1、建立世界一流的銷售組織,朱競,聚集資源于正確戰(zhàn)略下 合適的細(xì)分市場能夠提供重要的利益,市場細(xì)分提供增加收入的機(jī)會 市場通過揭示隱藏的機(jī)會來處理問題 市場得以在每一個細(xì)分市場建立競爭優(yōu)勢 市場從而能夠提高客戶滿意度 市場建立客戶忠誠度 根據(jù)我們公司管理人員的市場調(diào)研，市場細(xì)分在過去通常用于發(fā)現(xiàn)為特定類型的客戶群提供價(jià)值的最佳方式。市場細(xì)分促進(jìn)了客戶導(dǎo)向并且通過客戶聚集戰(zhàn)略力量來獲取競爭優(yōu)勢,要接近客戶,我們需要確定獨(dú)特的價(jià)值命題 針對合適的細(xì)分市場,不清楚在那方面真正能夠/愿意在客戶價(jià)值上做到與眾不同 混亂的銷售論點(diǎn) 性價(jià)比不透明 相對競爭地位不明確,落后者,尋找具有獨(dú)特性的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域 內(nèi)

2、培養(yǎng)卓越能力,在客戶看中的能力上有明顯的優(yōu)勢 利益可衡量 -我們的定位和競爭對手的 定位都十分明確 容易為人 所了解 -對客戶的利益可衡量化 清楚的認(rèn)識到客戶的業(yè)務(wù)和經(jīng)濟(jì)狀況 視供應(yīng)商為問題解決者而不是“產(chǎn)品推銷者” 能夠解釋如何捕捉利益,對選定的細(xì)分市場/客戶有最好的性價(jià)比,從“推銷”轉(zhuǎn)為“咨詢”,領(lǐng)先者,目標(biāo)定位戰(zhàn)略,力求通過定價(jià)實(shí)現(xiàn)增值,傳統(tǒng)思維方式. 定價(jià)專家知道 價(jià)格=成本+標(biāo)準(zhǔn)毛利 價(jià)格與相對競爭對手的產(chǎn)品和服 務(wù)優(yōu)勢成函數(shù)關(guān)系 競爭對手確定價(jià)格 競爭性價(jià)格是眾多用以影響價(jià)格 水平的信息中的一部分（包括客 戶吸引力、成本、客戶產(chǎn)品/服務(wù) 優(yōu)勢） 定價(jià)目標(biāo)是贏取每份定單 定價(jià)的目標(biāo)是

3、贏取對公司和銷售 代表而言最有利的定單 客戶關(guān)心低價(jià) 客戶想得到高價(jià)值（利益減價(jià) 格），而不只是低價(jià)格,定價(jià)管理,最佳定價(jià)實(shí)踐,. 不斷收集和追蹤競爭對手的價(jià)格 . 了解和量化你相對于競爭對手帶給客戶的價(jià)值，并利用這一信 息來定價(jià) . 愿意放棄某些業(yè)務(wù)（低利潤、與戰(zhàn)略不匹配），即使這些產(chǎn)品 存在短期需求 . 培養(yǎng)強(qiáng)大的一線（銷售人員、銷售經(jīng)理）技能以支持卓越定價(jià) （如談判技巧） . 確定和管理明確的定價(jià)過程，包括一線銷售代表的原則和知道 方針，明確的決策過程/職責(zé)和定期的定價(jià)評估 . 采取一致的測量標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和手段來強(qiáng)化正確的定價(jià)行為,定價(jià)管理,充分利用我們的銷售隊(duì)伍,（度身定制解決方案） 一

4、般業(yè)務(wù),關(guān)鍵客戶,小客戶,銷售隊(duì)伍的首要任務(wù),其它渠道,產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關(guān)系的交切 確定了基本的銷售任務(wù)并影響到工作設(shè)計(jì),產(chǎn)品,現(xiàn)有/成 熟產(chǎn)品,新產(chǎn)品,2. 轉(zhuǎn)換式銷售 讓競爭對手的客戶轉(zhuǎn) 而使用公司的產(chǎn)品,3. 留住式銷售 基于再訂購/更新方式 向現(xiàn)有客戶銷售核心 產(chǎn)品,1. 新理念式銷售 推銷新產(chǎn)品以吸引新 的客戶,4. 滲透式銷售 向現(xiàn)有客戶銷售范圍 更廣的產(chǎn)品，在最大 程度上加強(qiáng)與客戶的 關(guān)系,新客戶 現(xiàn)有客戶,買方,我們目前在每個象限所耗費(fèi)的銷售力量百分比是多少？我們的目標(biāo)百分比是多少？,2. 轉(zhuǎn)換式銷售 今天 % 目標(biāo) %,3. 留住式銷售 今天 % 目標(biāo) %,1. 新理念式銷售

