1、房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),2016年營銷方案,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),目錄,Part 1,區(qū)域市場分析,Part 2,項目概況及分析,Part 3,2016年營銷策略及執(zhí)行,Part 4,2016年資金計劃,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),目錄,Part 1,市場分析,Part 2,項目概況及分析,Part 3,2016年營銷策略及執(zhí)行,Part 4,2016年資金計劃,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),區(qū)域政策,農(nóng)村入城購房補貼，2000元購房補貼 漁民上岸購房補貼，入城購房置業(yè)再補貼100元/m,為促進城市化進程的發(fā)展，城府出臺相應(yīng)農(nóng)村進城和漁民上岸購房置業(yè)的鼓勵政策，預(yù)計該類政策將于

2、2016年付諸執(zhí)行。,市場分析,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),市場分析,宏觀政策,自2015年3月1日起至10月24日，央行5次降息。 2015年央行5次降準，貸款更加容易 。 2015年10月29起，中國將全面放開二胎政策。 2015年3月1日，不動產(chǎn)暫時登記條例開始實施。 2015年進一步增加取消限購城市和地區(qū) 二套房公積金首付比例下調(diào)。 2015年9月開始，取消單身證明 2015年10月8日，公積金異地貸款業(yè)務(wù)正式全面推行。,政府的一系列政策也看出對未來房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展的決心，2016年政府有望進一步調(diào)控政策，來引導(dǎo)健康平穩(wěn)的市場進程。,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),域市場分析,土地

3、供應(yīng)趨勢,11月份土地供應(yīng)4宗，共9.07萬m，其中7.33萬m為商服和住宅用地，本年度土地供應(yīng)和交易集中在9月，11月份土地供應(yīng)量占2015年1-11月的10%；,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),市場分析,土地成交趨勢,2015年11月土地交易3宗，交易面積85774m，環(huán)比增長50%，三宗交易中，一塊為商服和住宅用地，預(yù)計為新開發(fā)樓盤，其他兩宗為工業(yè)用地,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),市場分析,土地成交價格趨勢,2015年上半年土地交易起伏較大，從7月份趨于平穩(wěn)，2015年11月土地成交3宗，其中住宅與商服用地樓面單價：1418.58元/m，成交單價：93.6萬/畝；,房地產(chǎn)年度營銷方案(最

4、終版),住宅成交量趨勢,市場分析,2015年3月和9月主要是碧水明珠、濱湖春天以及文城時代集中備案，成交比較突出，11月份主要由于單位合資房的大量備案，出現(xiàn)年底小幅度成交拉動,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),市場分析,住宅成交價格趨勢,7-8月份主要由于龍順御園的備案，拉動價格小幅度上升，9月份文城時代集中備案，拉低均價；11月份由于喜園和陽光華府兩大高端樓盤的相繼開盤，出現(xiàn)大幅度拉升價格的趨勢（11月份文城和碧水明珠 的備案降低了拉升幅度。）,共1028套,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),市場分析,住宅項目成交價格趨勢,2015年各項目成交均價上可以明顯看出，項目的價格遠遠高于市場其他樓盤成交均

5、價，2016年提價保成本的計劃，抗性很大,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),市場供應(yīng)分析,2015年市場主要以2月以碧水明珠低端產(chǎn)品獲取預(yù)算售上市，10月份微礦開發(fā)的單位房入市；主要為剛需客戶產(chǎn)品；2015年市場整體以去庫存為主；,住宅貨量供應(yīng),房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),市場分析,市場總結(jié),1、根據(jù)即將出臺政策來看，明年房地產(chǎn)利好趨勢會一直持續(xù)下去，同比往年會有所上升。 2、土地成交趨勢與成交價格來看，明年競品樓盤不會有大的變化，還是以現(xiàn)有市場在售項目為主要競爭對手。 3、以15年住宅成交趨勢與成交價格來看，明年市場整體價格對項目依然是一個嚴峻考驗，如何完成明年銷售目標。 4、市場庫存因10月

