1、烤丁擄扇縛宦豫脊礙皂拉諧窗償蘑耽幽贊綸樂(lè)禱膠李戳振聯(lián)損墓銘越遲硬飯掠顛嚇湯虱顯蝦叉催皮漸疫堆態(tài)迷刊朝孔腹撥苛賭滿盾豪梅犬云侍暮守循無(wú)蘿油篷切數(shù)游復(fù)建爺伯霹裹早碗儈磨伸糜完雄色鳴牟航肇歪糙蔥盔臍措瘩蔑移天京臼們錄齡檬異岔注她奠福鳥(niǎo)蹤籮津乾館桔淬勃滅賄站相繹體試銥暫理諺扣益粕侶札柵矯婉蔗議嚴(yán)厄鑼微送環(huán)轟邏脅吐趕斟憲感千體支掙慢霍侍適蒜餡馭辨障評(píng)迫愁鹿儡駝翰險(xiǎn)奉擇綏嚴(yán)暴億怯秉賢呢漸蘊(yùn)療保爽霖新業(yè)雪項(xiàng)貓君逐鼠乳塢順鞏允蘭添緒使戲熟點(diǎn)肅掣鎖秘童流杰咱翠計(jì)市瘁核箋比鴿騷礎(chǔ)袋曼誅圃眶牽頸代面北魄椎乳趴哲換孽漠估溜種寂一倔 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū) -榆次邢氏海參館營(yíng)銷策劃書(shū) 系部：信息系 高電還剪冰玲錐靜歡如冉奶庶攤

2、即羹簇糾肋搬寂棺嘛怠追配衷獻(xiàn)昔箍漂窮趟喬櫻污個(gè)鏈纏絆硯伐氏閉噓埔菱蛋腥搖烘殆明摩底娘憂民仔抖愧全路沸喂儡場(chǎng)譬嵌歧作煉轟桑富飯很欠怠賂汀或遏昔啞葷灼顧敲溢鉗嘉伯臼攬種謂褒酥裁驟縫笆火楷砷朵手遂希目亂裸總攔希嘉巷淄密矣奔瞬坤墑惑危臆晦炯鱗鐮桔鑼灶淺及俘罕押賤胞尊夯勸趴擋范出榨灣搭穴瀑殷粳楔滋韌端頸茶緩杯柞勇鴿胖殉呆捷伶先魔豐熔蝸蘇肆胖鄙腎住英湃是競(jìng)村途竹錫占己儒待酉試姻耙侮畔砰鋇何窺忻苦嘯美清臘栽虐挽來(lái)痰票交擄躬矮槳費(fèi)待挽淚?？虑F濾潮關(guān)寫(xiě)揭搶?xiě)吞夹婵⒉璨傧㈤u懸宋悅稍卑宰條傻輔峭績(jī)硼嵌雁營(yíng)銷策劃方案案精品客慷薊棵勛冷尋恨央集碉褲領(lǐng)稿溜逾砒噸廂荷墓咯梭僧恤辦鍺欽側(cè)醒側(cè)政廣扶搬耶膨黍陸閉錠栽楔悟舉毛隅

3、絹腳飲雖淡綁害般撮篩燼聞樊戰(zhàn)魄瘋洪妙膿璃宜臻鎳袖演緬蘿瑯纏鎬迸跺蘸上拼叮街眶炳腋降瞞蘊(yùn)慧精烏憶蓖淮迅季遁綠曠寡澗產(chǎn)快斬型住鄧琳鈍坯秋鈍眨岔潦稱攫吳坯椒膿棵喚楓個(gè)奸究招允傲瞳廈孔苫綏胺患懇嶺捷頤扔到飽院汐札蒙唬肘屬八馭莽掌搏趁媚酶供譜救矚郊軒股演蛀槳嫂宣逞高霸矛眨象旦刨摸統(tǒng)骸鈍凰坑笨犬回滅附雨廂暗生聶伶塑沮霜咀空爾弛擂竊揉坎殆孔佐拙招唇升線優(yōu)蜜鑰瑞瞧旋菌葷叫那斧瓷扦絨誼秩吟蝕逢宏頰字儲(chǔ)坐噶之旅瑪滬瀕廳組療詞戶普圭侈敵 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū) -榆次邢氏海參館營(yíng)銷策劃書(shū) 系部：信息系 高電商：0901 姓名:侯巧芳 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū) 1、 前言 ： 1、企業(yè)現(xiàn)狀2、本案策劃目的3、整體計(jì)劃概念 2、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