5、今天 % 目標(biāo) %,4. 滲透式銷售 今天 % 目標(biāo) %, 的百分比是多少,產(chǎn)品,現(xiàn)有/成 熟產(chǎn)品,新產(chǎn)品,新客戶 現(xiàn)有客戶 買方,提高銷售隊(duì)伍績效的杠桿,銷售戰(zhàn)略,實(shí)施銷售,銷售支持,銷售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu),推銷技能,銷售支持因素,培訓(xùn)、指導(dǎo) 與監(jiān)督,招聘,信息資源,激勵與 報(bào)銷,我們應(yīng)瞄準(zhǔn)那些客戶？ . 規(guī)模與能力 . 行業(yè) 每個細(xì)分市場的獨(dú)特銷 售命題是什么？,最佳銷售實(shí)踐,最優(yōu)秀的公司. 確立了一套流程，能提供標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量傳播和向客戶中的個決策者兌現(xiàn)價(jià)值命題 向銷售代表提供度身定定制的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷售經(jīng)理提供大量的實(shí)施指導(dǎo)和監(jiān)督 向銷售代表提供銷售工具（如潛在的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)、客戶評估指

6、南）和客戶信息（如產(chǎn)品客戶獲利性） 確定合適的內(nèi)部組織支持水平（銷售管理人員、客戶服務(wù)代表），從而能夠騰出更多的時(shí)間從事銷售和其他增值活動 衡量和追蹤業(yè)績，既要看效率（拜訪次數(shù)、在客戶身上話的時(shí)間），又要看效果（潛在客戶渠道、贏得目標(biāo)細(xì)分市場上的新業(yè)務(wù) 調(diào)整薪酬和獎勵制度以吸引所需人才和激發(fā)正確的行為,市場營銷的作用是成為客戶方面的專家，成為客戶代言人，以及為組織提供必要的餓信息，從而客戶至上和以市場為導(dǎo)向，理想的結(jié)果是向客戶提供卓越價(jià)值 公司中的每一個都是價(jià)值創(chuàng)造過程的一部分，你的銷售隊(duì)伍在實(shí)現(xiàn)“接近客戶”方面發(fā)揮了至關(guān)重要的作用,建立同步市場營銷和銷售能力,客戶優(yōu)先排序 價(jià)值和獨(dú)特機(jī)遇組合

7、/滿足主要客戶的需求,趨向于,銷售 時(shí)間,銷售和 或利潤,銷售 時(shí)間,銷售和 或利潤,客戶 數(shù)量,啟示：我們需要分析我們的銷售隊(duì)伍在主要客戶上投入精力的質(zhì)量和數(shù)量 一小群客戶往往是我們從中能夠賺取最高利潤的客戶,我們是否應(yīng)該應(yīng)該改變、增加或取消某個渠道成員？ 我們是否應(yīng)該重新分配我們公司和渠道成員的職能？ 我們是否應(yīng)該改變我們目標(biāo)的重點(diǎn)？ 我們?nèi)绾渭钋莱蓡T來提高銷售？ 我們?nèi)绾吻纼?nèi)的營銷傳播？ 我們?nèi)绾翁岣咔赖挠行裕?提高市場覆蓋的有效性需要有規(guī)劃和支持,規(guī)劃問題 支持問題,銷售代表、客戶需求、能力之間的客戶分配是否平衡？,銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu),客戶數(shù)量和類型 可用銷售時(shí)間,戰(zhàn)略重要性 將

