiàng)目 區(qū)域凈月板塊 同城同質(zhì)竟品,板塊特點(diǎn)： 高層云集，現(xiàn)代文化氣息濃郁； 尾盤居多，遍布中小

10、企業(yè)開發(fā)； 交通便捷，板塊升值潛力俱佳。,區(qū)域市場調(diào)研 周邊競品項(xiàng)目 區(qū)域凈月板塊 同城同質(zhì)竟品,區(qū)域市場調(diào)研 周邊競品項(xiàng)目 區(qū)域凈月板塊 同城同質(zhì)竟品,區(qū)域市場調(diào)研 周邊競品項(xiàng)目 區(qū)域凈月板塊 同城同質(zhì)竟品,板塊特點(diǎn)： 稀缺資源，主打別墅洋房產(chǎn)品； 高端項(xiàng)目，地產(chǎn)大鱷備戰(zhàn)爭地； 產(chǎn)品差異，兩區(qū)聯(lián)動(dòng)促進(jìn)發(fā)展。,區(qū)域市場調(diào)研 周邊競品項(xiàng)目 區(qū)域凈月板塊 同城同質(zhì)竟品,區(qū)域市場調(diào)研 周邊競品項(xiàng)目 區(qū)域凈月板塊 同城同質(zhì)竟品,區(qū)域市場調(diào)研 周邊競品項(xiàng)目 區(qū)域凈月板塊 同城同質(zhì)竟品,特點(diǎn)歸納： 名牌企業(yè)，產(chǎn)品、配套、服務(wù)三項(xiàng)齊頭并進(jìn)； 成熟開發(fā)，模式化社區(qū)，復(fù)制與創(chuàng)新共存； 品質(zhì)當(dāng)先，注重客戶感受、老

11、帶新成果顯著。,定位篇,發(fā)現(xiàn)價(jià)值,形象就是對項(xiàng)目核心價(jià)值的解讀！ 那么，“首地首府”的核心價(jià)值究竟是什么？,序,天地之道 大國之門 這是首都機(jī)場集團(tuán)的企業(yè)文化內(nèi)涵的主旨，我們這里引用老子的話來為這句話做個(gè)注解：,道：道可道，非常道，名可名，非常名。 大：大象無形，大音希聲。,于首機(jī)場集團(tuán)來講，則為： 志存高遠(yuǎn)，腳踏實(shí)地，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青。 企業(yè)公民，勇于擔(dān)當(dāng)，展示大國形象。,創(chuàng)造基于民族血脈的文化認(rèn)同。,可見，首都機(jī)場集團(tuán)，當(dāng)然也是首地集團(tuán)，是一個(gè)文化底蘊(yùn)非常深厚的企業(yè)，這樣一個(gè)有文化、有內(nèi)涵、富有民族責(zé)任心的企業(yè)，一定會把他的企業(yè)精神帶到每一個(gè)他所從事的領(lǐng)域，地產(chǎn)開發(fā)也同樣如此，所以，我們也由此

12、找到了長春首地首城項(xiàng)目的發(fā)展引擎，引用一句話來概括就是：,一旦某個(gè)物體擁有一段歷史、一個(gè)符號或某種意蘊(yùn)，那它作為標(biāo)志物的地位也將得到提升。 凱文 林奇,為什么這么說？,倡行中國服務(wù)，就是“國為體，洋為用” 泱泱中華文化，博大精深，有容乃大。 倡行中國服務(wù)，展示民族文化魅力，由內(nèi)而外，兼容并蓄。 首地集團(tuán)，國門形象大使，蒞臨長春，以國之文脈為核心，中西融匯、定制城市高尚居住方案： 首地首城 首地集團(tuán)為長春這座文化之城不僅奉獻(xiàn)了作為企業(yè)公民的愛心，也將把這種傾心盡力的精神延伸到建筑的產(chǎn)品中去。首地為消費(fèi)者提供的產(chǎn)品不僅包括精雕細(xì)琢的人居建筑，還包括充滿溫情的增值服務(wù)，還有更高層次的精神關(guān)懷。,源

13、起,定位深化,項(xiàng)目推廣語： 城市森林地 人文藝術(shù)城,市場定位： 中西匯，傳世邸，打造長春深具人藝術(shù)文底蘊(yùn)的尚品大盤。,產(chǎn)品定位： 城東南首席人文藝術(shù)大城,概念延展,說長春 大國之城： 大國之邦，正值繁榮盛世，而東北振興計(jì)劃下的長春，更是日新月異，盡得其勢。 長吉圖開發(fā)大幕正式拉開，長春，素有森林城、文化城、電影城之美譽(yù)，如今，一個(gè)又一個(gè)文化、經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，吸引著全球的視線，中國的發(fā)展，超越了世界上任何一個(gè)發(fā)展中國家，一躍成為全球經(jīng)濟(jì)的最前沿。 大國之城，恰逢盛世，獨(dú)占優(yōu)越，前途無量。 延展應(yīng)用：長春的城市發(fā)展規(guī)劃； 經(jīng)濟(jì)人文發(fā)展態(tài)勢； 宗地所在區(qū)域在未來大長春發(fā)展規(guī)劃中的角色。,說首城 大城精神