6、份微礦集團開放單位建設(shè)住房，使得庫存加大，現(xiàn)階段總庫存數(shù)為2300多套，明年整體還是以去庫存為主。,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),競品項目分析,開發(fā)商實力強，在社會中口碑較好，推出洋房產(chǎn)品，吸引了較多的市場關(guān)注目光，提升了項目的知名度，開盤情況比較成功，后期高層銷售情況良好，洋房產(chǎn)品因面積偏大有些滯后。,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),競品項目分析,開發(fā)商為上市公司，地理位置與交通相對占優(yōu)，首期推盤銷售情況不是很好，因推盤位置臨街，與龍順御園形成鮮明對比，市場反饋對項目認可度高于陽光華府。,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),競品項目分析,競品分析對比,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),目錄,Part 1

7、,區(qū)域市場分析,Part 2,項目概況及分析,Part 3,2016年營銷策略,Part 4,2016年資金計劃,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),項目概況,2015年銷售統(tǒng)計,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),項目概況,2015年客戶分析,53組,2015年成交客戶三代同堂與三口之家占比相對較多，多數(shù)客戶考慮環(huán)境與老人同住，同時客戶年收入5萬-10萬數(shù)量較多，這批客戶多為事業(yè)單位辦公室人員。,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),項目概況,2015年客戶分析,53組,2015年客戶成交中事業(yè)單位比例明顯，也是后期工作中重點關(guān)注跟進拜訪的目標人群，同時從客戶年齡上來看，40多歲客戶處于事業(yè)巔峰期，也是居住改善

8、的客戶群體，從以上兩個表看出，后期工作拓客重點可放在事業(yè)單位40多歲年齡多人群。,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),項目概況,剩余貨量盤點,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),項目概況,來電客戶區(qū)域統(tǒng)計,來電客戶渠道統(tǒng)計,來電客戶主要集中在縣城區(qū)域，來電途徑中CALL客和派單占比較高，2015年erp錄入問題把控不嚴格，導(dǎo)致大量數(shù)據(jù)未知,380,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),項目概況,來訪客戶區(qū)域統(tǒng)計,來訪客戶渠道統(tǒng)計,來訪客戶主要集中在縣城區(qū)域，來訪途徑中景觀區(qū)和樣板房的開放參觀帶來大量客戶到訪，另外朋友介紹到訪也有占比較高的分量，客戶錄入問題同樣存在于來訪客戶中，經(jīng)過11月份的培訓(xùn)和嚴格監(jiān)管，201

9、6年的工作將會得到明顯的改善。,1423,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),項目概況,2015年總結(jié),2015年整體銷售情況雖然取得一定成效，但同時存在很多瑕疵，因洋房開盤銷售相對帶動一部分前期觀望客戶，從第四季度開始，整體來訪客戶質(zhì)量相對有所提高，尤其是11月份來訪客戶中政企單位來訪人數(shù)增加，對產(chǎn)品的期望程度有所上升，同時2015年營銷思路未從客戶需求角度出發(fā)，單純的從市場與主觀判斷為導(dǎo)向，在展開營銷工作中出現(xiàn)偏差，在2016年項目將以客戶需求為重點導(dǎo)向，通過微信群與老業(yè)主的溝通，通過一系列的老業(yè)主聯(lián)誼活動，加上客戶檔案的建立與完善，去挖掘探索客戶需求，通過老客戶對項目的認知與理解，達到項目銷售

10、的促進。,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),目錄,Part 1,區(qū)域市場分析,Part 2,項目概況及分析,Part 3,2016年營銷策略及執(zhí)行,Part 4,2016年資金計劃,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),營銷策略,營銷策略,第一部分：,Part1,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),以客戶為導(dǎo)向,以品牌為目標,以價值感為原則,營銷策略,營銷工作開展的出發(fā)點與方向,短期占有市場，逐步盈利,梳理項目亮點，優(yōu)勢就是項目獨特價值，也是項目核心競爭力,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),市場需求,客戶需求,市場供求分析,市場成交分析,客戶成交分析,未成交分析,客戶檔案建立,以客戶為導(dǎo)向,基本信息,喜好、關(guān)注,消