8、客戶需求與我們的能力有機(jī)結(jié)合起來；與主要競爭對手比較我們服 務(wù)客戶的能里；客戶本身的狀況；客戶增長的前景； 重要性 該客戶是否可提供巨大的收入或具有這樣的潛力？ 是否有很多困難，諸如額外成本或過度的客戶服務(wù)等，使該客戶的重 要性下降 獲利能力 該客戶每年為我們公司帶來的利潤是多少？是否存在一些與該客戶相 關(guān)的非常成本，如拖延支付、定單復(fù)雜或其它成本或考慮因素？ 吸引、保持并發(fā)展最高價(jià)值的客戶是成功營銷方案的基石！,銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)適當(dāng)組織以最佳方式覆蓋 主要客戶,分類 客戶數(shù)量 X 年度拜訪次數(shù) X 拜訪時(shí)間 = 總的聯(lián)系時(shí)間 高（20%） = X X = 中（30%） = X X = 低（50%

9、） = X X = 每個銷售人員可用時(shí)間： # （每周小時(shí)數(shù)） X （每年工作周數(shù)） = （ 每年小時(shí)數(shù)） # （總時(shí)間） X %（銷售） = 小時(shí) 這一時(shí)間中有百分之多少是銷售時(shí)間（聯(lián)系時(shí)間） % （除了出差、辦公等時(shí)間） # （總工作時(shí)間）/ （每個銷售人員可用時(shí)間） = （全部市場覆蓋所需銷售人員數(shù)量）,工作量法 一個好的餓開端是使用8020規(guī)則,銷售反函數(shù),每位客戶的銷售額,每年每位客戶的銷售拜訪次數(shù),在某一點(diǎn)上，增加銷售努力會降低收益率，因此銷售人員最好還是把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向其他客戶,5,10,30,25,20,15,（客戶）的組織結(jié)構(gòu)圖 誰是對手、聯(lián)盟者、中立者？ 誰是關(guān)鍵決策者？影響者？

10、批準(zhǔn)者？ 你將如何為每一項(xiàng)作出貢獻(xiàn),目標(biāo)與戰(zhàn)略報(bào)告,客戶規(guī)劃矩陣,大,小,客戶吸引力,強(qiáng),弱,銷售組織競爭優(yōu)勢,銷售戰(zhàn)略,實(shí)施銷售,銷售支持,銷售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu),推銷技能,改進(jìn)衡量指標(biāo) 增長 客戶首要事項(xiàng) 交叉銷售/增售 贏得客戶率 客戶滿意度 利潤 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率（如：各種比率） 員工滿意度 流動率 獎勵 職業(yè)發(fā)展道路,提供客戶支持是否最大限度的利 用銷售力量和可用時(shí)間 營銷 產(chǎn)生潛在客戶 信貸/收款 技術(shù)支持,在最高管理層的支持下，選擇能向關(guān)鍵,客戶提供最優(yōu)服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)形式，關(guān)鍵客戶管理的成功取決于小組成員共同 努力以確保有效利用公司資源,提供銷售隊(duì)伍績效的杠桿,銷售戰(zhàn)略,實(shí)施銷售,

11、銷售支持,銷售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu),推銷技能,我們的人員需要具備那些技 能來實(shí)施戰(zhàn)略？ . 客戶管理 . 解決方案推銷 . 交叉銷售/增售 . 資格認(rèn)定,改進(jìn)衡量指標(biāo) 增長 客戶首要事項(xiàng) 交叉銷售/增售 贏得客戶率 客戶滿意度 利潤 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率（如：各種比率） 員工滿意度 流動率 獎勵 職業(yè)發(fā)展道路,實(shí)施銷售：銷售技能,善于 交易式銷售 咨詢式銷售 . 更加頻繁使用遙距銷售方式 . 交易成本降低 . 服務(wù)水平提高，增加信心 . 產(chǎn)品知識的重要性 . 為維持關(guān)系（如：自動式工具，自 動補(bǔ)充）而采用低接觸/成本法 . 實(shí)施快速、順暢交易能力 . 受益于多次采購忠誠性對過去投入 的認(rèn)可,實(shí)施銷售：

