1、雷克薩斯經(jīng)銷商銷售技巧培訓(xùn),2006年12月4日 - 12月9日 上海培訓(xùn)中心,也許你想知道,講師是誰(shuí)？ 培訓(xùn)中將學(xué)些什么？ 對(duì)我有什么幫助？,當(dāng)然，我也想知道,您的故事。 您對(duì)培訓(xùn)的期望是什么？ 請(qǐng)把我們當(dāng)作您的助手，讓我們一起來(lái)完成您對(duì)雷克薩斯和自己的工作的探索之旅。 請(qǐng)放松，任何時(shí)候您有更好的想法或是碰到了不理解的地方，請(qǐng)一定告訴我們。 每個(gè)經(jīng)銷店的成員都是一個(gè)獨(dú)立的小組，我們會(huì)有一些任務(wù)需要您完成，當(dāng)然會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)。,培訓(xùn)期間要遵守的規(guī)則,我們要求您全情投入，培訓(xùn)時(shí)段百分百專注。 尊重我們的投入，培訓(xùn)時(shí)段請(qǐng)把手機(jī)關(guān)掉。 每小時(shí)會(huì)有大約十五分鐘的休息。 利用休息時(shí)間與外界聯(lián)系。 時(shí)間有限，不

2、要阻礙我們的培訓(xùn)進(jìn)度和其他學(xué)員的學(xué)習(xí)，休息后請(qǐng)您準(zhǔn)時(shí)回來(lái)。,準(zhǔn)備好了么？我們出發(fā)了！,練習(xí)一：團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建（10分鐘）,在我們正式開始培訓(xùn)之前，花一點(diǎn)時(shí)間讓大家了解你，同時(shí)您也應(yīng)當(dāng)了解一下自己所在的團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)您的銷售經(jīng)理。 每個(gè)團(tuán)隊(duì)都將以經(jīng)銷店的名稱命名 每一位隊(duì)員都代表著整個(gè)團(tuán)隊(duì)，每一名隊(duì)員的表現(xiàn)都將作為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成績(jī)記錄下來(lái) 讓我們把這次培訓(xùn)當(dāng)成經(jīng)銷店開業(yè)前的大練兵 您積極參與的態(tài)度將決定您今后事業(yè)的成功 現(xiàn)在就讓我們開始創(chuàng)建屬于自己的團(tuán)隊(duì)吧！,團(tuán)隊(duì)發(fā)表,各位銷售經(jīng)理，請(qǐng)告訴我們您的團(tuán)隊(duì)最讓您驕傲的一點(diǎn)是什么？ 各位銷售顧問(wèn)，也談?wù)勛约旱南敕?銷售是一個(gè)需要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神的工作 團(tuán)隊(duì)成

3、員之間的默契配合是我們事業(yè)成功的重要基礎(chǔ) 您的銷售經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)航人，也是您的私人教練,休息,今天，我們將與您一同分享,豐田的成功故事 豐田之道 運(yùn)用豐田之道去思考和解決問(wèn)題 雷克薩斯的榮耀之路 雷克薩斯的品牌與承諾,豐田的成功故事,告訴我您所知道的豐田,您了解豐田么？ 分享一個(gè)事例，您對(duì)豐田最深刻的印象是什么？ 是否思考過(guò)為什么豐田會(huì)成功？說(shuō)說(shuō)你的看法 這對(duì)我意味著什么？（What is in it for me?）,豐田生動(dòng)的歷史 （影畫分享）,練習(xí)二：探索豐田成功的秘密（10分鐘） 每個(gè)經(jīng)銷店自成一組。 完成練習(xí)中的豐田發(fā)展史大事件表。 總結(jié)豐田發(fā)展史上的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 就豐田成功的原因