11、費習(xí)慣,生活動線,微 信 群,評價系統(tǒng),產(chǎn)品需求,價格導(dǎo)向,服務(wù)建議,品牌價值提升,價值感原則灌輸,競品分析,核心價值,優(yōu)勢梳理,價格引導(dǎo),房源引導(dǎo),成交,服務(wù),產(chǎn)品設(shè)計,營銷策略,價格,目標,抗性,營銷策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),2016年銷售目標,銷售目標,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),銷售目標,170套 1億,2016年總銷售目標1億，共170套（別墅24套、商鋪18套、洋房128套）,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),Question1: 如何保證去化 Question2: 如何準確把握及挖掘客戶,2016年主動發(fā)聲、主動站位、主動突圍,營銷策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),推售

12、策略,第二部分：,Part2,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),2016年,2.8,4.23,1.1,春節(jié),2.14,上班,3.1,團隊產(chǎn)品 推廣,開盤,認籌,開盤,延續(xù)主題 去化一期,全面開展工作,42天,6.30,簽約、去化,17# 18#,6.5,加推,簽約、去化剩余房源 蓄客,42天,9.11,10.1,35天,7.1,認籌,認籌,開盤,簽約收尾 去化二期,43天,簽約、去化,開盤,加推,客戶梳理,22# 23#,蓄客,19天,12.31,簽約、年底尾盤去化,8.7,11.12,29# 30#,34# 35#,去化 蓄客,49天,小步快跑推盤思路，全年持續(xù)銷售

13、熱度,推售策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),2016年上半年,2.8,4.23,1.1,春節(jié),2.14,上班,3.1,團隊產(chǎn)品 推廣,開盤,認籌,開盤,延續(xù)主題 去化一期,6.30,簽約、去化,17# 18#,6.5,加推,簽約、去化剩余房源 蓄客,42天,53天,22# 23#,產(chǎn)品推廣期,蓄 水 期,戶型引導(dǎo),產(chǎn)品推介,價格引導(dǎo),戶型引導(dǎo),二次裝戶,二次價格引導(dǎo),元宵節(jié)活動,認籌+推介會,強 銷 期,加推蓄水,客戶篩選,客戶簽約,開盤+樣板間開發(fā),人偶游街+派單 +微信轉(zhuǎn)發(fā)+微信集贊+微視頻拍攝+短信推送+宣傳車+小眾媒體+商家聯(lián)盟+編外經(jīng)濟人+老帶新+樣板區(qū)開放,老業(yè)主活動,開盤+端午

14、節(jié)+旅游,上半年銷售鋪排,老客戶維系系列+商家聯(lián)盟運營+圈層營銷,活動 推廣 渠道,銷 售,推售策略,四盤聯(lián)動+微信集贊,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),42天,9.11,10.1,35天,7.1,認籌,認籌,開盤,簽約收尾 去化二期,簽約、去化,開盤,加推,客戶梳理,蓄客,19天,12.31,簽約、年底尾盤去化,8.7,11.12,29# 30#,34# 35#,去化 蓄客,49天,2016年下半年,下半年銷售鋪排,認籌+推介會,強 銷 期,去化剩余,客戶篩選,客戶簽約,游泳培訓(xùn)班+七夕情人節(jié)+開盤,人偶游街+派單 +微信轉(zhuǎn)發(fā)+微信集贊+微視頻拍攝+短信推送+宣傳車+小眾媒體+商家聯(lián)盟+編外經(jīng)

15、濟人+老帶新+樣板區(qū)開放,加推+推介會,老業(yè)主活動,答謝會+交房,活動 推廣 渠道,銷 售,老客戶維系系列+商家聯(lián)盟運營+圈層營銷,推售策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),二、三期洋房價格策略,我們根據(jù)市場選取三個競品樓盤作為參照依據(jù)：龍順御園、悅達廣場、上峰陽光,推售策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),推盤價格建議,項目根據(jù)九個定級因素，按照重要性與影響力的高低，確認每一個因素的權(quán)重。,二、三期洋房價格策略,價格策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),推盤價格建議,M=(A/A1+B/B1+C/C1)/3*M1 M=(3600/7.61+3500/7.42+3700/7.74)/3*7.73 M

