1、“以小博大、超速發(fā)展”的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),中小企業(yè)成長學(xué) 高級(jí)研究員,毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),毛澤東井岡山面臨的格局 叢林化的革命環(huán)境。 弱小的力量。 缺乏強(qiáng)有力的武器支持。,叢林化的社會(huì)環(huán)境,農(nóng)村與城市巨大的落差二元社會(huì)結(jié)構(gòu)。 中央與地區(qū)巨大的矛盾中央與軍閥。 中國與日本、英美的矛盾。 結(jié)論：中國革命可以在局部區(qū)域取得成功。,毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)1：星星之火，可以燎原。 固定區(qū)域的割據(jù)，用波浪式的推進(jìn)政策。 先建立一個(gè)根據(jù)地，取得絕對控制地位，然后迅速復(fù)制建立N個(gè)根據(jù)地。運(yùn)用于飼料行業(yè)的商業(yè)模式！ 全價(jià)料、預(yù)混料、乳豬濃縮料 戰(zhàn)術(shù)結(jié)合各地區(qū)畜牧局舉辦養(yǎng)殖說明會(huì),毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)2：

2、戰(zhàn)略性機(jī)動(dòng)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)（打贏就打，打不贏就跑） 分兵以發(fā)動(dòng)群眾，集中以應(yīng)對敵人。 紅軍以集中為原則，赤衛(wèi)軍以分散為原則。 打開以爭取群眾，收攏以應(yīng)對敵人。 使用絕對的人力來攻占市場，36倍：1，操作市場半年內(nèi)做到第一來以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn),毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)3：兵力集中原則十大軍事原則之首“唯一正確的作戰(zhàn)方法”。 “先打分散和孤立之?dāng)场薄懊繎?zhàn)集中絕對優(yōu)勢兵力”“四面包圍敵人，力求全殲，不使漏網(wǎng)”。 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、速?zèng)Q戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)。不打拉鋸戰(zhàn),毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)4：速度原則 “速?zèng)Q戰(zhàn)”和“殲滅戰(zhàn)” 第一次“反圍剿”一個(gè)星期，二次“圍剿”半個(gè)月，第三次三個(gè)月。 弱勢方競爭，最忌消耗戰(zhàn)。 成吉思汗只有10

3、萬蒙古騎兵，為什么能夠橫掃歐亞無敵手？活動(dòng)力強(qiáng)大！,毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)5：邊緣原則“農(nóng)村包圍城市”就是邊緣原則。 在山區(qū)、河汊建立根據(jù)地邊緣戰(zhàn)略。 先打游擊戰(zhàn)，再打運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，最后打陣地戰(zhàn)邊緣戰(zhàn)略。,毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)6：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的互動(dòng)。 戰(zhàn)略上“以一當(dāng)十”，戰(zhàn)術(shù)上“以十當(dāng)一”。 戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，戰(zhàn)役和戰(zhàn)斗的速?zèng)Q戰(zhàn)。,毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),什么是戰(zhàn)術(shù)？什么是戰(zhàn)術(shù)？ 戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)還是戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略？ 敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追。這是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)？戰(zhàn)術(shù)！,毛澤東的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),毛澤東：在戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)階段，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)術(shù)；戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行階段，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。 特勞特：戰(zhàn)略是成功戰(zhàn)術(shù)的一致

4、化營銷革命。,飼料行業(yè)的營銷環(huán)境,在經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道： 格局一：叢林化的市場區(qū)域分割。 格局二：經(jīng)銷商決定區(qū)域市場銷量而不是廠家決定銷量。主要是沒有做好扎根的工作； 管理者運(yùn)用紅軍的作經(jīng)驗(yàn)歸納成為開拓市場的商業(yè)模式！ 我們?nèi)珒r(jià)料，商丘睢陽區(qū)3個(gè)村睢陽區(qū)全區(qū),飼料行業(yè)的營銷環(huán)境,格局三：廠家只能支配小經(jīng)銷商而無法支配大經(jīng)銷商。 格局四：一個(gè)區(qū)域眾多經(jīng)銷商分?jǐn)備N量每個(gè)縣經(jīng)銷商平均數(shù)量為30個(gè)每個(gè)經(jīng)銷商只占微不足道的份額。,飼料行業(yè)的營銷環(huán)境,格局五：每個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐匿N量都微不足道不足于形成品牌影響力品牌分割。 格局六：終端決定銷售品牌對銷售的影響力很弱。市場通路渠道掌握在經(jīng)銷商里！,飼料營銷：戰(zhàn)略