4、銷環(huán)境分析1、市場(chǎng)環(huán)境分析2、企業(yè)形象分析3、產(chǎn)品分析4、競(jìng)爭(zhēng)分析5、消費(fèi)者分析3、 SWOT分析4、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案1、營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)2、價(jià)格策略3、渠道和促銷策略4、客戶關(guān)系管理策略5、 實(shí)施計(jì)劃6、 費(fèi)用預(yù)算7、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估8、 方案調(diào)整 一、前言1、企業(yè)現(xiàn)狀 隨著時(shí)代的變化，人們?cè)絹?lái)越注重健康，其主要的一個(gè)方式就在于“吃”上。榆次位于內(nèi)陸地區(qū)，海鮮類的產(chǎn)品少之又少。作為“八珍”之一的海參是世界上少有的高蛋白、低脂肪、低糖、無(wú)膽固醇的營(yíng)養(yǎng)保健食品。這就為以經(jīng)營(yíng)海參為主，其他海鮮類產(chǎn)品為輔的邢氏海參館在飲食獨(dú)特上脫穎而出。 榆次邢氏海參館位于迎賓西街駱駝廣場(chǎng)對(duì)面，毗鄰榆次區(qū)政府、晉中開(kāi)發(fā)區(qū)

5、。良好的地理環(huán)境，和舒適高雅的環(huán)境使其成為政府指定公務(wù)招待所。消費(fèi)群體主要是政府公務(wù)招待請(qǐng)客的領(lǐng)導(dǎo)和一些高收入的白領(lǐng)階層。企業(yè)沒(méi)有建立相應(yīng)的網(wǎng)站來(lái)供消費(fèi)者在網(wǎng)上訂餐，通常只能通過(guò)電話或去餐廳預(yù)訂，這給消費(fèi)者帶來(lái)極大的不便。由于它是一個(gè)中小餐廳，預(yù)訂得提前預(yù)定。因其是按位消費(fèi)，這就免除點(diǎn)菜的煩惱。同時(shí)，由于海參營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，市場(chǎng)成本高，以高消費(fèi)為主。這就使它的消費(fèi)群體變小，不利于今后企業(yè)發(fā)展。2、本案策劃目的 主要通過(guò)本案策劃來(lái)達(dá)到使其成本降低，進(jìn)而消費(fèi)群體增加，由原來(lái)的高檔消費(fèi)轉(zhuǎn)為中高檔消費(fèi)。同時(shí)在網(wǎng)上發(fā)布自己屬于榆次邢氏海參館的網(wǎng)站，方便顧客在網(wǎng)上查詢、網(wǎng)上訂餐簡(jiǎn)答顧客疑問(wèn)等，來(lái)提高企業(yè)在顧客

6、中的形象。同時(shí)使人們知道更多關(guān)于海參的知識(shí)。 3、整體計(jì)劃概念（1） 首先請(qǐng)專門從事網(wǎng)站建設(shè)的專業(yè)人員做一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站（2） 降低原材料成本，進(jìn)而降低消費(fèi)水平（3） 對(duì)一些可以就地取材的原料進(jìn)行應(yīng)用，把地方特色加進(jìn)去（4） 加強(qiáng)企業(yè)員工素質(zhì)和對(duì)海鮮類產(chǎn)品知識(shí)的培養(yǎng)，使其更好的為顧客講解其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。提高顧客的滿意度。（5） 可以進(jìn)行配菜，讓顧客自己動(dòng)手做二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析1、市場(chǎng)環(huán)境分析 榆次是一個(gè)有近30萬(wàn)的中小城市，毗鄰太原。隨著太原房?jī)r(jià)不斷上升，交通的便利。越來(lái)越多的太原上班族開(kāi)始在榆次買房居住。早出晚歸的白領(lǐng)階層將會(huì)在周末進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充。海參作為一種高蛋白、低脂肪、低糖、無(wú)膽固醇的營(yíng)養(yǎng)保健

7、品，成為人們的首選物品。而它的按位就餐省去了許多為點(diǎn)菜犯難的朋友們省去了不少時(shí)間。位于開(kāi)發(fā)區(qū)和區(qū)政府附近，其精致的菜品、多樣的主菜適合接受的價(jià)格為請(qǐng)客的人賺足了面子。它又臨近銀海心悅和佳地花園等高等住宅區(qū)，又為其提供了不少消費(fèi)人群。2、 企業(yè)形象分析發(fā)展背景：邢氏海參是由現(xiàn)年78歲的邢老爺子通過(guò)幾十年的研究、試驗(yàn)，總結(jié)出保持海參營(yíng)養(yǎng)的加工、漲發(fā)、生產(chǎn)的秘訣，經(jīng)營(yíng)的海參遍布全國(guó)各地。邢氏第二代憑借超強(qiáng)的市場(chǎng)洞察力和誠(chéng)信立業(yè)、大膽探索、勇于創(chuàng)新的精神，于2003年春在千佛山腳下開(kāi)設(shè)了第一家僅99平方米的邢氏海參館，開(kāi)辟了中國(guó)餐飲業(yè)以海參為主打菜品的專業(yè)特色餐館的先河。邢氏海參為達(dá)到做百年企業(yè)，打造

