1、1,FNA,客戶財(cái)務(wù)需求分析系統(tǒng),Agency Department,2,目錄幫助中心,目錄： 什么是FNA 為什么要用FNA FNA的核心內(nèi)容與計(jì)算邏輯 FNA與目標(biāo)市場(chǎng)的結(jié)合 16種目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分,3,什麼是FNA,FNA： 財(cái)務(wù)需求分析系統(tǒng)的英文簡(jiǎn)稱 Financial Needs Analysis,4,什么是客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題,F,財(cái)務(wù)安全,客戶資料收集及分析,財(cái)富增值,5,什么是客戶的財(cái)務(wù)需求,N,人們選擇購(gòu)買必須給予下列兩個(gè)原因,（一）客戶需求的滿足（Based upon what they need),需求是一個(gè)人想要的東西和他已經(jīng)擁有的東西之間的差距。,WANT,HAVE,NEED

2、,想要,需求,擁有,（二）自身情感需求（For their own emotional reason）,心理上的安全感 避免損失 省錢 被讚揚(yáng) 獲得獨(dú)立感 娛樂(lè)/休閒 私密性 安全感,情感需求通常是微妙並且無(wú)形的，需要銷售者運(yùn)用技巧來(lái)發(fā)現(xiàn)。,6,什么是客戶的財(cái)務(wù)需求,N,財(cái)務(wù)安全,客戶資料收集及分析,財(cái)富增值,家庭保障需求,其它財(cái)務(wù)目標(biāo),子女教育費(fèi)用累積 退休養(yǎng)老費(fèi)用累積,7,什么是客戶的財(cái)務(wù)需求,N,8,什么是客戶的財(cái)務(wù)需求,4萬(wàn)-8萬(wàn),8萬(wàn)-15萬(wàn),15萬(wàn)-30萬(wàn),30萬(wàn)以上,未婚,已婚丁克族,已婚子女未成年,已婚子女成年,N,9,FNA針對(duì)的對(duì)象,CHINA,Care 關(guān)愛家人、關(guān)愛自己

3、的人才會(huì)買保險(xiǎn) Healthy 健康的時(shí)候就應(yīng)該投保 Income 有收入的人才有能力投保 Needs 需求被激發(fā)后才有意愿投保 Approachable 有辦法接近他才能讓他投保,N,10,如果你把銷售和客戶的購(gòu)買行爲(wèi)看作是一系列互動(dòng)的話， 四種可能的結(jié)果之一必會(huì)產(chǎn)生。,為何要用FNA,為何要用FNA,A,11,為何要用FNA,A,12,個(gè)人理財(cái)需求分析原理(FNA RATIONALE),需求分析,風(fēng)險(xiǎn)測(cè)定,資產(chǎn)分配,產(chǎn)品選擇,確定儲(chǔ)蓄的 差額/盈餘,理解客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力以及投資組合,根據(jù)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn) 的承受能力推薦 合適的資產(chǎn)分配,推薦適合的產(chǎn)品 客戶擁有 最終選擇權(quán),退休 教育 保障

4、財(cái)富積累,經(jīng)驗(yàn) 時(shí)間範(fàn)圍 投資目標(biāo) 可投資資產(chǎn),無(wú)風(fēng)險(xiǎn) 反對(duì)有風(fēng)險(xiǎn) 保守 平衡 增長(zhǎng) 進(jìn)一步增長(zhǎng),基金 儲(chǔ)蓄 保險(xiǎn),為何要用FNA,A,13,如何利用FNA幫助客戶,與準(zhǔn)客戶溝通、傾聽客戶、了解客戶的情況 算出準(zhǔn)客戶的需求缺口，讓準(zhǔn)客戶意識(shí)到他們?cè)谪?cái)務(wù)規(guī)劃上潛在的問(wèn)題，激發(fā)他們潛在的購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的欲望 讓準(zhǔn)客戶有主動(dòng)解決問(wèn)題的意愿，讓他了解問(wèn)題才是解決問(wèn)題的關(guān)鍵,A,14,計(jì)算準(zhǔn)客戶的壽險(xiǎn)保障需求 計(jì)算準(zhǔn)客戶的醫(yī)療保障需求 計(jì)算準(zhǔn)客戶的失能保障需求 計(jì)算準(zhǔn)客戶的子女教育費(fèi)用的缺額 計(jì)算準(zhǔn)客戶的養(yǎng)老費(fèi)用的缺額 計(jì)算準(zhǔn)客戶的其他財(cái)務(wù)目標(biāo)的費(fèi)用缺額,如何利用FNA幫助客戶,A,15,我們的壽險(xiǎn)保額計(jì)