16、=1422.80/3*7.73 M=3666.07,結(jié)合二期洋房成本費用及集團對二期洋房的推售期望，建議在市場計算均價的基礎(chǔ)上增加200元/m,二期洋房均價：3866元/m,二、三期洋房價格策略,推售策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),二、三期洋房價格策略,2016年洋房價格走勢：,價格低開高走，確保成本營銷 品牌循序提升，確?？诒畼淞?主動站位高端，逐步打開市場,價格策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),2016年銷售計劃及任務(wù)分解,推售策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),推售策略,小步快跑 銷售方面保持彈性和靈活性，小步快跑，低開高走。 利用頻繁的項目動態(tài)推動市場的持續(xù)熱度，做到短平快的銷售

17、節(jié)奏,總結(jié)：,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),營銷策略,推廣策略,第三部分：,Part3,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),2月,6月,5月,4月,3月,關(guān)鍵節(jié)點,推廣主題,短 信,派 單,小眾物料,二期洋房開盤,好禮送不止 距惠讓不停,二期洋房盛大開盤,推 廣,渠 道,老客戶,商家聯(lián)盟,結(jié)合各月活動和渠道進行短信推送,配合各推廣主題，通過多種形式進行派單邀約和推廣,隨手禮、海報、桌貼、樓層貼、衛(wèi)生間廣告等,全年貫徹老客戶維系主干渠道，圍繞老客戶展開活動營銷,制定商家聯(lián)盟跟進周期，定期維護，畫面更換，客戶信息收集,營銷執(zhí)行鋪排,樣板間開放,推廣策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),7月,12月,11月

18、,9月,8月,關(guān)鍵節(jié)點,推廣主題,短 信,派 單,小眾物料,三期洋房開盤及加推,臻品三期加推在即,尊崇貴族，歡迎回府,推 廣,渠 道,老客戶,商家聯(lián)盟,結(jié)合各月活動和渠道進行短信推送,配合各推廣主題，通過多種形式進行派單邀約和推廣,隨手禮、海報、桌貼、樓層貼、衛(wèi)生間廣告等,全年貫徹老客戶維系主干渠道，圍繞老客戶展開活動營銷,制定商家聯(lián)盟跟進周期，定期維護，畫面更換，客戶信息收集,營銷執(zhí)行鋪排,10月,洋房集中交房,園林暢游第二季（旅游）,推廣策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),一季度第一階段推廣主題：,好禮送不止 距惠讓不停,一元搶購+看房就刮獎100%中獎+春節(jié)大禮包,推廣策略,活動支撐：一

19、元搶購 看房刮刮樂 春節(jié)大禮包 推廣形式：DM+派單+短信+微信+入口桁架 關(guān) 鍵 詞 ：口碑樹立、人際傳播、品牌提升,1月1日-2月8日,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),一季度第二階段推廣主題：,尊貴府邸頂級社區(qū),再續(xù)經(jīng)典二期4+1水景洋房傾情招募,推廣策略,活動支撐：元宵節(jié)活動 婦女節(jié)活動 二期洋房產(chǎn)品推介會 推廣形式：DM+派單+商家聯(lián)盟展架+海報+短信+微信+入口桁架+小眾廣告 關(guān) 鍵 詞 ：口碑樹立、人際傳播、品牌提升,2月14日-3月31日,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),4月：喜園二期洋房盛大開盤 5月：喜園二期洋房榮耀加推 6月：購房送旅游 蘇州園林鑒賞二日游親情招募,第二季度推廣

20、主題：,推廣策略,活動支撐：元宵節(jié)活動 婦女節(jié)活動 二期洋房產(chǎn)品推介會 推廣形式：DM+派單+商家聯(lián)盟展架+海報+短信+微信+宣傳車+入口桁架+小眾廣告 關(guān) 鍵 詞 ：客戶蓄水、客戶逼定、房源去化,4月1日-6月30日,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),第三季度推廣主題：,推廣策略,7月：三期洋房載譽問市 8月：三期洋房火熱認籌中 9月：三期洋房盛大開盤,活動支撐：海豚計劃+七夕節(jié)邀約觀影+中秋節(jié)活動+老客戶聯(lián)誼會 推廣形式：DM+派單+商家聯(lián)盟展架+海報+短信+微信+宣傳車+入口桁架+小眾廣告 關(guān) 鍵 詞 ：客戶蓄水、客戶逼定、房源去化,7月1日-9月30日,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),第四季