14、： 城的精神與人的精神同脈一承，首地首城，承載萬人理想，匯聚萬眾精神，這樣的一座城，匯聚中西人文、建筑精華，開闊胸襟與生自來。 房子與人一樣，受尊重的程度，取決于所處的位置。占據(jù)好的位置，自然預(yù)示著今后的發(fā)展?jié)摿Γ?首地首城，城中的黃金點(diǎn)，未來魅力，清晰可見。 在這里，發(fā)展無需等待，日新月異的城市腳步，帶著每一個(gè)人天天向前。 延展應(yīng)用： 宗地所在區(qū)域現(xiàn)狀及未來發(fā)展規(guī)劃，突出區(qū)域未來價(jià)值; 以區(qū)域發(fā)展價(jià)值印證項(xiàng)目的投資價(jià)值、居住價(jià)值潛力。,概念延展,說規(guī)劃 大城乃容 ： 天地，有容乃大，有大乃容，人也如此。 首地首城，自然有大城的氣度，大城的容量。 首地首城之大，自然有大城的身份，有大城的豐富；

15、 對于一座城，大是一種追求，對于一個(gè)人，大是一種美德，一座建筑可以改變一個(gè)城市，一座建筑同樣可以改變?nèi)松?延展應(yīng)用： 項(xiàng)目整體規(guī)劃特色：建筑風(fēng)格、景觀園林、規(guī)劃上的特別之處等； 項(xiàng)目部品：集高尚住宅、商業(yè)、會所、學(xué)校、寫字樓等于一體的城市綜合體。,概念延展,說園林 大城之美 ： 園林以層次化 、多角度 、多視點(diǎn)展開，移步換景，情趣自然，使人流連忘返，戶戶都有好綠意，好景觀，住宅氣氛吉祥歡喜。 延展應(yīng)用: 凈月森林公園 項(xiàng)目園林景觀規(guī)劃內(nèi)容展現(xiàn)，藝術(shù)人文特色,概念延展,說產(chǎn)品戶型 大家風(fēng)范 ： 首地 首城，實(shí)現(xiàn)一個(gè)關(guān)于宅的設(shè)想，實(shí)現(xiàn)一個(gè)關(guān)于大家的理想，實(shí)現(xiàn)一個(gè)關(guān)于天下的夢想，大家風(fēng)范，從此傳承

16、。 延展應(yīng)用：主力戶型產(chǎn)品展示推介。,概念延展,說商業(yè)配套 大業(yè)繁榮 不離都市，就不離繁榮，滿足自我，就是要一切都被滿足，大家居停自然要處處方便，黃金中心點(diǎn)就是時(shí)時(shí)繁榮，在這里，一座城永遠(yuǎn)在夜色闌珊中，奕奕生輝，首地首城，繁華城，不夜城。 延展應(yīng)用： 區(qū)域商業(yè)、生活配套； 自身商業(yè)、生活配套規(guī)劃； 商業(yè)繁華前景展示。,概念延展,說開發(fā)團(tuán)隊(duì) 大匠營宅 ： 首都機(jī)場集團(tuán)的“倡行中國服務(wù)”服務(wù)理念，就是展示中化民族禮儀之邦形象，體現(xiàn)在地產(chǎn)開發(fā)上，則是以國之文化為根本，兼容并蓄，容匯中西，以國際視野造城，視業(yè)主為國賓，真誠為業(yè)主打造理想生活。 延展應(yīng)用: 開發(fā)商：國門形象大使首地集團(tuán) 建筑設(shè)計(jì)：鳥巢的

17、設(shè)計(jì)者 中國建筑設(shè)計(jì)研究院 藝術(shù)規(guī)劃顧問: 景觀規(guī)劃： 物業(yè)服務(wù)：視業(yè)主為國賓的首地物業(yè)。,概念延展,特別策劃：開發(fā)團(tuán)隊(duì)中引入藝術(shù)規(guī)劃顧問 建議本案引入藝術(shù)規(guī)劃顧問團(tuán)隊(duì)，在建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)過程中提供專業(yè)顧問服務(wù)。一則引入藝術(shù)規(guī)劃顧問團(tuán)隊(duì)本身就是宣傳賣點(diǎn)，可以在推廣中展開應(yīng)用；二則這個(gè)專家團(tuán)隊(duì)的引入，可以使“人文藝術(shù)城”這一主題更充分的在建筑設(shè)計(jì)、園林景觀中表現(xiàn)出來，真正提升小區(qū)的藝術(shù)品位，將首地首城打造成為名符其實(shí)的“長春最具人文底蘊(yùn)樓盤”。 在規(guī)劃藝術(shù)顧問的選擇上，建議與打造上海世博會吉林館的專家團(tuán)隊(duì)合作，為本案提供藝術(shù)顧問服務(wù)。,北京優(yōu)逸中慧通展覽有限公司與吉林藝術(shù)學(xué)院聯(lián)合,特 別策劃,

18、企業(yè)品牌理念：倡行中國服務(wù) 展示國門形象 企業(yè)品牌形象包裝描述： 一個(gè)來自首都的開發(fā)企業(yè)； 一個(gè)實(shí)力雄厚的開發(fā)企業(yè) ； 一個(gè)具有深厚民放族文化底蘊(yùn)的企業(yè) ； 一個(gè)具有強(qiáng)烈社會責(zé)任感的企業(yè) ； 一個(gè)勇于擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)公民； 一個(gè)做事苛求細(xì)節(jié)完美的企業(yè)； 一個(gè)有容乃大的開放型企業(yè) 。,品牌策劃,首地企業(yè)品牌策劃、導(dǎo)入：,來自首都的問候 以 “來自首都的問候”為系列主題進(jìn)行延展，展示企業(yè)形象的各個(gè)方面。 宣傳推廣載體：宗地圍檔、大型戶外、平面載體。 軟性新聞炒作：通過系列新聞稿宣傳企業(yè)品牌形象。 PR活動(dòng)：如企業(yè)老總訪談、慈善捐助活動(dòng)、參與每年一屆的文廟祭孔活動(dòng)等。,品牌策劃,企業(yè)品牌形象導(dǎo)入方式：,首