12、如何達(dá)到客戶的要求,. 提供信息與工具 . 解放銷售代表，將其時(shí)間用于 咨詢角色 . 提供合適的激勵 .評估與追蹤績效,關(guān)系 重點(diǎn),. 產(chǎn)品知識的重要性，不僅僅是 自己的產(chǎn)品 . 深入了解客戶業(yè)務(wù)，指導(dǎo)產(chǎn)品 使用 . 本公司內(nèi)的權(quán)力/權(quán)威及資源管 理技能為客戶提供度身定制的 解決方案,實(shí)施銷售： 我們的銷售人員對每一種類型的購買者是否都行之有效,客戶,低成本 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn) 品的買主,要求提 供解決 方案的買主,我們的定位 我們對于這些 客戶的價(jià)值命 題是什么,我們的銷售人員是否 懂得如何推銷我們的 獨(dú)特優(yōu)勢 . 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 . 服務(wù)成本低 . 定貨方便：網(wǎng)上與 電話銷售等選擇 . 根據(jù)公司的價(jià)格表 而

13、訂購的產(chǎn)品價(jià)格 較低 . 沒有無用的裝飾,我們的銷售人員是否 懂得如何推銷我們的 獨(dú)特優(yōu)勢 . 廣泛、高檔、高質(zhì) 量產(chǎn)品 . 解決方案中的協(xié)助 點(diǎn) . 與客戶一起進(jìn)行設(shè) 計(jì)于提高產(chǎn)品性能 . 高接觸，能增加的 作伙伴合,客戶細(xì)分,工作崗位描述,關(guān)鍵客戶銷售人員 工作設(shè)計(jì)與招聘,暴露 市場份額和知名度 主動性 你拜訪他們 專業(yè)鉆勁 證明 一攬子前瞻性營銷計(jì)劃 專業(yè)的營銷材料 突出無形資產(chǎn) 非技術(shù)性語言 直觀演示能力,工作設(shè)計(jì)與招聘,實(shí)施銷售：有效定位,工作設(shè)計(jì)與招聘, 自上而下的方法（傳統(tǒng)型） 首席執(zhí)行官 副總裁層面（多個） 技術(shù)層面（多個） 自下而上的方法（勸說型） 技術(shù)層面（多個） 副總裁層

14、面（多個） 首席執(zhí)行官層面,實(shí)施銷售：關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)略,為什么就不問一問現(xiàn)在的客戶，我們干的怎么樣？,現(xiàn)在的客戶可能會透漏出他們的評價(jià)，畢竟他們還是信賴 你的,只有通過和那些向你的競爭對手購買產(chǎn)品的人交流，你才 能了解競爭對手的強(qiáng)勢和自己方案的弱勢,從損失中吸取教訓(xùn)會讓我們不斷進(jìn)步,銷售損失分析,必須獲取來自高層的支持,總裁/首席執(zhí)行官 銷售經(jīng)理 市場營銷經(jīng)理,銷售損失方案,招聘到合適的關(guān)鍵客戶經(jīng)理,必須與公司內(nèi)的各個層次和職能部門打交道 必須具備分析能力來理解客戶的下述關(guān)鍵事項(xiàng) 利潤目標(biāo)及其他 生產(chǎn)率目標(biāo),以及能夠 找出問題 提供解決方案 必須具備良好的銷售技能和發(fā)展關(guān)系的能力 工作設(shè)計(jì)與招

15、聘,工作崗位的描述,銷售經(jīng)理,關(guān)鍵客戶銷售人員 工作設(shè)計(jì)與招聘,各項(xiàng)銷售任務(wù)需要有針對性的工作設(shè)計(jì),銷售任務(wù),期望的銷售行為,銷售人員（根據(jù)頭銜）在每一銷售任務(wù)上所花費(fèi)的時(shí)間百分比,新理念,轉(zhuǎn)換,留住,滲透,. 以增長為中心 . 獵取新客戶 . 熟知產(chǎn)品 . 獨(dú)立,. 以吸引競爭對手為中心,. 以價(jià)格實(shí)現(xiàn)為中心 . 以利潤為向?qū)?. 具備良好的預(yù)測能力,. 客戶管理 . 廣泛的銷售支持 .以客戶解決方案為中心,.頭銜 .時(shí)間百分比,在審核工作崗位描述時(shí) 應(yīng)對銷售 人員如何分配時(shí)間做出評估 出現(xiàn)銷售人員效率機(jī)遇,（每一活動的%幅度：例如5%到10%）,非收入產(chǎn)出活動 . 差旅（ %） . 行政管

