1、卓越零售- 如何打造200萬大店,世紀(jì)金源adidas店鋪管理經(jīng)驗(yàn)分享,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,起點(diǎn),終點(diǎn),超越對(duì)手 超越自我,贏!,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,金源時(shí)代購(gòu)物中心-ShopMall,西側(cè)金源貴友大廈 百麗-滔搏運(yùn)動(dòng)城,東側(cè)金源燕莎商城 動(dòng)感96-adidas店,中間ShopMall 金源-adidas店,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,世紀(jì)金源adidas,面積408平方米,1、金源ShopMall商圈會(huì)熱起來嗎？ 客流量會(huì)如何？

2、 2、有力的對(duì)手東西林立西有金源貴友滔搏運(yùn)動(dòng)城. 東有金源燕莎動(dòng)感AD店,我們的優(yōu)勢(shì)?,2004年10月開業(yè),目錄,2009年收獲,2007-2008年,2004-2006年,超越自我 超越對(duì)手,2004年開業(yè)第一季度,世紀(jì)金源業(yè)績(jī)22萬 金源貴友滔博運(yùn)動(dòng)城業(yè)績(jī)?nèi)f 金源燕莎動(dòng)感業(yè)績(jī)?nèi)f,人員管理,人員管理,選對(duì)的人,系統(tǒng)專業(yè)的 輔導(dǎo)培訓(xùn),崗位明確 人盡其才,選人,育人,用人,店鋪人員編制：17人,人員管理架構(gòu),人員管理店鋪制度,店柜制度主要內(nèi)容： 1、考勤：到崗時(shí)間、病事假、遲到、簽到 2、培訓(xùn)：培訓(xùn)卡、考勤、請(qǐng)假、轉(zhuǎn)正 3、作息時(shí)間：用餐時(shí)間、早晚班 4、日常工作：儀容儀表、服務(wù)、陳列、衛(wèi)生、

3、價(jià)簽,人員管理凝聚力,1、定期組織員工集體活動(dòng) 2、每月制定獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，例如：鞋類銷售最高獎(jiǎng) 3、 每周組織經(jīng)驗(yàn)分享，例如：銷售最高 4、每月評(píng)銷售狀元 5、每季度評(píng)比優(yōu)秀員工,2004年2006年銷售業(yè)績(jī),102%,05年,06年,人效：55882 平效：2328,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,金源貴友滔搏運(yùn)動(dòng)城AD：10萬 金源燕莎動(dòng)感AD：9萬,47,95,22,04年,114%,目錄,2009年收獲,2007-2008年,2004-2006年,超越自我 超越對(duì)手,卓越零售,2007年-2008年（第二階段）,卓越零售-SWOT 分析,Strength優(yōu)勢(shì): 擁有較強(qiáng)的管理系統(tǒng)及架構(gòu) 擁有較完整的培訓(xùn)課程設(shè)置

4、 公司重視零售的營(yíng)運(yùn)管理 有穩(wěn)定的中層管理團(tuán)隊(duì),Opportunity機(jī)會(huì): adidas對(duì)客戶零售營(yíng)運(yùn)的巨大投入及支持 消費(fèi)者收入增加帶來的更大購(gòu)買力 08奧運(yùn)帶來的體育用品消費(fèi)熱潮,Weakness弱點(diǎn): 缺乏各部門間的橫向整合 店長(zhǎng)管理水平參差不齊，缺乏有效的管理工具 零售店鋪管理儲(chǔ)備人才缺乏 鞋類銷售能力差 缺乏對(duì)店鋪管理者的零售實(shí)操培訓(xùn),Threats威脅: 北京其它阿迪客戶的零售營(yíng)運(yùn)的提升 市場(chǎng)其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的零售營(yíng)運(yùn)提升 與可替代產(chǎn)業(yè)的營(yíng)運(yùn)水平存有差距,2007年-2008年（第二階段）,業(yè)績(jī)目標(biāo)萬,員工考核/晉升,提升單店產(chǎn)出,貨品/賬目管理,卓越 零售,2007年-2008年（

