1、讓計劃在活動管理中落實,成功的業(yè)務(wù)員都有自己周密的工作計劃 業(yè)績差的業(yè)務(wù)員則根本忽視工作計劃的重要性,計劃工作的重要性,計劃是指為完成某項任務(wù)而預先做出 的安排。在未來的一段時期或一個階段內(nèi)，計劃好做什么、怎么做、預期達到的目標等，是做好壽險銷售工作的前提。因壽險行業(yè)具有的彈性工作性質(zhì)，更需要業(yè)務(wù)人員嚴格的自我管理，在設(shè)定自己的目標后，按照既定的目標開展有計劃的拜訪活動，開始壽險生涯的第一步。,計劃,計劃對我們的重要意義： 1、我們的銷售工作得以有效規(guī)劃，使我們對自己 的工作更具方向性、時效性、改善性的把握。 2、工作計劃是我們及時發(fā)銷售環(huán)節(jié)問題的便捷 有效方法，它便于我們和我們的主管發(fā)現(xiàn)我們

2、 工作中存在的問題，達到及時解決的目的。 3、工作計劃貫徹在我們的整個推銷過程中，它 是我們養(yǎng)成良好工作習慣、使展業(yè)工作進入良循 環(huán)的有效方法。,如何達成我們的目標計劃？,業(yè)績從哪里來?,業(yè)績=拜訪量 (知識+技能) 分析:拜訪量是第一位的.其次才是人的能力 業(yè)務(wù)員的業(yè)績公式=業(yè)務(wù)員的活動數(shù)量業(yè)務(wù)員的活動質(zhì)量 =拜訪客戶數(shù)量 成交率 件均保費 =意愿和技巧 提示:拜訪客戶數(shù)量取決于:態(tài)度 習慣 成交率與件均保費:知識 技能,主管：“這就是我今天要和你共同研究的，怎么實現(xiàn)這個目標?！?，“你看，每年4萬元收入換算到每月大概是3000元，折合到每天是100元左右，你知道要達成這個目標每天需要進行多少

3、個有效客戶拜訪嗎？” 屬員看著表，搖搖頭：“這個我不太清楚?！?主管說：“你只要每天完成 有效拜訪2個客戶， 就能達到這個收入 目標?！?主管說：“你看，按平均30的傭金比例計算，3000元的月收入需要10000元的標準保費。咱們部門目前的件均保費是2500元，就需要完成4件保單，按最低的成交比例，每10到20訪就能成交一單，4單就需要60訪，攤到每天就是2訪?！?活動管理將決定成敗,離司最大的原因: 掙不到錢,什么是活動管理？,專業(yè)經(jīng)過訓練的代理人，經(jīng)過 長期實踐有一套管理時間的方式使其能達到目標，并在需要的時候，分析未達成的原因。,活動計劃和活動管理的關(guān)系 做對的事情和把事情做對,計劃 檢

4、討 執(zhí)行,記 錄,數(shù)據(jù),活動管理的兩個層面：,一、業(yè)務(wù)員的自我管理 業(yè)務(wù)員對于一段時間內(nèi)從事的推銷活動過程，制定量化目標，并記錄實際結(jié)果，并且對自己技能成熟度進行評估的一套管理制度。 二、業(yè)務(wù)主管團隊管理層面 對于業(yè)務(wù)員的推銷活動計劃做事先的指導，并于一段時間后，檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見與輔導，使業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法,意愿上的兩個認同： 一、業(yè)務(wù)員必須要認同每天認真填寫拜訪記錄是對自己有好處的。 二、業(yè)務(wù)員通過填寫拜訪記錄管理自己的活動量是業(yè)務(wù)員的事，不是別人的事,請看：,陳莉伙伴 房漢梅伙伴 翟樅霞伙伴,做壽險我們要記住 關(guān)鍵的一句話： 有多少人

5、知道你做保險和 你告訴多少人你做保險,在營銷路上,機遇是平等的,財富是隱藏著的,門卻是虛掩著的,有的人于是.,創(chuàng)造奇跡,1968年的春天，羅伯舒樂博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的設(shè)計師菲力普強生表達了自己的構(gòu)想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人間建造一座伊甸園?！睆娚鷨査A算，舒樂博士堅定而明快地說：“我現(xiàn)在一分錢也沒有，所以一百萬美元與四十萬美元的預算對我來說沒有區(qū)別，重要的是，這座教堂本身要具有足夠的魅力來吸引捐款。”教堂最終的預算為七百萬美元。七百萬美元對當時的舒樂博士來說是一個不僅超出了能力范圍，甚至超出了理解范圍的數(shù)字。當天夜里，舒樂博士拿出一頁白紙，在最上面寫

6、下“700萬美元”，然后又寫下10行字： 1、 找1筆700萬美元的捐款； 2、 找7筆100萬美元的捐款； 3、 找14筆50萬美元的捐款； 4、 尋找28筆25萬美元的捐款； 5、尋找70筆10萬美元的捐款； 6、尋找100筆7萬美元的捐款； 7、尋找140筆5萬美元的捐款； 8、尋找280筆25000美元的捐款； 9、尋找700筆1萬美元的捐款； 10、賣掉10000扇窗，每扇500美元。,60天后，舒樂博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打動富商約。翰可林，他捐出了第一筆100萬美元。 第65天，一位s傾聽了舒樂博士演講的農(nóng)民夫婦，捐出了第一筆1000美元。 90天時，一位被舒樂孜孜以求的精神所感動的陌生人，在生日的當天寄給舒樂博士一張100萬元的銀行本票。 8個月后，一名捐款者對舒樂博士說：“如果你的誠意與努力能籌到600萬元，剩下的100萬元由我來支付?！?第二年，舒樂博士以每扇500美元的價格請求美國人認購水晶大教堂的窗戶，付款的辦法為每月50美元，10個月分期付清。6個月內(nèi)，一萬多扇窗全部售出。 1980年9月，歷時12年，可容納一萬多人的水晶大教堂竣工，成為世界