4、跟大家一起分享自己的看法。,練習(xí)成果分享,今天的豐田之道,挑戰(zhàn) (Challenge),改善 (Kaizen),現(xiàn)地現(xiàn)物（Genchi Genbutsu),休息,練習(xí)三：改變我們的思維模式,第一步：一個(gè)小游戲 雙臂自然交叉，你發(fā)現(xiàn)了什么？ 哪一只手在上邊？ 如果我們交換一下兩只手的位置，你又發(fā)現(xiàn)了什么？ 告訴我您在游戲中的感受,第二步：解決問(wèn)題時(shí)的“壞習(xí)慣” 我們會(huì)憑自己的經(jīng)驗(yàn)去思考和想辦法 我們會(huì)從朋友和長(zhǎng)輩那里獲取意見 在某些情況下，我們還會(huì)采取比較激進(jìn)的方式尋求問(wèn)題的解決 可是問(wèn)題解決得如何呢？ 我們都忽略了什么最重要的因素？,練習(xí)三：改變我們的思維模式,第三步：學(xué)習(xí)一套改善的方法 問(wèn)題

5、解決的八步法 一明確問(wèn)題五 制定對(duì)策 二 把問(wèn)題分解六 貫切對(duì)策 三設(shè)定目標(biāo)七 客觀地評(píng)價(jià) 四分析真因八 鞏固成果,練習(xí)三：改變我們的思維模式（練習(xí)冊(cè)第三頁(yè)）,有效的Kaizen目標(biāo)的特征,S = Specific具體的 M = Measurable可衡量的 A = Attainable可達(dá)成的 R = Relevant 相關(guān)的 T = Time-bound有時(shí)限的,第四步：PDCA 解決問(wèn)題的八步法分別屬于PDCA循環(huán)中的那一步？,練習(xí)三：改變我們的思維模式（練習(xí)冊(cè)第四頁(yè)）,第四步：PDCA 一明確問(wèn)題 二 把問(wèn)題分解 三設(shè)定目標(biāo) 分析真因 制定對(duì)策,練習(xí)三：改變我們的思維模式（練習(xí)冊(cè)第四頁(yè)

6、）,P,D,C,A,六 貫切對(duì)策 七 客觀地評(píng)價(jià) 八 鞏固成果,第五步：如何在實(shí)際工作中運(yùn)用 在今后5天的培訓(xùn)中，您的銷售經(jīng)理將和您一起運(yùn)用這種思維方式去思考和解決日常工作中遇到的一些問(wèn)題。,練習(xí)三：改變我們的思維模式,今天的豐田之道,休息,雷克薩斯品牌探索之旅,品牌是什么？怎樣才是一個(gè)杰出的品牌？她對(duì)我意味著什么？雷克薩斯是個(gè)怎樣的品牌？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又是怎樣的？,品牌探索之旅,杰出的品牌,提問(wèn)：什么是品牌？,品牌,品牌是一個(gè)名稱，一個(gè)標(biāo)志，或者一個(gè)符號(hào) 用來(lái)確立賣家的產(chǎn)品或服務(wù)，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)分開來(lái),品牌是一種承諾 它確定并證明了一種產(chǎn)品或服務(wù)的地位 并且傳遞出對(duì)于品質(zhì)和

7、顧客滿意的保證和承諾,品牌,品牌也是一種資產(chǎn) 它將為它所代表的產(chǎn)品和服務(wù)增加頗為可觀的附加價(jià)值,品牌,$65.00,$29.50,品牌的力量,提問(wèn)：什么是杰出的品牌？,一個(gè)杰出的品牌則將上述所有的特質(zhì)綜合在一起， “迪士尼就是我們75年的從業(yè)歷史，它是我們的聲望和名譽(yù)，是我們所代表的每一個(gè)細(xì)節(jié)。 “ 迪士尼是一個(gè)鮮活的形象，經(jīng)歷歲月的磨礪而不斷得到豐富或是逐漸變得模糊迪士尼是千變?nèi)f化的產(chǎn)品?！?- Michael Eisner, 迪士尼的主席和CEO,杰出的品牌,通過(guò)小組討論，將您手中的卡片擺放到恰當(dāng)?shù)奈恢?練習(xí)：品牌理解,練習(xí)：什么是杰出的品牌,一個(gè)杰出的品牌就是一句朗朗上口的口號(hào)，或者一個(gè)