5、第二階段）,人效：82705元 薪資占比：3.51%（獎(jiǎng)金占比：1.65%，工資占比：1.86%）,店鋪人員編制：24人,人員架構(gòu),零售教練： 1、店鋪員工產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及實(shí)跟進(jìn) 2、店鋪員工服務(wù)指導(dǎo)及實(shí)地演練 3、新員工到店后一對(duì)一的輔導(dǎo)工作，例如：產(chǎn)品知識(shí)的運(yùn)用等 4、同時(shí)參與店鋪銷售,員工職責(zé),陳列教練 ： 1、負(fù)責(zé)店鋪的陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行和日常維護(hù)工作 2、對(duì)店員進(jìn)行陳列標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)和輔導(dǎo) 3、每天店鋪陳列進(jìn)行自檢 4、市場(chǎng)活動(dòng)推廣陳列工作的執(zhí)行 5、同時(shí)參與店鋪銷售,培訓(xùn)形式,課堂培訓(xùn),實(shí)地培訓(xùn),跟 進(jìn),反 饋,將知識(shí)和技巧轉(zhuǎn)換為教練的工作能力和行為,員工培訓(xùn),產(chǎn)品培訓(xùn)及跟進(jìn)（35%）,績(jī)效考

6、核,任務(wù)績(jī)效（80%）,行為績(jī)效（20%）,服務(wù)培訓(xùn)及跟進(jìn)（30%）,店鋪銷售達(dá)成（15%） (共同),店長(zhǎng)評(píng)估（5%）,零售培訓(xùn)師評(píng)估（10%）,零售主管評(píng)估（5%）,員工考核（陳列/零售教練）,績(jī)效考核,店鋪陳列培訓(xùn)及跟進(jìn)（30%）,店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)（40%）,陳列專員評(píng)估（10%）,陳列主管評(píng)估（5%）,店長(zhǎng)評(píng)估（5%）,3個(gè)月以上店員經(jīng)驗(yàn) 通過陳列培訓(xùn)考核 通過陳列現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐考核,6個(gè)月以上陳列教練經(jīng)驗(yàn) 通過陳列晉升培訓(xùn)考核 通過陳列現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐考核 連續(xù)6個(gè)月考核成績(jī)優(yōu)秀,導(dǎo)購(gòu),陳列教練,資深陳列教練,副店長(zhǎng).店長(zhǎng) 陳列專員,員工晉升（陳列/零售教練）,店柜提報(bào) 零售主管審核 零售培訓(xùn)師面

7、試 考核,6個(gè)月以上零售教練經(jīng)驗(yàn) 高級(jí)導(dǎo)購(gòu)以上級(jí)別 通過店柜教練技術(shù)培訓(xùn) 通過店鋪教練技術(shù)實(shí)地考核 任職零售教練期間，平均績(jī)效考評(píng)分?jǐn)?shù)在85分（含）以上，每月績(jī)效考評(píng)分?jǐn)?shù)不得低于70分,導(dǎo)購(gòu),零售教練,資深零售教練,副店長(zhǎng).店長(zhǎng) 零售培訓(xùn)專員,員工考核/晉升,提升單店產(chǎn)出,貨品/賬目管理,卓越 零售,2007年-2008年（第二階段）,高等院校和高檔住宅小區(qū) 健身、娛樂等設(shè)施齊全,新貨占比90%；促銷貨品占比10% 高端產(chǎn)品銷售占據(jù)一定的份額，例如：stella系列,銷售 時(shí)段,周一至周四銷售高峰期：14：00-16：00；19：00-20：30 周五至周日銷售高峰期：11：00-12：30；

8、14：00-17：00 19：00-21：00,買贈(zèng)活動(dòng)、部分99減30、部分8折活動(dòng)等,白領(lǐng)、企事業(yè)單管理者和高消費(fèi)者等,通過多種角度的分析，實(shí)現(xiàn)店鋪的定位準(zhǔn)確性,提升單店產(chǎn)出時(shí)段跟進(jìn),每日分4個(gè)時(shí)段跟進(jìn)，每時(shí)段每名員工跟進(jìn)1分鐘,跟進(jìn)內(nèi)容包含：個(gè)人銷售達(dá)成及服務(wù)表現(xiàn),統(tǒng)計(jì)每時(shí)段店鋪目標(biāo)達(dá)成及個(gè)人目標(biāo)達(dá)成情況,每時(shí)段結(jié)束時(shí)給予員工反饋，并執(zhí)行下階段目標(biāo),每日銷售結(jié)束時(shí)，統(tǒng)計(jì)店鋪及個(gè)人目標(biāo)達(dá)成情況,提升單店產(chǎn)出-時(shí)段跟進(jìn)（例）,付 琦,背景介紹,業(yè)績(jī)： 、月銷售業(yè)績(jī)排在全店鋪前五名 、客單量1.5,贊賞點(diǎn)： 銷售過程重視成交率 提升點(diǎn)： 1、附加銷售 2、客單量低于店鋪1.8,結(jié)果：客單量1.

