1、證券營銷人員 營銷手冊,經(jīng)紀管理總部,1,掌握基本的原理與方法,學(xué)會運用有效的工具,獲得具體的思路和技巧,2,營銷基礎(chǔ)篇 營銷技巧篇 客戶服務(wù)篇,3, 專業(yè)知識 背景知識 個人心態(tài) 行動能力,四項基本素質(zhì),營 銷 基 礎(chǔ) 篇,4,良好的自我管理能力, 情緒管理 時間管理 習(xí)慣管理,營 銷 基 礎(chǔ) 篇,激情,5,營銷技巧篇 客戶開發(fā)的方法與技巧,6,營 銷 是一門藝術(shù) 是一門科學(xué) 入門容易 得道難 提升更難 要靠長期的修煉 長期的積累 長期的應(yīng)用,7,金 融 營 銷 ？,8,問 題 篇,9,問題一 Way ? 請問： 您為什么做營銷人員？ OR 您為什么不想做營銷人員？,10,Why ? 1、我

2、還能是我嗎 2、我看得見未來嗎 3、我習(xí)慣這樣的生活嗎 4、我能跟推銷人員一樣嗎 5、我會竹籃打水一場空嗎,故事一：習(xí)慣 故事二：舞臺,11,問題二 What ? 請問：您覺得做一名中國證券業(yè)的營銷 人員需要具備什么樣的條件？,12,What? - 誠信 - 投入 - 永不言敗 - 勤于思考 - 策略 ,小游戲： 數(shù) 數(shù) 小故事： 賣給布仕的斧子,13,問題三 How ? 請問：您覺得應(yīng)該如何去做證券營銷？,14,誠實原則,淘金原則,好處原則,權(quán)威原則,基 本 原 則,1,2,3,4,How?,15,誠實原則,1,長期而言，誠實是吸引客戶的最佳策略。,才能建立自己的信心。 才能贏得客戶信任。

3、才能建立長期的關(guān)系。 能夠解決你大部分的應(yīng)對問題。,16,淘金原則,2,要想淘到越多的黃金 就需要有越多的沙子,客戶無所不在 養(yǎng)成推銷的習(xí)慣 ,17,好處原則,3,只有提供好處，才能吸引客戶。,賺錢 解決問題 ,18,權(quán)威原則,4,客戶很大程度上依賴于客戶經(jīng)理。 權(quán)威性是重要的選擇依據(jù)。,19,技 巧 篇,20,1、發(fā)現(xiàn)潛在客戶線索。 2、發(fā)現(xiàn)我們所能解決的客戶問題。 3、強化這些問題給客戶帶來的痛苦。 4、證明我們能幫助消除客戶痛苦。 5、消除客戶障礙，促使客戶行動。,開發(fā)客戶的基本步驟,21, 營業(yè)大廳 大戶室 電話簿 報灘 小區(qū) 投資講座 股東介紹 ,發(fā)現(xiàn)客戶線索的途徑,已有關(guān)系。 別人

4、介紹。 公共信息。 創(chuàng)造線索。,22,技巧一 電 話 營 銷 與陌生人打交道,23,工具： 一種心態(tài) 嘗試 一本黃頁 搜索 一紙建議 資源,24,電話營銷的技巧 準備階段 1、尋找市場切入點 2、準備資料 3、目標客戶的篩選 4、目標人物的篩選 5、聯(lián)系方式的選擇,發(fā) 送,25,第一次電話接觸要注意什么呢？ 1、語速不宜過快 2、簡單扼要說明來意 3、盡量引導(dǎo)對方提出接受資料的意向 4、請與我聯(lián)系,26,學(xué)會撥打電話,27,期待第一次的親密接觸 1、把握時間 適時回訪 做好記錄 2、爭取見面機會,28,第一次親密接觸 客戶拜訪技巧,29,1、我是” 2、“讓我們。”遞上名片并等對方。 3、閱讀

5、名片，復(fù)述客戶名字與職務(wù)，停頓。 4、“今天很高興，我相信”，沉默5秒鐘。,當(dāng)面接觸時的開場程序,30, 發(fā)現(xiàn)客戶問題：描述階段, 發(fā)現(xiàn)客戶問題：感覺階段, 刺激客戶痛苦, 證明你的能力,31,從自己所提供的服務(wù)出發(fā)，研究哪些客戶可以得到什么好處。,從客戶的特點與需求出發(fā)，研究自己可以提供些什么服務(wù)。,32,策略：更適合、有效的投資理念與方法。 信息：更準確、及時、豐富的投資信息。 心理：使客戶保持更穩(wěn)定、良好的心態(tài)。 方便：使客戶的投資活動更省時、方便。,客戶經(jīng)理所能提供的服務(wù),33,在開發(fā)客戶的過種中，營銷人員遭遇拒絕是最為常見的?？蛻舻木芙^永遠不會消失，被準客戶拒絕也是在所難免的。,回避

6、,逆反心理,低度順應(yīng),拒絕的類型,34,樂觀、寬容的心態(tài) 直面客戶的拒絕 用真誠與智慧 了解客戶的拒絕心理 制定應(yīng)對策略 突破拒絕。,我們應(yīng)該,35,技巧二 小 區(qū) 營 銷 與一窩人打交道,36,小區(qū)營銷的步驟,1、小區(qū)調(diào)查； 2、小區(qū)開發(fā)可行性方案； 3、小區(qū)滲透； 4、小區(qū)開發(fā)；,37,地理位置,小區(qū)規(guī)模,周邊環(huán)境,入住人口,區(qū)域經(jīng)濟,居民情況,投資環(huán)境,調(diào) 查 要 點,潛在股民,38,小區(qū)開發(fā)可行性方案,1、分析市場調(diào)查結(jié)果； 2、制定發(fā)展方案； 3、明確發(fā)展策略；,39,策略： 1、品牌滲透策略； 2、造市策略； 3、培養(yǎng)臥底； 4、小區(qū)聯(lián)誼活動； ,40,效果評估： 1、方案的評估； 2、滲透策略的評估； 3、收集客戶的需求； 4、改變策略；,41,技巧三 機 構(gòu) 客 戶 的 開 發(fā),42,我們應(yīng)該具備 團隊 心態(tài) 知識后臺 策略,43,機構(gòu)客戶開發(fā)的步驟, 分析機構(gòu)客戶的特征； 列出可接觸的機構(gòu)名單； 發(fā)揮團隊的魅力； 一一攻破； 為客戶提供服務(wù)；,44,不經(jīng)歷風(fēng)雨 哪能見彩虹