21、度推廣主題：,推廣策略,10月：三期洋房 火爆認籌中 11月：向經(jīng)典致敬臻品三期洋房榮譽加推 12月：感謝有你 喜園洋房年終距惠,活動支撐：一期洋房交付+客戶答謝會+健康體檢+剩余房源促銷 推廣形式：DM+派單+商家聯(lián)盟展架+海報+短信+微信+宣傳車+入口桁架+小眾廣告 關(guān) 鍵 詞 ：口碑強化、品牌拔高、房源去化,10月1日-12月31日,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),推廣策略,推廣媒體：宣傳車,重大推盤和活動節(jié)點，如認籌、開盤、樣板區(qū)開放等節(jié)點，每次持續(xù)4天 縣城各主干道路配合派單拓客進行推廣。 多在縣城商業(yè)網(wǎng)點、人流密集等地方，提高推廣效果。,特點： 隨時隨地宣傳 傳播人群廣泛 方便靈活

22、視聽覺齊下,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),推廣媒體：小眾物料,對縣城各社區(qū)、大型商業(yè)網(wǎng)點、高檔餐飲娛樂等業(yè)態(tài)進行小眾普及，讓項目的信息進入到人群生活的各個方面，在耳濡目染中，讓項目成為口頭談?wù)摰脑掝},推廣策略,樓層貼、桌號貼,標語,溫馨提示,衛(wèi)生間,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),推廣策略,推廣媒體：微信集贊,通過12月份微信集贊活動的開展，當(dāng)?shù)厝巳簭V泛熱議并參與點贊互動，該方式成本低，覆蓋范圍廣，推廣效果好。,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),營銷策略,活動策略,第四部分：,Part4,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),活動策略,第一季度主要以分為兩個階段；第一階段以一期洋房的去化為主要任務(wù)目標（1.

23、12.7）；第二階段以二期洋房的形象推廣和客戶蓄水為主（2.143.31），以春節(jié)為節(jié)點進行階段劃分； 結(jié)合春節(jié)這一傳統(tǒng)節(jié)日，第一階段延續(xù)年底感恩回饋主題，以實物和禮品吸引業(yè)主及客戶眼球，為年底去化、口碑樹立和老業(yè)主的維系進一步提高；,第一季度階段概述：,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),活動時間：1月16日1月17日 活動目的：增添年底氛圍，烘托喜園人氣，提升口碑和品牌形象 邀約對象：新老業(yè)主、意向客戶、隨機客戶 活動環(huán)節(jié)：提前發(fā)放搶購券，客戶憑券參與搶購，所有商品一律一元 ，每張搶購券最多搶購2件商品，商品主要為肥皂、洗衣粉、牙刷、大米、面粉等生活日用品；,一元搶購嗨翻喜園,活動策略,房地產(chǎn)年

24、度營銷方案(最終版),活動時間：1月30日2月7日 活動目的：案場贈送春節(jié)物料，一方面促進項目推廣傳播，同時提升項目品牌形象 邀約對象：新老業(yè)主、意向客戶、隨機客戶 活動環(huán)節(jié)：到訪就送春節(jié)大禮包,看房就送春節(jié)大禮包,活動策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),活動時間：元月全月貫穿 活動目的：案場持續(xù)暖場邀約，提供銷售線客戶邀約理由 邀約對象：新老客戶、意向客戶、隨機客戶 活動環(huán)節(jié)：客戶到訪關(guān)進行產(chǎn)品推介，并引導(dǎo)客戶注公眾號，通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)項目信息促進推廣，最后領(lǐng)取刮刮卡，并現(xiàn)場兌獎。,看房就刮獎 100%中獎,活動策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),活動時間：2月22日 活動目的：年后第一次集中

