1、,保險企業(yè)家 謝冠南 的保險經驗,幸福的大家庭,與梅第先生合影,36年經典市場銷售話術 百萬富翁的爸爸、悠長假期、累積方法、 鵝VS金蛋、保險孩子、傘VS斧、殘廢恐懼、免費巴士飛機、牛VS人(標價)、自保VS保險、鈔票印制機、銀行VS保險儲蓄、太太VS寡婦、候補輪胎。,1百萬富翁的爸爸 這是一個很幽默的話術。 “您有沒有一個百萬富翁的爸爸?” 一般人會回答說：“沒有！” “您想要有一個百萬富翁的爸爸嗎?” 答案：“當然想呀！” “既然您沒有一個百萬富翁的爸爸，您想不想讓您的孩子擁有一個百萬富翁的爸爸呢？” 一般人會回答：“我當然希望我的孩子擁有一個百萬富翁的爸爸呀!但是，我并不是百萬富翁呀！”

2、 “我有一個方法幫助您馬上成為一個百萬富翁的爸爸。您只要在這兒簽上名字，就擁有100萬的財產給您的家人。萬一有什么事故發(fā)生，您的孩子將擁有一位百萬富翁的爸爸！”,一般這種輕松的銷售話術，客戶都能接受。因為我提供客戶這個概念，讓他更有信心地看待自己。我曾經用這種方法成功說服很多客戶!其中一位客戶原本只有20萬元的保單，我說：“您為何不多加80萬元，就可成為一位重量級的大人物了！”我用開玩笑的口吻說：“嘩！萬一不幸發(fā)生，您的家庭就會涌進100萬元。您就馬上成為百萬富翁了！”結果，這一招很管用，這位客戶馬上簽下80萬元的保單。,2、悠長假期 “某某先生，如果您要出差一個月，您會留下多少的家用給您的家

3、庭？” 例如他說：“2000元?！?“那如果您要出差3個月呢？” “哦13個月就6000！” “那半年呢？” “半年就1.2萬元?！?“如果一去不回頭，要留多少呢？” “” 通?？蛻粢粫r都答不上來。我會向客戶解釋，為何我會問此問題?！耙驗槲覀儧]有把握每一次出門都一定會回家。萬一真的回不了家，我們如何讓我們的家人繼續(xù)每個月都會有2000的家用呢？” 我們可以用一個簡單的“資金需求”計算方式讓他知道，他如何每個月都會有2000的家用。例如：回報率10，必須要24萬元的本金，一年才會有24萬元，那么每個月就會有2000元的生活費。運用這種計算方式計算出他需要的保額。（這是最基本的計算法，因為還未加入

4、通貨膨脹率在內?。?3累積方法 這是我常用的方法。 因為任何一種財富都需要時間去累積。一般人的累積方法是先儲蓄而后累積。例如存入銀行的儲蓄方式有一大隱憂，即萬一過程中發(fā)生事故，儲蓄就會半途而廢。另一種儲蓄方式是，先創(chuàng)造財富，然后以每年或每個月的方式來累積。萬一中途有什么事故發(fā)生，因己擁有保險的保障，家庭仍然可達到要創(chuàng)造的財富。,以上左圖表示是一般人的儲蓄方法：每個月儲蓄，儲蓄再儲蓄，希望有一天達到大財富。但是，萬一在努力奮斗的過程中，有什么不測，財富也許會達不到。所以，“？”表示不確定性。右圖是先創(chuàng)造財富，每個月才去儲蓄。即使過程中有任何不幸事故的發(fā)生，仍是肯定會達到預期的財富。,4鵝VS金蛋

5、 。 這是一般保險行銷人員最普遍的銷售話術。 “某某先生，如果您有一只會生金蛋的鵝，您會保金蛋還是保鵝？” 一般人都會說保鵝。但是，雖然是這么說，很多人到后來總是保金蛋而忘了保鵝。金蛋指的就是房屋、貨物等，而關鍵人物會生金蛋的自己，卻總是忘了投保。所以，確定的答案是要保金蛋也要保鵝！,5保險孩子 這是一種比較幽默的問話方式：“某某先生，我想請問一下，您目前有幾個孩子？” “兩個！” “萬一您太太不小心又懷孕了，您是否還有能力養(yǎng)第三個小孩？” “勉強還可以！” “某某先生，您能保證當您的孩子長大以后會照顧您的下半輩子嗎？” “不一定！” “某某先生，我現在有一個小孩給您領養(yǎng)，您只需要當他是養(yǎng)育第

