1、肖淼泉 （2011年3月19日）,購車GO活動方案,（2011年3月25日-3月27日）,目 錄 一：活動背景 二：SWOT分析 三：活動策略 四：活動詳情 五：活動廣宣排期 六：活動費(fèi)用預(yù)算 七：活動目標(biāo),背景： 何時(shí)買車最劃算？省錢、實(shí)惠永遠(yuǎn)是購車計(jì)劃中的關(guān)鍵詞，這也是消費(fèi)者最為關(guān)心的問題。 （常見問題：我上個星期買的*車是優(yōu)惠0.8萬，而這個星期去看竟然對外報(bào)價(jià)都已經(jīng)優(yōu)惠到1.2萬了，心里不平衡） （產(chǎn)生問題：第一是去經(jīng)銷商退單或是再減一點(diǎn)現(xiàn)金，另外是影響周邊的朋友，購車一定要等，價(jià)格一定還有少的） 隨著車企大量新增產(chǎn)能的陸續(xù)釋放以及剛剛得到長沙2011年車市過百萬輛的消息，新產(chǎn)品接二連

2、三的上市，在消費(fèi)者心中購買汽車價(jià)格還是將呈“穩(wěn)中有降”的走勢。而作為在車市100萬的中部城市長沙，三月份也成為了傳統(tǒng)中的車 市“真空期”，大多數(shù)客戶持幣觀望現(xiàn)象很普遍，長沙整個 車市來店量明顯下降，而成交率卻相對較高，所以各大 汽車經(jīng)銷商都出謀劃策，相繼推出各種店頭節(jié)點(diǎn)營銷活 動來吸引客戶再次到店；另外三月份為開春的第一個月， 在長沙汽車這個行業(yè)，今年上半年的汽車銷售井噴熱潮期 比往年來的更早些，所以從大局面來講，每年晨報(bào)的“購 車GO主題周末”活動也提早了將近一個月的時(shí)間（10年 是5月8號-9號），此活動將成為2011年車市第一次“開場 賽”，屆時(shí)，云集亮相的各大品牌車型和晨報(bào)的影響力，

3、定會掃蕩整個中部“夢想著有車一族”的人群。,天時(shí)：我們以集團(tuán)500強(qiáng)的榮譽(yù)感參加了晨報(bào)主辦的“購車GO主題周末”活動。地理：展會現(xiàn)場離我店在5公里范圍內(nèi)，而且交通方便成一條直線。人和：此次活動本品牌僅我們一家店參加；是一次前所未有的好機(jī)會。,借晨報(bào)媒主辦“購車GO主題周末”體影響力，吸引潛在意向客戶；新愛麗舍上市長沙大量廣宣投入；我品牌獨(dú)家開展“1元訂車 全城風(fēng)暴 首家啟動“，只要您花一元錢就能定一臺車，吸引現(xiàn)場所有客戶的眼球。,臨近品牌推出營銷活動、同城其他同品牌店推出臨時(shí)節(jié)點(diǎn)營銷活動或降價(jià)優(yōu)惠。,競爭品牌較多（臨邊是：標(biāo)志、玲木、廣本、東本、帝豪、風(fēng)行），展位地理位置沒有出入口，人流相對較

4、少，本品牌主打車型少（僅C5在長沙地區(qū)暢銷，其他車型銷量不太樂觀）。,S,W,T,O,S,W,T,O,優(yōu)勢,劣勢,威脅,機(jī)會,問題： 1：對于晨報(bào)購車GO活動現(xiàn)場，在眾多目標(biāo)客戶人群中和汽車競爭品牌云集的現(xiàn)場怎么體現(xiàn)出我品牌特色，用什么亮點(diǎn)來吸引人來人往的眼球，這是本次活動重點(diǎn)的第一條。 2：活動現(xiàn)場氣氛制造，“訂車送禮、訂車抽大獎、送油卡等等”這都是商家一貫的營銷做法和手段，消費(fèi)者也都麻木了，沒有什么新意，并且部分客戶還是知道什么叫做“羊毛原還是出自羊身上。做為我們東風(fēng)雪鐵龍湖南蘭天店，又能出什么樣的新營銷手段，來促進(jìn)現(xiàn)場客戶下定，大大的活躍現(xiàn)場氣氛，從而影響到更多的人下定。這是活動的精髓。

5、 3：有意向客戶、有看車客戶、現(xiàn)場有活動，從而林子大了也就是什么鳥都有；銷售顧問為了把握好機(jī)會和有限的時(shí)間、放大眼睛去找屬于自己的“肥魚”不少銷售顧問就開始“選”客戶。做為高端品牌，也許可以這樣，但是做為我們，做為身在500強(qiáng)企業(yè)中的一員、銷售任務(wù)艱巨、而來店/電量少；提高銷售顧問的激情是本次活動的源泉。,活動策略： 1、湖南人喜歡看熱鬧，喜歡扎堆，針對這一特征，我們制定出相應(yīng)的車展現(xiàn)場氣氛（如：吸引小朋友的米老鼠妹妹、喜羊羊，吸引大人的財(cái)神爺免費(fèi)發(fā)糖吃，與米老鼠、喜羊羊、財(cái)神爺合影等等），拿出吸引點(diǎn)，不管是吸引看車的好還是不買的車的也好，只要有人來到我展位或有人到我展位看就是我們的第一目的。