25、活動，提升品牌形象，為二期洋房造勢 邀約對象：新老業(yè)主、意向客戶、隨機客戶 活動環(huán)節(jié)：在會所院內(nèi)舉演出節(jié)目，在舉行活動的同事吸引過往行人眼光，在活動中釋放二期洋房信息，舉行臺上臺下互動問答，隨機發(fā)放禮品,歡樂季萬馬奔騰鬧元宵,活動策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),活動時間：3月8日 活動目的：融洽業(yè)主、客戶關(guān)系，提高到訪，品牌強化 邀約對象：新老業(yè)主、意向客戶、隨機客戶 活動環(huán)節(jié)：合洗化商家進行現(xiàn)場美容化妝講座、免費美甲等服務(wù)，活動結(jié)束贈送到訪女性禮品。,美麗喜園幸福女人,活動策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),活動時間：3月27日 活動目的：二期洋房產(chǎn)品解讀，樹立認籌客戶信心 邀約對象：認

26、籌客戶 活動環(huán)節(jié)：邀約客戶到訪，對二期洋房進行集中推介，穿插演出節(jié)目和抽獎,二期洋房產(chǎn)品推介會,活動策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),營銷策略,圈層活動,活動時間：3-4月貫穿 活動目的：二期洋房產(chǎn)品解讀，目標單位客戶圈層推廣、推介 邀約對象：各機關(guān)、企事業(yè)單位、其他群體組織 活動環(huán)節(jié)：與相關(guān)單位溝通，組織目標群體，通過組織或介入等方式進行圈層推介，根據(jù)實際情況可以提供場地、禮品或其他物料及費用的方式,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),活動時間：4月10日 活動目的：樹立認籌客戶信心，提高認籌蓄水，為二期洋房開盤奠定基礎(chǔ) 邀約對象：認籌客戶 活動環(huán)節(jié)：現(xiàn)場布置進行氣氛烘托，邀約認籌客戶、意向客戶

27、參觀洋房樣板間，對客戶進行項目推介,樣板區(qū)開放,活動策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),活動時間：5月15日 活動目的：拉進項目與老業(yè)主、老客戶的關(guān)系，促進新客戶成交 邀約對象：老業(yè)主、老客戶、意向客戶 活動環(huán)節(jié)：邀約客戶到訪，統(tǒng)計5月生日客戶名單，舉行客戶生日晚宴，通過公司對業(yè)主的關(guān)愛和回饋，展銷公司的企業(yè)文化和品牌形象，為后期產(chǎn)品的推售樹立良好的口碑，現(xiàn)場準備冷餐和蛋糕，并贈送生日禮物；,客戶生日宴,活動策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),活動時間：6月9日 活動目的：拉進項目與老業(yè)主、老客戶的關(guān)系，促進新客戶成交，樹立口碑 邀約對象：老業(yè)主、老客戶、意向客戶 活動環(huán)節(jié)：邀約客戶到訪，組織

28、客戶分組包粽子比賽，并對端午節(jié)歷史情懷進行問答，獲勝者頒發(fā)獎品，所有參與活動客戶贈送粽子一盒；,粽情端午樂享喜園,活動策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),第二季度,活動時間：6月25日26日 活動目的：拉進二期洋房業(yè)主關(guān)系、樹立口碑、提升品牌形象，促銷后期銷售 邀約對象：二期成交業(yè)主 活動環(huán)節(jié)：聯(lián)合旅行社，提前對業(yè) 主進行信息統(tǒng)計，組織二期洋房成 交業(yè)主進行蘇州二日游，每組客戶 僅限一個名額，由項目出發(fā)，前往 蘇杭地帶旅游，參觀古典園林，提 升客戶歸屬感；最后每組客戶贈送 紀念品一份； 費用標準：500元/人,星空喜園客戶考察之旅,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),活動時間：7月30日8月28日

29、活動目的：通過兒童游泳培訓(xùn)，提高案場氣氛和熱度，數(shù)量品牌形象 邀約對象：業(yè)主子女、意向客戶子女 活動環(huán)節(jié)：開展游泳輔導(dǎo)班，組織客戶陪同子女報名，每周末開課，教習(xí)兒童游泳及常識，并在課程結(jié)尾進行考試；提升項目服務(wù)和品牌價值；,海豚計劃,活動策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),活動時間：8月9日 活動目的：樹立認籌客戶信心，提高認籌客戶歸屬感 邀約對象：三期洋房認籌客戶、意向客戶 活動環(huán)節(jié)：組織三期認籌客戶、意向客戶進行觀影，每人贈送一份巧克力，在影片播放前先播放項目MV，并進行現(xiàn)場推介,七夕，約么?,活動策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),第三季度,活動時間：9月15日 活動目的：增加客戶重視度