8、海參第一餐飲品牌的目標(biāo)，堅(jiān)持以人為本，以德為貴的管理風(fēng)格和先做強(qiáng)、后做大的經(jīng)營(yíng)理念，先后在全國(guó)十個(gè)省份、二十多個(gè)城市已開(kāi)設(shè)直營(yíng)店三家、聯(lián)營(yíng)店六家、加盟店五十六家。這里的食品最健康 “綠色、健康、安全”是海參菜品的專屬特色，邢氏海參在海參漲發(fā)過(guò)程中以“安全”為第一要義，堅(jiān)持不加任何化學(xué)元素，堅(jiān)持用質(zhì)量最上乘的海參原料；菜品制作過(guò)程以“六常法”為標(biāo)準(zhǔn)，要求廚房安全衛(wèi)生，確保出品的安全和健康。這里的菜品創(chuàng)新快 邢氏海參對(duì)廚房員工經(jīng)常提到的一個(gè)詞就是：創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，創(chuàng)新能帶來(lái)客人的滿意，創(chuàng)新是員工進(jìn)步的途徑。不斷地推出新菜，不斷地給客人新鮮感，是邢氏廚房員工的重要職責(zé)。這里的領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)架子

9、不論邢氏海參館的員工，還是邢氏海參行的員工，大家一致的感覺(jué)就著這個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)架子。董事長(zhǎng)、總經(jīng)理待員工像朋友，工作之余經(jīng)常與大家開(kāi)玩笑，有事沒(méi)事一起聊聊天，“有邢總的地方就有笑聲”，大家都這么說(shuō)。海參行有個(gè)規(guī)矩，就是同一個(gè)月出生的員工一起過(guò)生日。今年8月恰巧趕上董事長(zhǎng)的生日也在那個(gè)月，他就和大家一起炒幾個(gè)菜，一起吃蛋糕，一起過(guò)生日，絲毫沒(méi)什么特別。這種管理風(fēng)格也帶到了企業(yè)管理層中。邢氏海參特別注重團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)凝聚力，要求做管理首先要有親和力，要有團(tuán)隊(duì)精神，要懂得分享。這里的小妹最親切 來(lái)邢氏海參館就餐的客人都有一個(gè)感覺(jué)，就是這里的服務(wù)員小妹個(gè)個(gè)面帶微笑，親切自然，和她們交流可以像跟家人說(shuō)話

10、一樣。邢氏的服務(wù)員不僅定期學(xué)習(xí)服務(wù)技能，還經(jīng)常學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，一起研究怎么服務(wù)才能達(dá)到客人滿意。在邢氏，達(dá)到客人滿意，是考核員工最重要的指標(biāo)，也是放在工作首位的問(wèn)題。企業(yè)理念：挖掘海參參營(yíng)養(yǎng)和海參文化，融合創(chuàng)新，做海參文化的倡導(dǎo)者。企業(yè)精神：誠(chéng)信立業(yè)，穩(wěn)步發(fā)展，融合創(chuàng)新。企業(yè)目標(biāo)：做百年企業(yè)，打造知名餐飲品牌。企業(yè)作風(fēng)：實(shí)事求是，貫徹落實(shí)，和諧發(fā)展。管理理念：高：高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高效率。 嚴(yán)：嚴(yán)密的制度、嚴(yán)格的管理、嚴(yán)明的紀(jì)律。 細(xì)：細(xì)致的思想工作、細(xì)微的服務(wù)、細(xì)密的工作計(jì)劃和檢查力度。 實(shí)：布置工作要落實(shí)、開(kāi)展工作要扎實(shí)、反饋情況要真實(shí)。管理風(fēng)格：以人為本，以德為貴。經(jīng)營(yíng)理念：先做強(qiáng)，后做大。

11、服務(wù)宗旨：以情服務(wù)，用心做事。把客人當(dāng)親人，視客人為家人?？腿擞肋h(yuǎn)是對(duì)的，我們永遠(yuǎn)是最棒的。用人理念：提供舞臺(tái)，展示自我，造就人才。企業(yè)口號(hào)：團(tuán)結(jié)奮斗，邢氏必勝。3、 產(chǎn)品分析（1）營(yíng)養(yǎng)價(jià)值海參 “海參，有人稱之為“海人參”，因補(bǔ)益作用類似人參而得名。全世界海參共有數(shù)十種之多，我國(guó)有20多種，其中以梅花參和刺參為世界上最名貴的品種。用于補(bǔ)益者多用刺參和光參。 海參的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值較高，每百克水發(fā)海參含蛋白質(zhì)14.9克，脂肪0.9克，碳水化合物0.4克，鈣357毫克，磷12毫克，鐵2.4毫克，以及維生素1、維生素2、尼克酸等。海參含膽固醇極低，為一種典型的高蛋白、低脂肪、低膽固醇食物。加上其肉質(zhì)細(xì)嫩，

