1、公司營銷思考XXXXX公司）作為專業(yè)生產(chǎn)礦用產(chǎn)品的企業(yè)，面對激烈的行業(yè)和市場競爭壓力，憑借自己的基礎(chǔ)和優(yōu)勢，需要制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略?？陀^全面分析市場，找準(zhǔn)市場定位，制定科學(xué)的管理方法和營銷策略，是保證恒發(fā)公司健康、快速發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。以市場營銷管理理論為依據(jù)，對公司礦用產(chǎn)品的內(nèi)外營銷環(huán)境進(jìn)行分析，找出競爭優(yōu)勢和不足，并針對性的提出符合公司發(fā)展需要的市場營銷組合策略。隨著我國改革開放的不斷深入和市場經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)品極大豐富，市場已轉(zhuǎn)向買方市場，從而使企業(yè)之間、同類產(chǎn)品之間的市場競爭日益激烈。面對復(fù)雜多變的競爭環(huán)境，企業(yè)的經(jīng)營管理人員迫切需要科學(xué)的營銷理論經(jīng)營實踐，適應(yīng)市場并取得競爭優(yōu)勢。營銷環(huán)境

2、，是指影響企業(yè)營銷能力和效果的外在的各種參與者和社會影響力，企業(yè)的營銷環(huán)境是由企業(yè)營銷管理職能外部的因素和力量構(gòu)成的，這些力量和因素是影響營銷管理者成功的保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場顧客交換的能力。企業(yè)的營銷環(huán)境是不斷變化的，這些變化會對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生重大影響，一方面，營銷環(huán)境的變化會給企業(yè)造成新的市場機會；另一方面，營銷不斷變化亦會對企業(yè)造成新的威脅。 分析營銷環(huán)境就是使?fàn)I銷企業(yè)對其所處的環(huán)境中各種可能的營銷機會和避開與解除威脅的營銷戰(zhàn)略。因此分析營銷環(huán)境的主要意義是：通過營銷環(huán)境的分析，使?fàn)I銷企業(yè)能識別營銷機會和發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅，以提高企業(yè)對環(huán)境的適應(yīng)性。“組織環(huán)境適應(yīng)”理論表明，任何組織與環(huán)境

3、協(xié)調(diào)的產(chǎn)物，就是說任何組織的生存發(fā)展都取決于是否能與其所在的環(huán)境相互協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)的越好，企業(yè)的發(fā)展就會越好，反之，亦然。企業(yè)營銷環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境兩大類。外部環(huán)境主要指 企業(yè)以外的影響企業(yè)生存、發(fā)展的各類因素，包括人口、自然、經(jīng)濟、技術(shù)、政治、政策法規(guī)以及供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭者和民眾等的影響。內(nèi)部環(huán)境主要指企業(yè)自身的管理體制和機制、生存和發(fā)展的觀念、戰(zhàn)略方案、具體操作辦法等。STP理論即市場細(xì)分、目標(biāo)市場確定、市場定位理論。根據(jù)著名的80/20原理，即企業(yè)80%的利潤來自于20%的顧客，因此企業(yè)并不需要所有顧客作為自身目標(biāo)顧客，同時由于企業(yè)資源能力有限，不可能有精力去面對所有顧客

4、，所以企業(yè)需要進(jìn)行市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和產(chǎn)品定位。市場細(xì)分一般具備以下幾個特征：1. 可量性：細(xì)分市場的大小需要保證能夠帶來利潤。2. 穩(wěn)定性：細(xì)分市場在一定時間內(nèi)不會發(fā)生較大的改變。3. 可衡量性：細(xì)分市場的消費特征要容易衡量。4. 可接近性：細(xì)分市場必須能夠使企業(yè)有效的接觸。5. 可行動性：細(xì)分市場必須能夠使企業(yè)有效的制定營銷策略、目標(biāo)市場選擇。企業(yè)開拓目標(biāo)市場的策略一般有三種：1. 無差異性市場策略。單品銷售，采用最廣泛的銷售渠道和廣告宣傳形式面向市場推銷，無差異營銷的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟性。2. 差異性市場策略。是指企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇若干個市場面，根據(jù)不同的促銷方式，以有差

5、別的產(chǎn)品分別滿足不同市場面的需求。其特點是：多批量、多品種、生產(chǎn)機動靈活、針對性強。3. 集中性市場策略。是指企業(yè)將產(chǎn)品集中在某一個市場面，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，目的是謀求在較小的細(xì)分市場上取得較高的市場占有率。其指導(dǎo)思想是：與其四面出擊收效甚微，不如突破一點取得成功。產(chǎn)品定位的主要方法有：1. 以特定的產(chǎn)品特性來定位。2. 根據(jù)特定的產(chǎn)品用途定位。3. 根據(jù)特定的產(chǎn)品檔次定位。4. 根據(jù)特定的產(chǎn)品使用者定位。5. 對抗令-產(chǎn)品的定位。市場營銷組合是指企業(yè)針對選定的目標(biāo)市場綜合運用各種可能的市場營銷手段，組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，已達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟效益。產(chǎn)品策略：1. 產(chǎn)

