1、第十章 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理,【內(nèi)容提要】 本章圍繞房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理，介紹了樓盤形象包裝、售樓處布置、銷售模型制作和展示、樣板房的設(shè)計(jì)、售樓書的制作、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、銷售進(jìn)度控制、賣點(diǎn)儲(chǔ)備與挖掘、售樓人員基本技能、售樓人員培訓(xùn)、售樓人員禮儀等房地產(chǎn)銷售實(shí)施中應(yīng)掌握的主要內(nèi)容。 【重點(diǎn)掌握】 樓盤形象包裝、售樓處布置、售樓書的制作、售樓人員培訓(xùn)等內(nèi)容。,第十章 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理,1. 樓盤形象包裝,1.1 樓盤包裝的內(nèi)容 1.2 樓盤包裝的具體任務(wù) 1.3 樓盤包裝策略,1.1 樓盤包裝的內(nèi)容,(1) 樓盤的內(nèi)在形象,(2) 樓盤的外在形象,(3) 現(xiàn)場(chǎng)銷售形象,樓盤的文化品味、樓盤與企業(yè)品牌

2、,樓盤自身環(huán)境 、 樓盤區(qū)域布局、樓盤配套設(shè)施的功能、 房型結(jié)構(gòu)的合理化和人性化,從業(yè)人員的形象、 售樓部的布置、 樣板房的布置,1. 樓盤形象包裝,1.1 樓盤包裝的內(nèi)容 1.2 樓盤包裝的具體任務(wù) 1.3 樓盤包裝策略,1.2 樓盤包裝的具體任務(wù),(1) 樓盤視覺(jué)形象,目標(biāo)： 使樓盤概念具體化、專業(yè)化，建立樓盤良好形象，以便于其在今后的推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。 內(nèi)容： 項(xiàng)目標(biāo)志； 標(biāo)識(shí)系統(tǒng)； 導(dǎo)示系統(tǒng)等VI系統(tǒng)。,目標(biāo)： 工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場(chǎng)所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營(yíng)造銷售氣氛。 手段： 工地路牌：表明物業(yè)的名

3、稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。 工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。 工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營(yíng)造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場(chǎng)：,(2) 工地形象誘導(dǎo),目的： 將整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)，根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝。包裝強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色，對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)整體良好的視覺(jué)形象。 手段： 一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)志牌制作、掛旗制作、路燈安裝等；另一部分內(nèi)容為綠化和其他配套工程完善，優(yōu)先摘好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。,(3) 工地環(huán)境包裝設(shè)計(jì),1. 樓盤形象包裝,1.1 樓盤包裝的內(nèi)容 1.2 樓盤包裝的具體任務(wù) 1.3

4、樓盤包裝策略, 外墻廣告最大的戶外看板 樓盤的外墻一般是將外墻用墻柱分隔成多面，每面的內(nèi)容圖案顏色相同，主要是樓盤名、樓盤標(biāo)識(shí)、電話等，以達(dá)到統(tǒng)一形象，加深買家印象的目的；粉刷上投資商、發(fā)展商、代理商、承建單位、設(shè)計(jì)單位的大名及標(biāo)志。, 戶外廣告看板。 立在售樓處頂部或兩側(cè)、外墻以及主要入口處的大型看板，內(nèi)容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語(yǔ)、售租電話、樓盤標(biāo)識(shí)、交通圖等。, LOGO 即樓盤標(biāo)識(shí)，樓盤獨(dú)有的標(biāo)志，多見(jiàn)于廣告幅、旗、板、牌以及外墻、售樓處。一般表現(xiàn)為圖案、美術(shù)字、字母等。樓盤標(biāo)識(shí)體現(xiàn)樓盤的品味檔次及精神內(nèi)涵，是樓盤包裝不可缺少的手段和內(nèi)容。,1.3 樓盤包裝策略,(1) 入