6、 2、為使到我展位的客戶朋友下訂，從最簡單的先不管你看好什么車，先參加“一元錢訂車”活動（充分利用客戶對一元訂車的概念，難道說真的一元錢可以訂一臺車，回答就是：絕對可以，當(dāng)然可以?。?，留下客戶的姓名和電話就是我們的第二目的。 3、對現(xiàn)場訂車的客戶（不含一元錢訂車的客戶）進(jìn)行“買車送車”活動，烘托現(xiàn)場氣氛，促進(jìn)其他（真正想下訂的客戶，交2000元訂金）在談的客戶下訂，促進(jìn)客戶下訂成為我們現(xiàn)場第三目的。 4、最后為了激勵銷售顧問在車展期間充分的拿出百分之兩百的信心和激情去應(yīng)對所有的客戶，最終達(dá)成我們的銷量目標(biāo)，制定相關(guān)內(nèi)部銷售顧問激勵政策。,現(xiàn)場車輛擺放:見圖 展車分配A:世嘉三廂 （鉑灰）世嘉兩

7、廂 （巴蘭） C5（顏色 皓月灰） 愛麗舍（月光銀） 展車分配B:世嘉三廂 （鉑灰） C5（皓月灰） 愛麗舍（月光銀）,背景畫,奔馳,奔馳,世嘉,愛麗舍,10M,獎品區(qū),洽談桌,洽談桌,C5,5M,7M,世嘉,B02,車展客戶接送路線圖：,活動詳情： 活動主題：車展1元訂車風(fēng)暴 全城首家啟動 活動時(shí)間：2011年3月25日27日 活動地點(diǎn)：賀龍?bào)w育館 活動外促內(nèi)容： 1、活動期間所有客戶訂車可享受“1元抵1000元”的活動； 2、活動期間世嘉二廂“紀(jì)念版”全面上市，車展期間購車優(yōu)惠16000元； （加裝明細(xì)需與銷售部協(xié)商） 3、活動期間所有看車客戶和訂車客戶均與財(cái)神爺免費(fèi)合影，訂車客戶可以將洗

8、出來的照片免費(fèi)寄回家中。 4、活動期間訂車客戶均可享受“買車送車”活動，有機(jī)會中得山地越野自行車一臺； 5、活動期間所有訂車客戶可獲得“踏青自駕游戲活動名額一個；,1：現(xiàn)場通過一元訂車，吸引客戶 到展位咨詢、看車、訂車；,1：并加強(qiáng)推出了“1元訂車抵千元車款”活動：從3月25日3月27日，消費(fèi)者只要車展現(xiàn)場訂車并預(yù)付1元，購車時(shí)可抵1000元車款。兩者相結(jié)合，加深客戶下訂意識和購買意識！,3（外促）：通過對現(xiàn)場展車世嘉二廂的加裝后為“紀(jì)念版”，進(jìn)行重新報(bào)價(jià)優(yōu)惠：118800元+16000元的精品=134800元，后報(bào)價(jià)優(yōu)惠：原區(qū)域報(bào)價(jià)優(yōu)惠3000元+5000元禮包=8000元，現(xiàn)加上精品打五拆

9、后的價(jià)格是8000元（優(yōu)惠8000元），最終報(bào)價(jià)優(yōu)惠8000+8000=16000元，（精品詳情與銷售部協(xié)商后定）,4（外促）：凡車展訂購的客戶均可享受：“東風(fēng)雪鐵龍湖南蘭天車展主題周末特別策劃”活動，活動凡車展購車客戶均可獲得參加蘭天集團(tuán)4月份自駕游活動名額一個；,C：現(xiàn)場通過財(cái)神爺送禮，和訂車 后合影，預(yù)示著客戶購車后平平安 安，財(cái)源滾滾；同時(shí)給現(xiàn)場的氣氛 制造帶來了很大的幫助！,D：買車中車 10輛自行車大放送 凡車展現(xiàn)場訂購客戶均與財(cái)神爺拍照，將照片錄入電腦中，每滿5臺訂單，現(xiàn)場用電腦程序?qū)?臺訂單客戶照片進(jìn)行連續(xù)轉(zhuǎn)動，客戶叫停電腦程序就停止，照片是哪位就是中獎?wù)?，自行車就屬于誰,活動內(nèi)促內(nèi)容： 活動期間全休銷售顧問訂車風(fēng)云榜激勵機(jī)制如下： 銷售冠軍：KAPPA服飾+褲子一套 要求：個人三天累計(jì)訂單達(dá)10個； 銷售季軍：專業(yè)旅游背包一個 要求：個人三天累計(jì)訂單達(dá)6個； 銷售亞軍：自駕游名額一個，可帶上家屬； 要求：個人三天累計(jì)訂單達(dá)4個；,活動前期預(yù)熱宣傳（22號開始） 網(wǎng)絡(luò)： 電臺：