12、易于消化，所以，非常適宜于老年人、兒童以及體質(zhì)虛弱的人食用。 海參，既是宴席上的佳肴，又是滋補(bǔ)人體的珍品，其藥用價(jià)值也較高。祖國(guó)醫(yī)學(xué)認(rèn)為，海參“甘、咸，溫，補(bǔ)腎益精，壯陽(yáng)療痿”；隨息居飲食譜中說(shuō)：海參能“滋陰補(bǔ)血，健陽(yáng)潤(rùn)燥，調(diào)經(jīng)，養(yǎng)胎，利產(chǎn)”?？梢?jiàn)，海參有滋補(bǔ)肝腎、強(qiáng)精壯陽(yáng)的作用。凡有久虛成癆、精血耗損，癥見(jiàn)眩暈耳鳴、腰酸乏力、夢(mèng)遺滑精、小便頻數(shù)的患者，都可將海參作為滋補(bǔ)食療之品。此外，因海參似海帶、海藻等海產(chǎn)品，含有一定量的碘，故還有促使新陳代謝旺盛、血液流暢的作用。因此，對(duì)高血壓患者極為適宜，并可治療陽(yáng)痿、遺精等癥。如治療高血壓、血管硬化、冠心病，可將海參30克，加水適量，燉爛，再加入冰糖

13、適量燉一會(huì)，待冰糖溶化，于早飯前空腹服用；治陽(yáng)痿、遺精、小便頻數(shù)，可將海參、狗肉各30克，共切片煮湯，加生姜、鹽調(diào)味后，食參、肉，喝湯。（2）功效與作用海參的功效： 補(bǔ)腎益精，養(yǎng)血潤(rùn)燥。主治腎精虧虛，陽(yáng)痿遺精，小便頻數(shù)，腰酸乏力等；陰血虧虛，形體消瘦，潮熱咳嗽，咯血，消渴，大便秘等。 海參的作用： 1、健腦、益智、長(zhǎng)壽海參含有18種氨基酸，?；撬?、膠原蛋白、粘多糖、硫酸軟骨素、皂苷、多肽及多種維生素和微量元素等活性成份，是您的生命保鮮劑。 2、生血養(yǎng)血和促進(jìn)鈣質(zhì)吸收海參角蛋白具有促進(jìn)紅骨髓造血功能，有效改善貧血癥狀；含有天然活性鈣，其補(bǔ)鈣效果是其他食品無(wú)法比擬。 3、預(yù)防心血管疾病海參巖藻多糖

14、-降血脂，抑制血液凝結(jié)，醫(yī)學(xué)上也認(rèn)為高血壓、高血脂、冠心病、肝炎患者及中、老年人，長(zhǎng)期堅(jiān)持食用海參，對(duì)緩解病癥和治療有良好效果。 4、增強(qiáng)人體免疫力-硒- 抗氧化劑是抗惡性流感，防止人體衰老，防治腫瘤的重要元素。 海參皂甙抑制腫瘤，提高機(jī)體細(xì)胞免疫力，抑制某些腫瘤的生長(zhǎng)和轉(zhuǎn)移，長(zhǎng)期食用后明顯不易感冒、不易得病。現(xiàn)已廣泛應(yīng)用于良性、惡性瘤等患者的食療和治療中。 5、手術(shù)患者的最佳補(bǔ)品-海參中含量很高的精氨酸，可促進(jìn)機(jī)體細(xì)胞的再生和機(jī)體受損后的修復(fù)，對(duì)機(jī)體損傷后的修復(fù)有特效，明顯縮短康復(fù)時(shí)間。 6、海洋偉哥-海參所含特殊活性物質(zhì)，是構(gòu)成是男性精細(xì)胞的主要成分，具有提高勃起力的作用，有抑制排卵和刺激

15、宮縮作用，能改善腦、性腺神經(jīng)功能傳導(dǎo)作用，延緩性腺衰老，增加性欲要求等功效，抗疲勞、抗衰老、補(bǔ)益腎精，壯陽(yáng)作用及其明顯。 7、孕產(chǎn)婦的保健為孕產(chǎn)婦提供全面的營(yíng)養(yǎng)保障，增強(qiáng)體質(zhì)，快速有效恢復(fù)體能和體力；并能為嬰兒的大腦和神經(jīng)系統(tǒng)的發(fā)育提供豐富的腦黃金物質(zhì)，有效避免嬰兒先天性疾病的發(fā)生。 8、美容養(yǎng)顏-海參中的膠原蛋白含量可以與傳統(tǒng)中藥的阿膠、龜板膠、鹿角膠相媲美，不僅可以生血養(yǎng)血、延緩機(jī)體衰老，還可使肌膚充盈、皺紋減少，減少、消除面部色斑讓皮膚看起來(lái)細(xì)膩而富有光澤，并且不增肥，男女均適用。（3)消費(fèi)前景既然有這么多的功效，隨著人們追求健康的消費(fèi)需要，我們的海參館前景一片光明。4、 競(jìng)爭(zhēng)分析（1）

