1、,佛山嘉莉詩(shī)（國(guó)際） 田明,店鋪貨品運(yùn)作培訓(xùn),二00八年三月二十四日,產(chǎn)品是銷售的重要組成部分，產(chǎn)品是立命之本，它關(guān)系到本季的銷售，所以合理訂貨至關(guān)重要。店鋪貨品可以從訂貨、配貨和補(bǔ)貨三個(gè)方面來(lái)考慮。,店鋪貨品管理經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題：,貨品結(jié)構(gòu)不合理 暢銷貨品短缺 貨品滯銷，導(dǎo)致季末庫(kù)存量積壓大,貨品出現(xiàn)上述問(wèn)題導(dǎo)致的結(jié)果：,銷售業(yè)績(jī)很難提升 季末庫(kù)存壓力大 利潤(rùn)低,針對(duì)上述問(wèn)題，是否有一個(gè)好辦法來(lái)解決它？ 凡事預(yù)則立、偏則廢！ 計(jì)劃 預(yù)測(cè)與計(jì)劃的重要性 以變制變！ 控制 行為變化迎合市場(chǎng)變化 把握市場(chǎng)規(guī)律！ 調(diào)整 依律辦事、事半功倍,店鋪貨品運(yùn)作思路（PCR）,計(jì)劃 project 控制 co

2、ntrol 調(diào)整 regulate,一、貨品計(jì)劃,1、貨品組合 2、零售預(yù)算 3、訂貨計(jì)劃 4、銷售計(jì)劃,1、貨品組合,市場(chǎng)銷售結(jié)構(gòu),商品訂貨計(jì)劃結(jié)構(gòu) （）,市場(chǎng)銷售結(jié)構(gòu),商品訂貨計(jì)劃結(jié)構(gòu) （）,1.1、貨品的季節(jié)結(jié)構(gòu)（如圖例青島客戶全年季節(jié)結(jié)構(gòu)）,1.2、貨品分類組合 (青島客戶秋季貨品總體組合計(jì)劃),2、零售預(yù)算,零售預(yù)算就是需求量（金額）的預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)根據(jù)確定預(yù)算對(duì)象、建立預(yù)算標(biāo)準(zhǔn),2.1、零售總量預(yù)測(cè)（青島客戶年零售總量預(yù)算）,3、訂貨計(jì)劃,訂貨計(jì)劃的依據(jù)： 城市類別 面積大小 產(chǎn)品定位 賣場(chǎng)鋪貨數(shù)量 倉(cāng)存儲(chǔ)量 上貨時(shí)段 訂貨和補(bǔ)貨所占比例計(jì)劃 服飾尺碼 貨品結(jié)構(gòu) 店鋪銷售目標(biāo),3.1依

3、據(jù)零售金額預(yù)算作單店訂貨金額預(yù)算,3.2訂貨目標(biāo)分解,4、銷售計(jì)劃,各類別貨品可銷周期分析 分階段銷售目標(biāo)的分解 各銷售周期內(nèi)營(yíng)銷工作重點(diǎn),4.1各類別貨品可銷周期分析,4.2、分階段銷售目標(biāo)的分解,4.3、各銷售周期內(nèi)營(yíng)銷的重點(diǎn)工作,二、貨品控制,1、安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn) 2、可銷周期的控制 3、商品儲(chǔ)存分布,1、安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn),安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)的兩層涵義： 保證暢銷款正常銷售周期（銷售導(dǎo)入、銷售成長(zhǎng)、銷售成 熟）不斷色不斷碼。 保證季末庫(kù)存量控制在計(jì)劃內(nèi)（行業(yè)庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)一般控制在10%到15%）。,安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)方法（二）,2.1、可銷周期控制,2.3商品儲(chǔ)存分布控制,庫(kù)存控制原則： 銷售導(dǎo)入期與銷售成