5、與戰(zhàn)術(shù)的缺失,缺失之一：營銷人員不多，卻分布在廣闊的市場上每個(gè)市場的兵力都那么單薄人員加倍也無法解決上述問題。 毛澤東：兵力的“分”與“合”都是戰(zhàn)略人員使用多么高效。,飼料營銷：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的缺失,缺失之二：市場范圍很大，卻沒有完全受廠家控制的根據(jù)地市場“沒有星火，已經(jīng)燎原”。 毛澤東：先建立一個(gè)根據(jù)地，然后波浪式推進(jìn)做一個(gè)穩(wěn)一個(gè)。,飼料營銷：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的缺失,缺失之三：無力控制經(jīng)銷商，卻把市場全權(quán)交給經(jīng)銷商。 毛澤東：建立革命政權(quán)。 其它行業(yè)：挾廣告或品牌以令經(jīng)銷商。,飼料營銷：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的缺失,缺失之四：營銷脫離最基本的消費(fèi)者總是在經(jīng)銷商和終端上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。 毛澤東：通過土改發(fā)動(dòng)群眾。,成功的啟

6、示,案例：史玉柱腦白金崛起之謎。 符合毛澤東戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的什么原理。 壓強(qiáng)原則？改變受力面積，營銷活動(dòng)不在力量大小而在于受力面積的大小競爭優(yōu)勢兵力,成功的啟示亮劍,李云龍對一營營長是這樣布置作戰(zhàn)的：“你們營有360人，我把全團(tuán)的手榴彈都調(diào)給你，每人帶上10顆手榴彈，應(yīng)該是多少？唔，3600顆 用土工作業(yè)方式向前平等推進(jìn)，只要掘進(jìn)50米就行，剩下的30米，就算是個(gè)娘們兒也能把手榴彈扔進(jìn)環(huán)形工事。我這里一上天，你們?nèi)珷I一起扔手榴彈，每人兩分鐘之內(nèi)要把10顆手榴彈扔光。嘿嘿！3600顆手榴彈可夠山崎那小子喝一壺的?！?成功的啟示亮劍,李云龍對二營榮升的作戰(zhàn)布置則是：“全團(tuán)的20挺輕機(jī)槍全部都?xì)w你們二營使

7、用。機(jī)槍手全部編入第一突擊隊(duì)，機(jī)槍掛在胸前，當(dāng)沖鋒槍使用。手榴彈爆炸聲一停，立刻沖上去，20挺機(jī)槍同時(shí)開火，火力絕對不能間斷，有人中彈后面就得有人補(bǔ)上。30米沖擊距離，用不了一分鐘就沖上去了。”,以小博大，超速發(fā)展,改變命運(yùn)的關(guān)鍵在于超速發(fā)展。 超速發(fā)展需要找到“以小博大”的模式。 “以小博大”的關(guān)鍵在于根據(jù)地。 根據(jù)地就是您的示范戶、鐵桿客戶、有推廣能力的養(yǎng)殖戶培養(yǎng)起來成為經(jīng)銷商！,三類市場格局,龍頭企業(yè)。例如希望集團(tuán) 地頭蛇企業(yè)根據(jù)地，例如六和。 地龍企業(yè)蚯蚓，像不像我們。 問題：未來活下來的企業(yè)是什么類型的企業(yè)？ 答案1：強(qiáng)龍?jiān)诿總€(gè)地方變成地頭蛇雙匯 雙匯要求的是市場的控制力。 答案2：

8、地頭蛇在擴(kuò)張進(jìn)入全國市場。,中小企業(yè)成長的邏輯,地頭蛇更多的地頭蛇波浪式推進(jìn) 戰(zhàn)略性區(qū)域市場更多的戰(zhàn)略性區(qū)域市場 行業(yè)龍頭老大。,飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略之一：星火燎原戰(zhàn)略。 建立根據(jù)地市場單一品牌市場份額達(dá)到30%以上絕對優(yōu)勢。 例如正源的豬奶粉、人工乳教槽料、乳豬王尤其是豬奶粉-姆仔樂； 根據(jù)地市場是對手難以顛覆的穩(wěn)定的市場高不可攀，望而生畏。,飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),根據(jù)地消費(fèi)者被“赤化”只認(rèn)品牌。 經(jīng)銷商和終端零售店被弱化廠家和消費(fèi)者不受其控制。 根據(jù)地市場成為高產(chǎn)出市場一旦成功，并不需要持續(xù)的資源投入，同時(shí)成為支援其他市場的有利模式（含人財(cái)物）,飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),采取波浪式推進(jìn)政

9、策，不斷復(fù)制新的根據(jù)地市場。成功的商業(yè)模式可以復(fù)制 兩類市場蘇區(qū)+白區(qū)兩類策略。,飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略之二：戰(zhàn)略性機(jī)動(dòng)。 資源的分與合資源效用最大化。 營銷人員分散撬動(dòng)全國大市場。成立各個(gè)銷售分公司 營銷人員集中建立根據(jù)地市場。,飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),案例：成吉思汗的10萬蒙古騎兵為什么橫掃歐亞？ 速度動(dòng)能、動(dòng)量。 機(jī)動(dòng),飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),少數(shù)人員單兵作戰(zhàn)。 多數(shù)人員團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。 點(diǎn)與面的結(jié)合。 壓強(qiáng)原則？ 資源人員+政策（如廣告）,飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略性機(jī)動(dòng)。 毛澤東運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)在運(yùn)動(dòng)中尋找戰(zhàn)機(jī)。,飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略之三：啟動(dòng)消費(fèi)者。 毛澤東土改。 飼料營銷針對消費(fèi)者的推廣促