5、主工地前期階段的樓盤包裝策略, 先入為主的致歉公告, 入口牌樓 即在樓盤入口或主要道路入口處搭建的大型牌樓，通常是燈光鐵架拱門，也有些是具有藝術(shù)特色的水泥建筑。有些高檔豪華住宅的入口牌樓搞得比較漂亮，像萬(wàn)科城市花園、都市花園等，這些入口牌樓一般都作為小區(qū)建筑的一部分保留下來(lái)。, 施工進(jìn)度板 讓人看到樓在長(zhǎng)高！現(xiàn)在大部分的期樓都會(huì)在棚架外設(shè)置一些明顯的標(biāo)志，讓人看見(jiàn)樓房的建設(shè)速度，讓無(wú)論是已買樓或?qū)①I樓的人都有信心。, 廣告布幅,1.3 樓盤包裝策略,(2) 施工階段的樓盤包裝策略, 指示牌 指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌與路旗一樣，

6、起引導(dǎo)作用。設(shè)備指示牌，方便消費(fèi)者參觀看樓，提醒他們注意某些事項(xiàng)，展示發(fā)展商的細(xì)心與誠(chéng)意。, 充氣拱門, 精神堡壘。 臺(tái)灣流行的說(shuō)法。精神堡壘，實(shí)際上指的是實(shí)物化的樓盤標(biāo)識(shí)(LOGO)，具體講就是帶有樓盤名稱的建筑小品。顧名思義，精神堡壘表現(xiàn)樓字的精神內(nèi)涵，應(yīng)切合樓盤的主題與定位。, 溫柔的警告牌。 在草地、花壇、工地中一些可能不夠安全的地方，設(shè)置一些警示標(biāo)志、用一些婉轉(zhuǎn)溫柔的語(yǔ)氣提醒客人, 路旗 即在樓盤旁邊的主要道路兩旁設(shè)置的宣傳旗幟，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤標(biāo)志。 小彩旗 可以是三角小彩旗或者是旋轉(zhuǎn)風(fēng)輪小彩旗，利用小彩旗可以裝點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)造氣氛。 景觀庭園 有條件的樓盤，可以在售樓處前面的

7、空間布置一些庭園式小景觀，如假山、雕塑、噴泉、小瀑布、微型小花園等。景觀庭園可以為死板生硬的售樓環(huán)境注入活力生氣，表現(xiàn)地產(chǎn)商的細(xì)心體貼，增加親和力和溫馨感，特別適宜于住宅樓盤的包裝。 售樓處,1.3 樓盤包裝策略,(3) 預(yù)售階段樓盤包裝策略, 樹立入住率廣告板 把銷控表做大，勝于任何一種宣傳促銷方式。 逐步回撤各種包裝工具 有步驟地撤回路旗、彩旗、充氣拱門、廣告板等 告謝板 公開感謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象！,樓盤包裝還包括其他一些內(nèi)容，如標(biāo)志旗、大彩旗、區(qū)域旗(標(biāo)示樓盤所規(guī)劃的各個(gè)分區(qū)域)、樓棟旗(標(biāo)示不同樓棟、朝向)、警示牌(如禁煙牌、草坪保護(hù)牌等)、歡迎牌、汽球(上面標(biāo)出樓盤名

8、稱、標(biāo)識(shí)等，一般汽球下面都持有條幅)、燈光照明設(shè)備、小區(qū)總體平面圖等等。,1.3 樓盤包裝策略,(4) 收尾階段樓盤包裝策略,第十章 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理,2 售樓處布置,事實(shí)告訴我們，人是被細(xì)節(jié)所打動(dòng)的，沒(méi)有細(xì)節(jié)的完美，就沒(méi)有全局的完美。 衡量售樓部現(xiàn)場(chǎng)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，就是買家在此停留時(shí)間的長(zhǎng)短。,越愿意多停留，對(duì)項(xiàng)目了解越多一點(diǎn)，成交的機(jī)會(huì)無(wú)疑也會(huì)更高。,所以，開發(fā)商越來(lái)越重視售樓處的建設(shè)，不惜重金建設(shè)售樓部，北京目前投資最大的售樓部高達(dá)1500萬(wàn)元！,緊挨雙井橋的富麗城大彩蛋讓第一次路過(guò)的人絕對(duì)想不到那是一個(gè)售樓中心，音樂(lè)噴泉，面積很大的水面以及晚上的水幕電影讓無(wú)數(shù)路人駐足，既像一個(gè)休閑廣場(chǎng)

