1、Team Building and Performing Evaluation,Ding Lihua MBA. MD. Sales Director Northern China Area,Contents,Situational Leadership KPI Work Session Management,Part I. Situational Leadership,高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè) How to Build High Performing Team?,從團(tuán)隊(duì)中觀察什么？,從團(tuán)隊(duì)中觀察:,- 交流與參與 - 決定 - 爭論 - 領(lǐng)導(dǎo) - 目標(biāo) - 規(guī)范 - 解決問題 - 氣氛/風(fēng)氣,高績效隊(duì)伍

2、的特征?,高績效隊(duì)伍的特征:,目的 授權(quán) 人際關(guān)系與溝通 靈活性 主動(dòng)性 認(rèn)可與感激 士氣,團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)時(shí)期,定位,不滿,解決,成果,生 產(chǎn) 力,士 氣,指導(dǎo) Directing,輔導(dǎo) Coaching,支持 Supporting,授權(quán) Delegating,團(tuán)隊(duì)發(fā)展第一階段- 定位 特征,適度渴望伴隨高期望值 有適度的焦慮感:哪里適合我? 我期盼些什么? 熟悉情況及主要人物 依賴于權(quán)威與等級(jí) 須找到合適的位置發(fā)展自我,團(tuán)隊(duì)發(fā)展第二階段- 不滿 特征,經(jīng)歷了理想與現(xiàn)實(shí)的不一致 有感于對(duì)依靠權(quán)威性的不滿 有自我挫敗意識(shí): 周轉(zhuǎn)于目標(biāo)、任務(wù)和行 動(dòng)計(jì)劃之間感到憤怒 感到無能為力和困惑 面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和其

3、他同事抱消極態(tài)度 為奪取權(quán)利或吸引注意力而競爭 經(jīng)歷兩極分化：依賴與被依賴,團(tuán)隊(duì)發(fā)展第三階段- 解決 特征,不滿減少 改變期望與現(xiàn)實(shí)之間的不一致性 解決極性與憎恨 推進(jìn)和睦、信任、支持和尊敬 樹立自尊與自信 更加開朗并反饋更多信息 分享責(zé)任，共同操從 使用團(tuán)隊(duì)語言,團(tuán)隊(duì)發(fā)展第四階段- 成果 特征,對(duì)于積極參與團(tuán)活隊(duì)動(dòng)感到興奮不已 與整個(gè)群體和子群體共同合作、相互依存 感受到團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大 對(duì)于完成目標(biāo)任務(wù)表現(xiàn)出高度自信 分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán) 對(duì)圓滿完成任務(wù)抱積極態(tài)度 按高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,任何發(fā)展階段都顯得非常重要,每一個(gè)階段都是旅途中的驛站能通往勝利的彼岸,四種基本領(lǐng)導(dǎo)類型,高支持高指導(dǎo) 與 與 支低指導(dǎo)行為高支

4、持行為 持S3 支持S2輔導(dǎo) 行 為S4授權(quán)S1 指導(dǎo) 低支持高指導(dǎo) 與與 低指導(dǎo)行為低支持行為 指導(dǎo)行為,經(jīng)理 與導(dǎo)師 這兩詞有著,相同的含義,除非經(jīng)理們十分愿分享監(jiān)控,否則你不可能會(huì)有一支 充分授權(quán)的, 自我指導(dǎo)的團(tuán)隊(duì),在發(fā)展過程中促進(jìn)團(tuán)隊(duì)順利前進(jìn) 是每位團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者,應(yīng)承擔(dān)的最重要職責(zé),一些人把開會(huì)僅看作是記錄,甚至浪費(fèi)時(shí)間的場所,為了提供團(tuán)隊(duì)本身所無法 創(chuàng)造的奇跡,績效領(lǐng)導(dǎo)成員往往會(huì)自行調(diào)整管理方式,只有授權(quán),他人才會(huì)有權(quán)施行,三個(gè)臭皮匠,頂個(gè)諸葛亮,團(tuán)隊(duì)發(fā)展游戲規(guī)則,Part II. How to do evaluation?,KPI,Part III.Work Session Man

5、agement工作會(huì)議管理,What is a work session什么是工作會(huì)議?,經(jīng)理在工作會(huì)議上要做哪些特殊的事情?,成功的工作會(huì)議需要考慮的事項(xiàng),通過計(jì)劃獲得成功! 目標(biāo)：你的和他們的目標(biāo) 先人后事 觀察什么?怎樣觀察? 提供反饋 行動(dòng)計(jì)劃 跟進(jìn),通過計(jì)劃獲得成功,工作會(huì)議計(jì)劃 每周一天 每天計(jì)劃1-2 小時(shí) - 評(píng)估小組、個(gè)人和作為小組成員的個(gè)人的工作情況,目標(biāo): 你的和他們的目標(biāo),“一個(gè)真實(shí)的東西” 對(duì)他們的重要性是什么? 你必須做哪些準(zhǔn)備?,先人后事,涉及的事情 事務(wù)分離 人是真正重要的問題!,觀察,觀察什么? 行為 語言 身體語言 面部表情 關(guān)系 組織 意識(shí) 等等,怎樣觀察

6、 聽 看 了解 掌握情況，作出正確決策!,提供反饋,7-1原則，即推出7條以上的肯定意見，1條否定意見，這樣才不會(huì)使人太難堪 在輕松活躍的氣氛中進(jìn)行 集中于真實(shí)情況 可以進(jìn)行交叉的反饋,行動(dòng)計(jì)劃,集中于重要事項(xiàng) 持續(xù)進(jìn)行直到計(jì)劃被確定下來 保持會(huì)議與會(huì)議之間的連續(xù)性 跟進(jìn)到位,成功的標(biāo)準(zhǔn),每年100-120個(gè)培訓(xùn)日 2天工作會(huì)議 對(duì)每個(gè)工作會(huì)議的書面意見,What to do? Before a Work Session,PRIOR TO WORK SESSION:Establishing your objectives- direction (global and specific)- pr

7、imary skill to develop on work session- developmental discussion (OJT)Soliciting their objectivesPreparing to demonstrate key skillsDetermining methods for skill transfer,What to Do?During a Work Session,DURING WORK SESSION:People first, things secondDiscuss plan for two day session- how does it acc

8、omplish work session objectives?- When will we work on primary skills- Role of Sales Manager on key calls- Is there an opportunity for OJT development?,Feedback- recognize positives-lead them, dont tell them-use adult learning model- discuss- show/practice- apply on next call,What to do? After a Wor

9、k Session,End of Work Session- Positive, but honest feedback- Field Conference Report- Summarize day- Take away points- Action plan,FOLLOWING WORK SESSION-Send copy of Field Feedback form to Sales Rep and Manager-Keep copy for interim discussion/feedback,Four stages of Career,Exploration (探索期),Estab

10、lishment (成長期),Maintenance (穩(wěn)定期),Disengagement (引退期),S 1 S2 S3 S4,不同的激勵(lì)/不同時(shí)期,Career Stage Characteristics of Salesperson Motivator,Exploration (探索期) Establishment (成長期) Maintenance (穩(wěn)定期) Disengagement (引退期),Early phase Searching for comfortable position Is likely to change occupation Seeks Stabiliza

11、tion in occupation See career as very important Strives for professional success and Promotion Concern with retaining current Position Greater commitment to firm Less likely to switch jobs Adapts to changes to keep performance At current level Is preparing for retirement,Self-confidence Lower uncertainties Wide