1、敦煌網(wǎng)案例分析,電商一班 樊小迪,敦煌CEO王樹彤,1991年畢業(yè)于北京郵電大學(xué)電子工程學(xué)院，隨后任教于清華大學(xué)軟件開發(fā)與研究中心； 1993年加入微軟公司，歷任市場服務(wù)部經(jīng)理和事業(yè)發(fā)展部經(jīng)理；在微軟公司歷次的業(yè)績評定中都名列前茅，是最年輕的中國經(jīng)理人。 1999年加入思科公司，任市場營銷部經(jīng)理；是思科公司高層管理人員中，她是惟一的女性，所領(lǐng)導(dǎo)的團隊是亞太地區(qū)的最佳團隊。 2000年，出任卓越網(wǎng)首席執(zhí)行官，在網(wǎng)絡(luò)公司普遍舉步維艱的2001年，她把卓越網(wǎng)帶向贏利，迅速把卓越網(wǎng)打理成了中國網(wǎng)上第一音像店。 2003年，任BEA系統(tǒng)(中國)有限公司業(yè)務(wù)開發(fā)和市場總監(jiān)。 2004年，創(chuàng)辦電子商務(wù)網(wǎng)站敦

2、煌網(wǎng)。 2011年3月30日，2011亞太電子商務(wù)綠色經(jīng)濟發(fā)展峰會暨第二屆易觀電子商務(wù)年會在北京海航萬豪大廈萬豪酒店大宴會廳正式拉開帷幕，榮獲最具影響力電子商務(wù)領(lǐng)軍者。 2011年4月28日，由中國企業(yè)家雜志社主辦的2011（第三屆）中國商界木蘭年會在北京柏悅酒店舉行，榮獲2011年30位年度商界木蘭。,敦煌網(wǎng)簡介,敦煌網(wǎng)由中國著名的電子商務(wù)旗手、曾擔(dān)任卓越網(wǎng)首任CEO的王樹彤女士擔(dān)任總經(jīng)理，并積聚了大批優(yōu)秀的國際貿(mào)易和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界的精英人士。高素質(zhì)專業(yè)化的國際業(yè)務(wù)團隊和網(wǎng)際科研力量使敦煌網(wǎng)能夠為采購商和供應(yīng)商提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷的服務(wù)。 敦煌網(wǎng)是一個聚集中國眾多中小供應(yīng)商產(chǎn)品的網(wǎng)上B2B平臺，

3、為國外眾多的中小采購商有效提供采購服務(wù)的全天候國際網(wǎng)上批發(fā)交易平臺。作為國際貿(mào)易領(lǐng)域B2B電子商務(wù)的創(chuàng)新者，敦煌網(wǎng)充分考慮了國際貿(mào)易的特殊性，全新融合了新興的電子商務(wù)和傳統(tǒng)的國際貿(mào)易，為國際貿(mào)易的操作提供專業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡便的物流等服務(wù)，是國際貿(mào)易領(lǐng)域一個重大的革新，掀開了中國國際貿(mào)易領(lǐng)域新的篇章。 敦煌網(wǎng)采用EDM的營銷模式低成本高效率地擴展海外市場，自建的EDMSYS平臺，為海外用戶提供了高質(zhì)量的商品信息，用戶可以自由訂閱英文DM商品信息，第一時間了解市場最新供應(yīng)情況。,發(fā)展簡史,由于敦煌網(wǎng)可大大提升中國出口型中小企業(yè)的國際競爭力、帶動重點行業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，中國信

4、息產(chǎn)業(yè)部電子商務(wù)機構(gòu)管理認證中心已經(jīng)將其列為示范推廣單位，國家發(fā)展和改革委員會所屬中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會、中國中小企業(yè)對外合作協(xié)調(diào)中心也將其作為戰(zhàn)略合作伙伴。 由于敦煌網(wǎng)與阿里巴巴的業(yè)務(wù)模式都是搭建國際貿(mào)易的網(wǎng)上交易平臺，王樹彤被有關(guān)媒體稱為“挑戰(zhàn)馬云的女人”，對此，她在訪談中直言自己創(chuàng)立B2B電子商務(wù)網(wǎng)站并不想挑戰(zhàn)誰，因為對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，能否按照既定的戰(zhàn)略方向發(fā)展，是對自身的最大的挑戰(zhàn)。 2010年11月22日外貿(mào)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站敦煌網(wǎng)宣布計劃在未來兩年內(nèi)陸續(xù)投入1億元人民幣打造華南基地，而不久前敦煌網(wǎng)已在深圳市正式成立華南總部，在深圳的員工人數(shù)已近200人。據(jù)悉，這是敦煌網(wǎng)首次在北京以