4、長(zhǎng)期，在不影響店鋪銷售的情況下盡可能地將庫(kù)存儲(chǔ)存在總倉(cāng)。 大型促銷活動(dòng)必須保證盡可能多的庫(kù)存在終端。 季末促銷清貨庫(kù)存盡可能地存放在終端。 庫(kù)存儲(chǔ)存分布要考慮渠道間的物流運(yùn)輸周期,三、貨品調(diào)整,1、開(kāi)業(yè)上貨 2、新貨上市 3、補(bǔ)單調(diào)整 4、調(diào)撥調(diào)整 5、促銷調(diào)整 6、替代調(diào)整 7、退貨調(diào)整,1、開(kāi)業(yè)上貨,開(kāi)業(yè)上貨要慮以下幾個(gè)方面： 店鋪貨架 地理區(qū)域 店鋪地段 客流量 氣候狀況 服飾尺碼 貨品結(jié)構(gòu),2、新款上市,新款上市的總體原則是：整體上貨、梯次推進(jìn)、以新帶舊。 新款上貨所要考慮到以下幾點(diǎn)： 結(jié)構(gòu)搭配 數(shù)量安排 時(shí)間安排 營(yíng)銷活動(dòng) 制定方案 信息溝通,3、補(bǔ)單調(diào)整,補(bǔ)貨通常分為季節(jié)初補(bǔ)貨、季

5、節(jié)中補(bǔ)貨、臨時(shí)性補(bǔ)貨。 季節(jié)初補(bǔ)貨所要考慮到以下幾點(diǎn)： 店鋪在所在地能夠輻射到的銷售容量 暢銷與季節(jié)時(shí)間的關(guān)系（春秋季節(jié)較短） 暢銷貨品在系統(tǒng)庫(kù)存的總量，如果普遍暢銷造成 庫(kù)存不足，要考慮推出其他貨品代替 根據(jù)暢銷貨品的商品周轉(zhuǎn)期安排補(bǔ)貨時(shí)機(jī)，要把運(yùn)輸時(shí)間考慮在內(nèi)，做到未雨綢繆，根據(jù)分析結(jié)論考慮補(bǔ)貨的數(shù)量,季節(jié)中補(bǔ)貨所要考慮到以下幾點(diǎn)：,補(bǔ)貨品各款在本季的銷售情況 各地季中氣候狀況 新款梯次推進(jìn)的款樣與補(bǔ)貨貨品的關(guān)系 各店季中的庫(kù)存結(jié)構(gòu)與庫(kù)存量,臨時(shí)性補(bǔ)貨，在銷售期的各個(gè)時(shí)段，針對(duì)各個(gè)品種的銷售情況，會(huì)發(fā)生諸多臨時(shí)性補(bǔ)貨的需求。,4、調(diào)撥調(diào)整,在銷售期的各個(gè)時(shí)段，針對(duì)各店鋪的庫(kù)存結(jié)構(gòu)問(wèn)題以及具

6、體銷售情況，在各區(qū)域之間，或各店鋪之間會(huì)產(chǎn)生調(diào)劑余缺的需求。,所要考慮到以下幾點(diǎn)： 區(qū)域內(nèi)店鋪與店鋪之間的調(diào)撥 區(qū)域與區(qū)域之間以及不同區(qū)域間店鋪與店鋪之間的調(diào)撥 征得調(diào)貨方與被調(diào)貨方的書(shū)面同意 調(diào)貨時(shí)首先考慮未買斷的店鋪貨源 考慮調(diào)貨者的時(shí)間要求 合理安排或選擇運(yùn)輸工具,5、促銷調(diào)整,根據(jù)不同的假期，做一些接近假期活動(dòng)的促銷方案，來(lái)提高銷售，同時(shí)增加節(jié)日氣氛。,6、替代調(diào)整,根據(jù)庫(kù)存銷售周期分析，當(dāng)安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)量大于實(shí)際庫(kù)存，并且該款貨品銷售在前十大，無(wú)法在渠道內(nèi)實(shí)現(xiàn)有效補(bǔ)貨的情況下，必須推出新的款式替代該款在終端的銷售地位，保持店鋪銷售的穩(wěn)定性。 替代款要在款式、價(jià)格、目標(biāo)消費(fèi)群體等方面與被替代款有大致的相近或者地位一致。,7、退貨調(diào)整,退貨一般有兩種情況：正常貨品退貨和殘次品退貨。 正常貨品退貨：在公司規(guī)定的退貨時(shí)間范圍內(nèi)，填寫(xiě)退貨申請(qǐng)單，經(jīng)客服部審核后，再退回公司。 正常退貨流程（見(jiàn)下圖）,正常貨品退貨 (見(jiàn)下圖),超出退貨率,填寫(xiě)退貨商品申請(qǐng)表,客服部審核,加盟商退貨,退貨入庫(kù),客服人員與倉(cāng)庫(kù)人員檢查貨