1、.昨天我給大家分享了什么是 SPIN 客戶需求分析技術(shù)， 以及這個技術(shù)在銷售過程中的所起的作用， 同時也強(qiáng)調(diào)了它的難點在哪里， 但昨天并沒有詳細(xì)向大家分享這個技術(shù)到底應(yīng)該怎么用，今天我們就來分享 SPIN 技術(shù)實戰(zhàn)應(yīng)用首先大家要明確的是： SPIN 是一種問答技巧，它是通過設(shè)定問答的方式和所提問題的類型來引導(dǎo)消費者發(fā)現(xiàn)需求并確認(rèn)自己的需求。下面我來舉一些具體話述案例來說明 SPIN 這四類問題是怎么提問和邏輯遞進(jìn)的 S- 背景型問題 ：即現(xiàn)狀問題， 現(xiàn)狀問題是客戶需求分析必須要提問的， 主要用來了解客戶購買產(chǎn)品的大背景，其實它和后面的三種問題類型關(guān)聯(lián)度并不是很高，主要是起到破冰的作用， 而且現(xiàn)

2、狀問題是比較容易提問的， 消費者一般也不會拒絕回答。1、您以前看過我們的車么2、一看您就是成功人士，這車準(zhǔn)備近期就購入吧？ 我猜肯定是生意越做越大，換一臺新的，您是商用還是家用3、人家不都說嘛，汽車是第二個老婆，選老婆嘛，當(dāng)然要選一個稱心如意的，您對您的座駕有什么要求么？（應(yīng)對男性客戶）4、汽車是耐用商品，您要長期使用，所以挑選一款合適您的車型對您很重要，您對汽車有什么要求么？（應(yīng)對女性客戶）I-難點問題 ：即客戶關(guān)心問題，根據(jù)現(xiàn)狀找出客戶的難點問題所在1、一看您就是成功人士，您以前用的是什么車？2、您平時打車上班么？購車是用來代步是么？3、以前用的車型還不錯吧，有什么問題么？4、一看您就是成

3、功人士，您身邊朋友都是有車一族吧？5、您家住在哪個區(qū)，工作地點和居住的地方離的遠(yuǎn)么？P- 暗示性問題 ：即根據(jù)難點問題挖掘消費者的痛苦。 請注意的是： 難點問題一般和暗示性問題都是相互融合在一起的， 難點問題在于提出問題， 暗示性問題在于根據(jù)問題強(qiáng)化痛苦。1、現(xiàn)在交通太擁堵了，打車很不好打，尤其雨雪天氣，就更難打車了，我昨天上班打了一個小時的車都沒打到，最后走回家的，您肯定也遇到過這樣的事吧。您看，被我說對了吧，您肯定遇到過，這種事情有時候真的很耽誤事，有時候可能錯過很重要的事情，您說是這樣吧（這是根據(jù)難點問題“您平時打車上班么？購車是用來代步是么”來提出的暗示性問題，并最大化的挖掘這個問題給

4、他帶來的痛苦）2、您挺有眼光的，您用過的某某車型挺不錯的，不過您說的空間小的問題確實存在，估計您以前肯定遇到類似的問題吧。太佩服您了， 好羨慕您啊， 都換第二輛車了， 以前的車是不是不符合您的身份地位了吧，周邊朋友估計開的都是好車?。ㄟ@是根據(jù)難點問題“您以前用的車型不錯吧， 有什么問題么”來加以暗示， 挖據(jù)痛苦，如果客戶說以前的車型沒問題，就是舊了，那就用贊美加痛苦，就如同我第二句話說的“太佩服您了。 ?！保?、您家離單位蠻遠(yuǎn)的啊，現(xiàn)在打車打打不到，而且還堵車，坐地鐵又人擠人，您離單位這么遠(yuǎn)， 每天上下班班真的挺痛苦的！ 而且不知道您要是有了小孩， 小孩上學(xué)的地方又在另外的方向， 那您就更痛苦

5、了， 單位、家庭、學(xué)校、三個地方、三個方向來回跑，您說累不累？;.（這是根據(jù)難點問題“您家住在哪個區(qū)， 工作地點離居住的地方遠(yuǎn)么”提出的暗示性問題）N：需求效益問題 ：即快樂描述，暗示性問題是讓消費者意識到?jīng)]有這個產(chǎn)品曾經(jīng)給他帶來的無數(shù)痛苦， 但消費者永遠(yuǎn)不會因為痛苦買單， 他一定是因為快樂才買單的，所以需求效益問題的核心就是告訴消費者， 如果他有了這款產(chǎn)品， 會給他帶來的快樂，這就是快樂描述。1、有了車就不一樣了， 再也不用忍受打不到車這種痛苦了， 而且您想辦個事情，隨時隨地開車就走， 多方便啊，而且最重要的是不耽誤事情啊， 周末還可以開車帶著家人去郊外散散心，踏踏青，這才叫生活啊(根據(jù)打車

6、打不到的痛苦，來描述有車之后的方便生活，讓消費者感受到有車之后的快樂 )2、這款車的空間非常打，您坐在里面體驗一下，挺不錯吧，以后就不會遇到您說的問題了，空間足夠用，而且這車開出去多有面子啊， 在朋友面前也不掉價啊，這才是成功人士的象征。（根據(jù)客戶以前用的車型所帶來的痛苦， 描述這款車型不僅僅解決了他以前的痛苦問題，而且還提升了個人檔次和身份）3、您有了車就不一樣了， 上下班離的遠(yuǎn)的問題解決了， 而且您接送孩子也方便，孩子和您都坐在車?yán)?，冬天不冷，夏天不熱，您也方便，孩子也開心，這車您能不買么？（根據(jù)客戶離家遠(yuǎn)不好打車、 接送孩子不方便的痛苦， 來描述有了車之后的快樂便利生活）以上就是 SPIN 典型的提問方式的應(yīng)用，而且是層層遞進(jìn)的，但請大家注意一個問題，我這里只