30、，融洽業(yè)主關(guān)系、通過老客戶消化剩余產(chǎn)品 邀約對象：老業(yè)主、意向客戶 活動環(huán)節(jié)：安排一臺答謝業(yè)主客戶中秋文藝演出，節(jié)目時長為2小時，節(jié)目內(nèi)容包括歌曲、舞蹈、變臉、反串、魔術(shù)等，中間穿插業(yè)主抽獎，晚會贈送業(yè)主一盒月餅。,中秋情誼濃 喜園獻真情 喜園業(yè)主聯(lián)誼會,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),星空喜園洋房交房,活動時間：12月25日 活動目的：增加業(yè)主歸屬感，樹立第一批業(yè)主口碑，為后期推盤影響深遠 邀約對象：一期洋房業(yè)主 活動環(huán)節(jié)：邀約客戶提前進行驗房，并對出現(xiàn)的問題積極處理，力爭達到業(yè)主滿意，交房當(dāng)天氣氛渲染，歡迎業(yè)主回家主題，交房贈送禮品，嚴格把握第一批洋房業(yè)主的滿意度,活動策略,房地產(chǎn)年度營銷方

31、案(最終版),活動時間：2017年1月1日 活動目的：維系老客戶感情，通過口碑傳播促進成交 邀約對象：別墅業(yè)主、一二三期洋房業(yè)主、意向客戶 活動環(huán)節(jié)：以溫馨唯美的表現(xiàn)形式，體現(xiàn)項目對準業(yè)主的傾情回饋，也體現(xiàn)公司對業(yè)主的高度責(zé)任，借助本次活動公布2017年發(fā)展規(guī)劃，釋放2017年重要節(jié)點時間。,客戶答謝會,活動策略,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),營銷策略,老客戶維系,第五部分：,Part5,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),微信群,客戶連接：,建立項目微信群，客戶溝通連接,月度熱銷信息、工程進度信息（內(nèi)部配套、地面鋪裝等）、片區(qū)利好消息、天氣預(yù)報溫馨提示、節(jié)日祝福等內(nèi)容向業(yè)主發(fā)送平臺短信；并通過客戶

32、信息收集、反饋、建議配合相應(yīng)現(xiàn)場促銷活動形成精確客戶召集。,老客戶維系,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),建立完善的客戶檔案,很多人的客戶檔案都很簡單，只有個姓和一個電話號碼，甚至連人家全名都不知道，這遠遠是不夠的。對于已經(jīng)成交的客戶，一定建立完整的客戶檔案，包括基本信息、客戶特征等等。,老客戶維系,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),老客戶維系,發(fā)現(xiàn)、維護、放大,挖老客戶，不但可以從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額，更能大大降低企業(yè)成本，都說開發(fā)1個新客戶的成本等于留住1個老客戶5倍的成本,而最重要的是可以通過口碑宣傳，帶來規(guī)模優(yōu)勢，老客戶將成為我們與市場連接的入口。 維系好老客戶，主要基于3方面的目：通過

33、活動，將項目信息滲透至老業(yè)主中，形成口碑傳播，帶動老帶新；通過活動，維系意向客戶，淡化客戶對項目抗性，配合活動及促銷，逼定猶豫不決的客戶；促使項目每月客戶來訪基數(shù)增大，改善轉(zhuǎn)認購率低；通過活動，吸引客戶再次上訪，為銷售輸送更多客戶。,發(fā)現(xiàn)入口：,入口，一定從連接開始 入口，一定是最重要的連接,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),發(fā)現(xiàn)篇,3 組商鋪客戶 12組別墅客戶38組洋房客戶,發(fā)現(xiàn)1：,職業(yè)、年齡、收入、家庭狀況、喜好、社交群體,關(guān)鍵詞：,老客戶維系,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),發(fā)現(xiàn)資源篇,53組業(yè)主傳教士 業(yè)主、物業(yè)體驗者、品牌忠實粉絲；針對該部分客戶，將項目信息滲透老業(yè)主中，通過口碑傳播，

