1、一個人開始的 千人大合唱 解碼陳玉婷的壽險銷售路,一，一個人馬拉松 二，一個客戶所能產(chǎn)生的極致名單 三，解碼陳玉婷成功之道,一個人的馬拉松,無論如何，這場一個人的馬拉松勢必須堅持到底！,陳玉婷，臺灣保德信國際人壽的首席壽險顧問， 1995年-2005年，連續(xù)11年成為百萬圓桌會會員（百萬圓桌會是最優(yōu)秀的人壽保險銷售人員的國際會員組織，指在提升會員的專業(yè)技能、服務(wù)品質(zhì)、職業(yè)道德及其生活品質(zhì)）; 1992年6月-2006年7月持續(xù)達成“3W”（即每周照顧三個家庭，實現(xiàn)三件保單）618周并仍在持續(xù)挑戰(zhàn)中，這一成績也是其成為全球華人唯一一位持續(xù)挑戰(zhàn)618周的紀(jì)錄保持者!,一個人的馬拉松,“良好的素質(zhì)、

2、真誠而勤勉的態(tài)度、專業(yè)的服務(wù)、完善的技能、堅定而持久的信念，這些品質(zhì)都是陳女士身上具備的，也正是我們職員制公司培養(yǎng)的理財顧問所必需的品質(zhì)?！闭劦窖堦惻繐?dān)任公司講師的初衷，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽總經(jīng)理鮑勃吉布森這樣告訴記者， “陳玉婷女士在中國被譽為最成功的銷售人員，她所走過的路程，從臺灣的一個貧窮家庭，到做前臺接待的工作，到成為世界上最成功的銷售人員之一，是一個偉大的故事，為我們的銷售人員樹立了一個絕佳的激勵榜樣。 相信陳女士在從事壽險事業(yè)時所運用的習(xí)慣、信念和技巧會對我們的理財顧問有所啟示，從而推動整個行業(yè)銷售素質(zhì)的提高，我們也相信這一舉措最終受益的是整個壽險行業(yè)以及客戶群體?！?一個人的馬拉松,

3、一個客戶所能產(chǎn)生的極致名單,1，名單不足要求轉(zhuǎn)介紹； 2，一個客戶背后有250個名單；3，客戶為什么給名單？ 4，三個問題：您對于今天我們做的需求分析感覺滿意嗎？您對于我個人的態(tài)度感覺良好嗎？您希望您重要的家人和朋友也能分享這樣的服務(wù)嗎？,“ 一周促成3件保單，說不辛苦，不困難，是自欺欺人的”，陳玉婷說。 “愛”和“力”造就了成功 “愛”指的是對于保險價值深刻的體會和認(rèn)同； “力”指的是個人的良好習(xí)慣，工作技巧，專業(yè)知識和客戶服務(wù)；,解碼陳玉婷成功之道,成 功,“保德信人壽，首席壽險顧問陳玉婷” “這張名片被兩千多名客戶傳送著?！?從一個人開始，直至今日的千人大合唱，唱頌的是陳玉婷精彩卓越的壽

4、險人生。,解碼陳玉婷成功之道,周單元計劃 決定執(zhí)行力,需求分析 創(chuàng)造生產(chǎn)力,轉(zhuǎn)介紹索取 擴大影響力,客戶服務(wù) 提升競爭力,周單元計劃 決定執(zhí)行力,解碼陳玉婷成功之道,有效的周工作時間安排,陳玉婷說，“挑戰(zhàn)3W”幫她建立了良好的工作習(xí)慣，多年的經(jīng)驗，讓她發(fā)展出一套完善的周工作計劃也能保持最大彈性，并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決，緩事巧安排”?，F(xiàn)今身為壽險顧問的陳玉婷，會議和演講等占去她不少時間，然而注重家庭生活的她，如何在一周中，細(xì)致安排自己銷售活動，并將時間的效益發(fā)揮到極致？長年的銷售生涯使她形成了一套自己的法則。,法則一，剃除無法進行銷售活動的時間 法則二，將與業(yè)績有關(guān)的活動填入黃金