6、品組合2. 品牌決策3. 產(chǎn)品質(zhì)量保證4. 產(chǎn)品生命周期原理（引入期、成長期、成熟期、衰退期）5. 新產(chǎn)品開發(fā)（1/3的銷售收入來自新產(chǎn)品的開發(fā)） 依據(jù)策略：1. 成本導(dǎo)向定價法2. 需求導(dǎo)向定價法3. 競爭導(dǎo)向定價法渠道策略：主要過程:中間商、代理商、生產(chǎn)者、消費者。定位策略：1. 公開報價。原則上公開報價應(yīng)比客戶限價高20%。2. 客戶限價3. 代理價格（未簽約價），應(yīng)保證不低于50%的毛利率。4. 代理價格（簽約價），應(yīng)保證不低于45%的毛利率。5. 最低限價，應(yīng)保證不低于35%的毛利率。6. 總代理價格，按最低限價銷售不低于10%的毛利率。 銷售隊伍建設(shè)：一個企業(yè)要走向市場，需要有一套

7、符合高品特點的多功能市場組織體系，包括市場研究、預(yù)測、計劃、培訓(xùn)、宣傳、廣告、注冊、倉儲、運輸?shù)龋⑶乙幸恢Ы?jīng)過嚴(yán)格專業(yè)培訓(xùn)的市場營銷隊伍，以真正做到促銷計劃高水平、促銷手段高層次、促銷隊伍高質(zhì)量。靠質(zhì)量、靠服務(wù)、靠知識贏得客戶信任。作風(fēng)、舉止、技巧、共同的價值觀念是銷售人員的四大要素。同時，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生“產(chǎn)品講解員友好訪問者產(chǎn)品指導(dǎo)員用戶顧問”這樣一個質(zhì)的轉(zhuǎn)變過程。1. 建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略。根據(jù)產(chǎn)品適用于煤礦井下的特點，確立立立足本地、本省煤炭企業(yè)，在全國各個重要煤炭基地發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的思路。穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步推進(jìn)、不斷擴大營銷陣地，大力強化對產(chǎn)品的宣傳，重點宣傳產(chǎn)品的自主知識產(chǎn)權(quán)，突出特色。

8、2. 銷售管理體制進(jìn)行改革。明確銷售部的職能、品牌戰(zhàn)略、地理區(qū)域和客戶市場，對銷售部的工作高度重視，給予政策方面的重點扶持，確保銷售部的有力、有效運行。3. 加強銷售隊伍建設(shè)。銷售業(yè)務(wù)本身也并不是簡單的你買我賣的交易過程，銷售活動的全過程一般包括銷售的決策與策劃、銷售信息的傳送、銷售業(yè)務(wù)的達(dá)成、收款結(jié)算的成交手續(xù)，商品的移交，售后服務(wù)與信息反饋等環(huán)節(jié)與步驟，每一環(huán)節(jié)都必須精心策劃，并由適當(dāng)?shù)匿N售方式、適宜的銷售網(wǎng)絡(luò)、必要的倉儲運輸體系等方面的銷售建設(shè)予以保證。這一切銷售業(yè)務(wù)的具體開展，則又取決于銷售隊伍的建設(shè)，只有全面的建設(shè)好這些銷售的基礎(chǔ)工作，搞好這些方面的策略創(chuàng)新，才能為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)的

9、成功。1.銷售隊伍要講數(shù)量和質(zhì)量。2.績效考核。通過績效考核成分調(diào)動銷售人員的積極性、營銷人員的收入與營銷實績密切相連，因此必須制定一個科學(xué)、先進(jìn)、合理、能調(diào)動營銷人員積極性的考核辦法。3.強化對銷售人員的培訓(xùn)工作，包括上崗培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 市場營銷策略實施控制：市場營銷組織的工作和任務(wù)，是規(guī)劃、實施和控制市場營銷活動，在執(zhí)行市場營銷計劃的過程中，難免會遇到各種意外事件，所以要不斷的對市場營銷活動進(jìn)行監(jiān)督、評價、控制其發(fā)展方向。有效控制銷售費用將有助于企業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實現(xiàn)。銷售費用的作用：1. 維持銷售體系的正常運轉(zhuǎn)，保證產(chǎn)品銷售渠道暢通。2. 提高產(chǎn)品的市場占有率。3. 預(yù)測市場行情以及本企

10、業(yè)產(chǎn)品銷售情況4. 搞好售后服務(wù)，樹立良好企業(yè)形象。銷售費用管理中存在的問題：1. 銷售費用支出膨脹。銷售費用由逐步增長的勢頭，主要原因是市場競爭激烈，為了搶占市場而被迫增加銷售費用。2. 銷售支出隨意性大。銷售費用的管理措施：1. 建立建全銷售費用明細(xì)賬或備查賬。2. 建立費用支出內(nèi)部控制制度，做到手續(xù)完備、單證齊全、支出有據(jù)。3. 強化財務(wù)部門對銷售費用使用情況的監(jiān)督，盡量節(jié)約銷售費用。具體辦法：銷售部負(fù)責(zé)編制公司會議費用、展會費用、銷售費用的支出預(yù)算。企業(yè)文化建設(shè)：企業(yè)在發(fā)展過程中形成的價值觀念、經(jīng)營思想、工作作用、實際經(jīng)驗、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、人格特征等將起著導(dǎo)向和核心激勵作用，并隨著企業(yè)的發(fā)展其內(nèi)涵不斷深化和充實。有了這個共同的價值觀，才能使企業(yè)文化作為一種資源演變?yōu)樯a(chǎn)力，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和