19、地首城形象定位： 城市森林地 人文藝術(shù)城 首地首城項(xiàng)目形象描述： 一個(gè)深具人文底蘊(yùn)的大盤； 一個(gè)由首地集團(tuán)開發(fā)的高品質(zhì)大盤； 一個(gè)有著藝術(shù)氣質(zhì)的樓盤； 一個(gè)注重營造居住文化品味的大盤； 一個(gè)追求細(xì)節(jié)的高性價(jià)比樓盤。,品牌策劃,項(xiàng)目品牌形象策劃、導(dǎo)入：,媒體硬性推廣 ： 大城精神 大城乃容 大匠營宅 。 軟文 炒作：配合硬性推廣，講述首地首城規(guī)劃源起、開發(fā)背景、 未來生活景象等。 PR活動(dòng)： 藝術(shù)規(guī)劃顧問合作簽約儀式 城市人文與建筑藝術(shù)展 。,品牌策劃,項(xiàng)目品牌形象導(dǎo)入方式：,以上從宣傳推廣層面分別論述了企業(yè)品牌與項(xiàng)目品牌的導(dǎo)入，但要想使品牌真正的樹立起來，不能只說不練，硬件的配合同樣重要，如：

20、項(xiàng)目建筑規(guī)劃、景觀規(guī)劃、選材用質(zhì)、生活氛圍營造、社區(qū)文化組織、企業(yè)行為表現(xiàn)、物業(yè)服務(wù)等等每一處都要以此為綱，共同支撐起企業(yè)品牌與項(xiàng)目品牌，形象的樹立自然也就水到渠成。,品牌策劃,周邊項(xiàng)目客群構(gòu)成：,客戶定位,重點(diǎn)客戶群,核心客戶群,偶得客戶群,重點(diǎn)客戶群,在區(qū)域內(nèi)工作的企業(yè)員工、教師、醫(yī)生區(qū)域內(nèi)的商業(yè)經(jīng)營者,核心客戶群,偶得客戶群,周邊居家型客戶、外市縣客戶、投資型客戶,市區(qū)范圍內(nèi)青年白領(lǐng)、公務(wù)員、企事業(yè)員工,客戶定位,項(xiàng)目客戶定位,核心客戶群來源： 經(jīng)開區(qū)各企事業(yè)單位員工。 重點(diǎn)客戶群來源： 長春市范圍內(nèi)以青年置業(yè)者為主的剛性置業(yè)需求；市區(qū)內(nèi)寫字樓白領(lǐng)階層；公務(wù)員及全市范圍內(nèi)的企事業(yè)員工。

21、偶得客戶群來源： 區(qū)域內(nèi)原住居民；省內(nèi)其它地市客戶；投資型客戶群。,本案客戶來源：,項(xiàng)目客戶定位推論：,客戶定位,客群需求總結(jié)：,重視工作生活便利性 重視子女教育 重視環(huán)境及生活配套 面積需求主要為二房及三房 以居家為主,核心客戶群,剛性需求特征明顯 重視環(huán)境及各項(xiàng)配套 注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)及形象包裝 面積需求主要為二房,重點(diǎn)客戶群,客戶定位,認(rèn)同片區(qū)價(jià)值； 關(guān)注配套； 注重性價(jià)比 面積需求一般不大 居家及投資兼而有之,偶得客戶群,客戶定位,規(guī)劃篇,創(chuàng)造價(jià)值,產(chǎn)品規(guī)劃,（一）、整體規(guī)劃,（二）、建筑風(fēng)格,（三）、戶型建議,（五）、物業(yè)服務(wù),（四）、園林景觀,城東南首席人文藝術(shù)大城： 總體規(guī)劃：注重大社

22、區(qū)的功能綜合融匯； 建筑風(fēng)格：汲取國際建筑藝術(shù)精華，尊重核心客群審美選擇。 戶型：以市場需求為導(dǎo)向。 園林景觀：大盤藝術(shù)、人文的直接表達(dá)。 國賓物業(yè)：國門形象大使，尊享服務(wù)，視若國賓。,整體規(guī)劃原則,建筑風(fēng)格,戶型,園林景觀,園林景觀,戶 型,大匠營宅,國賓物業(yè),國賓物業(yè),整體規(guī)劃原則,建筑風(fēng)格,戶型,園林景觀,國賓物業(yè),（一）、整體規(guī)劃及開發(fā)分期：,立足 “城東南首席人文藝術(shù)大城” 的定位,對樓盤的整體功能進(jìn)行整體統(tǒng)籌,E辦公集群及 大型購物中心,B居住組團(tuán),F步行商業(yè)街,D學(xué)校、公建,C居住組團(tuán),A居住組團(tuán),整體規(guī)劃原則,建筑風(fēng)格,戶型,園林景觀,國賓物業(yè),關(guān)于總體規(guī)劃的一點(diǎn)建議： 一、雙