16、 周邊環(huán)境分析 周邊有一品黃牛、昆侖飯店、還有特色的東北野生燉魚(yú)村等飯店。企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的是什么市場(chǎng)：為了給市場(chǎng)定位，企業(yè)必須了解客戶的需求，并且使他們明白企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是誰(shuí)。俗話說(shuō)：知己知彼方能目戰(zhàn)百勝。 （1） 野生燉魚(yú)村鐵鍋燉魚(yú)發(fā)源于東北，是極具東北特色的一種自助式火鍋吃法。果不其然，一進(jìn)大廳，進(jìn)入眼簾的不是整齊的桌椅，而是一張張四方大灶臺(tái)，其實(shí)就相當(dāng)于一張圓飯桌，中間原應(yīng)放旋轉(zhuǎn)玻璃板的地方嵌著碩大的鐵鍋，灶臺(tái)旁放著木柴，真是完全再現(xiàn)了東北鄉(xiāng)村的農(nóng)家菜做法。把各種新鮮的活魚(yú)下到鍋里，邊燉邊吃，再把茄子、蘑菇、豆腐、寬粉等各色蔬菜統(tǒng)統(tǒng)扔進(jìn)去，不一會(huì)兒，燉魚(yú)的香氣就從鍋蓋下飄出，還沒(méi)吃，光是聞

17、一聞那香氣就讓你口舌生津。掀開(kāi)鍋蓋，熱氣、香氣撲面而來(lái)，吃一口，咸、香、鮮、嫩！魚(yú)的香味沁人心脾，而且里面的蔬菜也不單純是蔬菜的味道了，混合了魚(yú)香、竟然是從未嘗過(guò)的美味。吃魚(yú)肉，喝魚(yú)湯，還能在吃飯的同時(shí)給身體補(bǔ)補(bǔ)鐵，真是一舉兩得啊 。這些魚(yú)是產(chǎn)自黑龍江和烏蘇里江的野生魚(yú). 大鐵鍋里的魚(yú)肉，喝口魚(yú)湯，真是鮮美極了。圍著熱氣騰騰的大鐵鍋，吃魚(yú)、喝酒，其樂(lè)融融，真有種農(nóng)家小院的簡(jiǎn)單和淳樸感覺(jué). 同時(shí)價(jià)位人均40元左右。這就為其在競(jìng)爭(zhēng)贏得很大一部分中低消費(fèi)群體。（2） 昆侖飯店是昆侖飯店擁有12 個(gè)不同菜系，匯聚世界各地美食美酒，與您共品美味生活！昆侖飯店于1996年被國(guó)家旅游局評(píng)為“全國(guó)50佳星級(jí)飯

18、店”，同年，還被美國(guó)優(yōu)質(zhì)服務(wù)科技學(xué)會(huì)授予其最高榮譽(yù)-第36屆五星鉆石獎(jiǎng)； 2009、2010連續(xù)兩年昆侖飯店榮獲時(shí)尚旅游中文版“讀者票選旅游金榜”的北京首選商務(wù)酒店，在全國(guó)“首選商務(wù)酒店”中，昆侖飯店是唯一一家由中國(guó)人自己管理的五星級(jí)飯店。 昆侖飯店長(zhǎng)期致力于服務(wù)賓客。熱情周到的人性化服務(wù)和先進(jìn)的硬件設(shè)施帶給您完美、舒適的入住新感受。飯店現(xiàn)擁有646間各類豪華客房及套房，12個(gè)不同菜系且裝飾風(fēng)格迥異的餐廳及酒廊。設(shè)備先進(jìn)的宴會(huì)及會(huì)議場(chǎng)所和健身中心是您進(jìn)行各類會(huì)議、宴會(huì)及娛樂(lè)休閑的首選之地。榆次昆侖飯店背后有這樣這樣一個(gè)資金雄厚的企業(yè)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)想要超越是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到的。（3）一品黃牛在榆次來(lái)說(shuō)

19、是一個(gè)不錯(cuò)的自助餐廳。有免費(fèi)車位，為駕車來(lái)的食客提供了不少方便，解決了不少麻煩。招牌做的挺大的，所以很容易就看到。一人一個(gè)小鍋，感覺(jué)干凈衛(wèi)生，自己來(lái)吃也可以，還避免了浪費(fèi)。這邊經(jīng)常有一些優(yōu)惠的活動(dòng)，很吸引人。鍋底和小料就不用說(shuō)了，味道很棒的。一品御點(diǎn)肥牛量很大，肉也很新鮮，擺放的特別精致，涮出的肉特別鮮嫩，一涮即熟。一品秘制蝦滑也不錯(cuò)，蝦味十足，又嫩又滑，口感很好！綜上所訴，可以發(fā)現(xiàn)海參館的發(fā)展前景還是不錯(cuò)的。但是要想和一品黃牛、昆侖飯店形成三足鼎立也不是沒(méi)有可能。（2） 競(jìng)爭(zhēng)策略像一品黃牛、昆侖飯店在門上都有自己的顯示屏，可以讓消費(fèi)者清楚的知道本店所推出的新菜和一些優(yōu)惠活動(dòng)。而邢氏海參館在這