5、算方法,從愛和責(zé)任出發(fā) 需要壽險(xiǎn)保障額度基本保障需求收入保障需求 基本保障需求：萬(wàn)一發(fā)生不幸之后，必須有的資金準(zhǔn)備，不然家人的生活會(huì)有重大問(wèn)題 收入保障需求：萬(wàn)一發(fā)生不幸之后，如夠沒(méi)有這些資金，家人的生活品質(zhì)會(huì)有很大的下降 壽險(xiǎn)保障缺額需要壽險(xiǎn)保障額度已購(gòu)買的人壽保險(xiǎn) （包括終身壽險(xiǎn)定期壽險(xiǎn)）,A,16,基本保障需求,基本保障需求包括： 1立即費(fèi)用 （包括喪葬費(fèi)用、最后醫(yī)療費(fèi)用） 2應(yīng)急準(zhǔn)備 （需準(zhǔn)備的六個(gè)月的收入） 3住房、汽車貸款清償 （以貸款余額計(jì)） 4其它負(fù)債清償 （包括分期付款余額、未付清債務(wù)或帳單等） 5子女大學(xué)學(xué)費(fèi) （與期望子女達(dá)到的學(xué)歷及學(xué)校選擇有關(guān)）,A,17,收入保障需求,

6、收入保障需求計(jì)算： 1家人每年所需最低生活費(fèi)用（現(xiàn)有生活費(fèi)用80%） 2負(fù)擔(dān)比例 3家人每年生活保障缺口 4所需年數(shù) 5收入保障需求總計(jì),A,18,壽險(xiǎn)保費(fèi)支出,年收入的5-10% 基本保障需求部分：終身壽險(xiǎn)滿足 收入保障需求部分：定期壽險(xiǎn)滿足 收入限制買不足、壽險(xiǎn)缺額部分：意外險(xiǎn)滿足,A,19,住院補(bǔ)貼不足額 = 期望住院補(bǔ)貼金額 以購(gòu)買住院補(bǔ)貼保險(xiǎn) 重大疾病保障不足額 = 期望重大疾病保障 以購(gòu)買重大疾病保障 計(jì)算本身很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是喚醒客戶的醫(yī)療保障需求 可分別投保“住院補(bǔ)貼健康保險(xiǎn)”和“重大疾病保險(xiǎn)”來(lái)獲取“住院補(bǔ)貼”及“重大疾病”的保障,醫(yī)療保障需求分析,A,20,1目前年收入 2失能

7、保障需求（上述收入60%） 3已有失能保險(xiǎn) 4失能保險(xiǎn)缺口 可投?！耙馔鈿埣脖Ｕ媳ｋU(xiǎn)”來(lái)獲取部分失能保障,失能保障需求計(jì)算,A,21,1年齡 2從現(xiàn)在至開始受大學(xué)教育的年數(shù) 3所需大學(xué)學(xué)費(fèi)（以現(xiàn)有費(fèi)用計(jì)） 4預(yù)估教育費(fèi)用通貨膨脹率 5所需大學(xué)學(xué)費(fèi)（以將來(lái)費(fèi)用計(jì)） 6. 目前已準(zhǔn)備教育儲(chǔ)備 7. 預(yù)估長(zhǎng)期投資回報(bào)率 8. 已準(zhǔn)備教育儲(chǔ)備至開始上大學(xué)時(shí)數(shù)額 9. 大學(xué)學(xué)費(fèi)不足額（以將來(lái)費(fèi)用計(jì)） 10.需要現(xiàn)在一次存入 11.或者每月所需教育儲(chǔ)蓄,教育費(fèi)用需求計(jì)算,A,22,1目前年齡 2預(yù)定退休年齡 3現(xiàn)在至退休年數(shù) 4退休后平均余命 5期望退休后每月養(yǎng)老金（以現(xiàn)有物價(jià)計(jì)） 6. 每月其他養(yǎng)老福利

8、（以現(xiàn)有物價(jià)計(jì)） 7. 預(yù)估通貨膨脹率 8. 退休后每月養(yǎng)老金缺口（以將來(lái)物價(jià)計(jì)） 9. 退休養(yǎng)老金缺口總額（以將來(lái)物價(jià)計(jì)） 10.目前已備退休儲(chǔ)蓄 11.預(yù)估利率/投資報(bào)酬率 12.已備退休儲(chǔ)蓄至退休時(shí)數(shù)額 13.應(yīng)備退休費(fèi)用缺口（以將來(lái)物價(jià)計(jì)） 14.需要現(xiàn)在一次存入 15.或者每月所需養(yǎng)老儲(chǔ)蓄,退休費(fèi)用需求計(jì)算,A,23,銷售中FNA起到那些關(guān)鍵作用,創(chuàng)造拜訪借口 導(dǎo)入性銷售技巧可以流暢運(yùn)用 明確了銷售過(guò)程中的6W，使得銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化,Who : 確定賣給誰(shuí) When: 電話約訪客戶 Where: 面對(duì)面銷售 How: 運(yùn)用FNA專業(yè)工具銷售及專業(yè)形象銷售 Why: 客戶為何要買？根據(jù)FNA工具的計(jì)算確定客戶的需求方向， 并提供的有依據(jù)的計(jì)劃 What: 買什么商品給客戶？根據(jù)