1、售前咨詢方法論,內(nèi)容提要,售前咨詢定義,為客戶提供專業(yè)的IT方案設計、IT規(guī)劃與項目咨詢服務，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實踐，全面提升企業(yè)的核心競爭能力，提升公司品牌形象。,售前咨詢定義客戶價值,基于對客戶業(yè)務、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，幫助客戶建立IT支撐的 最佳管理實踐，從而幫助企業(yè)提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟效 益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力。,差異性體現(xiàn)在 ： 產(chǎn)品領(lǐng)先 市場份額 增長機會,差異性體現(xiàn)在： 客戶洞察力 提交客戶需求的服務、產(chǎn)品 客戶交互,差異性體現(xiàn)在： 組織結(jié)構(gòu)和責任分工 業(yè)務流程 公司管理 人力資源,基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業(yè)務過程

2、規(guī)范，建立知識共享平臺，提升售 前顧問專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認可，為公司創(chuàng)造價值， 提升用友ERP專業(yè)品牌形象。,差異性體現(xiàn)在： 知識庫 方法論 專家團隊,差異性體現(xiàn)在： 工作流程 角色職責 績效評估,差異性體現(xiàn)在： 行業(yè)經(jīng)驗 顧問品質(zhì) 產(chǎn)品模型,售前咨詢定義公司價值,內(nèi)容提要,UFIDA KM平臺：行業(yè)最佳管理實踐、樣板案例 、方法/工具,售前咨詢體系,應用專家 資深顧問 高級顧問 售前顧問 助理顧問,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務 支持,5、價值 呈現(xiàn),4、方案 設計,3、需求 分析,2、需求 調(diào)研,1、項目 評估,管理顧問 行業(yè)顧問 產(chǎn)品顧問 技術(shù)顧問,專業(yè)的顧問團隊 售前

3、咨詢顧問團隊能力部署： 應用專家 資深顧問 高級顧問 售前顧問 助理顧問,售前咨詢體系,三大業(yè)務領(lǐng)域 以“基于IT支撐的最佳管理實踐”為 核心內(nèi)容的用友售前咨詢業(yè)務包括三大 業(yè)務領(lǐng)域： 方案咨詢 IT規(guī)劃 管理咨詢,七步咨詢規(guī)范 用友售前咨詢流程劃分為七個階段： Step1：項目評估 Step2：需求調(diào)研 Step3：需求分析 Step4：方案設計 Step5：價值呈現(xiàn) Step6：商務支持 Step7：持續(xù)改進,咨詢成果 售前咨詢成果分為三類：,咨詢產(chǎn)品,管理顧問 行業(yè)顧問 產(chǎn)品顧問 技術(shù)顧問,行業(yè)最佳管理實踐、樣板案例 、方法/工具,售前咨詢業(yè)務框架藍圖,企業(yè)IT規(guī)劃,IT規(guī)劃目標,方案咨

4、詢,IT藍圖架構(gòu),IT管控框架,財務,制造,供應鏈,行業(yè)最佳管理實踐,業(yè)務現(xiàn)狀與策略,IT現(xiàn)狀與策略,IT實施規(guī)劃,HR,管理咨詢,業(yè)務流程優(yōu)化,BPM,CRM,持 續(xù) 改 進,售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域,售前咨詢 方法論,財務管理 全面預算 資金管理 成本控制 報告系統(tǒng) 內(nèi)控體系 稅務籌劃,供應鏈 集團采購 網(wǎng)絡分銷 連鎖零售,人力資源 人事管理 組織設計 薪酬體系 績效體系,客戶關(guān)系管理 銷售漏斗 售后服務 客戶價值度評估 客戶滿意度評估,生產(chǎn)制造 離散制造 流程制造 混合制造,企業(yè)績效管理 專家財務評估 平衡記分卡 管理駕駛倉,項目角色/職責,售前咨詢能力部署,內(nèi)容提要,售前咨詢流程,說明：項目風

5、險評估貫穿了項目各個階段，在每個階段，都需要根據(jù)客戶需求、預算、資源等要素判斷項目是持續(xù)跟進還是終止。,售前咨詢流程圖例,開始/結(jié)束過程,過程,文檔,子流程,多文檔,存儲/數(shù)據(jù)庫 /資料庫,售前咨詢流程,業(yè)務內(nèi)涵： 分析企業(yè)價值和信息化的核心需求，評估項目可行性及風險，在信息化投資效益分析、項目運作方面提供專業(yè)的指導與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風險、投資風險和管理風險。,工作目標： 完成項目定義，確定是否立項； 完成項目可行性評估（背景、需求、目標、實現(xiàn)、風險） 制定項目策略，組建項目團隊，明確項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團隊分工 制定項目行動計劃、為后期項目跟進提供指導,關(guān)鍵成功因素： 1、項目價值及風