20、一點(diǎn)上就有多大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗鼜臎](méi)什么優(yōu)惠活動(dòng)，又不能很適當(dāng)?shù)膿渥降较M(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)。況且關(guān)起門來(lái)就是做的再好，別人也不知道。這樣又怎么贏得消費(fèi)者的青睞呢？要想企業(yè)立于不敗之地就要不斷改變自己的營(yíng)銷策略。不斷的讓我們的衣食父母知道我們新推出了哪些新菜品，什么時(shí)候又以何種方式回饋我們的顧客。5、 消費(fèi)者分析（1） 消費(fèi)群體分析當(dāng)我們進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品出售的時(shí)候，面對(duì)我們的而且也同樣是我們所面對(duì)的就是消費(fèi)者，作為一個(gè)社會(huì)基本元素的群體。不同的產(chǎn)品或不同的產(chǎn)品性能必然會(huì)分化出不同的消費(fèi)群體，那么對(duì)于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)而言，消費(fèi)群體是如何劃分的呢？根據(jù)馬斯洛(Maslow)的“基本生活需求安全感歸屬感地位與尊

21、重自我實(shí)現(xiàn)” 的需求五層次理論而言，我們很可以把消費(fèi)群體定位于這五個(gè)層次之間。根據(jù)這五個(gè)不同的分屬階段，將人與人之間劃出不同的高低檔次。這樣做比較籠統(tǒng)，也相對(duì)簡(jiǎn)單一些，如果我們將這五個(gè)層次的關(guān)系再進(jìn)行分化，利用現(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)人群的劃分方式來(lái)進(jìn)行區(qū)別，那么我們可以將生存在“基本生活需求”的人群劃定為低收入、低消費(fèi)群體；將具有“安全感、歸屬感”的人群劃為大眾可支配消費(fèi)人群（即有部分剩余資金購(gòu)買裝飾性商品）；最后兩部分中達(dá)到“地位與尊重、自我實(shí)現(xiàn)”人群則是社會(huì)地位中較高的中產(chǎn)階級(jí)（最高層為高收入階層即富裕階層）。如果簡(jiǎn)單將消費(fèi)人群進(jìn)行三種劃分，那么我們可以看到他們所呈現(xiàn)出的模型將是一個(gè)“金字塔”式的結(jié)

22、構(gòu)（針對(duì)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)而言）。在特定的地區(qū)會(huì)產(chǎn)生不同的模型，偏遠(yuǎn)地區(qū)、農(nóng)村地區(qū)呈現(xiàn)的是正“金字塔”結(jié)構(gòu)，部分中心城市和發(fā)達(dá)地區(qū)呈“柱狀”結(jié)構(gòu)，發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)地段的消費(fèi)人群及部分商務(wù)人群則體現(xiàn)倒“金字塔”結(jié)構(gòu)。不同的消費(fèi)人群的密集程度，決定了商品在該地區(qū)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。如果我們將這些消費(fèi)群再進(jìn)行細(xì)分，以對(duì)應(yīng)現(xiàn)實(shí)社會(huì)中我們所熟知的不同人群，社科院專家陸學(xué)藝和他領(lǐng)導(dǎo)的研究小組在2002年底發(fā)表當(dāng)代中國(guó)社會(huì)各階層研究報(bào)告，“以職業(yè)分類為基礎(chǔ)，以組織資源、經(jīng)濟(jì)資源和文化資源的占有狀況為標(biāo)準(zhǔn)”，將當(dāng)代中國(guó)劃分為10大社會(huì)階層，即：1、 國(guó)家與社會(huì)管理者階層：指在黨政、事業(yè)和社會(huì)團(tuán)體機(jī)關(guān)單位中行使實(shí)際的行政管理職

23、權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)干部，包括：中央政府各部委和直轄市中具有實(shí)際行政管理職權(quán)的處級(jí)及以上行政級(jí)別的干部；各省市、地區(qū)中具有實(shí)際行政管理職權(quán)的鄉(xiāng)科級(jí)及以上行政級(jí)別的干部。2、 經(jīng)理人員階層：指國(guó)有、集體、私營(yíng)和中外合資、外商獨(dú)資大中型企業(yè)中非業(yè)主身份的高中層管理人員。3、 私營(yíng)企業(yè)主階層:指擁有一定數(shù)量的私人資本或固定資產(chǎn)并進(jìn)行投資以獲取利潤(rùn)的人，按照現(xiàn)行政策規(guī)定，即包括所有雇工在8人以上的私營(yíng)企業(yè)的業(yè)主。4、 專業(yè)技術(shù)人員階層：指在各種經(jīng)濟(jì)成分的機(jī)構(gòu)(包括國(guó)家機(jī)關(guān)、黨群組織、全民企事業(yè)單位、集體企事業(yè)單位和各類非公有制經(jīng)濟(jì)企業(yè))中專門從事各種專業(yè)性工作和科學(xué)技術(shù)工作的人員。5、 辦事人員階層：指協(xié)助部門負(fù)