6、三個小孩的每月費用。這個小孩能保證當您年老的時候，他會每個月定時給您費用。萬一您不幸早逝，他能負起責任照顧媽媽和兄弟姊妹的一切生活開銷等費用。像這樣的一位小孩，您想不想領養(yǎng)？” “當然！但是去哪里找？” “這個孩子名叫人壽保險！”,6、 傘VS斧 “某某先生，這里有一把傘和一把斧頭，您說說看，我放哪一樣東西在您的頭上比較安全？” “當然是傘嘛！” “某某先生，您說得對，傘就是代表人壽保險，它能給予您遮陽擋雨，同時保障您至親與您所愛的家庭。斧頭，代表風險，若沒有投保，正如置一把斧頭在頭上，隨時會被砍下來，這種風險是不值得的?！?7殘廢恐懼 （1）這個銷售的話術最好運用在那些未結婚的單身貴族身上！

7、很多單身貴族都認為自己不需要保險，總是認為死了就一了百了，反正也沒有什么受益人。但是，你可以告訴他：“當然能死了一了百了最好，最怕是死又死不了，反而成了殘廢的人，求生不能，求死也不得，終日與病床、輪椅為伍，還拖累了辛苦養(yǎng)育我們長大的年老父母。這大概不會是您想要的!我想，您一定不希望自己成為別人的重擔?！?“假若殘廢了，最起碼要聘請一位護士來照顧我們，但是聘請一位私人護士需要龐大的費用。所以，作為單身的我們，能在身體健康時，就為自己投保一份人壽保險，是最精明的決定?！?（2）“某某先生，一般的傳統人壽保單，殘廢利益在滿60歲以后，便自然失效。因此，您需要擁有一張活到99歲仍有殘廢利益的保單?！?

8、8免費巴士（Bus）飛機 可用在一般的市民身上！ “如果您乘搭公共巴士由甲地至乙地，再由乙地至丙地，巴士司機都會向您收費。但是，如果有另一間巴士公司，同樣由甲地至乙地，乙地至甲地。同樣的，巴士司機也向您收同樣的費用。不一樣的是，當您抵達目的地時，巴士公司會把向您收取的每一分錢連本帶利還回給您。如果您在中途休息站想買些東西，身上又未帶夠錢，沒關系，您可以向此間巴士公司借款。然后您也不需急著還錢，繼續(xù)安心上路。當抵達目的地時，巴士公司將從您的連本帶利的車資中扣除借款，再全數奉還?！?“而且，如果這輛巴士跑到半路，突然不幸發(fā)生意外，您也不幸離開人間。巴士公司除了還回向您收取的一分一毫之外，也會送上一

9、大筆的金錢給您的家人。如果有這樣的巴士，您會不會想搭乘？”（或可運用在飛機上） 客戶會答：“當然會！哪有這樣的巴士公司？” 你便可說： “人壽保險公司便是該類型的公司！”,9牛VS人（標價）： 可以運用一個故事帶出： “在某一個村莊里有一個人和一頭牛正在過馬路。突然一輛卡車呼嘯而過，撞死了那一頭牛與那個人。村里的人圍攏過來，急忙把牛拉去宰殺，再放進冷藏庫。第二天一早，就送進市場拍賣，整頭牛的盈利有3000元。而人呢，家人也是急忙來拉走，不過不是拉去宰殺，得先買一副棺材，然后還要請人來進行追思禮拜，再找一塊地挖個洞埋葬，整個過程必須花費數千元至兩三萬元不等?！?“一頭牛死了，值3000元，一個人