5、外地區(qū)設(shè)立的分公司。,服務(wù),敦煌動力營 敦煌動力營：以在線教育、線下培訓(xùn)、校園事業(yè)、人才服務(wù)和創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)為主體的全方位多元化的外貿(mào)知識培訓(xùn)平臺。目標：培養(yǎng)20萬基于敦煌網(wǎng)商務(wù)平臺的外貿(mào)網(wǎng)商,交易模式,在敦煌網(wǎng)，買家可以根據(jù)賣家提供信息來生成訂單，可以選擇直接批量采購，也可以選擇先小量購買樣品，再大量采購。這種線上小額批發(fā)一般使用快遞，快遞公司一般在一定金額范圍內(nèi)會代理報關(guān)。敦煌網(wǎng)“為成功付費”打破了以往的傳統(tǒng)電子商務(wù)“會員收費”的經(jīng)營模式，既減小企業(yè)風(fēng)險，又節(jié)省了企業(yè)不必要的開支。同時避開了與B2B阿里巴巴、環(huán)球資源、環(huán)球市場等的競爭。 一個標準的賣家是這樣做生意的：把自己產(chǎn)品的特性、報價、圖片

6、上傳到平臺，接到海外買家的訂單后備貨和發(fā)貨；買家收到貨后付款，雙方通過paypal進行貿(mào)易結(jié)算。整個周期7-14天。 舉例來說，敦煌網(wǎng)與DHL、聯(lián)邦快遞等國際物流巨頭保持密切合作，以網(wǎng)絡(luò)龐大的業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ)，可使中小企業(yè)的同等物流成本至少下降50%。一般情況下，這類訂單的數(shù)量不會太大，有些可以省去報關(guān)手續(xù)。以普通的數(shù)碼產(chǎn)品為例，買家一次的訂單量在十幾個到幾十個不等。這種小額交易比較頻繁，不像傳統(tǒng)的外貿(mào)訂單，可能是半年下一次訂單，一個訂單幾乎就是賣家一年的“口糧”。“用淘寶的方式賣阿里巴巴B2B上的貨物”，是對敦煌網(wǎng)交易模式的一個有趣概括。,網(wǎng)站的模式比較,敦煌網(wǎng)獨特的盈利模式,打造交易服務(wù)平臺，

7、推行動態(tài)傭金模式（敦煌網(wǎng)只有幫助買賣雙方達成交易，才能從交易額中獲得傭金。） 整合各交易環(huán)節(jié)降低交易總成本（亞馬遜整合）（也就是不僅免費為買賣雙方提供信息發(fā)布平臺，還免費提供物流、支付、翻譯等服務(wù)，通過整合整條產(chǎn)業(yè)鏈，為客戶節(jié)約時間和成本。） 買方付費實行動態(tài)傭金（買家先付款到支付平臺，在收到產(chǎn)品并驗收滿意后，再通知我們將貨款轉(zhuǎn)到賣家賬戶，保證在線交易中的資金安全。）,買家首頁,賣家首頁,推廣方式,站外推廣： 搜索優(yōu)化推廣 網(wǎng)站聯(lián)盟推廣 郵件營銷推廣 站內(nèi)推廣： 產(chǎn)品列表位置前推薦位（指在產(chǎn)品排列顯示靠前的位置） 首頁推薦位（網(wǎng)站曝光率最高的黃金位置new arrival(新品）、specia