5、時段 法則三，掌握上半周和下半周的工作要點 法則四，隨時遞補新的約會 法則五，區(qū)分客戶等級讓拜訪保持最大彈性 法則六，不爽約不遲到 法則七，分清主次要事先解決,解碼陳玉婷成功之道,周單元經(jīng)營關(guān)鍵要素,法則八,從初次見面開始要求轉(zhuǎn)介紹 法則九,盡最大努力增加活動量 法則十,省時省力的拜訪路線規(guī)劃,“挑戰(zhàn)3W”考驗銷售人員的是充足的準(zhǔn)客戶名單，陳玉婷銷售保險初期，列的出來的50個名單，第一周便用掉了18個。在名單不足的情況下很難持續(xù)完成每周3件的目標(biāo)，因此，要求轉(zhuǎn)介紹成為陳玉婷主要累計客戶名單的方式。很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為索取轉(zhuǎn)介紹是在遞送建議書或成交之后才進行，然而陳玉婷的轉(zhuǎn)介紹卻是在初次見面便開始，一

6、直持續(xù)在整個銷售流程中。除了要求轉(zhuǎn)介紹之外，活動量的多寡和每日的活動拜訪路線也是關(guān)鍵因素，如何鎖定區(qū)域，進行省時有效的拜訪，是陳玉婷決勝的關(guān)鍵。,解碼陳玉婷成功之道,筑巢與開發(fā) 能夠針對特定族群進行客戶開發(fā)，是所有銷售人員希望達到的目標(biāo)。因此便有了“筑巢”的概念，所謂的“巢”代表的是一種深耕化的經(jīng)營，在特定的一群人中，從成交一位客戶繼而讓整個族群的大部分人成為你的客戶。陳玉婷多年來的客戶開發(fā)模式，一直采用的就是“筑巢”的模式。然而“筑巢”并非銷售人員一廂情愿地想要如此便能隨心所欲，“筑巢”是一門學(xué)問，有幾項重要關(guān)鍵法則必須掌握得當(dāng)，同時也是一個經(jīng)年累月，循序漸進的過程。 法則十一，鎖定目標(biāo)群體

7、 法則十二，掌握關(guān)鍵人物 法則十三，循序漸進的筑巢策略,解碼陳玉婷成功之道,問答陳玉婷 Q：你經(jīng)常要到海外演講，“3W”如何持續(xù)？ A：一年有52周，但我們公司“挑戰(zhàn)3W”的游戲規(guī)則是以50周計算的。如果是出公差，那么以一周5個工作天來看，出公差超過3天半以上，那么這周的3W可以不算。但公司也規(guī)定，一年52周里，壽險顧問只能出5次公差。如果請假超過了5次，3W就算斷了。我在海外的演講，基本上要公司批示，這樣才能以公差名義請假，而且我們請假，那么當(dāng)周還要完成3W.假使我下一周要外出演講或開會，感覺時間不夠，那么我就要在其余的時間里拼出3張保單。 比如我這周外出了3天，那么剩下的兩天我就要好好掌握

8、，再不行，連周六周日全部都要用上。另外，我們公司是不允許壓件的，比如因為要出國，趕緊讓客戶把單簽好，下周再交，是不允許的。我們公司規(guī)定，今天簽的文件，最晚明天一定要交出，如果明天下班5點前，還沒交出去，就要寫報告解釋。因為如果保單沒有交出，一旦客戶發(fā)生事情，那是不能理賠的，因此在這方面，我們有非常嚴(yán)格的規(guī)定，而且稽核很嚴(yán)。這點沒做到，連續(xù)3W的成績就會被拿掉。,需求分析創(chuàng)造 生產(chǎn)力,面談注意事項,法則一，面談前要準(zhǔn)備充分 與客戶見面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準(zhǔn)備，讓自己充滿自信。陳玉婷認(rèn)為，事先準(zhǔn)備主要掌握三個部分： 1，帶齊所有的資料，比如個人名片，需求分析表，公司資料，保單資