9、，又像是朝陽(yáng)區(qū)的一個(gè)地標(biāo)性建筑。要想走進(jìn)“彩蛋”的內(nèi)部，先得過(guò)一座橋，橋的上面是水流形成的天棚，濺不到身上，但是彌漫的水汽又平添涼爽，孫大圣的“水簾洞”估計(jì)也不過(guò)如此。,2 售樓處布置,2.1 位置的選擇 2.2 形式的確定 2.3 形象與構(gòu)成,2.1 位置的選擇, 設(shè)在樓盤廳堂內(nèi)。 緊靠樓盤廳堂搭建，與廳堂內(nèi)部連為一體，空間上更為寬敞 在主要道路旁建造的獨(dú)立接待中心，一般不會(huì)離樓盤很遠(yuǎn)。 設(shè)在小區(qū)會(huì)所里面，這樣一方面讓客人看到實(shí)實(shí)在在的配套措施，一方面讓客人感覺(jué)到發(fā)展商的誠(chéng)意與務(wù)實(shí)。 設(shè)在鬧市,2 售樓處布置,2.1 位置的選擇 2.2 形式的確定 2.3 形象與構(gòu)成,2.2 形式的確定,

10、二合一型 同時(shí)利用樣板房的各個(gè)房間充當(dāng)各功能分區(qū)，實(shí)現(xiàn)售樓處的基本功能。這種布局方式可以加強(qiáng)客戶對(duì)戶型空間的直觀感受、而且沒(méi)有路線組織上的混亂，增強(qiáng)親切感，但缺乏豪氣，由于缺少家私的擺放，其家居的溫暮氣氛較弱。, 聯(lián)體型 這種布置方式是將售樓接待區(qū)單獨(dú)設(shè)置，而樣板房又緊鄰其側(cè)布置，二者既獨(dú)立又相連，從而形成一個(gè)整體，令客戶不知不覺(jué)地完成了看樓的全過(guò)程，完整緊湊。既可保持獨(dú)立接待區(qū)的氣勢(shì)，又可體驗(yàn)家居的溫暮氣氛。, 分散獨(dú)立型 這種布置方式多體現(xiàn)在其多種戶型的小區(qū)內(nèi)。為展示某一戶型，而選取與接待中心稍有一段距離的實(shí)例作樣板房。二者相對(duì)獨(dú)立且較分散。, 立體式 立體式售樓處一般是指售樓接待區(qū)與樣板

11、房不在同一平面上的布置方式。這種布置方式多用于高層建筑中(因高層建筑下部多為綜合性的裙房，五層或六層以上才是標(biāo)淮住宅層)，為展示其豪華住宅入口、大堂及電梯間，在較高的某一層裝修了大中小三種戶型的樣板房，既令客戶感受到真實(shí)尺度下的住房實(shí)景，又通過(guò)參觀路線的設(shè)計(jì)，讓客戶親眼目睹了住戶大堂及電梯間的豪華，從面感受高檔豪宅的不同凡響。,2 售樓處布置,2.1 位置的選擇 2.2 形式的確定 2.3 形象與構(gòu)成,2.3 形象與構(gòu)成,包括室內(nèi)和室外兩大部分，兩者均不可偏廢。室外部分是一個(gè)整體的樓盤視覺(jué)引導(dǎo)系統(tǒng)，結(jié)合樓盤本身的包裝，旨在營(yíng)造出醒目、濃重的樓宇銷售氛圍。我們現(xiàn)在主要介紹一下室內(nèi)部分。,售樓部的

12、功能分區(qū)：接待區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、音像區(qū)(兼作休息區(qū))、簽約區(qū)、兒童游戲區(qū)等。,第十章 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理,3. 銷售模型制作和展示,(1) 區(qū)域模型,(2) 樓盤形象模型,（3） 戶型的空間展示模型,第十章 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理,4.1 樣板房的分類, 能完整賣掉的樣板房, 半拆樣板房, 全拆樣板房,4. 樣板房的設(shè)計(jì), 揚(yáng)長(zhǎng)充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)。, 避短通過(guò)設(shè)計(jì)的手法來(lái)彌補(bǔ)戶型的缺憾。, 主題風(fēng)格樣板房設(shè)計(jì)必須有明顯的主題思路或風(fēng)格，讓人們記憶深刻。, 設(shè)計(jì)的原則,4.2 樣板房的設(shè)計(jì)與制作,4. 樣板房的設(shè)計(jì), 光、燈具光是營(yíng)造氣氛的重要工具。有一個(gè)恰當(dāng)?shù)墓猸h(huán)境非常重要，應(yīng)做到柔和、