8、標(biāo)志,每一次與顧客的接觸都意味著品牌形象塑造的機(jī)會(huì),一個(gè)杰出的品牌就是一句朗朗上口的口號(hào)，或者一個(gè)標(biāo)志,練習(xí)：什么是杰出的品牌,一旦你擁有了杰出的產(chǎn)品，你就擁有了一個(gè)杰出的品牌,每一次與顧客的接觸都意味著品牌形象塑造的機(jī)會(huì),一個(gè)杰出的品牌就是一句朗朗上口的口號(hào)，或者一個(gè)標(biāo)志,練習(xí)：什么是杰出的品牌,一個(gè)杰出的品牌明確地告訴顧客應(yīng)當(dāng)期望些什么，并且努力地去實(shí)現(xiàn)。,每一次與顧客的接觸都意味著品牌形象塑造的機(jī)會(huì),一個(gè)杰出的品牌就是一句朗朗上口的口號(hào)，或者一個(gè)標(biāo)志,一旦你擁有了杰出的產(chǎn)品，你就擁有了一個(gè)杰出的品牌,練習(xí)：什么是杰出的品牌,每一次與顧客的接觸都意味著品牌形象塑造的機(jī)會(huì),一個(gè)杰出的品牌就是

9、一句朗朗上口的口號(hào)，或者一個(gè)標(biāo)志,一旦你擁有了杰出的產(chǎn)品，你就擁有了一個(gè)杰出的品牌,你可以通過(guò)在廣告上投入大筆的資金來(lái)獲得一個(gè)杰出的品牌,一個(gè)杰出的品牌明確地告訴顧客應(yīng)當(dāng)期望些什么，并且努力地去實(shí)現(xiàn)。,練習(xí)：什么是杰出的品牌,杰出的品牌擁有強(qiáng)大的影響力，并能讓人們產(chǎn)生情感上的共鳴,你可以通過(guò)在廣告上投入大筆的資金來(lái)獲得一個(gè)杰出的品牌,每一次與顧客的接觸都意味著品牌形象塑造的機(jī)會(huì),一個(gè)杰出的品牌就是一句朗朗上口的口號(hào)，或者一個(gè)標(biāo)志,一旦你擁有了杰出的產(chǎn)品，你就擁有了一個(gè)杰出的品牌,一個(gè)杰出的品牌明確地告訴顧客應(yīng)當(dāng)期望些什么，并且努力地去實(shí)現(xiàn)。,練習(xí)：什么是杰出的品牌,品牌只是市場(chǎng)推廣部門的責(zé)任,

10、杰出的品牌擁有強(qiáng)大的影響力，并能讓人們產(chǎn)生情感上的共鳴,你可以通過(guò)在廣告上投入大筆的資金來(lái)獲得一個(gè)杰出的品牌,每一次與顧客的接觸都意味著品牌形象塑造的機(jī)會(huì),一個(gè)杰出的品牌就是一句朗朗上口的口號(hào)，或者一個(gè)標(biāo)志,一旦你擁有了杰出的產(chǎn)品，你就擁有了一個(gè)杰出的品牌,一個(gè)杰出的品牌明確地告訴顧客應(yīng)當(dāng)期望些什么，并且努力地去實(shí)現(xiàn)。,練習(xí)：什么是杰出的品牌,杰出的品牌擁有強(qiáng)大的影響力，并能讓人們產(chǎn)生情感上的共鳴,你可以通過(guò)在廣告上投入大筆的資金來(lái)獲得一個(gè)杰出的品牌,每一次與顧客的接觸都意味著品牌形象塑造的機(jī)會(huì),一個(gè)杰出的品牌就是一句朗朗上口的口號(hào)，或者一個(gè)標(biāo)志,一旦你擁有了杰出的產(chǎn)品，你就擁有了一個(gè)杰出的品