9、8，銷售業(yè)績(jī)?nèi)昱琶叭?時(shí)段跟進(jìn),提升員工附加銷售意識(shí)和提升技巧,提升單店產(chǎn)出-時(shí)段跟進(jìn)（例）,店柜主管 ： 1、每周一與商品部溝通當(dāng)周貨品調(diào)撥建議 2、每周總結(jié)會(huì)雙向（商品、零售）分析貨品銷售組成 3、關(guān)注貨品銷售天數(shù)，例如：?jiǎn)慰钤趦芍芏紱]有銷售建議商品部調(diào)出 4、陳列調(diào)整后進(jìn)行銷售分析 5、關(guān)注其它品牌的銷售動(dòng)態(tài)，以做到及時(shí)反饋給商品部、品牌公司 6、市場(chǎng)活動(dòng)推廣產(chǎn)品的銷售分析 7、促銷活動(dòng)時(shí)的銷售分析，例如：參加活動(dòng)的銷售額和銷售類別占比等,提升店柜單產(chǎn)貨品分析,提升店鋪單產(chǎn)貨品分析（例）,1、知己知彼、百戰(zhàn)不殆 2、計(jì)劃、執(zhí)行 3、主動(dòng)、互動(dòng),提升單店產(chǎn)出貨品分析,09年各類別銷售占

10、比,員工考核/晉升,提升單店產(chǎn)出,貨品/賬目管理,卓越 零售,2007年-2008年（第二階段）,庫(kù)房,賣場(chǎng),盤點(diǎn),其它,嚴(yán)格使用庫(kù)表 出入庫(kù)登記表 庫(kù)管及時(shí)核銷單據(jù) 庫(kù)管統(tǒng)一保管所有單據(jù) 建立貨品自行調(diào)撥制度,嚴(yán)格使用區(qū)表 每天交接班點(diǎn)數(shù) 每周更新一次 庫(kù)管定時(shí)進(jìn)行銷區(qū) 銷售單據(jù)由專人統(tǒng)一錄入,公司年度大盤 月度：每月盤點(diǎn)明細(xì)到貨號(hào)、尺碼 周盤：每周盤到類別 每?jī)芍芤淮纬楸P（自行） 財(cái)務(wù)抽盤,盤盈盤虧單據(jù) 隨時(shí)做 及時(shí)調(diào)整串貨號(hào)、串尺碼 團(tuán)購(gòu)貨品由專人負(fù)責(zé),貨品/帳務(wù)管理,貨品擺放,類別、性別、系列 貨號(hào)、尺碼；,分正價(jià)貨品、 B品、殘品,暢銷貨品,樣品鞋盒,私人物品不得放入庫(kù)房或統(tǒng)一保管；

11、 嚴(yán)禁無關(guān)人員進(jìn)入庫(kù)房； 做到防潮、防火；,貨品 安全,每天打掃庫(kù)房衛(wèi)生,不忙時(shí)擦拭貨架； 兩周大掃除；每周擦拭商品外包裝,如鞋盒； 庫(kù)房?jī)?nèi)不得存放食品,無廢舊紙皮、塑膠袋、垃圾； 投放鼠藥/蟑螂藥等；,貨品 衛(wèi)生,撿貨-樣品、庫(kù)房,打捆-6-8雙打一捆,裝箱-整箱、混箱,單據(jù)-裝箱單、調(diào)撥單,交接-點(diǎn)數(shù)、交接單,貨品調(diào)撥,調(diào)撥執(zhí)行管理,重要性,調(diào)撥執(zhí)行管理,商品 保障商品部貨品分析的準(zhǔn)確性,店鋪 掌控店鋪庫(kù)存差異,102%,47,95,61%,153,198,29%,05年,06年,07年,08年,0年,22,114%,8月銷售額突破280萬，單日15萬 員工個(gè)人突破22萬/月，客單量2.12,2007年-2008銷售業(yè)績(jī),1、抓住了銷售時(shí)機(jī) 2、工作主導(dǎo)有序 3、部門間協(xié)作通暢 4、加快了OLP產(chǎn)品出清的速度,店柜客單,2008年：客單價(jià)：796；客單量1.8,客單價(jià)=銷售總金額/客單數(shù) 客單量=銷售總數(shù)量/客單數(shù), 年,凈利潤(rùn)率23%,銷售折扣率94%,店鋪銷售折扣率、凈利潤(rùn)率,目錄,2009年收獲,2007-2008年,2004-2006年,超越自我 超越對(duì)手,銷售業(yè)績(jī),金源燕莎動(dòng)感AD店萬 金源貴友滔搏運(yùn)動(dòng)城撤店,102%,47,95,61%,153,198,186,29%,05年,06年,07年,08