13、舒適、有層次。照明分三種方式：背景照明、輔助照明、重點(diǎn)照明。, 設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素, 色顏色最能刺激人的視覺(jué)神經(jīng)。設(shè)計(jì)師必須關(guān)注色彩的象征性和意象性，有意識(shí)地利用色彩媒介傳達(dá)出一定的意境、情感和內(nèi)涵。,4.2 樣板房的設(shè)計(jì)與制作,4. 樣板房的設(shè)計(jì), 新材料、新技術(shù)“新”代表著最新的時(shí)尚。, 配飾配飾是整個(gè)設(shè)計(jì)工作的重頭戲。配飾的選擇看是否符合設(shè)計(jì)的風(fēng)格、情調(diào)，而且要畫龍點(diǎn)睛，點(diǎn)到即止。, 包裝切合主題。, 注重細(xì)節(jié)，充分利用每一個(gè)空間、角落。 廣泛使用指示牌、說(shuō)明書，布置在走道、通道、門口兩側(cè)、轉(zhuǎn)角處、欄桿上、家具上，說(shuō)明方向、用選材料、面積以及注意事項(xiàng)等等；, 設(shè)計(jì)樣板房注意問(wèn)題,4.2 樣板

14、房的設(shè)計(jì)與制作,4. 樣板房的設(shè)計(jì), 樣板房應(yīng)給人一個(gè)真正的“家”的感覺(jué)。, 色調(diào)應(yīng)強(qiáng)化促銷氛圍。, 樣板房的數(shù)量控制。, 電梯與通道、樓梯的包裝。, 設(shè)計(jì)樣板房注意問(wèn)題,4.2 樣板房的設(shè)計(jì)與制作,4. 樣板房的設(shè)計(jì),第十章 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理,5. 售樓書的制作,樣板房、模型、售樓書是買房者了解某一房屋最基本、最直接的材料。這“三大法寶”之中，唯有售樓書可以讓人隨身帶走。,5.1 售樓書的內(nèi)容構(gòu)成,5.2 現(xiàn)有樓書的“流行病”,5.1 售樓書的內(nèi)容構(gòu)成,售樓書應(yīng)包括建設(shè)項(xiàng)目照片(現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際照片或規(guī)劃模型照片，根據(jù)不同階段印制不同時(shí)期的照片)和相應(yīng)的文字說(shuō)明，圖片資料。文字說(shuō)明和圖片資料一船

15、包括：,(1) 樓盤概況：占地面積、建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積、建筑覆蓋率、容積率、綠化率、物業(yè)座數(shù)、層數(shù)、層高、車位數(shù)、物業(yè)結(jié)構(gòu)； (2) 發(fā)展商、投資商、建筑商、物業(yè)管理人、代理機(jī)構(gòu)、按揭銀行、律師事務(wù)所的名稱、地址、電話及聯(lián)系人姓名；,5. 售樓書的制作,(3) 銷售許可證及編號(hào)； (4) 位置交通：樓盤所處具體位置圖、交通路線圖及位置、交通情況文字詳細(xì)介紹； (5) 周邊環(huán)境：自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、景觀介紹； (6) 生活配套設(shè)施：介紹周邊學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、商場(chǎng)、超市、餐飲服務(wù)業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、郵政電信； (7) 建設(shè)項(xiàng)目的裝修標(biāo)準(zhǔn)和所具備的主要設(shè)備、電梯、空調(diào)、煤