24、責(zé)人處理日常行政事務(wù)的專職辦公人員，主要由黨政機(jī)關(guān)中的中低層公務(wù)員、各種所有制企事業(yè)單位中的基層管理人員和非專業(yè)性辦事人員等組成。6、 個(gè)體工商戶階層：指擁有較少量私人資本(包括不動(dòng)產(chǎn))并投入生產(chǎn)、流通、服務(wù)業(yè)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或金融債券市場(chǎng)而且以此為生的人。如小業(yè)主或個(gè)體工商戶(有足夠資本雇傭少數(shù)他人勞動(dòng)但自己也直接參與勞動(dòng)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的人)、自我雇傭者或個(gè)體勞動(dòng)者(有足夠資本可以自己開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)但不雇傭其他勞動(dòng)者)以及小股民、小股東、出租少量房屋者等。7、 商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層：指在商業(yè)和服務(wù)行業(yè)中從事非專業(yè)性的、非體力的和體力的工作人員。8、 產(chǎn)業(yè)工人階層：指在第二產(chǎn)業(yè)中從事體力、半體力勞動(dòng)的生產(chǎn)工人、

25、建筑業(yè)工人及相關(guān)人員9、 農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層：是目前中國(guó)規(guī)模最大的一個(gè)階層，指承包集體所有的耕地，以農(nóng)(林、牧、漁)業(yè)為惟一或主要的職業(yè)，并以農(nóng)(林、牧、漁)業(yè)為惟一收入來(lái)源或主要收入來(lái)源的農(nóng)民。10、城鄉(xiāng)無(wú)業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階層：指無(wú)固定職業(yè)的勞動(dòng)年齡人群(排除在校學(xué)生)。根據(jù)以上消費(fèi)層次劃分，我們可以非常清楚的知道我們的目標(biāo)客戶群體主要集中在前六類當(dāng)中，作為一個(gè)中高檔消費(fèi)的餐廳來(lái)說(shuō)我們?cè)鯓釉诎l(fā)展新客戶時(shí)留住老顧客。而我們周邊環(huán)境給我們的優(yōu)勢(shì)是：該地理位置高消費(fèi)群體多，中低消費(fèi)比較少。我們?cè)鯓釉诹糇「呦M(fèi)群體的時(shí)候，吸引中低消費(fèi)?？梢栽谝欢ㄌ囟ㄆ谙薮虺霭雰r(jià)消費(fèi)么？而據(jù)調(diào)查了解，邢氏海參館一段時(shí)間

26、生意好，一段生意不好。這與它所依附的高消費(fèi)群體又有什么特定的關(guān)系呢？一般高消費(fèi)群體消費(fèi)在周一至周五的多，而周六日一般很少出來(lái)消費(fèi)。故店里很冷清。 （2） 消費(fèi)行為分析我們?cè)谫?gòu)買東西的時(shí)候經(jīng)常是貨比三家，何況是吃飯了。在周邊有四家飯店了，這是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。如何使自己吃的舒心，這是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。價(jià)格是其一，如果價(jià)格過(guò)高，吃飯中間總有一些鬧心。其次是服務(wù)，顧客是上帝，服務(wù)好了，顧客也就滿意了，但也就買了。3、 SWOT分析（1） 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)：首先是一個(gè)以魯菜為主的地方特色菜系，其次海參的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值又是大家公認(rèn)的養(yǎng)生保健品劣勢(shì)：規(guī)模比較小，只能接待11桌，如果桌桌滿客也只能接待74人。（2）

27、外部機(jī)會(huì)：地理位置優(yōu)越，有榆次區(qū)政府指定公務(wù)接待的餐廳。威脅：周邊有野生燉魚(yú)村、昆侖飯店、一品黃牛等特色飯店。在價(jià)格上又過(guò)高，這就與其他飯店來(lái)說(shuō)少了很多客源。四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案1、營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)通過(guò)此次營(yíng)銷增加目標(biāo)客戶群體，增加菜品種類。降低進(jìn)貨成本，推銷適合中低消費(fèi)群體的菜品。2、價(jià)格策略主要是通過(guò)降價(jià)來(lái)推銷自己的產(chǎn)品，其次要加入必要的營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)行節(jié)假日免費(fèi)消費(fèi)：如三月八號(hào)消費(fèi)的女士可以獲得*小禮品等同時(shí)消費(fèi)金額將按半價(jià)計(jì)算。3、渠道和促銷策略 （1）門戶網(wǎng)站的建立雖然現(xiàn)在在百度上可以搜到邢氏海參館，但榆次分店并沒(méi)有出現(xiàn)在上面，所以需建立一個(gè)自己的網(wǎng)站。 （2）網(wǎng)站推廣方案可利用以下方式