23、塔定位：在目前的規(guī)劃方案中，雙塔物業(yè)類型定位為寫字間，對此，中原持保留意見。在此，我們建議對塔物業(yè)類型定位可從以下幾個(gè)方案進(jìn)行考慮：,整體規(guī)劃原則,建筑風(fēng)格,戶型,園林景觀,國賓物業(yè),1、維持原定位，建設(shè)標(biāo)志性寫字間； 2、依經(jīng)驗(yàn)而言，將此雙塔進(jìn)行功能分割，一棟作為寫字間，一棟作為投資性公寓，可以降低市場風(fēng)險(xiǎn)； 具體哪種方案更可行，亦或有更好的方案， 建議通過后期市場調(diào)研做進(jìn)一步論證。,二、物業(yè)用房應(yīng)與F-49#文化活動(dòng)站或G-59#居委會合在一處，現(xiàn)所處位置為臨 街商鋪，浪費(fèi)可售商鋪次源。 三、商業(yè)建議：本案商業(yè)集中在雙塔兩側(cè)，為臨街型商業(yè)，加之雙塔底部規(guī)劃 有大型購物中心，由此來看，本案商

24、業(yè)物業(yè)主力業(yè)態(tài)應(yīng)為設(shè)在大型購物中 心的生活超市，兩側(cè)商鋪則為配套業(yè)態(tài)，建議業(yè)態(tài)定位方向重點(diǎn)為特色餐 飲、咖啡廳、美容美發(fā)、康體健身、音像圖書等。將沿街商業(yè)打造成為具 有異域風(fēng)情特色的商業(yè)步行街。,整體規(guī)劃原則,建筑風(fēng)格,戶型,園林景觀,國賓物業(yè),（四）、建筑風(fēng)格西班牙風(fēng)格,因此我們在客戶需求和成本控制的多方考慮下：建議以面磚作為本項(xiàng)目立面的主要材質(zhì)。并在建筑檐口、底部、分段處以及裝飾線條處使用石材增加立面的豐富性和質(zhì)感。,本項(xiàng)目的客戶對項(xiàng)目整體質(zhì)感有較高要求，外立面作為直觀要素尤為重要。而市場上基本上是以涂料、面磚為主，少數(shù)項(xiàng)目使用石材。 色調(diào)方面，前幾年長春樓盤多少深咖啡色為主，近年來暖色調(diào)

25、逐漸受到青睞，因此，建議本案以沉穩(wěn)的暖色調(diào)為表現(xiàn)方式的西班牙風(fēng)格。,建筑風(fēng)格,戶型,園林景觀,國賓物業(yè),整體規(guī)劃原則,（二）、戶型：,根據(jù)市場研究分析，80-100產(chǎn)品在長春市場有著廣泛且堅(jiān)實(shí)的市場需求。 根據(jù)對區(qū)域客戶需求的研究， 80120產(chǎn)品深受青睞。,1、戶型配比,戶型,建筑風(fēng)格,園林景觀,國賓物業(yè),整體規(guī)劃原則,大型集中綠化,高壓線集中帶,A組團(tuán) B組團(tuán) C組圖 D學(xué)校 E步行商業(yè)街 F辦公集群及 大型購物中心,戶型,建筑風(fēng)格,園林景觀,國賓物業(yè),整體規(guī)劃原則,2、戶型設(shè)定,人性化 按照目標(biāo)客群的生活狀態(tài)設(shè)定面積空間 功能“超全” 功能齊全，以終極平層居所為考慮方向 個(gè)性化 滿足目標(biāo)

26、客戶對于居住功能的特殊需求。,戶型建議： （1）、50-60平一室一廳,戶型,建筑風(fēng)格,園林景觀,國賓物業(yè),整體規(guī)劃原則,（2）、80-89平兩室兩廳,戶型,建筑風(fēng)格,園林景觀,國賓物業(yè),整體規(guī)劃原則,（3）、90-110平兩室兩廳,戶型,建筑風(fēng)格,園林景觀,國賓物業(yè),整體規(guī)劃原則,（4）、111-130平兩室兩廳,戶型,建筑風(fēng)格,園林景觀,國賓物業(yè),整體規(guī)劃原則,（5）、131-145平兩室兩廳,戶型,建筑風(fēng)格,園林景觀,國賓物業(yè),整體規(guī)劃原則,園林景觀-藝術(shù)人文的完美幻化,現(xiàn)代園林景觀應(yīng)多注重尺度“宜人、親人”，尊重自然，尊重歷史，尊重文化、文脈。,園林景觀,戶型,建筑風(fēng)格,國賓物業(yè),整體

27、規(guī)劃原則,園林景觀,戶型,建筑風(fēng)格,國賓物業(yè),整體規(guī)劃原則,（五）、服務(wù)國賓式專屬服務(wù),真正出色的物業(yè)管理，應(yīng)該這般為業(yè)主量身定制，需要的時(shí)候，無時(shí)無刻不提供服務(wù)；不需要的時(shí)候，卻似乎并不存在。高尚社區(qū)需要優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)與之匹配，也唯有優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，方能提升高尚社區(qū)的價(jià)值。我們視業(yè)主為國賓，奉上的是專屬化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化的管家式物業(yè)服務(wù)。,國賓物業(yè),戶型,建筑風(fēng)格,園林景觀,整體規(guī)劃原則,1、提供“專人設(shè)置、專項(xiàng)服務(wù)”的專屬服務(wù),建立了一個(gè)以“客戶服務(wù)部”為重點(diǎn)的服務(wù)基地，24小時(shí)提供貼心合意的專屬侍服。 服務(wù)中心實(shí)行： 24小時(shí)雙語物業(yè)服務(wù)專線，隨時(shí)接聽住戶咨詢 24小時(shí)全天候維修服務(wù)，為