16、氣供熱、電力、通訊、有線電視、對(duì)講系統(tǒng)等； (8) 規(guī)劃設(shè)計(jì)：包括樓盤規(guī)劃人、規(guī)劃理念、規(guī)劃特點(diǎn)、樓盤建筑設(shè)計(jì)者、設(shè)計(jì)理念、建筑特色、環(huán)藝綠化風(fēng)格特色等介紹。隨著近年人們對(duì)生活品位日漸高層次的追求，消費(fèi)者日益重視建筑內(nèi)、外部空間的處理、建筑風(fēng)格、建筑外立面特點(diǎn)，因此規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)是售樓書介紹的重點(diǎn)部分；,(9) 戶型介紹：由于生活方便與否、舒適與否與戶型有著絕大的關(guān)系，因此戶型是影響消費(fèi)者購(gòu)買決定的重大因素，應(yīng)以靈活多樣的方式將戶型特色、戶型優(yōu)點(diǎn)盡情展示； (10) 會(huì)所介紹：作為全新生活方式下的產(chǎn)物，作為能提升樓盤整體品位的重要組成，會(huì)所在近年的市場(chǎng)中受到越來(lái)越高的重視，會(huì)所功能、會(huì)所設(shè)計(jì)概念、

17、會(huì)所服務(wù)細(xì)則也應(yīng)有所介紹； (11) 每平方米或總的銷售價(jià)格、租金價(jià)格；按揭比例、年限及首期交款額、每年交款額；一次交款優(yōu)惠比例、優(yōu)惠條件等； (12) 物業(yè)管理介紹：物業(yè)管理即樓盤的售后服務(wù)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，人們對(duì)其日益重視，物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理特色應(yīng)有所交代； (13) 建筑裝飾材料、保安管理系統(tǒng)、新材料新科技成果運(yùn)用,5.2 現(xiàn)有樓書的“流行病”,(1) 有許多售樓書，如同散文畫冊(cè)，通篇不知所云：膜隴之中，有如人間仙境。整個(gè)畫面或是青山綠野，或是浩渺海景；再配以系列散文?？煞吭诤翁帯⑹鞘裁礃?，看過(guò)后的人皆搖頭道不知。,從錦繡森林的流水棧道穿過(guò)一片茂密森林和淺丘，再?gòu)囊环?/p>

18、建筑進(jìn)入到另一片森林，每天的日子就這樣在濃濃的郁郁蔥蔥里穿行。在無(wú)垠的純自然生態(tài)空間，生活、運(yùn)動(dòng)、休閑，是如此愜洽和詩(shī)意。 摘自“錦繡森鄰”售樓書（位于成都市溫江區(qū)）,5. 售樓書的制作,售樓書讓我們?cè)诔啥季谷豢吹搅恕耙环鶋衙赖暮I風(fēng)情生活畫卷，在高雅舒展的海韻風(fēng)格設(shè)計(jì)中，創(chuàng)造出內(nèi)外融通的空間視界，享受亞熱帶風(fēng)情園林的陽(yáng)光韻律”（黃金海岸）； 同樣，我們也可以“穿行于日式建筑群落之間，青石鋪就的小徑上，仿佛傳來(lái)木屐扣擊地面的輕響；滿庭的楠木和銀杏，搖落了一心的煩憂”（春語(yǔ)花間）；,(2) 描繪“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，很少有看到樓書能很客觀評(píng)述自己的物業(yè)。不在宣傳冊(cè)上“自揭其短”，本無(wú)可厚非，但是對(duì)關(guān)于樓

19、盤的基本資料如建設(shè)面積、占地面積的描述卻是最起碼的要求?？梢恍菚^(guò)后，卻不知其占地面積、建筑面積，也許有為避免暴露建筑密度過(guò)大、容積率過(guò)高之嫌，更離譜的一些售樓書還會(huì)捏造數(shù)據(jù)。,(3) 提供的圖表不清。一些售樓書在地圖中標(biāo)注樓盤地理位置時(shí)，舉措夸張而且大膽，這種現(xiàn)象在所謂“地鐵沿線”、“地鐵上蓋”及“關(guān)口”物業(yè)更為常見(jiàn)。 在眾多售樓書中能夠做到小區(qū)平面布局圖、樓棟單元各戶布局圖、戶型結(jié)構(gòu)圖均齊全的樓書相當(dāng)少，各圖之間關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)。于是欲買者看過(guò)樓書后常常不知某房在樓房的什么樓層、小區(qū)的什么方位。,(4) 價(jià)格表“殘缺”。對(duì)于絕大多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)，價(jià)格是非常重要的資料，但許多樓盤的價(jià)格表，往往不予

