1、,重大項目攻關(guān)經(jīng)驗交流 新區(qū)經(jīng)營部 徐威 20120819,重大項目攻關(guān)經(jīng)驗交流,電商的網(wǎng)絡(luò)奧運會 分階段有效管理 大幅提升簽約率 新區(qū)重大項目發(fā)展經(jīng)驗介紹 案例分析與交流,電商的網(wǎng)絡(luò)奧運會,電商價格大戰(zhàn),電商價格大戰(zhàn),事件進展： 8月15日晚間 蘇寧聲明：對于非理性競爭不予置評 8月15日 國美 電器大跌6.94% 報0.67港元 8月15日 劉強東稱價格情報員月底入駐蘇寧國美 8月15日下午 蘇寧 電器午后逆轉(zhuǎn)漲停 成交量創(chuàng)上市以來最高 8月15日下午 京東稱價格戰(zhàn)期間銷售已超2億 8月15日中午 蘇寧 電器午間公告增持10億 午后觸漲停 8月14日 巨額融資驚動市場 蘇寧 電器天量暴跌7

2、% 8月14日晚間 國美副總裁回應(yīng)劉強東：全線商品比京東低5% 8月14日下午 蘇寧 易購回應(yīng)挑戰(zhàn)：所有商品價格低于京東 8月14日上午 劉強東：京東大家電3年內(nèi)零毛利 保證便宜10%,電商價格大戰(zhàn),事件進展： 8月17日 大中永樂加入價格戰(zhàn) 價格間諜下周上崗 8月17日下午 劉強東微博回應(yīng)稱停止價格戰(zhàn)是誤讀 8月17日下午 消息稱劉強東宣布停止價格戰(zhàn) 8月17日 國美發(fā)出倡議書呼吁同行停止詆毀的不理智行為 8月17日 電商戰(zhàn)重心下移 美蘇3400家線下門店反擊京東 8月16日下午 國美：向京東情報員免費提供三餐 保證安全 8月16日下午 阿里 巴巴相關(guān)人士稱淘寶 天 貓不參與價格戰(zhàn) 8月16

3、日11時 蘇寧 易購李斌：增加5億資源確保3C底價 8月16日 蘇寧 電器跌4.48% 報6.18元 8月16中午 國美 電器表示繼續(xù)價格戰(zhàn) 股價半日漲1.49% 8月16日上午 商務(wù)部回應(yīng)電商價格大戰(zhàn) 稱企業(yè)應(yīng)履行好社會責(zé)任 8月16日 人民日報發(fā)文稱三大電商低價大戰(zhàn)疑似惡性競爭,電商價格大戰(zhàn),電商價格大戰(zhàn),電商價格大戰(zhàn),小組討論： 電商價格戰(zhàn)營銷給我們客戶經(jīng)理工作帶來了哪些啟示？,分階段有效管理 大幅提升簽約率,以銷售漏斗為開發(fā)客戶的核心管理工具，主要用于銷售人員直銷 以成交概率為主要管理線索 大致以一個銷售周期為總體時間，實行滾動管理 銷售漏斗管理的是近期內(nèi)（約一個銷售周期內(nèi)）可能成交的

4、客戶,銷售 計劃,銷售 分析,銷售 預(yù)測,決策 管理,競爭 管理,項目 預(yù)算,項目 費用,計劃 管理,機會 管理,銷售 項目 管理,什么是銷售漏斗,銷售漏斗,發(fā)現(xiàn)銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié) 發(fā)現(xiàn)銷售過程中的異動，及時采取針對性措施 動態(tài)管理當(dāng)前銷售機會 對重點客戶針對性地采取措施 發(fā)現(xiàn)未來銷售可能出現(xiàn)的問題 進行銷售預(yù)測 更加細致地評估銷售人員工作表現(xiàn) 更加深入地評估銷售團隊整體表現(xiàn) 管理并突破每個銷售人員及銷售團隊的瓶頸環(huán)節(jié) 控制銷售費用，把費用花在關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵項目推進行動上 縮短銷售周期，提升簽約率 ,銷售漏斗的作用,銷售漏斗作業(yè),劃分階段，并賦予成交概率,銷售漏斗的建立,銷售漏斗建立,確定漏

5、斗表格的各項記錄指標(biāo) 確定進入、流出漏斗標(biāo)準(zhǔn) 確定升、降級標(biāo)準(zhǔn) 確定漏斗更新頻率 確定銷售漏斗和客戶檔案的關(guān)系 確定漏斗管理規(guī)定 專人管理 每周更新,銷售漏斗的建立,銷售漏斗建立,機會管線分析,機會數(shù)量,機會建立 需求探尋 方案提供/評估 商務(wù)談判 簽訂合同,銷售漏斗的使用分析,使用兩個銷售周期后，從機會管線分析中（以月為單位），明顯看出，從需求探尋階段到方案提供/評估階段，客戶流失比率最高 顯然，問題主要出現(xiàn)在需求探尋這個環(huán)節(jié) ,使用分析,發(fā)現(xiàn)銷售中的問題,發(fā)現(xiàn)問題,需求探尋主要是首次拜訪 客戶經(jīng)理由于不知如何了解企業(yè)生產(chǎn)、辦公、營銷問題，不能和企業(yè)高管就上述問題對話，首次拜訪無話可講 這樣，不是主動去發(fā)現(xiàn)企業(yè)需求，而是上來就讓客戶看產(chǎn)品，直接介紹產(chǎn)品 由于需求不明，介紹產(chǎn)品無針對性，客戶流失率大增 ,解決措施,為了突破面對客戶很難進行管理對話的瓶頸，設(shè)計針對性課程進行強化模擬訓(xùn)練 做出規(guī)定，首次拜訪不攜帶筆記本電腦 主要聽客戶說 結(jié)合軟件，將企業(yè)問題進行歸類 只需明確企業(yè)規(guī)模、成立時間、面對的客戶類型、業(yè)務(wù)是什么，就能基本明白企業(yè)可能產(chǎn)生的問題 將客戶需求進行分類，每類需求均有不同的產(chǎn)品介紹方式 ,解決措施,效果,強化訓(xùn)練每周進行半天，共進行了7周 訓(xùn)練結(jié)束后的下個月 簽單率大幅上升,效果,制度與優(yōu)化,制度化,僅建立銷售漏斗是不夠的 銷售漏斗必須有專門的管理使用制