34、讓業(yè)主成為項目忠誠傳教士。,發(fā)現(xiàn)2：,意向客戶重點保護對象 認可項目價值點，但各種外界誘因下，導(dǎo)致客戶猶豫難以下定，針對此類客戶，定制“奶酪”誘導(dǎo)下定。,來訪未成交客戶目標種子認對項目存在一定的抗性，通過各類活動，吸引客戶再次上訪，培養(yǎng)客戶項目歸屬感，建立對項目情感依賴。,老客戶維系,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),維護篇,老客戶很重要，很多企業(yè)都知道，但只在過年的時候才想起維護客戶，臨時抱佛腳是行不通的。要在節(jié)假日做好老客戶營銷，功夫在室外，更多體現(xiàn)在日常的維護中，最好可以與客戶成為朋友，讓他們記住你。總體看來，可以從3方面入手。,維護篇：,情感維系,價格維系,活動維系,服務(wù)維系,老客戶維系,

35、房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),維護資源篇,情感維系：,成交后 及時維護,對新成交客戶、老客戶的維系梳理標準動作。比如剛成交的客戶，在成交次日、成交5-15天內(nèi)、成交15-30天內(nèi)分別要做出什么舉措，這讓老客戶感受到公司對他們的重視，進一步提升他們的忠誠度，也更能促使他們介紹新客戶。,老客戶維系,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),維護資源篇,情感維系：,節(jié)假日 送祝福,每月統(tǒng)計各老社區(qū)業(yè)主生日，發(fā)祝福短信；選定每月第一周周末，邀請本月生日的業(yè)主及家屬，舉辦業(yè)主集體生日會。 應(yīng)針對所有老業(yè)主、準業(yè)主及到訪登記過客戶進行短信拜年，同時宣傳近期優(yōu)惠措施、老帶新優(yōu)惠措施等特別優(yōu)惠措施，并以優(yōu)惠時限進行擠壓，

36、為年后初六開始的一輪營銷打下基礎(chǔ),渠道之老帶新,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),維護資源篇,價格維系：,除了感情維系，對于老客戶而言，他們期望的更多還是落到實處的購房折扣或現(xiàn)金、送家電、送禮品等實質(zhì)性的好處。所以可以通過舉行一些針對老客戶的促銷活動。,渠道之老帶新,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),維護資源篇,新老客戶雙重優(yōu)惠,多重促銷政策,老客戶介紹朋友購房成功，老業(yè)主通過同享會獎勵2000元或等值禮品，新客戶購房額外優(yōu)惠2000元，通過活動形式建立客戶尊貴感。,通過促銷噱頭“買房送家電套裝”、“買房旅游”等促銷政策包裝，吸引意向客戶持續(xù)關(guān)注，邀約客戶逼定客戶。,新老客戶雙重優(yōu)惠,新年多重大禮，推

37、出一口價房源，進行限時促銷。,業(yè)主微信群信息釋放,老業(yè)主帶領(lǐng)新客戶成交的，合同簽約給予老客戶獎勵措施，發(fā)送到業(yè)主微信群，進行活動炒作。,價格維系：,老客戶維系,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),活動維系：,房地產(chǎn)項目可以不做廣告投放，但不能不做活動，這句話道破了活動在房地產(chǎn)營銷過程中的重要性，活動可謂是項目快速提升知名度、吸引人氣、積累客戶的不二之選。在老客戶維系方面，房企可以通過不同節(jié)點、不同類型的活動，制造與老客戶相處的機會，培養(yǎng)感情，進一步提高老客戶的忠誠度，打造項目口碑。,維護資源篇,老客戶維系,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),維護資源篇,活動維系：,老客戶維系,房地產(chǎn)年度營銷方案(最終版),不僅房地產(chǎn)，很多行業(yè)都會推出老客戶答謝酒會、項目年會、業(yè)主聯(lián)誼會等系列大型活動，一方面通過這些活動維系老業(yè)主的感情，增加業(yè)主對企業(yè)的了解和認識，提高他們的品牌忠誠度；同時，讓業(yè)主之間加強