1、管理其實很輕松,2007/1/19, 烏魯木齊,目錄:,一、解析經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),二、人性化管理,-1- 解析經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),(1).不懂員工真正的需要,吳六一需要什么？,5,生理需求,Text,馬斯洛的需要層次:,安全需求,社會需求（歸屬感）,尊敬需求,自我實現(xiàn)需求,生存,相互關(guān)系,成長,對應(yīng)的銷售人員需求:,-生理需求,-安全需求,-社會需求,-尊敬需求,-自我實現(xiàn)需求,收入/睡眠和休息,明確職責(zé)/能全心工作/免受傷害,團隊活動/被接納,晉升/嘉獎/賞識,完全發(fā)揮自己/挑戰(zhàn)自我極限,人類本質(zhì)中最殷切的需求是：渴望被肯定。,需求的特點:,生理需求,安全需求,社

2、會需求,尊敬需求,自我實現(xiàn)需求,多種需要可以同時存在，有的甚至可以跳躍階梯而存在。,如果高層次需求不能滿足，那么滿足低層次需要的愿望會更強烈。,不同的文化/工作職責(zé)造成個人對需要種類的排列順序不同。,你知道- 要滿足員工,不一定是高薪嗎?,你清楚- 屬下員工們的個別化需求嗎?,你做過什么- 來滿足員工們的需要呢?,問自己:,經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),(2).授權(quán)不夠,不信任,害怕 失去控制,過高強調(diào) 自我重要,以為自己 做得比別人好,害怕 削弱地位,認(rèn)為會降低靈活性,害怕 影響員工 正常工作,喜歡與 部下爭功,事在四方, 要在中央. ,一位稱職的管理者應(yīng)該只做自己該做的, 不做部屬該做的事。 松下

3、幸之助,管理是一種控制性的游戲.,有效授權(quán)的7個要點,2、克服授權(quán)障礙,5、提高授權(quán)技巧,7、評價工作表現(xiàn),1、制訂授權(quán)計劃,3、尋找合格的候選人,4、進行有效溝通,6、監(jiān)控工作進展,經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),(3).縱容能力不足的人,*經(jīng)銷商的家長情結(jié),*鷹群里的雞,經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),(4).對人才的重要性缺乏認(rèn)知,公司的命運掌握在誰手里?,經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),(4).對人才的重要性缺乏認(rèn)知,帶走我的員工，把工廠留下， 不久后工廠就會長滿雜草； 拿走我的工廠，把員工留下， 不久后我們還會有更好的工廠。 卡內(nèi)基,經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),(5).欠缺挑選人才的能力,-突破陋習(xí),- 應(yīng)持的標(biāo)準(zhǔn),*

4、管理者的三以,海納百川,有容乃大.,經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),(5).欠缺挑選人才的能力,- 研究你的手下,- 因崗招人,使智使勇,使貪使愚. 新唐書.俠君集傳,*石塊蓋房,經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),(5).欠缺挑選人才的能力,絕對不能托付他人的工作主管的配置,選人的標(biāo)準(zhǔn),自動自發(fā),注重細(xì)節(jié),為人誠信,善于分析、判斷、應(yīng)變,樂于學(xué)習(xí)跟求知,具有創(chuàng)意,韌性- 對工作投入,人際關(guān)系良好（團隊精神）,求勝的欲望非常強烈,一個人的成功與失敗,是以他的工作習(xí)慣為基礎(chǔ)的.,經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),(6).不注重也不開發(fā)員工的價值,-關(guān)注雇傭價值,*所謂公平,-拿掉沒有價值的人,樂意 沒有資格,不敢 不夠資格,100

5、個人當(dāng)中只有一個扯后腿的，也要將他趕出公司。 李健熙 第一主義,經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),(6).不注重也不開發(fā)員工的價值,-開發(fā)員工雇傭價值,*管理者需要反思的三個問題,腦力激蕩 鍛煉員工思考力,發(fā)現(xiàn)問題,分析問題,解決問題,*創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織,*必須養(yǎng)成的習(xí)慣,經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),(7).缺乏合理的績效評估制度,行為標(biāo)準(zhǔn),績效要求,員工的尊嚴(yán),服務(wù)的忠誠度,別指望你的員工主動做你希望他們做的， 員工只會做與他們的個人績效密切相關(guān)的。,經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),(8).一視同仁的管理方式,不變應(yīng)萬變- 自豪還是悲哀？,你對你的屬下，了解多少？,經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),(8).一視同仁的管理方式,因人而

6、異 因地制宜,員工績效 = 能力意愿環(huán)境,激勵,用,留,選,育,培訓(xùn),領(lǐng)導(dǎo)方式,任務(wù)行為,關(guān)系行為,設(shè)立目標(biāo) 直接參與鼓勵他人完成,發(fā)展相互關(guān)系 提升士氣,高能力 低意愿,支持 鼓勵,低能力 高意愿,推銷 培訓(xùn),高能力 高意愿,低能力 低意愿,分派 監(jiān)控,促進 管理,領(lǐng)導(dǎo)方式,案例分析：,好員工提升為何績效反而下滑？,用不同方式對待不同下屬， 或在情境改變時，用不同方式對待同一下屬。,經(jīng)銷商常見的管理誤區(qū),(9).習(xí)慣常批評，吝嗇給表揚,- 老板們的口頭禪,我不批評就是最好的表揚。,人們到底是否需要得到表揚？,表揚對于一個企業(yè)的員工，到底有多大價值？,強化理論&行為修正理論,人們會重復(fù)那些受到