11、牌,一個(gè)杰出的品牌明確地告訴顧客應(yīng)當(dāng)期望些什么，并且努力地去實(shí)現(xiàn)。,品牌只是市場(chǎng)推廣部門的責(zé)任,顧客們認(rèn)同杰出品牌所代表的核心價(jià)值和信仰、理念,練習(xí)：什么是杰出的品牌,一個(gè)杰出品牌的形成與品牌的標(biāo)志和廣告無(wú)關(guān)，那么是什么成就了一個(gè)杰出的品牌呢？,討論,品牌標(biāo)志，標(biāo)簽和廣告只能讓人們知曉一個(gè)品牌的存在，告訴人們這個(gè)品牌的特點(diǎn)并向人們承諾自己所提供的服務(wù)和品質(zhì),杰出的品牌是怎樣做的？ 讓人們擁有源源不斷的靈感 為人們創(chuàng)造激情難忘的體驗(yàn) 與人們產(chǎn)生共鳴,杰出的品牌,杰出的品牌迪士尼的例子,迪士尼的四大品牌價(jià)值： 增進(jìn)家庭成員之間的感情 不斷花樣翻新的創(chuàng)意和想象 格外關(guān)注細(xì)節(jié) 任何事情都是可能的 迪士

12、尼是怎樣通過(guò)一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)來(lái)體現(xiàn)這每一個(gè)品牌價(jià)值呢？通過(guò)討論，將小組能夠找到的最佳例子寫在每個(gè)米老鼠的頭像里。,杰出的品牌迪士尼的品牌價(jià)值,盡管在迪士尼主題公園里總是要排長(zhǎng)隊(duì)，吃的東西也很一般而且價(jià)格還居高不下，但大部分離開迪士尼主題公園的顧客都說(shuō)自己玩得非常開心并計(jì)劃再來(lái)一次，您認(rèn)為這是為什么呢？,討論,杰出的品牌是怎么做的？,作為一個(gè)杰出的品牌，迪士尼做到了： 讓人們擁有源源不斷的靈感 為人們創(chuàng)造激情難忘的體驗(yàn) 與人們產(chǎn)生共鳴 那么，是不是所有杰出的品牌都是這樣做的呢？ 大家將拿到9個(gè)全球公認(rèn)的杰出品牌，我們來(lái)做 個(gè)游戲,游戲：品牌找找看,Bringing out the athlete

13、in you 激發(fā)你的潛能,激發(fā)源源不斷的靈感,Everything is possible 夢(mèng)想成真,Think different 不同凡想,創(chuàng)造激情難忘的體驗(yàn),Welcome to the extraordinary 歡迎來(lái)到非凡的世界,Environment of relaxing and learning 休息放松與學(xué)習(xí)新知的場(chǎng)所,Making the world a smaller place 縮短與世界的距離,與顧客產(chǎn)生共鳴,Family 家庭,Elegance without excess 摒棄繁文縟節(jié)的簡(jiǎn)約,Freedom and adventure 自由與冒險(xiǎn),1. “一個(gè)

14、杰出的品牌對(duì)自己的顧客所做出承諾是令人信服的，有著強(qiáng)烈的吸引力，這一承諾同時(shí)又是與顧客息息相關(guān)的。”,杰出的品牌,2. “一個(gè)杰出的品牌會(huì)明確地告訴顧客應(yīng)該期待些什么并在每一次與顧客接觸的每一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中達(dá)成顧客的愿望?！?杰出的品牌,3. 一個(gè)杰出的品牌“在提供出眾的產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，也致力于為顧客提供非同凡響的服務(wù)”,杰出的品牌,休息,在上一節(jié)內(nèi)容中，我們一起分享了,什么是品牌 怎樣才能成為杰出的品牌 那么，是誰(shuí)成就了杰出的品牌呢？ 答案是：顧客,豪華的演變,討論,您認(rèn)為，豪華是什么？ 過(guò)去 現(xiàn)在 未來(lái) （我們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)進(jìn)行了一系列的調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果也許會(huì)對(duì)你我有所啟發(fā)）,探索地圖,人們

