1、電話銷售五步法,電話銷售五步法流程,電話銷售五步法流程, 開場白參考,、開場白,關(guān)鍵詞 1、簡潔明確 2、吸引注意 3、有氣勢、語速、語調(diào) 4、專業(yè)、 自信、禮貌,三個問題： 1、我是誰？ 2、來干嘛？ 3、關(guān)你什么事？, 開場白參考,、開場白,三種開場白形式 1、點擊委托紅娘 2、非點擊委托紅娘 3、作為委托紅娘的被動方,電話銷售五步法流程,什么是客戶需求？,客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望； 即時需求和潛在需求；,、話天地, 挖需求, 挖需求, 、話天地,如何挖掘客戶需求？,提 問,聆 聽,理 解,明 確, 、話天地,挖需求中兩個重點：,問 PMP, 挖需求, 、話天地,問的

2、技巧：, 挖需求,開放式問題； 封閉式問題。, 、話天地,PMP的技巧：, 挖需求,真誠 具體 得體 圍繞會員需求, 信息刺激, 、話天地,1、根據(jù)話天地了解到的信息，刺激會員的婚戀需求； 2、根據(jù)會員的紅娘委托對象，刺激會員迫切和對方見面的需求； 3、根據(jù)會員的條件，進行在線搜索刺激； 4、根據(jù)會員的行為進行刺激。,如何進行信息刺激？, 信息刺激, 、話天地,1、本人庫中沒有點擊委托紅娘； 2、本人庫中作為委托紅娘的主動方； 3、本人庫中作為委托紅娘的被動方； 4、非本人庫中會員的委托紅娘牽線反饋。,信息刺激的幾種方式：,1、紅娘委托的目的（驗證注冊目的） 2、個人婚姻狀況（有無家人介紹、朋

3、友介紹、自己尋找，為什么？） 3、網(wǎng)絡意識（切入誠信認證） 4、對珍愛網(wǎng)的認可度（切入珍愛網(wǎng)品牌介紹） 5、擇偶要求（紅娘委托直接刺激，非紅娘委托在線搜索刺激） 6、成功故事 7、切入服務,、話天地, 了解背景,挖需求的流程：,承上 總結(jié)背景 確認需求 啟下 封閉式問題, 承上啟下, 、話天地,轉(zhuǎn)入入主題,電話銷售五步法流程, 請君入甕方式判定會員的興趣 FAB法則介紹服務, 、入主題, 請君入甕, 、入主題,典故：或告文昌右丞周興與丘神績通謀，太后命來俊臣鞠之?？〕寂c興方推事對食，謂興曰：“囚多不承，當為何法？”興曰：“此甚易耳！取大甕，與炭四周炙之，令囚入中，何事不承？”俊臣乃索大甕，火圍

4、如興法，來起謂興曰：“有內(nèi)狀推兄，請兄入此甕?！迸d惶恐叩頭伏罪。資治通鑒唐記,請君入甕的來歷：,FAB法則:,特征 Feature 你的產(chǎn)品或服務的事實，數(shù)據(jù)和信息 優(yōu)點 Advantage 你的產(chǎn)品或服務是如何使用以及如何幫助客戶 利益 Benefit 你的產(chǎn)品或服務如何滿足用戶表達的需求, 、入主題, 法則, 賣點介紹, 、入主題,品牌介紹 誠信認證 一對一人工約會服務 1、紅娘做媒 2、安排見面 約會前 約會中 約會后, 賣點介紹, 、入主題,紅娘通過電話了解您的擇偶條件并幫助您準確定位。 紅娘為您精心挑選合適的對象。 您在紅娘推薦的對象中選定心儀對象。 紅娘為雙方電話做媒，了解并促進交

5、往意向。,紅娘幫助雙方安排一對一見面，經(jīng)雙方同意后，交換聯(lián)系方式，確定見面時間和地點。 紅娘在雙方見面后進一步跟進，了解雙方交往意向并撮合反饋。 成功見面的定義為：您與心儀對象見面后，雙方同意繼續(xù)交往。 此后，紅娘為了不打擾雙方戀愛進程，將暫停服務，敬候佳音。,服務期內(nèi)，如果雙方停止交往，紅娘將繼續(xù)安排“一對一見面”。,約會前：,約會中：,約會后：,電話銷售五步法流程,水到渠成，瓜熟蒂落。 隨時隨地誘發(fā)締結(jié)信號。 大膽測水溫： 1.您覺得剛才和您說的服務對您網(wǎng)上征婚是不是很有幫助呢？ 2.如果沒有其他問題的話，您看我是否可以盡快幫您升級成為我們的高級會員呢? 締結(jié)的力度層層遞進，由淺入深. 掌握主動權(quán)-適時促銷,、試締結(jié), 試締結(jié)的要點,LSCPA原則：, 、試締結(jié), 處理異議,處理異議的流程：,L：聆聽,S：分擔,C：澄清,P：陳述,A：要求,傳情刺激的流程： 締結(jié)后有針對性的解決會員異議 引入傳情牽線 確認對被動方喜好 包裝主動方 鞏固提升興趣 聯(lián)系被動方 反饋主動方并確認付款細節(jié), 、試締結(jié), 紅娘傳情,電話銷售五步法流程,、試締結(jié),處理異議需要的狀態(tài),巧 舌 如 簧一 顆 真 心,明確,明確，再明確： 什么時間辦