16、理、電子郵件、 費(fèi)用（ %） . 錯誤糾改、客戶服務(wù)、 投宿解決（ %） .辦公時(shí)間（ %） . 預(yù)測活動（ %） . 其他（ ） . 其他（ ） 收入產(chǎn)出活動 .銷售拜訪面對銷售拜 訪（ %） ?？蛻粲?jì)劃/升級組合 （ %） 。制定建議書（ %）,小時(shí)平均 小時(shí)期望,70,45,目前/平均績效 狀況,期望/最佳績效 狀況,與目前銷售人員的確時(shí) 間分配相比，我們?nèi)绾?能夠更好的集中銷售人 員的確力量,我們是否知道績效優(yōu)良 的前10%的銷售人員如 何分配時(shí)間？績效糟糕 的10%的確銷售人員,每一個銷售崗位的確工 作描述反映出我們目前 對岸該崗位的瑁期望， 其準(zhǔn)確程度如何？,工作設(shè)計(jì)與招聘,積極性

17、 - 有什么事例可說明你渴望努力工作 - 你處理過何種危機(jī)和問題 - 如果你取得了成功，你認(rèn)為什么是導(dǎo)致你成功的因素？ 人際關(guān)系技巧 - 描述一下你所羨慕的朋友/人 - 告訴我最近一次你與某人難以相處的情景，你是如何處理的？ - 列舉一個你是如何影響別人做某事的例子 - 請描述一下在學(xué)校里或工作中必須與他人合作的情況 計(jì)劃/組織 - 你如何確定優(yōu)先順序 - 你如何處理時(shí)間壓力 - 在有效的利用時(shí)間方面你面臨的最大問題是什么？,確定成功的銷售候選人,正直 - 什么是你生活中最重要的？ - 描述一個由于你想得到某樣?xùn)|西而可能傷害他人的情景 主動性 - 什么是你最自豪的確？為什么？ - 你喜愛什么樣

18、的活動、體育運(yùn)動或有那些愛好？為什么？ - 你曾經(jīng)完成最艱苦的確事情是什么？ 溝通技巧 - 什么時(shí)候你不得不說服別人接受你的觀點(diǎn)？你是如何做的？ - 你認(rèn)為怎樣溝通效果更好？ - 你是否有樣本文件/信件/報(bào)告可以給我看看？,確定成功的銷售候選人,智力 - 你曾經(jīng)遇到過的難題是什么？你是如何處理的？ - 告訴我你認(rèn)為難學(xué)的確一門課程，你是如何應(yīng)付的？ - 告訴我你曾經(jīng)作出的是非功過與愿違的決定，你人才出眾為什么會 這樣？ 工作興趣 - 銷售的那些方面吸引了你 - 你對我們公司有多少了解 適應(yīng)性/靈活性 - 在你工作中遇到過什么樣的挫折？ - 有那些失望的事？你是怎樣做的？ - 你曾經(jīng)做過那些需要

19、最大耐心的事情？ - 現(xiàn)在的你與三、四年前的你有何不同？,確定成功的銷售候選人,在面試過程中花在各項(xiàng)活動上的平均時(shí)間（基于對中國公司的銷售面試活動的研究） 詢問候選人 - 對于假定的工作情形作出反應(yīng) - 討論他們的工作/職業(yè)目標(biāo) - 描述他們的工作歷史 - 提供工作歷史證明 告訴候選人 - 有關(guān)工作的信息,確定成功的銷售候選人,35%,20%,15%,8%,15%,實(shí)地銷售經(jīng)最重要的工作事項(xiàng)是 銷售人員最重要的工作是 你目前花在最重要的工作事項(xiàng)上的時(shí)間是多少？ 你如何能騰出更多的確時(shí)間？ 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估,培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估,銷售經(jīng)理工作時(shí)間分配情況,目前具體活動所使用的時(shí)間 100% （范圍）,報(bào)告/經(jīng)營計(jì)劃/交流溝通 （幅度 ） 娛樂招待（幅度 ） 差旅（幅度 ） 處理問題/客戶服務(wù) （幅度 ） 銷售人員會議中提供 培訓(xùn)/指導(dǎo)（幅度 ） 培訓(xùn)/指導(dǎo)個別銷售人 員（幅度 ） 處理自己的客戶 （幅度 ） 其他（幅度 ）,小時(shí)平均 小時(shí)期望,70-80,45-50,目前/平均績效 狀況,期望/最佳銷售 經(jīng)理績效壯況,與目前銷售人員的確時(shí) 間分配相