9、料等。如果到客戶那里，才發(fā)現(xiàn)這也沒帶，那也沒帶，心里沒底，自信心會大打折扣。 2，搜集客戶全方位的資訊，至少要掌握客戶六七成資料，比如他的學(xué)歷背景，家庭基本成員等，這樣去見客戶時，緊張程度就會降低。 3，角色演練。面談前先跟主管或同事進行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。,問答陳玉婷？ Q：您會見人就談保險嘛？您的客戶來源除了轉(zhuǎn)介紹還有其他的途徑嘛？ A：我通常不會隨便見一個人就談保險，我?guī)缀鯖]有做過陌生拜訪，都是轉(zhuǎn)介紹?？赡苡猩僭S客戶是從某個特定的情節(jié)中開發(fā)的。比如，在公共演講會上，在和其他朋友交換名片的時候，有可能當(dāng)場約定一個拜訪時間，但是不會當(dāng)場談保險。我一定會很充

10、分尊重客戶，預(yù)留專門的時間與他談保險。,陳玉婷,私,話,術(shù),房,電話約訪,陳玉婷的客戶名單幾乎都來源于老客戶的轉(zhuǎn)介紹，因此在電話約訪的過程中已經(jīng)形成了一個循環(huán)的六部流程圖，并且每一個步驟都有特定的話術(shù)。,1，介紹?！癤X小姐”，您好，我是XX人壽壽險顧問，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎？,2，目的?！拔掖螂娫捊o您，是因為您的好朋友XXX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個人覺得非常有幫助，希望我們打電話給您，把我們公司的需求分析介紹給您”。,3，決定?！斑@個需求分析對您個人是不是有幫助，完全由您自己來做決定”。,4，影響?！澳暮门笥裍X，他覺得這個計劃對他的家庭非常有幫助，他也希

11、望我能夠提供給您做參考，因為您是他高中最要好的朋友”。,5，完成?！澳钦垎栆幌耎X小姐，您是禮拜三中午還是禮拜四中午比較方便，我耽擱您半個鐘頭，把我們公司的服務(wù)介紹給您”。,6，反對意見處理。,法則二，要有時間觀念 陳玉婷說，一個優(yōu)秀的壽險營銷員一定要有時間觀念，事先與客戶約好時間一定要遵守，絕對不能遲到，約好要談多久，一個小時還是半個小時，一定要完成。而且要在約訪時，約好好要談的重點，要做需求分析就做需求分析，要送建議書就送建議書，不談沒有關(guān)系的東西，在講的時候一定要言之有物，不浪費時間。陳玉婷與客戶初次見面，一般需要30分鐘，主要談三個方面： 1，介紹她所在的公司保德信人壽； 2，介紹她個

12、人的服務(wù)，她的專業(yè)； 3，幫客戶量身定做家庭保障分析。 開場白就明確話題，這樣客戶會很放心，知道你要和他談什么，談多久。而且她一般都很快講完重點，從不東拉西扯。公司和個人介紹需要5分鐘左右，再利用25分鐘做需求分析，一般只占用客戶30分鐘時間。,法則三，消除客戶的緊張心理 如果客戶真的很緊張，那么營銷人員的第一印象很重要，衣著，談吐，還有專注度，都會影響客戶的情緒。陳玉婷說，要充分展現(xiàn)親和力，親和力就是微笑，然后就是專注傾聽，會讓對方知道我們其實是友善的。如果客戶還是很緊張，我們說話可以慢一點，不停地微笑，點頭，充分展示肢體語言表現(xiàn)親和力。另外，約訪的場地很重要。陳玉婷簡易選一個很安靜，不太吵，不喧嘩的地方，讓他可以自然放松，甚至可以約在他家，他很熟悉的環(huán)境就不會緊張，或者讓他選擇地方，他也可以選擇他的辦公室，他就比較沒有壓力。,引導(dǎo)客戶 找出需求點,法則四，請轉(zhuǎn)介紹客戶打電話拉近距離 陳玉婷的客戶大部分是轉(zhuǎn)介紹來的，所以她在見面前，一般都會請轉(zhuǎn)介紹者打電話，請她幫忙說兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是陳玉婷在他心目中是一個什么樣的人。這樣，即將見面的客戶都知道她要談保險，都知道她是一個什么樣的人，她所在的公司是一家什么樣的公司。這樣就拉近了彼此的距離，見面后可以很快進入正題。,法則五，利用開場白打動客戶 陳玉婷的開場白一般都是談?wù)撾p方都認(rèn)識的人，也就是轉(zhuǎn)介紹