15、選擇怎樣的方式放松？ 個(gè)性化的享受有多普遍？ 人們生活方式的改變?cè)鯓佑绊懼M(fèi)習(xí)慣？,在充滿壓力的世界中尋求片刻的寧?kù)o,睡懶覺 做按摩 享受自己的時(shí)間 休假 旅游,個(gè)人化的享受,據(jù)您所知，在美國(guó)，有多少餐廳開始能夠?yàn)轭櫩吞峁┝可泶蛟斓狞c(diǎn)餐服務(wù)？,個(gè)人生活的“圈子化”,您認(rèn)為，美國(guó)人在購(gòu)買東西時(shí)，有百分之多少的比例認(rèn)為“口碑”是最佳的信息來(lái)源？,不斷演變的“豪華”概念,擁有,“我是成功人士”,體驗(yàn),“我是狂熱的冒險(xiǎn)者”,個(gè)人化,“我關(guān)注重要的事情”,享受“有價(jià)值的生活”,越來(lái)越關(guān)注“對(duì)我來(lái)說(shuō)什么才是最重要的？ 越來(lái)越重視“家庭”和“朋友” 關(guān)注點(diǎn)更多地落在了“經(jīng)歷” 而不是“擁有” 熱衷于通過(guò)自

16、己信賴的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)體現(xiàn)“我是誰(shuí)”,Source: Roper 2004 Perspective,今天的豪華已經(jīng)不僅僅意味著“有錢”生活的品質(zhì)和熱衷于享受“有價(jià)值的生活”才是豪華的真正意義所在。,“財(cái)富不僅僅指的是我的銀行帳戶。財(cái)富是你所擁有高品質(zhì)的社會(huì)關(guān)系和豐富多彩的個(gè)人經(jīng)歷” “他們需要生活的平衡感，也就是說(shuō)他們的生活是令人滿意的，充實(shí)而又有條理的。他們希望自己在人前人后都是腳踏實(shí)地而且生活充實(shí)的人?！?Source: Affluence Exploratory, 2001,不斷演變的“豪華”概念,練習(xí)：面對(duì)越來(lái)越挑剔的顧客，我們?cè)阡N售流程中能夠做些什么？,銷售流程包括“到店和查詢”，“購(gòu)

17、買和獲取”以及“擁有” 我們已經(jīng)在每個(gè)流程中為大家提供了一個(gè)想法 您還能想出別的么？,在上一節(jié)內(nèi)容中，我們一起分享了,“豪華”概念的演變 真正的“豪華”是什么 在銷售流程中，我們可以做些什么？ 那么，杰出的豪華轎車品牌都有哪些？ 不同的品牌對(duì)于顧客而言都意味著什么？ 雷克薩斯品牌又意味著什么？,競(jìng)爭(zhēng)品牌,在這一節(jié)的內(nèi)容中，我們將一起： 了解我們的競(jìng)爭(zhēng)品牌 了解在顧客的眼里，什么是我們的品牌優(yōu)勢(shì) 如何善用我們的長(zhǎng)處，并獲得更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)品牌,連線游戲：看看以下這些品牌，它們讓您想到了什么？在探索地圖上找一個(gè)合適的詞語(yǔ)來(lái)形容您的感覺,風(fēng)格獨(dú)特的 =,優(yōu)越的 =,創(chuàng)新 =,性能 =,感受分享

18、,風(fēng)格獨(dú)特的 =,優(yōu)越的 =,創(chuàng)新 =,性能 =,風(fēng)格獨(dú)特的 =,優(yōu)越的 =,創(chuàng)新 =,性能 =,風(fēng)格獨(dú)特的 =,優(yōu)越的 =,創(chuàng)新 =,性能 =,風(fēng)格獨(dú)特的 =,優(yōu)越的 =,創(chuàng)新 =,性能 =,風(fēng)格獨(dú)特的 =,優(yōu)越的 =,創(chuàng)新 =,性能 =,？ =,品牌形象晴雨表,經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)以下是豪華轎車顧客最關(guān)注的幾個(gè)方面： 怡然自得的平靜 駕駛享受 擁有的自豪感 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的得分已經(jīng)標(biāo)出來(lái)了， 那么，您會(huì)將雷克薩斯擺放在哪里？ 和您的小組討論一下，然后標(biāo)在地圖上 并準(zhǔn)備好和我們一起分享,美國(guó)顧客心目中的雷克薩斯,怡然自得的寧?kù)o 7.2,駕駛享受 7.0,擁有的自豪感 7.9,雷克薩斯的十大特征,經(jīng)過(guò)我們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)的調(diào)