20、以派送，理由是數(shù)量不多，僅限自用。但發(fā)展商又何布想想？買主極少能當(dāng)機(jī)立斷決定購(gòu)買哪套房的，沒(méi)有給他帶包括價(jià)格表在內(nèi)的樓書資料回去細(xì)細(xì)研究的機(jī)會(huì)，又如何會(huì)讓他選中、購(gòu)買貴盤的機(jī)會(huì)呢?而且當(dāng)今許多樓書價(jià)格表中常常僅有總價(jià)無(wú)單價(jià)，玩數(shù)字游戲，大大增加了消費(fèi)的麻煩。,(5) 樓書移花接木現(xiàn)象很多，打開不少樓書，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中頗多雷同之處：一樣的地王大廈背景， 樣的中心區(qū)模型，一樣的執(zhí)勤保安人頭像，也許是同一制作人圖省事一圖多用，但卻讓人看了感到膩味。更可氣的是一些樓盤從公園處捕捉的美景卻標(biāo)榜為自己的小區(qū)中心庭園景觀。,(6) 樓書愈作愈精美。不管其里面的內(nèi)容如何，樓書由最初的單頁(yè)到如今的多頁(yè)，由軟封皮到

21、硬皮、到精裝，制作成本是越來(lái)越高，以至于一些售樓處都不肯輕易派發(fā)其昂貴的售樓書。制作這種過(guò)分昂貴的售樓書是否有必要很值得大家深思。,第十章 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理,6. 內(nèi)部認(rèn)購(gòu),內(nèi)部認(rèn)購(gòu)房是房地產(chǎn)開發(fā)商在未獲得商品房預(yù)售許可證等到有關(guān)證件之前，在小范圍內(nèi)以“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)”方式銷售商品房。,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)已被明令禁止，但仍被眾多開發(fā)商違規(guī)采用。,第十章 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理,7. 銷售控制,在整個(gè)樓盤營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。,(1) 什么是樓盤

22、銷售控制,銷控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的捷徑。一個(gè)項(xiàng)目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說(shuō)明定價(jià)偏低，開發(fā)商沒(méi)有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個(gè)期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實(shí)現(xiàn)均衡銷售。, 假銷控表 雇托炒房 人為惜售 價(jià)格階梯 虛假合同 拖延審批 延后預(yù)售許可,(2) 銷售控制作用,(3) 部分銷控措施,第十章 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理,8. 賣點(diǎn)儲(chǔ)備與挖掘,第十章 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理,9. 售樓人員基本技能,一般來(lái)說(shuō)，售樓人員必須具備的理論知識(shí)體系是： 營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)。 廣告基礎(chǔ)知識(shí)。 房地

23、產(chǎn)基本知識(shí)。 當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)。 企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)。 服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)。 企業(yè)文化基礎(chǔ)知識(shí)。 推銷基礎(chǔ)知識(shí)。 裝修裝飾基本知識(shí)。 物業(yè)管理基本知識(shí)。,9.1 售樓人員應(yīng)具備的理論知識(shí),9. 售樓人員基本技能,9.2 售樓人員所應(yīng)具備的技巧, 觀察技巧 洽談技巧 傾聽(tīng)客戶, 觀察技巧, 表情 對(duì)顧客的表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)顧客的表情來(lái)判斷顧客特征。比如顧客滿面春風(fēng)，笑容可掬，說(shuō)明顧客自信、成功、親切。 姿態(tài) 姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。比如顧客頭是上揚(yáng)的，可能這人比較傲慢自負(fù)。 步態(tài) 從顧客的步態(tài)看顧客的性格。如顧客走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z(yǔ)、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。 著裝 從著裝可以看出顧客的喜好和個(gè)性。喜歡穿休閑裝的人，一般性格開放，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。, 手勢(shì) 手勢(shì)通常是用來(lái)表達(dá)意愿的，也是第二語(yǔ)言。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說(shuō)明這位顧客對(duì)什么事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。 目光 目光是心靈的窗戶，從目光中可以看出顧客的心靈動(dòng)機(jī)。 語(yǔ)態(tài) 從顧客談話的態(tài)度來(lái)判斷顧客，假如顧客說(shuō)話時(shí)東張西望，這個(gè)顧客目前可能是沒(méi)有