28、住戶排除瑣事煩憂 物業(yè)經(jīng)理、主管值班制度，定期開設(shè)物業(yè)經(jīng)理接待日 個(gè)性服務(wù)，增設(shè)藝術(shù)鑒賞、興趣沙龍、個(gè)性教育等特色服務(wù),專屬化,創(chuàng)造 價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值,國賓物業(yè),戶型,建筑風(fēng)格,園林景觀,整體規(guī)劃原則,2、建立專用信息檔案，提供全程式管理，一站式服務(wù) 為更好的服務(wù)每一位住戶，服務(wù)中心建立了完善的住戶個(gè)人信息庫和信息檔案，當(dāng)中記載著住戶的相關(guān)信息，包括住戶提出的問題、問題處理的進(jìn)度、具體聯(lián)系人及聯(lián)系方式等。通過熟悉住戶的每一個(gè)需求，為每位住戶提供一站式服務(wù)、全程式管理。,國賓物業(yè),戶型,建筑風(fēng)格,園林景觀,整體規(guī)劃原則,設(shè)立多元化服務(wù)為目標(biāo)的物業(yè)管理體系 人本管理 以

29、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和以人為本的理念，指導(dǎo)并滲透到物業(yè)服務(wù)的各項(xiàng)工作中，最大程度滿足業(yè)主的需求。所有物業(yè)服務(wù)主管人員，均有多年的高檔公寓的工作經(jīng)驗(yàn)，具備強(qiáng)烈的責(zé)任心、擁有超前的服務(wù)意識，確保為住戶提供更便捷、更周到的服務(wù)。 環(huán)境管理 以完善的管理科學(xué)、詳盡的修繕維護(hù)計(jì)劃、周到細(xì)致的服務(wù)手段，使環(huán)境保持最佳狀態(tài)，提升住宅功能，延長住宅壽命，與住戶一起避免違章搭建的現(xiàn)象發(fā)生，創(chuàng)造更美好的未來。 投資管理 在創(chuàng)造理想住宅環(huán)境的基礎(chǔ)上，設(shè)立租賃服務(wù)中心，通過制定專業(yè)的租賃服務(wù)計(jì)劃，為住戶提供專業(yè)、完善的不動(dòng)產(chǎn)理財(cái)建議。,標(biāo)準(zhǔn)化,國賓物業(yè),戶型,建筑風(fēng)格,園林景觀,整體規(guī)劃原則,營銷篇 ,實(shí)現(xiàn)價(jià)值,一、整體營銷

30、策略,（一）、營銷精神 （二）、銷售策略 （三）、價(jià)格策略 （四）、推廣策略,實(shí)現(xiàn) 價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值,(一)、營銷精神：,著眼整體，創(chuàng)造板塊地產(chǎn)營銷新高度， 展現(xiàn)深具文化底蘊(yùn)的人文藝術(shù)大城!,實(shí)現(xiàn) 價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值,推廣策略,銷售策略,價(jià)格策略,營銷精神,(二)、銷售策略：,推案策略：主力戶型先行打開市場，奠定大形象、大氣質(zhì)社區(qū)基礎(chǔ)。每批產(chǎn)品優(yōu)劣搭配，均勻快速去化。 銷售速率：短、平、快實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。,實(shí)現(xiàn) 價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值,推廣策略,銷售策略,價(jià)格策略,營銷精神,1、銷售節(jié)奏：,奠定形象,集中去化,完美收官,

31、實(shí)現(xiàn) 價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值,推廣策略,銷售策略,價(jià)格策略,營銷精神,示意圖,口碑相傳,A組團(tuán)職工定向房推出,形象成熟,C組團(tuán)入市,B組團(tuán)續(xù)推,B組團(tuán)入市,尾房源及商業(yè)產(chǎn)品入市,注：臨街商鋪將于C組團(tuán)開盤后當(dāng)年年底或轉(zhuǎn)年上半年，兩棟寫字樓暫不列入，我 們認(rèn)為寫字樓是否可行應(yīng)做進(jìn)一步市場論證。,整體均價(jià)：充分考慮價(jià)格動(dòng)態(tài)幅度，結(jié)合產(chǎn)品力、品牌力，進(jìn)行綜合定價(jià) 入市價(jià)格：略低于本案屆時(shí)整體均價(jià)水平，以相對保守的價(jià)格策略創(chuàng)造開盤轟動(dòng)效應(yīng)。 價(jià)格走勢：低開高走，穩(wěn)步上揚(yáng)。,(三)、價(jià)格策略：,實(shí)現(xiàn) 價(jià)值,發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 提升價(jià)值,推廣策略,銷售策略,價(jià)格策略,營銷精

32、神,1、整體均價(jià)：,市場基礎(chǔ)價(jià)格,產(chǎn)品綜合加分,市場動(dòng)態(tài)遞增比,品牌附加分,本案最終均價(jià),（1）、價(jià)格基礎(chǔ)： 目前項(xiàng)目所在區(qū)域商品房均價(jià)：4706元/平,推廣策略,銷售策略,價(jià)格策略,營銷精神,1、整體均價(jià)：,市場基礎(chǔ)價(jià)格,產(chǎn)品綜合加分,市場動(dòng)態(tài)遞增比,品牌附加分,本案最終均價(jià),(2)、未來14個(gè)月（2011年6月）全市商品房價(jià)格漲幅的審慎預(yù)估： 8-10%,推廣策略,銷售策略,價(jià)格策略,營銷精神,1、整體均價(jià)：,市場基礎(chǔ)價(jià)格,產(chǎn)品綜合加分,市場動(dòng)態(tài)遞增比,品牌附加分,本案最終均價(jià),(3)、基于項(xiàng)目定位基礎(chǔ)上的產(chǎn)品綜合加分系數(shù)：5% 根據(jù)我司項(xiàng)目定位，本案在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化定位的前提下，所吸引的