8、l selection（特選）、featured items（推薦） 行業(yè)首頁推薦位（在各個行業(yè)目錄的首頁的推薦位置：best selling（熱銷）、new arrivals（新品）、sellers(賣方） 促銷活動推薦位（根據(jù)活動不同。所提供的推薦會有所不同） EDLP頁面推薦位(指產(chǎn)品搜索結(jié)果的優(yōu)化頁面),物流服務(wù),UPS（UPS 于 1907 年作為一家信使公司成立于美國，通過明確地致力于支持全球商業(yè)的目標，UPS 如今已發(fā)展到擁有 497 億美元資產(chǎn)的大公司。如今的 UPS，或者稱為聯(lián)合包裹服務(wù)公司，是一家全球性的公司，其商標是世界上最知名、最值得景仰的商標之一。世界上最大的快遞承運

9、商與包裹遞送公司，UPS同時也是專業(yè)的運輸、物流、資本與電子商務(wù)服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)性的提供者） DHL（DHLDHL的全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)連結(jié)了220余個國家與地區(qū)，是全球國際快遞、空運及陸運的領(lǐng)導(dǎo)品牌，同時也是海運與合約物流的全球第一品牌。DHL提供了完善的客制化解決方案從運送國際快遞文件至供應(yīng)鏈管理。結(jié)合了空運及陸運最理想的整合性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及對當?shù)厥袌鰻顩r及客戶需求的全面了解，所以能將貨物迅速、安全、準時地運送至世界各地。） EMS（中國速遞服務(wù)公司為中國郵政集團公司直屬全資公司，主要經(jīng)營國際、國內(nèi)EMS特快專遞業(yè)務(wù)，是中國速遞服務(wù)的最早供應(yīng)商，也是目前中國速遞行業(yè)的最大運營商和領(lǐng)導(dǎo)者。EMS擁有首屈一

10、指的航空和陸路運輸網(wǎng)絡(luò)，具有高效發(fā)達的郵件處理中心。） TNT（TNT集團總部位于荷蘭是全球領(lǐng)先的快遞郵政服務(wù)供應(yīng)商。憑借其在歐洲和亞洲的高效網(wǎng)絡(luò)設(shè)施和不斷擴展的全球業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，TNT為企業(yè)和個人客戶提供全方位的快遞和郵政服務(wù)。 FEDEX(聯(lián)邦快遞隸屬于美國聯(lián)邦快遞集團（FedEx Corp.），是集團快遞運輸業(yè)務(wù)的中堅力量。聯(lián)邦快遞集團為遍及全球的顧客和企業(yè)提供涵蓋運輸、電子商務(wù)和商業(yè)運作等一系列全面服務(wù)。聯(lián)邦快遞是全球最具規(guī)模的快遞運輸公司,聯(lián)邦快遞設(shè)有環(huán)球航空及陸運網(wǎng)絡(luò)，通常只需一至兩個工作日，就能迅速運送時限緊迫的貨件，而且確保準時送達。,支付功能,敦煌網(wǎng)與Paypal、Global

11、Collect等國際第三方支付平臺建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系; paypal（PayPal在中國大陸的品牌為貝寶，1998年12月由 Peter Thiel 及 Max Levchin 建立。倍受全球億萬用戶追捧的國際貿(mào)易支付工具，即時支付，即時到賬，全中文操作界面，能通過中國的本地銀行輕松提現(xiàn)，其母公司ebay的CEO是電子商務(wù)教母梅格惠特曼，是全球最大的電子商務(wù)在線交易平臺。） Global collect（簡稱GC，是全球首屈一指的支付服務(wù)提供商，成立于1994年，提供各種線上與線下支付方式， Global collect的支付解決方案中提供的在線支付方式非常完備：各種常見信用卡和借記卡、直接借記、銀行轉(zhuǎn)賬、實時銀行轉(zhuǎn)賬、電子錢包、網(wǎng)點現(xiàn)金匯款、預(yù)付費、支票和發(fā)票等等，它的銀行轉(zhuǎn)賬功能幾乎支持了世界上所有的銀行 Global collect不僅為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供各種各樣的電子支付渠道（如互聯(lián)網(wǎng)支付、郵件支付和電話支付），而且還針對不同國家和地區(qū)進一步的實現(xiàn)本地化的支付支持。） 西聯(lián)（ 西聯(lián)匯款（Western Union）是一種全球性的匯款方式，收匯只收美金。西聯(lián)匯款是世界上領(lǐng)先的特快匯款公司，是美國財富500強之一的第一資訊集團（First Data Dorp.）的子公司，迄已有150年的歷史。）,