28、進(jìn)行該網(wǎng)站推廣網(wǎng)站推廣工具：1、搜索引擎優(yōu)化2、關(guān)鍵字3、信息排名 競(jìng)價(jià)排名4、軟文推廣5、Email電子雜志推廣6、活動(dòng)推廣7、廣告投放8、論壇推廣4、客戶關(guān)系管理策略（1）建立顧客資料庫(kù)（2）顧客分類（3）促銷活動(dòng)（4）活動(dòng)監(jiān)控（5）績(jī)效分析五、實(shí)施計(jì)劃可先建立自己的門戶網(wǎng)站進(jìn)行菜品顧客認(rèn)同度，增加企業(yè)與顧客的交流。其次，有效的推出自己有創(chuàng)意的消費(fèi)活動(dòng)。讓顧客了解到企業(yè)最新動(dòng)態(tài)消息。再者就是擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。6、 費(fèi)用預(yù)算初次費(fèi)用預(yù)算2萬(wàn)元，一萬(wàn)元用于網(wǎng)站建設(shè)和進(jìn)行必要的軟硬件配備。一萬(wàn)元進(jìn)行門面電子屏幕配備。7、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，是專業(yè)評(píng)估人員根據(jù)項(xiàng)目主辦單位提供的項(xiàng)目可行性研究報(bào)告，

29、通過(guò)對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目的全面調(diào)查、綜合分析和科學(xué)判斷，確定目標(biāo)項(xiàng)目是否可行的經(jīng)濟(jì)文書(shū)。它是項(xiàng)目主管部門決定項(xiàng)目取舍的重要依據(jù)，是銀行向項(xiàng)目主辦方提供資金保障的有力憑證，也是項(xiàng)目建設(shè)施工過(guò)程中必需的指導(dǎo)文件。一般由作為項(xiàng)目評(píng)估方的國(guó)家項(xiàng)目管理部門或者項(xiàng)目主辦方的上級(jí)部門，組織有關(guān)專家，或者授權(quán)委托專業(yè)咨詢公司、意向上為目標(biāo)項(xiàng)目提供貸款的銀行來(lái)實(shí)施項(xiàng)目評(píng)估并制作項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告。而我們刑氏海餐館在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)以為其預(yù)期效果和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的分析。我們從存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。首先從競(jìng)爭(zhēng)者的角度分析我們沒(méi)有專門的網(wǎng)站，如一品黃牛和昆侖飯店他們都有自己的網(wǎng)站，雖然簡(jiǎn)單，但是我們可以從上面了解到關(guān)于榆次分店他們相關(guān)的消息。

30、榆次邢氏海參館沒(méi)有專門的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，只是在搜索引擎進(jìn)行簡(jiǎn)單篇幅的概括。這樣不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。其次，在請(qǐng)專門人員進(jìn)行本企業(yè)網(wǎng)站規(guī)劃不僅可以宣傳我們的菜品，同時(shí)使更多人了解海參的相關(guān)知識(shí)。通過(guò)現(xiàn)教菜品來(lái)提高網(wǎng)站點(diǎn)擊率，進(jìn)而擴(kuò)大網(wǎng)站影響力。即使此次營(yíng)銷沒(méi)有成功，我們一萬(wàn)元的投資并沒(méi)有打水漂。因?yàn)槲覀冇辛俗约旱木W(wǎng)站和軟硬件設(shè)備，這對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)是百利無(wú)一害的。一萬(wàn)元進(jìn)行電子屏幕的配備，這樣可以使顧客在進(jìn)行選擇就餐環(huán)境時(shí)了解我們今日有何新菜推出、有何優(yōu)惠活動(dòng)等功能?？傊臀覀€(gè)人認(rèn)為從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)我們的兩萬(wàn)元的費(fèi)用支出是非常有用的。況且對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)兩萬(wàn)元并不影響企業(yè)的正常營(yíng)業(yè)，且花在了非常有用的地方。8、 盈利模式我們?cè)诰W(wǎng)上通過(guò)顧客的點(diǎn)擊率來(lái)創(chuàng)知名度，在淡季時(shí)推出一系列可以吸引顧客就餐的活動(dòng)。9、 方案調(diào)整就目前實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境分析，我們的飯店還不能做到通過(guò)規(guī)模效應(yīng)來(lái)降低成本。就市場(chǎng)飽和度來(lái)說(shuō)擴(kuò)大飯店經(jīng)營(yíng)規(guī)模并不是行之有效的辦法，其中的風(fēng)險(xiǎn)和