33、客戶也會發(fā)生根本性轉(zhuǎn)換，故大戶型及創(chuàng)新型90小3房設(shè)置加上對項(xiàng)目的整體規(guī)劃的綜合考量，本項(xiàng)目能達(dá)到15%的產(chǎn)品加分。,推廣策略,銷售策略,價(jià)格策略,營銷精神,(4)、首地品牌力加分：5 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，基于對首地品牌的信心，預(yù)估首期產(chǎn)品入市時(shí)，購房者在選購品牌開發(fā)商樓盤的時(shí)候普遍愿意承受超過同地段同檔次不知名開發(fā)商產(chǎn)品約5的溢價(jià)。,1、整體均價(jià)：,市場基礎(chǔ)價(jià)格,產(chǎn)品綜合加分,市場動(dòng)態(tài)遞增比,品牌附加分,本案最終均價(jià),推廣策略,銷售策略,價(jià)格策略,營銷精神,1、整體均價(jià)：,市場基礎(chǔ)價(jià)格,產(chǎn)品綜合加分,市場動(dòng)態(tài)遞增比,品牌附加分,4706元/,5%或10%,5%,5%,到達(dá)2011年6月本項(xiàng)目的毛坯價(jià)格

34、整體均價(jià)可以達(dá)到 5550-5650元/平。,推廣策略,銷售策略,價(jià)格策略,營銷精神,2、價(jià)格走勢：,首期：低價(jià)入市 以5450元/略低于本案整體均價(jià)的價(jià)格入市，以高性價(jià)比吸引客戶。 后續(xù)：平穩(wěn)上揚(yáng) 項(xiàng)目形象不斷成熟整體均價(jià)小幅上調(diào)，形成產(chǎn)品增值勢頭。 尾盤：穩(wěn)步高價(jià) 尾盤追求溢價(jià)，使價(jià)格始終處于一個(gè)上揚(yáng)的階段，尾期實(shí)現(xiàn)利潤最大化。,推廣策略,銷售策略,價(jià)格策略,營銷精神,(四)、推廣策略：,面到點(diǎn)過濾式傳播,報(bào)紙,雜志,網(wǎng)絡(luò),電視,特殊渠道,房展會,廣播,數(shù)據(jù)庫,活動(dòng),戶外,推廣效應(yīng)：由面到點(diǎn) 第一步面向全市性客戶，進(jìn)行集中式立體網(wǎng)羅，形成全城知曉，奠定項(xiàng)目廣度； 第二步針對性引導(dǎo)客戶，點(diǎn)對

35、點(diǎn)集中推廣，樹立項(xiàng)目深度； 第三步建立圈層語境，形成口碑傳播。 推廣通路：過濾選擇 戶外及活動(dòng)作為主力通路，針對性引導(dǎo)客戶，增加與客戶面對面溝通的機(jī)會，強(qiáng)化體驗(yàn)互動(dòng)。 大眾類媒體為輔，強(qiáng)化“人文藝術(shù)大城”概念炒作，形成社會輿論，引發(fā)市場進(jìn)一步關(guān)注。,推廣策略,銷售策略,價(jià)格策略,營銷精神,二、階段行銷說明,（一）、分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)： （二）、分階段行銷執(zhí)行： 1、引導(dǎo)期 (2010.9-2011.6) 2、開盤強(qiáng)銷期 (2011.6-2012.8) 3、持續(xù)銷售新蓄勢期 (2012.8-2014.6) 4、尾盤期(2014.6-2014.12),（一）、分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)：,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)

36、間節(jié)點(diǎn),2014.12 清盤,1、形象導(dǎo)入初期(2010.9-2011.4),（1）、形象導(dǎo)入初期營銷重點(diǎn)：,（2）、引導(dǎo)期工作目標(biāo)： 通過購房者、業(yè)界、新聞媒體的口碑傳播， 使市場對首地企業(yè)形象、項(xiàng)目形象有個(gè)基本 的認(rèn)知，并產(chǎn)生關(guān)注。,面向定向職工，組織定向發(fā)售流程，以此為開端，鍛煉隊(duì)伍。同是對區(qū)域內(nèi)的關(guān)注者做意向客戶積累工作。,（二）、分階段行銷執(zhí)行 ：,（3）、形象導(dǎo)入初期客戶重點(diǎn)：,重點(diǎn)客戶：長春機(jī)場定向職工,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),輔助客戶：區(qū)域周邊客戶,本案2010年只推出長春機(jī)場職工定向房源，因此，這部分職工的登記、選房工作是首地首城項(xiàng)目正式入市前的實(shí)戰(zhàn)演練，做好這些工作

37、，對于營銷團(tuán)隊(duì)的磨合至關(guān)重要。長春機(jī)場職工的滿意同樣也是市場的滿意，口碑相傳對于項(xiàng)目形象的初步樹立會起到重要作用。,2010年運(yùn)作過程中，會吸引到區(qū)域周邊及慕名而來客戶，這部分 客戶是項(xiàng)目的潛在客戶，不容忽視。,（4）、形象導(dǎo)入初期媒體推廣,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),此階段無商品房組團(tuán)入市，媒體推廣暫不啟動(dòng)。只啟用工地圍檔宣傳，吸引區(qū)域周邊客群關(guān)注。,2、形象導(dǎo)入期(2011.4-2011.6),（1）、形象導(dǎo)入期營銷重點(diǎn)：,面向全市性客戶，采用多方集中性短爆，樹立“城東南，首席人文藝術(shù)大城”的基礎(chǔ)形象，同時(shí)導(dǎo)入企業(yè)品牌與開發(fā)理念。,（2）、引導(dǎo)期工作目標(biāo)：,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)