10、通；將市場當(dāng)作賣場、把集市當(dāng)作超市。 減少針對經(jīng)銷商和終端的推廣。 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行總結(jié)形成一套銷售推廣模式 人工乳豬奶粉舉辦現(xiàn)金促銷宣傳（配合電音箱 ）然后找經(jīng)銷商進(jìn)貨！,飼料營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略之四：控制網(wǎng)絡(luò)。 毛澤東：建立紅色政權(quán)。 當(dāng)前：依賴客戶的網(wǎng)絡(luò)。 新戰(zhàn)略：通過建立根據(jù)地，把經(jīng)銷商變成企業(yè)的控制對象傀儡型經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商只是您的倉庫及送貨員！,業(yè)務(wù)推廣的準(zhǔn)則,1.根據(jù)地市場需要快速突破； 2.對于根據(jù)地也許容易建立（歷史積累的），但是第二根據(jù)地是不易建立，所以要復(fù)制且快速突破 3.業(yè)代要比讓經(jīng)銷商賺到比他自己賺到更多的利潤時(shí) 您就是上帝，否則業(yè)代就被經(jīng)銷商左右！ 4.多數(shù)經(jīng)銷商想增

11、加利潤，但是不投入，我們則需要里出一套啟動(dòng)市場方法：短時(shí)間的大量投入！ 請問五年及半年做成當(dāng)?shù)氐谝荒膫€(gè)更劃算？正向循環(huán) 5.市場開發(fā)需要較多的人，而成熟市場則不需要太多人員！,業(yè)務(wù)推廣的準(zhǔn)則,1.試驗(yàn)的時(shí)候可以不計(jì)成本，只計(jì)成功（100度不行則使用120度也可，只要成功） 2.顧客喜愛便宜，但是當(dāng)他占不到便宜時(shí)顧客不買了，因?yàn)檎疾坏奖阋?3.優(yōu)秀的業(yè)代把客戶當(dāng)托；（例如飯店找親人猛吃） 4.顧客一般是想占便宜的； 5.選擇對手就是選擇勝利； 6.對手有3類：A.夢想；B.榜樣（即刻可以做得好）；C.真正 對手=運(yùn)用榜樣做法超越他！ 7.經(jīng)銷商更多的是被征服而不是被說服的；,業(yè)務(wù)推廣的準(zhǔn)則,1.

12、零售店會(huì)議需要交錢才能夠參加，同時(shí)帶其他片區(qū) 代理商；經(jīng)銷商是被征服的而非說服的！ 2.已做成功時(shí)來配置資源。養(yǎng)殖大縣村、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 山西、陜西以縣、地級(jí)市設(shè)立經(jīng)銷商 3.啟動(dòng)終端的快速突破口養(yǎng)殖戶 4.容易挖過來的客戶也容易被挖走！ 5.管理者：不懂沒有關(guān)系但是要會(huì)分析問題 20問題*N人=匯總40個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，讓新人背誦解決 問題的方法,業(yè)務(wù)推廣的準(zhǔn)則,做新市場不能推廣多種品牌；而是要推廣單品例如-豬奶粉姆仔樂 價(jià)格：高開低走； 雙贏：廠家贏得利潤；消費(fèi)者占便宜，消費(fèi)者贏得了感覺而已！ 做到養(yǎng)殖戶那里來拉動(dòng)經(jīng)銷商； “營銷”是在客戶的客戶那里來啟動(dòng)市場（而不是在一級(jí)經(jīng)銷商決 戰(zhàn)的）； 習(xí)慣：不假思索的行為就是習(xí)慣，勾顧客3次就會(huì)形成習(xí)慣； 促銷：是產(chǎn)品死亡的催化劑；開發(fā)新客戶，會(huì)議營銷（有實(shí)證） 顧客多買（養(yǎng)殖戶、消費(fèi)者、連鎖店） 產(chǎn)品退出市場不是消費(fèi)者不要而是通路商不賣了（沒有利潤） 推廣新產(chǎn)品是實(shí)力的展現(xiàn)，不做低檔產(chǎn)品低端產(chǎn)品 坐車時(shí)間不能夠占用工作時(shí)間，晚上吃飯時(shí)業(yè)代回報(bào)時(shí)間；中午、夜晚 在路上移動(dòng)到下一個(gè)目的地；,業(yè)務(wù)推廣的準(zhǔn)則,1.要他學(xué)習(xí)的最好方法就是請他當(dāng)老師 2.市場開拓：在當(dāng)?shù)卣衅?3人=公司外派一人費(fèi)用，吃由經(jīng)銷商解決（住宿公司租