10、死了卻要虧兩三萬元，是不合邏輯的！試想想，如果一個人沒有為自己的生命標價，也許連一頭牛都不如呢！” “某某先生，您是否有為自己標價？您必定有為您美麗的車子標價，以防它不小心的碰撞，保險公司將給予賠償。但是您自己如果沒保險，不是比車子或牛的價值還不如嗎？所以，您是否該為自己標價呢？您看看您眼前所看到的每一樣東西都不是免費的。他們都有為自己定下價格。例如您手上的一個杯子、桌上的一支筆、花瓶等等都有標價，為什么不為自己設計一個完善的標價呢？您想一想，您本身的價格又是多少呢？,10自保VS保險 “某某先生，我可以告訴您，不管您有沒有繳交保費，買不買保險，您都有保險。舉個例子，如果您有一個價值100萬的

11、工廠，保費每年是3000元。您可以把3000元交給承擔風險的機構保險公司承擔，或放在自己的口袋自己承擔？萬一工廠不幸發(fā)生火災，若您是自保的話，您就必須從自己的口袋中拿出100萬現金來重新建蓋這間工廠。如果您已付了3000元給保險公司，那么100萬就由保險公司來支付。請問哪一樣對您來說會比較輕松呢？” 同樣，如果談到保障我們的收入及身價時，也應該把風險轉移到保險公司，以防有不幸事故發(fā)生時，家庭與摯愛的人有金錢的煩惱 “某某先生，您能承擔這個風險，還是把風險交給保險公司？”,11鈔票印制機 “某某先生，如果您有一臺印制鈔票的機器，每個月能為您印制1萬元的鈔票，一年會給您印制12萬的鈔票。您是否會為

12、這臺機器買一個保險嗎？” “當然會！” “但是，某某先生，您目前的收入一個月也有1萬元，就如鈔票印制機一樣呀！鈔票印制機安穩(wěn)地擺在屋內，不需跑動，也無需風吹雨打，您會為它投保，但是您每天在外奔波跑動，風險比鈔票印制機大上好幾倍，不是更應該為自己投保嗎？”,12銀行VS保險儲蓄 一般人都會把金錢存放在銀行，這是無可厚非的。 我們可以用保險與銀行來做一個比較。如果我們把5000元放進銀行，一年后，銀行會給回我們本金再加上一點的利息。 “如果您把這5000元存放在保險公司，除了可在所得稅中扣除（如果所得稅可折扣20的話，就等于1000元），有什么投資比這個更好呢？此外，它可以給予您提供保額的賠償，萬

13、一有什么事故發(fā)生，比如死亡、永久殘廢或末期疾病，銀行只是給回您本金加上利息。但是，保險公司給予的是當初您預計要創(chuàng)造的一筆財富。更何況，保險公司的回報率也不輸給銀行，甚至有些保單的回報利率更勝于銀行呢！”,13太太VS寡婦 有時候你在向一位先生說服購買保險時，他都會說回去征詢太太的意見。太太就會有兩個答案，一是贊成，二是不贊成。大部分不贊成的太太總是認為投資保險不吉利，寧愿說服丈夫投資在其他方面或買更多的金飾品給她們。 假若你碰到的是一位寡婦，你絕對不會聽到寡婦認為丈夫不需要保險的，她只會關心什么時候可以拿到賠償金？會賠多少？最好是丈夫多買保險！ 那么丈夫需不需要在購買保險時征求太太的意見呢？倘若做丈夫的必須與太太商量，最好說服他與他的太太一起聽解析。倘若做丈夫的能白行決定，那么人壽保險就是送給太太最完美的禮物了！ 客戶和太太商量是否需要購買保險，做太太的有時很難給丈夫一個答案。什么原因呢？ （1）若太太叫丈夫購買人壽保險，萬一丈夫生病，太太拿藥給丈夫吃，丈夫可能懷疑太太有不好的企圖，想要他早一點死。 （2）倘若她說不要買，萬一真的不幸降臨，您叫您的太太如何面對孩子？您的孩子會問媽媽：“別人的爸爸雖然去世了，卻留下一筆保險財富給他們繼續(xù)升學，又有房子可以繼續(xù)住，為什么我們的爸爸卻沒留下什么？”,14候補輪胎 “某某先生，請問您的車子有多少個輪胎？” 有些