38、點(diǎn),樹立區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目形象，通過全方位的包裝宣傳，培養(yǎng)目標(biāo)客戶的認(rèn)可度，為后期開盤打下堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)。,（3）、形象導(dǎo)入期客戶重點(diǎn)：,外圍為主：作為一個(gè)全市性項(xiàng)目，首要的火力攻勢并非放在區(qū)域客的引導(dǎo)，應(yīng)在售樓處具備接待條件同期通過階段性、集中式的媒體攻略，銷定外圍客戶。 區(qū)域?yàn)檩o：當(dāng)項(xiàng)目工程伊始，外加周邊的戶外媒體及售樓上處的開放，都能很有效地聚集區(qū)域客戶，因此這階段的區(qū)域客同步積累，但不作為主攻對象。,外圍高質(zhì)量客戶涌入，區(qū)域客自然聚集,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),（4）、形象導(dǎo)入期媒體推廣組合,投放形式：平面媒體、戶外媒體、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)媒體立體布局，階段性集中性投放階段，面積

39、全市，形成全城效應(yīng)。 投放頻次：前2個(gè)月集中大眾及戶外投放，保證每半個(gè)月有一周集中投放；后期減小投放量，以體驗(yàn)互動(dòng)活動(dòng)引導(dǎo)客戶。,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),（5）、形象導(dǎo)入期銷售執(zhí)行工作,銷售硬件類：,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),銷售道具到位：概念樓書、產(chǎn)品折頁/海報(bào)、總規(guī)沙盤，組團(tuán)沙盤、單體模型、區(qū)域模型、三維動(dòng)畫、項(xiàng)目網(wǎng)站、戶型單頁等。, 售樓中心正式開放,銷售培訓(xùn)：置業(yè)顧問企業(yè)文化培訓(xùn)；置業(yè)顧問形象及服務(wù)禮儀培訓(xùn)；此外針對業(yè)務(wù)說辭及接待能力也將定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。 業(yè)務(wù)考核：初級上崗考核完成，定期進(jìn)行業(yè)務(wù)、接待能力考核、表單標(biāo)準(zhǔn)化考核,物業(yè)服務(wù)支持：物業(yè)管理公司提前駐場，讓客戶感

40、受良好的管家式服務(wù)，使項(xiàng)目形象更為豐滿。,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),2、B組團(tuán)開盤入市期(2011.6-2012.8),（1）、開盤入市期營銷重點(diǎn),建立“人文底蘊(yùn)大盤”的生活標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶現(xiàn)場體驗(yàn)，以實(shí)際體驗(yàn)讓客戶感知，以產(chǎn)品主線（人文藝術(shù)社區(qū)）讓客戶接受。,（2）、開盤入市銷期工作目標(biāo),分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),根據(jù)客戶積累情況釋放房源； 營造開盤轟動(dòng)效應(yīng)； 通過開盤完全樹立 “人文藝術(shù)大城”的項(xiàng)目形象。 視客戶積累情況續(xù)推B組團(tuán)房源,（3）、開盤入市期客戶積累目標(biāo),主力客戶：已積累客戶深入挖掘,在項(xiàng)目開盤前后，客戶的積累應(yīng)進(jìn)入針對排摸、針對分析階段，通過對已積累客戶的回訪與維護(hù)

41、，一方面保證開盤銷量，另一方面為下階段策略制定提供分析依據(jù)。,在開盤階段內(nèi)，廣告攻勢不會如引導(dǎo)期這么大量投放，而是選擇性、節(jié)點(diǎn)性的投放，以維持項(xiàng)目的市場暴光度。在此階段新客戶主要采用渠道通路，保證一定量新客戶關(guān)注。,輔助客戶：新客戶持續(xù)積累,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),（4）、開盤入市期媒體推廣組合,投放形式：大眾媒體節(jié)點(diǎn)性投放，保持市場熱度；此階段加大活動(dòng)推廣力度。 投放頻次：保證每月有一次集中投放即可。 銷售道具：客戶短信、項(xiàng)目快報(bào)、道具更新、客戶禮品等,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),（5）、開盤強(qiáng)銷期銷售執(zhí)行工作,定期培訓(xùn)與考核 定期的培訓(xùn)與考核，此階段內(nèi)注重以下三方面的培訓(xùn)，一是

42、客戶引導(dǎo)，如客戶維護(hù)、溝通方式、說辭加強(qiáng)等；二是開盤流程及簽訂工作的培訓(xùn)與演練；三是后續(xù)客戶跟蹤及催定方式、方法的培訓(xùn)。 客戶維護(hù)與排摸 客戶定期進(jìn)行回訪，一方面對客戶做深入分析，保證開盤銷售的準(zhǔn)確性為及時(shí)變更應(yīng)對策略提供依據(jù)，二是希望通過客戶的深入接觸，借用客戶間的圈層效應(yīng)，為后期銷售積累新客源。 開盤前價(jià)格最終評定 通過對客戶的進(jìn)一步了解，再結(jié)合銷售當(dāng)期的市場情況，最終制定出符合銷售現(xiàn)狀的價(jià)格體系。 開盤準(zhǔn)備與執(zhí)行 制定符合項(xiàng)目實(shí)際情況的開盤方略，再通過反復(fù)的演練保證開盤的順利執(zhí)行，能讓客戶在開盤過程，感受項(xiàng)目推廣訴求的本質(zhì)，讓概念真正在銷售行為中得到實(shí)現(xiàn)。,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)