6、險評估，確認項目是否立項；2、確定勝任的項目經(jīng)理和方案經(jīng)理。,立項申請,立項評估,資源配置,確定項 目策略,立項審批,制定計劃,工作流程,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務 支持,5、價值 呈現(xiàn),4、方案 設計,3、需求 分析,2、需求 調(diào)研,1、項目 評估,業(yè)務內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務、IT），調(diào) 研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距,工作目標： 了解企業(yè)業(yè)務、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望， 探索需求及解決方案。,關(guān)鍵成功因素： 1、高層訪談準備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn),工作流程,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務 支持,5、價值 呈現(xiàn),4、方案 設計,3、需求 分析,

7、2、需求 調(diào)研,1、項目 評估,調(diào)研計劃與準備,成立調(diào)研小組 溝通與分工,收 集 資 料,描述 客戶 現(xiàn)狀 及 問題,關(guān) 鍵 問 題 確認,隱性 需求 引導 和 交流,高層訪談,歸檔/整理/再收集,需求調(diào)研報告,后續(xù)工作 計劃表,售前咨詢流程（續(xù)）,工作流程,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務 支持,5、價值 呈現(xiàn),4、方案 設計,3、需求 分析,2、需求 調(diào)研,1、項目 評估,調(diào)研計劃與準備,成立調(diào)研小組 溝通與分工,收 集 資 料,描述 客戶 現(xiàn)狀 及 問題,關(guān) 鍵 問 題 確認,隱性 需求 引導 和 交流,高層訪談,歸檔/整理 /再收集,需求調(diào) 研報告,后續(xù)工作 計劃表,售前咨詢流程（續(xù)）,關(guān)鍵成

8、功因素： 1、高層訪談準備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn),業(yè)務內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務、IT），調(diào) 研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距。,工作目標： 了解企業(yè)業(yè)務、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望， 探索需求及解決方案。,關(guān)鍵成功因素： 1、關(guān)鍵需求的把握；2、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力；3、了解高層的期望和要求。,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務 支持,5、價值 呈現(xiàn),4、方案 設計,3、需求 分析,2、需求 調(diào)研,1、項目 評估,工作流程,需求確認,確定框架,需求分析,調(diào)整完善,內(nèi)部分工,提交報告,業(yè)務內(nèi)涵： 根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于IT最

9、佳管理實踐，評價企業(yè)管理、業(yè)務能力和IT能力差距 根據(jù)企業(yè)存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方法,工作目標： 根據(jù)客戶管理業(yè)務及IT現(xiàn)狀明確客戶的顯形需求和隱性需求 評估需求的必要性、可行性、緊迫度、風險及價值,售前咨詢流程（續(xù)）,業(yè)務內(nèi)涵： 基于問題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，為客戶設計規(guī)劃基于IT支撐的最佳管理實踐。,工作目標： 設計制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務需要的先進、完整、專業(yè)、 可交付的解決方案。,關(guān)鍵成功因素： 1、整體架構(gòu)的先進性、合理性；2、解決方案是否抓住關(guān)鍵需求；3、方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務 支持,5、價值 呈現(xiàn),4、方案 設計,3、需求 分析

10、,2、需求 調(diào)研,1、項目 評估,思路設計,架構(gòu)設計,方案撰寫,方案內(nèi)審,內(nèi)容確定,方案完成,工作流程,售前咨詢流程（續(xù)）,業(yè)務內(nèi)涵： 展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實踐、咨詢/實施方法、項目規(guī)劃、實施保障及風險規(guī)避，建立客戶信心。,工作目標： 充分展現(xiàn)方案、產(chǎn)品、樣板、顧問、公司實力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認同。,關(guān)鍵成功因素： 1、團隊協(xié)作；2、對客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握；3、呈現(xiàn)策略,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務 支持,5、價值 呈現(xiàn),4、方案 設計,3、需求 分析,2、需求 調(diào)研,1、項目 評估,工作流程,確認受眾,研討分析客戶 的期望和關(guān)注點,確定框架、策略及 分工,方案實施,預演,總

11、結(jié)評估,呈現(xiàn)方案設計 制作,售前咨詢流程（續(xù)）,業(yè)務內(nèi)涵： 通過商務洽談，實現(xiàn)合理與恰當?shù)耐顿Y回報，實現(xiàn)客戶與用友的雙贏，幫助客戶規(guī)避項目風險，確保項目實施成功。,工作目標： 完成專業(yè)報價與商務談判，簽訂雙贏的商務合同，明確風險控 制策略。,關(guān)鍵成功因素： 1、準確的競爭對比分析；2、關(guān)鍵需求驗收標準；3、專業(yè)的報價策略,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務 支持,5、價值 呈現(xiàn),4、方案 設計,3、需求 分析,2、需求 調(diào)研,1、項目 評估,咨詢評估,制定實施方案,風險控制,商務洽談,簽約,工作流程,售前咨詢流程（續(xù)）,關(guān)鍵成功因素： 1、項目組對項目的持續(xù)跟進；2、售前與實施的配合；3、行業(yè)典型案例分析,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務 支持,5、價值 呈現(xiàn),4、方