7、正強化的行為， 而去修正那受到負(fù)強化或者懲罰的行為。,但如積極的行為得不到強化，那么， 這些行為會出現(xiàn)自然消退的現(xiàn)象。,正強化的效果往往 好于負(fù)強化。,有價值的提醒,人們都以為自己很突出，對于自己我們極度不理性。人們喜歡把自己看成勝利者。,沒有理由不能設(shè)計出某種制度來加強“人們喜歡-勝利者”的想法。,*解析正向和負(fù)向加強的不對稱性,獎罰的藝術(shù),一、該改掉的習(xí)慣,二、考慮地點,保護員工的自尊心。,保護主管的權(quán)威。,三、功過分明,一、最佳時候,二、訓(xùn)練鯨魚的啟示,三、步驟：,表揚,如果要幫助員工發(fā)揮最高潛能， 必須抓他們做對事情。,確定事實,引以為榮,片刻沉默,鼓勵對方,觸碰的藝術(shù),一、最佳時候,

8、二、強硬對待行為， 但支持個人,三、步驟：,譴責(zé)的目的是- 消除不良行為但留住人心。,確定事實,詳細(xì)說出對方的過失,片刻沉默,觸碰的藝術(shù),提醒他我們?nèi)绾纹髦厮?譴責(zé),-2- 人性化管理,幫助員工發(fā)揮最佳狀態(tài)的藝術(shù),留住金員工的法寶,影響員工去留的五大因素, 工作上的信任程度 70%, 與同事們的合作水平 71%, 有意義的工作 72%, 平衡工作和家庭生活的時間 76%, 與直接主管的關(guān)系 78%,人際互動的三種選擇,-輕視 (一）,-業(yè)務(wù)層面(0）,-人性層面聯(lián)系(+）,當(dāng)關(guān)愛與技能結(jié)合在一起，杰作將會出現(xiàn)。,陳六子成功背后,優(yōu)秀的經(jīng)理是“人的開發(fā)者”。,員工很少會離開對他們關(guān)心和尊重的經(jīng)理

9、。,-1- 創(chuàng)造性的溝通,要點,坦誠/直率/清晰/堅持/創(chuàng)造性,當(dāng)有重要信息需要溝通時，自問：,1、信息傳遞得清晰準(zhǔn)確嗎？,2、它給接受者的感覺如何？,3、它引起接受者的注意了嗎？,可行的方法：,使你的期望變得清晰明了；,舉辦“公司現(xiàn)狀”會議， 誠懇地與員工分享重要的信息；,在各個層面上與員工 保持面對面的互動聯(lián)系；,建立“無事不可談”的良好溝通管道，讓員工心聲有傾訴對象。,只要情況許可，就多多讓員工參與你的決策。,-2- 良好的團隊氛圍,員工們需要感受到他們在一個團隊中起重要作用，管理者要認(rèn)識到別人是與他們合作而不是為他們工作，他們通過創(chuàng)造開放的氣氛來鼓勵團隊協(xié)作。,真正好的工作環(huán)境？,-努

10、力工作，并且對工作問題能公開爭論,-作為個體彼此關(guān)心,在工作場所最能激勵人的五個因素：,1、領(lǐng)導(dǎo)的親自致謝,2、領(lǐng)導(dǎo)的書面致謝,3、因工作業(yè)績突出而受到提升,4、公開表揚,5、鼓舞士氣的會議,可行的方法：,一對一經(jīng)常性會談；,在工作場所激發(fā)樂趣；,大力促進同事們的積極關(guān)系；,舉行經(jīng)常性的競賽、慶祝活動和團隊建設(shè)活動；,使員工成為公司團隊中最重要的部份，建立一種包容的大家庭關(guān)系；,雇傭積極的人。,人們也許不會記得你說過什么，也不會記得你做過什么，但是他們將永遠(yuǎn)記住你曾帶給他們的感覺。,-3- 贊賞,* 把員工作為個體來了解，知道他們的興趣是什么,每天晚上，地球上有30億人餓著肚子睡覺， 但是也有40億人在等著一句簡單的鼓勵和認(rèn)可的話而上床睡覺。,* 獎勵和認(rèn)可的方式不斷地變化,* 把對他人的賞識作為日常管理慣例的一部份,* 將獎勵和認(rèn)可方案的責(zé)任授權(quán)下去，以便使各個層次的員工都能夠參與。,可行的方法：,寫表揚信和表揚便條,制訂因人而異的獎勵方式,當(dāng)面獎勵,收集“成功”故事,把贊揚員工當(dāng)作工作習(xí)慣,*員工的特別檔案,發(fā)動每個員工,給員工的母親打電話,激勵的關(guān)鍵在于個性化。,-4- 尊重,員工喜歡這樣的公司：,1、得到尊重與關(guān)注,2、所作出的貢獻(xiàn)得到肯定,3、受到鼓勵去提技能增長知識,可行的方法：,提供持續(xù)的培訓(xùn)和個人發(fā)展機會,下放權(quán)利，解放創(chuàng)造力,建立友誼和相互尊