43、,4、新蓄勢持續(xù)銷售期(2012.08-2012.10),（1）、持續(xù)期營銷重點(diǎn),進(jìn)一步引導(dǎo)客戶對“人文藝術(shù)大城”的認(rèn)知，并以“大城乃容”豐富產(chǎn)品，最終建立客戶的圈層語境，讓產(chǎn)品話題蔓延。,（2）、持續(xù)期銷售目標(biāo),分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),B組團(tuán)剩余房源持續(xù)銷售； C組團(tuán)意向客戶積累； 妥善處理在售房源與C組團(tuán)新房源之間的關(guān)系，將內(nèi)部競爭減到最小。,（4）、持續(xù)期客戶積累目標(biāo),前期客戶簽訂與維護(hù)進(jìn)展情況良好，老客戶已達(dá)到一定數(shù)量，且對本案基本形成一定的認(rèn)同感。因此在這一階段主攻客戶帶客戶條線，讓客戶成為潛在的銷售員，利用他們的溝通方式，形成圈層傳播。,當(dāng)B組團(tuán)銷售率到達(dá)60%以上，且價(jià)格

44、持上揚(yáng)趨勢時(shí)，偶得客戶如省內(nèi)其它市洲客戶，特別是投資客戶開始出現(xiàn)，因此在這階段，偶得客戶作為客戶補(bǔ)充，可以加速他類客戶簽約。,主力客戶 老客戶帶新客戶,輔助客戶 偶得客戶導(dǎo)入,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),（4）、持續(xù)期媒體推廣組合,投放形式： 媒體力度再次加大，配合C組團(tuán)蓄勢。戶外、平面及廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)媒體同時(shí)更換推廣信息，步調(diào)一致。 投放頻次：平面媒體半個(gè)月一次集中投放，同時(shí)配合短信營銷。 銷售道具：項(xiàng)目快報(bào)、道具更新等。,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),2、形象成熟+再掀高潮期(2012.10-2014.6),（1）、本階段營銷重點(diǎn),多種渠道展示“人文底蘊(yùn)大盤”的成熟魅力，通過多種形

45、式的業(yè)主活動(dòng)、客戶增強(qiáng)客戶對“人文藝術(shù)大城”的感知、認(rèn)同，形成銷售勢能。,（2）、本階段工作目標(biāo),分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),C組團(tuán)開盤，根據(jù)客戶積累情況釋放房源 營造開盤轟動(dòng)效應(yīng)； 借勢消化B組團(tuán)剩余房源。 分階段加推C組團(tuán)房源，銷售節(jié)奏環(huán)環(huán)相扣； 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格拉升。,（3）、本階段客戶積累目標(biāo),主力客戶：已積累客戶深入挖掘,在項(xiàng)目開盤前后，客戶的積累應(yīng)進(jìn)入針對排摸、針對分析階段，通過對已積累客戶的回訪與維護(hù)，一方面保證開盤銷量，另一方面為下階段策略制定提供分析依據(jù)。,在開盤階段內(nèi)，廣告攻勢不會如引導(dǎo)期這么大量投放，而是選擇性、節(jié)點(diǎn)性的投放，以維持項(xiàng)目的市場暴光度。在此階段新客戶主要采用

46、渠道通路，保證一定量新客戶關(guān)注。,輔助客戶：新客戶持續(xù)積累,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),（4）、本階段媒體推廣組合,投放形式：開盤期內(nèi)大眾媒體節(jié)點(diǎn)性投放，保持市場熱度；此階段加大活動(dòng)推廣力度。 進(jìn)入持銷期后媒體投入力度減弱，以保持市場熱度為目的，同時(shí)推廣通路轉(zhuǎn)為公關(guān)活動(dòng)，通過SP、PR活動(dòng)的組織，發(fā)揮老客戶的影響力，拉動(dòng)老客戶帶新客戶成交。 投放頻次：開盤持銷期保證每月有一次集中投放即可。加推房源時(shí)可適當(dāng)增加頻次。 銷售道具：客戶短信、項(xiàng)目快報(bào)、道具更新、客戶禮品等,分階段行銷執(zhí)行,分階段時(shí)間節(jié)點(diǎn),（5）、本階段銷售執(zhí)行工作,客戶維護(hù)與排摸 客戶定期進(jìn)行回訪，一方面對客戶做深入分析，保證開盤銷售的準(zhǔn)確性為及時(shí)變更應(yīng)對策略提供依據(jù)，二是希望通過客戶的深入接觸，借用客戶間的圈層效應(yīng)，為后期銷售積累新客源。 開盤前價(jià)格最終評定 通過對客戶的進(jìn)一步了解，再結(jié)合銷售當(dāng)期的市場情況，最終制定出符合銷售現(xiàn)狀的價(jià)格體系。 開盤準(zhǔn)備與執(zhí)行 制定符合項(xiàng)目實(shí)際情況的開盤方略，再通過反復(fù)的演練保證開盤的順利執(zhí)行，能讓客戶在開盤過程，感受項(xiàng)目推廣訴求的本質(zhì)，讓概念真正在銷售行為中得到實(shí)現(xiàn)。 持銷期銷售執(zhí)行 根據(jù)市場情況，擬定房源續(xù)推計(jì)劃。至此